同城运费大战再次升级，又回到了补贴烧钱的时代。
从4月16日试运营到28日的13天里，北京司机董浩赚了7000多元。每天可以拿到三四百的司机补贴。很长一段时间，光补贴就有六七百块钱。
卡车司机杨成每天从早上6点工作到晚上10点，月收入5000多元。最近每天跑固定单号，80元起可以多拿补贴。
面对滴滴货运的强大攻势，货拉拉提供了5亿元的“货拉拉福利月”补贴。就连号称不再参与价格战的快狗，也对司机进行了补贴。
2019年，同轨补贴热潮终于落下帷幕。但随着滴滴、顺丰、满帮的进入，司机的“好日子”突然出现，企业的“好日子”却永远消失了。
有的公司融资，上市，积累弹药；有人投入了真金白银，攻守市场；有的看似默默无闻，却紧跟步伐，积累技术和驱动资源。
滴滴、货拉拉、快狗打车等同城新老玩家展开新一轮地盘大战，同城货运赛道再起波澜。
滴滴结束
对于新进入者来说，补贴是最好的敲门砖。
滴滴集团经历过出行大战，深谙烧钱游戏。
从去年6月开始，滴滴快的陆续在成都和杭州推出同城货运搬家服务。在司机和用户高额补贴的刺激下，滴滴货运在两个月内拿下了50%的市场份额。8月进入上海、重庆、南京等6个城市，日订单量突破9万单。
在今年年初获得15亿美元融资后，滴滴开始了疯狂扩张的步伐，以迅雷不及掩耳之势开了11个城市:16日进入合肥、温州、绍兴等华东10个城市，22日，走进北京，滴滴的大本营。
滴滴一位员工告诉36Kr，滴滴在北京和上海推广新业务非常谨慎，只有在业务、市场和商业模式能够平稳运行，有较大确定性的情况下才会进入。这两个城市都很复杂。在上一轮扩张中，滴滴货运已经进入上海。
滴滴快车司机邢蕾告诉36Kr，春节期间，滴滴快车在各个小组中推广和招募司机。届时，注册应用可获得50元，招募新司机可获得200元。
从3月份开始，滴滴快的进一步派人在北京建材市场、花卉市场进行推广。邢蕾说，“建材市场和花卉市场需求量很大，现在我的大部分订单都来自这里。”
滴滴货运千方百计拉拢司机。货运平台通过收取平台服务费来盈利。货代收取订单的15%作为服务费，滴滴收取10%，其余归司机。
除了项目费，滴滴货运还通过各种活动为司机提供补贴，包括订单奖、全天奖、早高峰奖、新司机奖、热点订单奖等。，而且每天都有不同的奖项。以4月24日的活动为例。司机当天1、3、5、7单可获得20元、30元、40元、50元不等的奖励，共计140元。
董浩每天出门前都要研究当天的政策。“在某些地区，有三种订单补贴。加在一起，一单能拿到70多块钱。每天能拿到三四百的补贴，有时候能拿到六七百。站台上的毛线，我不卷，别人就卷。”邢蕾说:“我不懂这些活动，所以我先跑了。最高一天可以拿到300多块钱的补贴，最低一天可以拿到80块钱。”
滴滴货运为用户提供三种代驾特惠券:首单1分钱，最高50元五折券，100元大额券；而北京和特定城市的三张优惠券，7折29.99意味着优惠券立减，9折最高4折，7折最高5.5折。
也就是说，以30元起步价计算，距离北京5公里，用户使用滴滴快车只需1分钱，就可以移动和运输5公里内的货物。
滴滴货运离职事件，记者截图
为了留住司机，提高品牌知名度，滴滴快车要求司机贴上“滴滴快车”的标签。贴上标签后，每半年补贴700元。否则贴200元罚款撕掉。
火啦啦和快狗打车也有类似政策。有些货车司机为了同时从两个平台赚钱，会把原来的logo撕掉，贴上滴滴货运的logo。除非要求给尸体拍照，否则平台很难发现这种行为。
记者拍摄的滴滴快车车身logo。
董浩撕掉快狗打车的标志，贴上“滴滴货运”的贴纸，导致被快狗打车罚款150元。但他说，“扣了就扣了。反正我以后是不回去了。”
专门为滴滴快车车主提供贴标服务的第三方服务公司姜立军(匿名)告诉36Kr，“每天大概有30辆车贴标，从货车和快递狗打车的司机能占到80%。%。"
