企业对企业营销是企业与其他公司或组织之间的一种营销活动，旨在推广产品或服务以满足企业客户的需求。
B2B营销在商业世界中起着极其重要的作用；
巨大的市场规模:B2B市场通常比B2C市场大得多，因为它涉及供应链、生产、分销、采购等各个环节。这意味着更多的潜在客户和商机。
长期合作:B2B交易通常是长期合作的一部分。建立稳定的关系可以帮助公司获得持久的业务合作伙伴，降低客户流失率。
复杂的决策过程:在B2B环境下，购买决策通常需要多个决策者的参与，这使得销售过程更加复杂。因此，成功的B2B营销需要对目标客户的组织结构和决策过程有深入的了解。
定制解决方案:B2B客户通常需要定制解决方案来满足他们的特定需求。所以B2B营销需要深入了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
高交易价值:B2B交易通常价值很高，因为它们涉及批量购买。成功的B2B营销可以带来很高的销售额和利润。
品牌建设和声誉:在B2B市场中，公司的声誉和品牌形象对于吸引潜在客户和建立信任非常重要。有效的B2B营销可以帮助公司建立良好的声誉。
数据驱动:B2B营销通常依靠数据和分析来了解客户的需求、行为和趋势。数据驱动的营销策略可以更好地满足客户的期望。
创新和竞争优势:B2B市场竞争激烈，成功的公司需要不断创新，提供更好的产品、服务和解决方案来保持竞争优势。
2023年8月，B2B营销的两位专家，内容营销研究所和The Tilt的创始人乔·普利兹(Joe Pulizzi)和TopRank Marketing的联合创始人李·奥登(Lee Odden)就这个话题进行了精彩的对话。要点如下:
乔·普利兹认为，通过发布针对客户需求和痛点的优质内容，可以真正影响客户的生活。
在内容营销中，通过合并现有的博客和播客来获取目标受众，这是很多B2B公司尚未意识到的机会。
线下活动和图书出版是B2B营销部门要多考虑的两件事。他们可以建立人际关系和交流。
在内容营销中，专注于一两个渠道往往比笼统地做各种渠道更有效。
电子邮件营销仍然是最重要的渠道，因为它建立了第一方数据与品牌和客户之间的直接联系。
AI对B2B营销的影响是不可避免的，我们需要学会使用这些工具。
B2B论坛是一个学习内容营销新趋势和新技术，建立社区关系的好机会。
总之，B2B营销对公司的成功和持续增长非常重要。它涉及到复杂的交易、长期的合作关系、高价值的交易和品牌建设，因此需要有计划、有策略地进行。成功的B2B营销可以帮助公司吸引和保持客户，增加销售额和利润，保持市场竞争优势。
乔·普利兹和李·奥登的文字记录:
李:欢迎来到感受B2B节目，这是一个由MarketingProfs B2B论坛的杰出人士为您带来的B2B营销行业的一些顶级声音的有限采访系列。
很高兴能和内容营销教父乔·普利兹(Joe Pulizzi)一起开始这个系列。乔是我的老朋友，经营伙伴和连续企业家。我想你可能会说，他大概是业内对内容营销这个主题最热心的人了。
他是内容营销协会的创始人，该协会是著名的世界内容营销大会的幕后组织。他也是Tilt的创始人，该组织是创造者经济博览会的幕后组织。Joe和他优秀的妻子Pam是Orange Effect的共同创始人，这是一个专注于自闭症和语言障碍的非营利组织。
乔:我很高兴今天和你谈话——谢谢你邀请我。无论何时你想谈论B2B营销，你知道我已经准备好了，所以来吧。
李:你最喜欢B2B营销中的什么？
乔:我喜欢B2B。首先，我是在B2B营销中长大的。2000年开始在彭顿传媒工作，主要从事B2B出版和营销。我其实觉得这是消费者最好的出发点，因为我真的觉得如果我们营销正确，如果我们把正确的内容发布给正确的人，关注他们的需求和痛点，我们真的可以改变他们的生活。我知道这有点模糊和感伤，我知道我们在谈论它，但我真的相信它。
我想，好吧，你真正想与之交谈的人是谁？他们的痛点是什么？是什么让他们夜不能寐？能不能给他们提供持续的沟通，既能帮助他们的工作(当然这是我们这里的B2B对话)，又能同时帮助他们的工作和生活？
这有点无私，但我当然相信这是可能的，所以我在过去的25年里一直专注于此，将其作为我的激情。我认为B2B在营销创新方面没有得到足够的认可。事实上，如果你说的是一对一营销，就像Peppers和Rogers以前说的那样——或者是唐·舒尔茨的整合营销传播，但如果你说的是真正的内容营销计划，我想你会发现随着时间的推移，大部分都发生在B2B。
