导语:越来越多的快消品企业在成长到一定规模后，为了应对激烈的市场竞争，会对产品进行分类(产品策略请参考前文《企业产品定位四大类分析》)，延伸多品牌经营，满足不同消费群体的需求，从而有效打击竞品。其运作过程遵循分销、促销、价格、回款四个基本原则。
一.分销管理
定义:在销售中，当客户拥有某个品牌的某个规格，并陈列出来让客户购买时，我们说该品牌的规格是经销的。
初始销售额:
1.顾客首次购买该品牌或规格；
2.客户至少30天没有该品牌或规格的库存。
配送机会:没有库存的称为配送机会。
客户从分销中受益。
分销计划:为了使一家店的分销水平朝着我们希望的方向发展和提高，我们要对自己手里控制的店制定分销计划，使之适应实际情况，循序渐进地发展:
1.深入分销团队
随着公司推出的品牌越来越多，很多产品的销售和配送方式已经开始影响配送效率。所以要考虑是否可以为每个工作周期制定几个品牌的销售重点，以增加分销销售的成功率，提高发货效率，进而扩大每个品牌在区域的覆盖面。比如本月第一周期以瓜子为主，第二周期以花生为主。几个周期下来，就可以清楚的知道每个产品的详细覆盖范围，同时减少产品口罩带来的运输障碍。
2.现代渠道(大中型超市)销售代表
对于长期不合作的大中型商场，销售代表也要为其制定各种销售计划，每次拜访都要重点关注销售计划中的重点品牌来增加我们的铺货，逐步提高商场与我们合作的兴趣和信心。
对于长期合作的店铺，配送计划要以防止缺货和提高配送标准为重点。
3.批发渠道销售代表
批发中的分销概念极其重要，但却容易被忽视。批发通常是以数量为基础的，但是销售代表要明确，销量来自于分销的改善。我们的品牌分销基础薄弱，批发流通也慢；一旦分销改善，批发量迅速增加。这一点已经被历次新品发布活动所证明。我们要求批发销售代表为他们所控制的批发部门和渠道提出分销计划。
发行维护:通常你通过努力得到发行后，很快就失去了。你随时都有失去分配的危险；
订单不足导致无库存；
商品和问候语在空间上没有很好的排列或定位，不能很好的展示给顾客，虚假缺货。
促销力度不够；
供应价格或零售价格问题；
与商场的合作；
以下是一些帮助你维持分销的建议:
安全库存。总结各阶段的销售情况，制定合理的采购数量，保持门店的安全库存；
展示空间。确保良好的货架空间和陈列；
价格刚性。确保店铺执行公司建议零售价；
促进销售援助。利用辅助促销手段，吸引消费者对新产品的关注；
客户关系维护。与柜台老板或营业员建立良好的关系，让他们主动向顾客推销新产品；
销售到新的分销渠道。销售代表如何介绍和维护公司的新品牌或规格？
产品知识。一个产品的每一个品牌或规格都是通过细致的市场调研找到消费者的一些真实需求并满足他们。了解新发行的详细产品知识将有助于我们更好地介绍产品，以刺激这类潜在客户。
设计销售演示。根据需求和客户类型设计你的销售演示文稿，用令人信服的方式告诉客户，让客户明白如何从采购和分销中获益。同时，你也要预测可能出现的异议，做好应对的准备。
制定分销/销售计划。我们主张销售代表可以用自己的想法和计划来控制自己的工作流程，结合公司的要求和您对区域和客户的了解，提前规划好分布和覆盖结果。
跟踪新产品的销售。为了真正完成分销的销售，销售代表要不断跟踪销售情况；只有将配送进店的新品放到合适的货架上，并为店铺安排好SKU的宣传资料，同时保证店铺明确SKU的建议零售价并执行，才能完成配送的销售。在接下来的访问中，我们还应该检查这些元素的维护情况。
二、店内推广形象管理
货架陈列:如何恰当地陈列商品，让顾客更容易购买？商界都知道，只有店面才是经营战略战术的前线，应该给予足够的重视。
虽然不同门店的销售比例不同，但总销售额的80%左右是从货架上销售的，所以门店合理管理货架极其重要。然而，许多商店对它们的价值不够重视。
据统计，当商品以有助于销售的方式陈列在多层次货架上时，其销售量比普通方式陈列增加28%左右。如果能展示商品的全貌，也有助于商品的销售。再者，销售空间中是否考虑陈列的比例，影响销售情况。比如各种规格的显示量会导致销量的差异。总之，销量对陈列的影响已经被大量证明，被各种消费品企业所重视。
店内促销:指在店内摆放、张贴POP等促销展品，从而引起消费者的兴趣，使其关注商品的品牌或产生购买兴趣，诱导其购买。
事实证明，随着商品多样化的不断冲击，忠诚于品牌的消费者开始减少，但店内陈列和店内宣传诱导的冲动购买者却在增加。80%的消费者在事先没有任何准备的情况下，临时决定在店里购买。
店内销售辅助手段包括:悬挂旗帜；挂板；挂包；海报；不干胶贴纸；垂直板；样品架；展示架和包装盒(箱)等。
店内促销的作用:
为新产品的推出做出贡献；
唤起其他宣传媒体留下的潜意识；
配合推广公司的促销活动；
详细清晰地传达商品的特性和内容；
帮助消费者下定决心，进行冲动购买；