同时，营销推广也不可或缺。滴滴货运先后在地铁、小程序等线上线下平台投放岳云鹏代言广告，大力宣传其进入新城市以及对司机和用户的大额补贴。
Horara反击了。
为了应对滴滴货运的攻势，Horara还推出了“拉货福利月”活动，宣传“疯狂造5亿，拉货一分起”。从4月19日到4月30日，所有使用货拉拉服务的站长都可以获得补贴。
这次霍拉拉有很多花样。滴滴快车对用户的第一单收取1分钱的运费。货拉拉将出资3亿元补贴1分钱的优惠券发放。幸运券的主人只需1美分就能送货上门。滴滴货运有50元起的5折券和100元起的大额券，货拉拉有5折月卡，很有标杆意义。
霍拉拉红包雨事件，记者截图
针对司机，货拉拉推出了司机团队刷单活动。还加大了司机招聘力度，通过电话、短信等方式联系已注册货运司机的人员，推动为无车司机提供用车服务，扩大司机队伍。滴滴货运暂不提供此项服务。
虽然滴滴货运带走了很多司机，但还是有司机选择留在霍拉拉。
货拉拉的司机杨成，在货拉拉跑了两年，身上充满了江湖骗子的光环。他在货拉有很多熟客，每隔一两天就会有一个上门。“如果我走了，这些熟客怎么办？”
“现在很多人都傻了，去哪里找福利？这波优惠过去后，在任何平台都会不一样。我在货铺过的很好，在好吃的餐厅吃过很久。你不想改变它，是吗？
46岁的hula王军告诉36Kr，有些司机会在车上放几个手机，同时跑几个平台，以增加接单的概率。空转。“可是我年纪大了，一天拉不了几单，也拉不了太多平台。我太累了。”
司机刘墉讨厌滴滴货运的繁琐规则，所以他留在了货运站。该帐户将被取消。交了会员费，霍拉拉就免了平台服务费，现在还有大众出租车搬家补贴，不用换了。"
但是，要拿到货女的补贴越来越难了。刘墉说，“前两天在80元完成了六笔订单。现在我们要完成八个订单才能拿到。六单好办，八单难。”
5亿元的补贴，对于一个经历过几次价格战的货女来说，真的很难得。相比滴滴货运前两轮业务扩张引发的两次价格战，第三轮规格最高。
滴滴货运最早入驻的城市是成都和杭州。当时滴滴货运对司机减免平台服务费30天；奖励在线2、4小时的司机。霍拉拉很快接受了这个提议。2020年6月19日-7月3日，成都、杭州用户将推出50%充值返利活动，以及各种补贴和即时优惠券。
9月，滴滴进入第二批城市，拨款1亿元补贴货运司机和用户。月中日订单量持续超过10万单。同月中秋节，货女提供1亿元补贴，快狗打车也补贴1000万元。
值得一提的是，2018年，快狗打车在拓展下沉市场时，与货拉拉进行了近一年的价格战，但依然没有影响货拉拉的市场份额。接下来的两年，快狗打车很少参与价格战。
快狗打车总裁何松曾公开表示，快狗在两年前逐步停止补贴后，已经实现市政盈利。2020年疫情过后，快狗主营业务实现持续盈利。
这一次，滴滴货运扩展到了北京等城市。快狗打车一开始并没有引入用户福利。价格战打响没几天，我们就要推出“99减10”、“338减30”、“1288减100”的优惠券。虽然力度不大，但也是一种姿态。
转投滴滴货运的董浩告诉36Kr，据说快狗打车还推出了对司机的激励措施。每单最高奖励20元，比滴滴运费小很多。钱。"
五一假期一直是出货高峰，这也意味着在此之前，滴滴货运、火啦啦、快狗打车等玩家之间的拉锯战永远不会停止。
巨人参战，重燃战火。
事实上，这已经不是同城货运赛道第一次发生价格战了。
2014年同城货运概念兴起后，涌现出300多家创业公司，如海运拉拉、58速运(快狗打车前身)、一号货车等。
但是，这个市场不需要太多玩家。经过价格战和车身贴争夺司机的“百团大战”，赛道上的企业逐渐减少。到2018年，只剩下拉拉和快狗两个顶级玩家。