大多数人不知道这个，因为你为什么想知道？你不会在报摊或电视上看到它们。他们不是华丽的大广告，但他们正在发生，许多创新和内容营销首先发生在B2B，他们仍然在发生。
李:这很令人兴奋，你对创新的看法是对的。当然，它的伟大之处在于B2B的天空是无限的——因为销售周期更长，还有很多其他的机会，所以机会更多。自从你创办了内容营销学院，内容营销变得非常不同，尤其是在你创办Tilt的这几年。我想知道你是否认为你从那次经历中学到的经验仍然适用于今天的内容？
乔:这是我长期以来一直宣扬的内容营销。人还是没做到。我希望他们能做到。我在Penton Media工作时学到了这一课。负责利润和损失(P&L)，你必须想出两种方法来增加你的收入。首先是有机增长。那么，从这个角度来看，你会使用哪些员工，需要什么措施、策略和资金来构建你的收入线呢？
然后另一件事就是收购。你能出去找一个正在做某件事的人，这样你就不用花两三年的时间去打造它了吗？如果你有足够的现金，你现在就可以看到结果。因此，当我与许多内容营销总监和副总裁交谈时，我总是说，看，我们一直在尝试有机地做事，我们肯定应该-我们有理解B2B营销的伟大的人。
我们希望在内容营销上做到这一点，但你也必须考虑收购。所以我希望作为一个内容营销者，你能看到哪些博客针对了你的受众，并说出了你想说的话，哪些博客建立了受众。什么是播客，YouTube频道，Twitch直播——不管是什么，对吧？没关系，但是他们已经在那里了。这些受众建立起来了，那些内容品牌也建立起来了。我们需要从这些人身上寻找机会。这些交易现在正在发生。我不认为许多身为高管的营销人员考虑过，“哇，我可以出去买那个博客、那个播客和那个电子通讯，而不是花三、四年时间。”很难-你知道这个李。
外面有什么？有许多令人惊叹的内容创作者和企业家建立了这些东西，他们可能在整个事情上花了一点钱。他们在寻找出口。嗯，你可以成为他们的救星，进来说，看，我们想让你的业务继续下去，但我们想投资你作为一个内容创作者，或者我们想把观众从你身边带走，或者我们想以x的溢价购买这个产品。这就是我希望内容营销人员做的事情，我也将在MPB2B论坛上谈一点这一点B2B公司仍然有许多机会没有意识到。
李:你知道，这让我想起了公共关系学中的一句话“借力打力”。借别人的名声来建立自己的名声。你说的是购买和建设。这很有意思。
乔:当然。就这么简单。我们已经讨论这个问题二十年了，李，你是对的，因为你一直在和高级营销人员一起工作，他们会自动地想，“我们需要做什么？我们需要创造什么？”这没有错。我们可以创造一些令人惊叹的东西，但如果它已经被创造了，你在做什么？你在浪费时间做什么？进行竞争分析，看看现有的产品，如果不行，继续创造你的产品。但是，但是看看这两种方式。
李康:确实如此。要知道，LinkedIn*最近的一项研究将现实世界的事件列为目前最有效的B2B内容营销策略之一。很显然，活动对你来说是非常成功的，那么你认为真实世界的活动和内容之间的联系是什么？
乔:如果你真的想在行业内产生影响，成为领先的专家，活动是实现这一目标的最有力的途径之一。我想说，面授活动和写书可能是市场部没有充分考虑的两件事。
这就是人工智能的真相——你和我今天花了很多时间来搞清楚整个人工智能和营销的事情。未来三到四年，每个人都可以生产内容，那么作为一个组织和个人，什么会让你脱颖而出呢？你的人际关系，人际交往，活动中的一对一互动，你站出来在人前说话，你作为一个组织举办活动，成为一个特定专业领域的思想领袖？我认为这是一场精彩的比赛。
如果你正在做一个内容营销计划，你有一个电子快讯或者一个内容品牌，你会问:“缺什么？如何才能把这些买卖双方撮合在一起，既提升行业水平，又提升自己的品牌？”没有什么比举办现场活动更好的了。如你所知，对于创作者的经济博览会或者内容营销界——我一天举办过30场活动——当你为活动做好准备的时候，总会有你没有意识到的新高度。
但是一旦你让这些人进来，你就会意识到，天哪，这将影响我们整个生意。如果他们只是你数据库中的一个潜在客户或名字，这会把他们带到一个新的层次。他们会更快地购买，并作为顾客停留更长时间。你也许可以增加产量——有各种各样的营销好处，但这并不容易做到。在内容营销中，我们总是说，你要做到这一点，如何才能成为你所在小众市场的领先专家？你必须把野外活动作为计划的一部分。