提升企业形象，增加在消费者中的影响力；
增加店铺的商业氛围。
促销目标和原则:
产品引人注目既然属于广告的性质，我们就应该把吸引顾客作为第一位的任务。我们希望我们的促销品能出现在消费者最关注的地方。
沟通协商。往往一些店铺因为个人习惯或者客观因素，不允许张贴或者悬挂物品。这种店应该协商说服。确实有障碍，宁可放弃也不影响和店主的关系。
及时宣传。一个店内外是否有公司的宣传资料，对公司产品在店内的销售影响很大，在店内没有宣传资料的时候要及时补上；另外，很多宣传资料都是配合某个促销活动的，有很强的时间要求。比如用洗衣粉买二送一的POP，如果在活动结束的时候想到贴出来，不但起不到宣传作用，反而会影响接下来的销售。
干净整洁。宣传品是公司的形象广告，销售代表有责任保持宣传品的整洁。如发现宣传品有损坏、污迹或褪色，应立即更换。
货架管理目标:
要求店铺给予货架展示空间至少要根据各公司产品销售比例划出相应的份额；
根据店铺的具体特点，可以横向布置，也可以纵向布置；我们鼓励立体商品墙因大规模、多层次的摆放而出现，有助于消费者了解每一个规格，增加商品的知名度；
公司产品的展示应该保持从明显的地平线到腰部以上。因为商品陈列的太高或太低而不被消费者注意到，我们称之为假短缺，由此造成的销售损失就跟真短缺一样。
分析各种排架方式的差异。
大中型商场:多层次、堆叠式展示；严格按照品牌和规格；自行设计的(异形)展示(如利用包装盒)。
小店:尽量放在光线充足的位置；尽量集中在零食柜台；确保产品的名称和商标清楚地面向消费者。
北窗杂货铺、地摊床:用双面胶或透明胶将单包装产品粘在玻璃上；尽可能使用挂板、包、盒等宣传品；公司产品的集中展示
批发客户:
铺床式:公司产品以平面或分层的方式一式两份展示。
室内型:类似于中型店铺的陈列。
大型市场:包装盒展示
提高店内展示水平的方法
经常观察竞争对手的展示方式，改进后在我公司使用。
参观许多商场和商店，吸收不同的经验。
根据公司产品的性能和包装特点，不断开发展示形式。
第三，价格管理
世界上没有降低2元钱的价格抵消不了的品牌忠诚度。
定价的重要性:消费者希望找到最好的购买，希望用最少的钱买到最好的产品，这就导致了一系列的比较。
同店同类品牌中，选择质量相近但价格较低的；
同样的品牌，在不同的店选择最低的价格；
如果你对某个品牌在某个商店的价格不满意，60%的消费者会去别处购买或推迟购买；40%的消费者会选择价格相对合理的其他品牌。
价格敏感性:消费者对消费品的价格变化比其他产品敏感得多。
价格反映商店的价值形象:消费者往往通过日常消费品的价格水平来估计商店中其他产品的价格水平，所以他往往起着反映商店价值形象的作用。
定价策略:
正确反映成本
市场中的竞争性定价
库存管理
库存矛盾:
销售代表:防止店铺缺货，保证店铺有充足的库存；
店铺:防止资金积压，加快流通速度，尽量减少库存。
共同利益:随时满足消费者的要求，获取商业利润。
最重要的是维持能立即满足客户订单需求的库存，也就是维持客户的安全库存。所以不仅要分析客户过去的订单，还要真正掌握他们每天的库存和订单，甚至比客户更了解他们的出货动向。这是销售代表的基本职责。
第四，销售收款管理
作为销售代表，收回货款是重要职责；在卖的货的钱收回来之前，不能称之为销售。
根据许多销售代表的经验，收款活动是一个经常出现问题的步骤:
客户延期付款。
收钱耽误销售时间，影响工作效率。
付款时间影响销量。
销售前开始付款。
虽然公司的基本拜访步骤都安排在销售介绍之后，但是对于那些一直在付款方面有问题的客户，我们建议付款安排在销售之前。此外，以下问题值得注意:
店内检查时，询问专柜产品销售情况；
订货时与对方确认合同条件，并将方法和日期具体化；
永远不要为了完成销售而承诺超出你权限的事情；
不要为了完成销售而采取强行销售，否则很容易出现货款的问题。
处理以下交易会延迟付款时间。
为了提高催收效率，提前注意以下几点，会帮你摆脱客户的很多借口。
对于付款日期、付款期限、付款变更，未能相互确认，但仍按以前执行；
未及时处理对方关于单位和数量的订单要求；
有退回的产品，但没有做相应的处理，进行了扣款；
相关账单未及时送达；
客户对付款账单有特殊要求，但未能遵守。
收藏技巧
对于不是单纯付款的客户，掌握以下技巧有助于提高效率:
收钱前打电话提醒；
一定要在事先约定的付款日期拜访，即使收银员不在也要尽量要求付款；
拜访时，先提出收钱的目的。如果目的没有达到，暂时不提下一笔交易；
如果对方有客人，请不要离开，耐心等待，直到可以收钱；
收钱的时候，写个收条，记下日期，盖章；
被拒绝后，商定下一个领取日期，并确保届时前往；
如果可能引起麻烦，要第一个说出来；
如果问题不能解决，请让你的老板和你一起去。
以上，欢迎各位同仁积极评论，转发，惠及更多企业主和营销人员，谢谢！