根据已公布的报告数据，2019年1-4月，霍拉拉GMV市场份额达到53.6%，快狗打车GMV市场份额为24.6%。两者都占据了近80%的市场份额。
但货拉拉想做同城货运领域的“滴滴”。2019年6月，再次掀起价格战，招聘部分滴滴员工，捆绑司机，大规模降价，以进一步遏制快狗打车。
快狗选择不打车，霍拉拉的司机却急了。
平台收取手续费后，由货运司机代为承担运费。货代多次压低每公里运费后，司机收入直线下降甚至亏损，司机利益受损。7月份以来，福建、天津、昆明、郑州等地都发生了司机围堵Horara的事件。
火啦啦没有打败快的打车狗，而是等来了价格战的真正鼻祖，出行巨头滴滴，物流巨头顺丰、满帮。
在他们的业务即将触及天花板之后，上述巨头需要寻找第二条发展曲线。
同城货运轨道规模日益扩大。智研数据报告显示，其市场规模从2013年的7100亿元增长至2019年的12732亿元，年复合增长率为10.22%。而且中国TOP10同城货运市场份额只有3.5%，发展空间很大。
这条与汽车和车手息息相关的赛道进入了上述巨头的视野，他们将目光投向了同城货运赛道。
36Kr组织的同城货运赛道选手进步。
2020年6月，滴滴快的宣布进军同城货运。不到一年的时间，已登陆北京、上海、杭州、南京、成都等19个城市，业务发展迅猛。
记者拍摄的北京地铁滴滴快车广告
滴滴货运在滴滴集团内部的战略层级也不断提升，将原来的两轮车、代驾、跑腿、货运业务合并升级为“城市交通及服务事业群”。
除了滴滴出行，在城际干线货运市场占有率超过90%的满帮集团也将目光投向了同城货运。
2020年8月，满邦集团收购省回程车，弥补其在同城货运市场的短板。三个月后，获得红杉资本中国和高要资本17亿美元融资，正式进军同城货运市场。业界一片哗然。
相比滴滴和满帮，顺丰的同城业务发展更早，也更稳健。
2018年，顺丰有意与当时的货运巨头搬运工合作，发展同城货运。但由于搬运工滥用顺丰品牌，相关业务上线不到一周就下线了。
此后，顺丰的同城货运业务在自有同城快递业务之后不断发展。2019年，顺丰推出“实达”同城服务，还提供个人搬家、企业搬家、企业送货同城服务。
2020年，顺丰研发“卡车导航”，可实现精准路线规划、智能路况预警、避开拥堵路况；并获得了“互联网货运”牌照和进入同城货运市场的通行证。
今年4月，深圳顺丰泰森控股(集团)申请了“顺丰搬迁”、“顺丰搬迁”等商标，似乎有扩大搬迁业务的可能。
现在各个企业都开始为同城货运轨道的下半场积蓄弹药和能量。
Horara和滴滴的价格战已经打响。其他几家公司虽然在市场上没有大动作，但实力不可小觑。
货拉拉平均月活跃司机近58万，用户760万(来自官网信息)；顺丰货运品牌顺路的注册司机超过71万人，日活跃司机近20万人(根据顺丰披露的信息)；2020年11月，满帮集团拥有超过1000万持证司机，500万持证货主。老牌玩家快狗打车，平台注册司机450万，用户超过3100万。
在这个抢人抢司机的市场，无论是老玩家，打车的快狗，还是新人滴滴、满帮、顺丰，都有信心带着资本进入市场。
大问题
同城货运竞争激烈，但是钱不好赚。进入玩家需要面对行业属性带来的天然困难。
首先，货运场景毕竟复杂，很难统一企业的定价标准。
传统的货运是商家到货后当场竞价，互联网平台则是先在网上根据货物的体积来定价。每个平台都有小脸、中脸、依维卡等多种型号。同样的距离，车越大，价格越高。
因为无法在现场做出实际判断，很可能是车太满，超载，价格比较低，司机不满意；或者汽车利用率不高，乘客可能会觉得太贵。
二是同城货运行业合规监管难度大。
同城货运的准入门槛普遍较低，平台很难对司机形成约束力。
为了抢夺用户，平台设定了较低的单价，并提高了司机会员费。司机赚不到满意的钱，就给用户补差价，损害了用户的利益和用户体验。
