今年秋天，复合肥市场经历了一次大跌，市场混乱也随之而来。透过现象看本质，必须反思复合肥行业的畸形发展是时候“拨乱反正”了！
目前复合肥的营销方式除了现金和现货，一般的销售方式和方法有:
1.授信或赊销:对销量大、信誉好的经销商进行授信或赊销。
2.保底:市场一波动，厂家就给经销商保底，不涨反跌。
3.计息保价:淡季的时候，厂家为了吸钱，轻仓，把钱付给经销商计息保价。
4.返利:为了鼓励经销商完成任务，厂家会多销多销，给经销商优惠返利。
5.激励促销:为适应竞争的需要，对收发货实行临时性、阶段性的激励促销政策。如现金、实物车、国外旅游等。
这些销售模式远远优于氮、磷、钾等元素肥料的营销手段和方法。从行业外部来看，复合肥的营销政策和销售技巧并不逊色于快销产品和家用电器。
其次，国内复合肥经销商手里一般都有三四个复合肥品牌，有的甚至经营六七个品牌。资源不仅缺乏，而且相当过剩。在选择复合肥品牌上，经销商可谓“东不亮西不亮，南黑北有”，选择余地大，优势突出。
所以复合肥经销商什么都有，在商业谈判中主动权越大，最后的结果就越有话语权和决定权，最后的谈判结果通常有利于主动的一方。
今年上半年，复合肥价格一路飙升。因为厂家给了经销商保价的政策，及时交钱的经销商赚得盆满钵满，得意洋洋，洋洋自得。进入下半年后，复合肥价格一路走低。因为厂家还是给经销商保价的政策，前期赚钱的经销商还是接近危险，还是保证稳赚不亏。
经销商有很多厂家的销售政策，主动权非常明显。例如，今年5月起，经销商提前两个月向复合肥生产企业交付大量预付款，订购秋肥。生产企业收到预付款后，迅速购买了大量高价原料，满负荷生产复合肥，准备随时交付给经销商。看到复合肥价格下降后，经销商一直在观望，拒绝收货。
双方僵持不下，复合肥生产企业在严重亏损的情况下，希望经销商能共同化解危机。
有企业理智而感性地对经销商说:“上半年复合肥成本上涨的时候，我们厂没有给你提价，现在降价了。双方都同意买断，你不提货没道理。我拿了你的预付款去生产你要的复合肥，现在已经放在工厂仓库了，你的经销商不愿意提货，给我们工厂造成了很大的库存压力，增加了风险。”
一些复合肥生产企业认真向不提货的经销商解释:“年初预付款买断的出厂价与现在出厂价对半。希望经销商少赚一点，自己的工厂少亏一点。”
目前因为秋季销售临近，前期赚了钱的经销商也要陆续开始囤货，复合肥市场略有启动。其中，市场占有率相对较高、具有品牌优势的大中型复合肥企业也承诺根据复合肥价格灵活结算，保证客户有钱赚。
面对今年复合肥市场和价格的大起大落，许多复合肥企业从梦中惊醒，后悔莫及，或抱怨客户自私、忘恩负义、不愿共担风险；要么怪经销商得寸进尺，没完没了，只想“温室里种庄稼——旱涝保收”，不顾厂家经营困难，面临亏损。
我们有必要从一次痛苦的经历中冷静思考。根本原因是什么？
复合肥企业的被动局面和残酷竞争，第一个原因是产能过剩。复合肥行业门槛极低。我国大小复合肥厂开工率只有30%，满负荷生产年产量可达1亿吨。产能严重过剩，复合肥供大于求。
其次，同质化严重。同质的产品，同质的价格，同质的质量，同质的销售方式。
再营销违反做生意的规律。复合肥厂家为了抢占市场，不计成本，不计后果，无序竞争，野蛮生长，把市场搞乱了，被经销商糟蹋了。
季节不等人，准备肥料的时间也不多了。目前中原、黄淮海地区小麦复合肥上市比往年推迟了两个多月。据《老戴说化肥》报道，湖北洋丰日发货在万吨以上，云图控股、心连心、湖北中部、三宁日发货在3000吨至5000吨不等。时间不等人，只争朝夕。按照这个发货速度，只有30天的发货周期，厂家的生产、储运都在经受着严峻的考验。估计今年秋季复合肥的出货量会比去年同期大幅减少。
贫穷必须改变！复合肥上面的营销现象和销售手段是高明还是低俗，前途是光明还是贫穷。相信大家一看就知道了。
面对娇生惯养的复合肥市场，与其做茧自缚，不如破茧成蝶。营销行业的人要拨乱反正，树立正确的经商理念，即诚信经营、平等互惠、合作共赢、利益共享、风险共担、共同发展。
制造商和经销商在谋求自身利益的同时，也要主动考虑他人的利益，以互利、互信、相互依存、合作取代利己、猜疑、孤独和对抗。预计在行业的共同推动下，复合肥营销将走上理性、健康、和谐、可持续发展的道路。
(本文作者是农资行业研究员。)
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