以同城的另一家货运巨头快购为例。在“黑猫投诉”平台上，涉及快狗打车的投诉有1683条，共计2686条。平台被虚假订单、移动货物损坏不赔偿、订单间距不一致等影响用户体验的问题驱动，坐地起价的司机。
“天价搬家费”和霍拉拉女跳车事件，将霍拉拉的安全合规推到了公众视野。
第三，城市对车辆类型的限制，增加了平台招司机的难度。
以新战场北京为例。北京对卡车有很多控制。本地货车白天不准进五环，外地货车白天不准进六环。只能选择载货、拉货的面包车，不能选择有窗户的面包车。拉货是允许的，一旦被交警发现会被罚款。
违反规定将被罚款100元，驾驶证扣3分；滴滴货运会给司机报销100元罚款，但只扣驾照12分。
第四，企业难以形成行业壁垒，只能赚辛苦钱。
同城货运平台的核心壁垒是拥有足够多的司机和客户。拥有更多的司机可以为客户提供快速服务；用户多了，出租车多了，你就能有足够的订单来支撑和留住司机。
但是司机和顾客都在争着赚更多的钱，花更少的钱。
比如搬家业务，C端客户可能一年才搬一次，用户粘度比较低；B端客户的惯性会相对好一些，可以稳定的选择固定平台的服务。但是当另一个平台提供的优惠很大或者价格明显便宜的时候，就很容易流失客户。
邢蕾告诉36Kr:“吸引司机非常简单。哪里补贴多，订单多，司机就去哪里。”
企业很难形成护城河。
差异化优势
面对这种竞争日益激烈的赛道，企业都在探索新的增长点，提升自己的竞争力。
业内市场份额最大的货拉拉就踩上了这个安全炸弹，现在正在全力提升安全性。
货拉拉表示，将投入超过6亿元升级平台的安全功能，如推出车载录音功能，在试点城市推广智能行车记录仪等。
此外，正如满清涉足同城货运领域一样，Horara也在尝试走出去。2019年，拉拉获得3亿美元融资时表示，要在原有的汽车销售业务和企业版业务上做大做强，进一步发展。2020年6月，货拉拉也开始提供同城货运服务，抢占充满“入侵者”的领地，为个人和企业提供50KG以上的跨城货运服务。
行业第二快的狗打车也在全力加强B端业务布局。
快狗把下沉市场和社区团购配送作为后期业务发展的重点。目前，快狗打车、社区团购平台已与美团优品、橙心优品、多多购物达成合作。
此外，快狗打车正在探索从“货运快车”向“货运专车”发展，将司机由专职变为全职，提高对司机的控制力。
2020年下半年，快狗打车开始调整司机收入模式。司机收入不再与客单价挂钩，给司机2-3个盈利点，保证司机收入。在订单配送的方式上，司机抢单，在平台订单上配送，保证了司机的收入和心态，提高了司机的服务意识。
新玩家滴滴货运的优势是安全和数据流量。
滴滴在出行领域发展多年，积累了大量用户，这使得滴滴能够以相对较低的成本吸引新用户。滴滴出行App在首页放了一个滴滴货运广告。
滴滴入场时就嫁接了出行领域的安全相关设施，具备人脸识别、行程记录、行程分享、号码保护等功能。每个订单都有人身意外险，货损险等等。此外，滴滴货运开始安装列车记录仪，平台将优先考虑安装列车的司机。预计到6月底，移动和跟车订单100%覆盖，订单60%覆盖。
顺丰和满帮的优势在于货运经验。经过多年的货运业务发展，两者都拥有丰富的托运人和司机资源，以及客户数据。
顺丰是利用其同城快递服务，发展同城货运。到2020年11月，顺丰车货匹配平台注册司机超过71万，日活跃司机近20万。
满邦正在从原车油等领域，向新车、金融、保险、公园等领域拓展。到新能源、无人驾驶、国际化等B端领域。
在同城货运赛道，各路玩家都在寻求自己的差异化竞争优势，以期在同城货运大战的下半场获得更强的筹码和生存机会。
毕竟在C端领域，价格战之下，市场份额的变化只是一瞬间。
(文中司机名字均为匿名)