李:数字化令人兴奋，但面对面的力量也非常强大。在MPB2B论坛，你会谈到非常规的内容营销方式。可以分享其中一个吗？
乔:当然。我会尽可能的分享有形的和非传统的内容营销方式。我们谈了一件事，就是买的想法。很多营销人员不理解我实际上是怎么经历购买内容营销方案的过程的。你正在购买时事通讯或播客。我们将讨论这个问题，并揭示你实际上是如何做的。我认为我们发现的一些关于Tilt的研究(我将分享)是多于少的。嗯嗯。我觉得很多营销人员误以为B一定无处不在。我必须加入LinkedIn，我必须制作时事通讯，我必须参加网络研讨会系列。我必须为这本书制定一个计划。这些东西都很好，
他们会说“哦，我们到处传播内容”，但实际上他们并没有在任何渠道建立受众。于是我们发现，真正应该关注的是一两个，而不是12个、13个。
我将讨论如何调整内容营销方法以取得成功。我想我最后要讲的也是——我还会讲很多其他的东西——但是我想我们一直在讲这个，你和我李，这就是电子邮件的重要性。如果你真的去查看大多数B2B营销人员的邮件程序，他们会说:“哦，你知道，我们的打开率是4%。我们的开盘价是8%。我们得到了12%。我们的电子邮件中有很多促销信息，或者我们没有一个真正好的持续编辑策略，或者它真的对我们的客户没有影响，或者没有人再发电子邮件了。”
或者，“这一切都会变成垃圾邮件，谁在乎——我们要社交。”尽管如此，电子邮件仍然是最重要的渠道，因为它是你的第一方数据，Twitter或X、抖音或YouTube都无法从你手中夺走它。这种直接联系让他们可以说，“我希望你联系我，公司——品牌。”如果我们得到许可，我们必须做得更好。我们必须更好地利用这些信息，你必须创造出能够真正改变他们生活的电子邮件交流。是的所以不要给我那些低打开率，而是给我20%、25%、30%、35%、40%的打开率，然后哇——这些东西真的会开始对你的项目产生影响。我们将讨论如何更认真地对待你的邮件，作为整个内容营销计划的核心。
李:这太令人兴奋了。我等不及要看你的会议了。你讲过，也参加过很多(可能是全部)MPB2B论坛活动，那么你能分享一下对你个人来说真正脱颖而出的瞬间吗？
Joe:嗯，我喜欢营销专业B2B的原因是最好的B2B营销人员总是在那里。无论你遇见李、安妮·汉德利还是杰伊·贝尔，无论你在散步时还是在走廊里看到安德鲁·戴维斯，我都会想——天哪，这些都是我的人。这就是我出现的原因。
现在的内容是一流的——一直都是一流的。赞助商很棒。我总是学习新的技术或工具什么的，但MP B2B论坛最好的部分是你留下的关系。总有一两个或者五六个人是我第一次在那里认识的，我可以带他们去发展某种关系。在B2B领域，你并不孤单。伟大的是，一旦你到了现场，你会意识到我们并不是真的在互相竞争，我们都有非常相似的问题。这不同于你参加大型活动，谁知道谁在对付什么，而你参加MarketingProfs B2B论坛等B2B营销活动，你就知道我们都在对付同一件事。
李:这绝对是一个以社区为中心的活动，一定要有社区意识。你对今年MPB2B论坛最期待的是什么？
乔:我必须告诉你，在很长一段时间里，我是整个人工智能领域的反对者。我想否认这一点。现在我已经意识到，作为一名B2B营销人员，这是我们工作中不可避免的一部分——不仅要理解它将对我们的业务和生活产生的影响，还要理解我们真的可以使用这些工具。这将是我们职业生涯中独一无二的因素。这半年来，我一直在探索人工智能在营销中意味着什么。我需要如何负责任地使用它？在这个领域，我需要如何培训我的团队和同事？我知道市场学教授的B2B论坛上很多内容都会围绕这个展开。
甚至在那些与人工智能无关的会议上，现在大家似乎都在接触它，我觉得我们必须这样做。从好的方面来说，如果你只跟目前没有从事B2B营销的普通人谈，他们并没有真正理解这会对我们的社会产生的影响。我认为我们有机会学习这些东西，超越它们，并且理解，嗯，我们将如何使用它，我们将如何成为它的用户？这大概是最重要的。我们能用不代表就应该用，对吧？因此，我们需要注意如何负责任地使用它，然后我们才能教别人如何使用它。但如果你只是自私，你只是想在事业上做得更好，你想升职，那就太好了，因为你会学会怎么做。
李:我喜欢这种态度和观点。我的意思是，人工智能是一种工具，对吗？这让我想起了社交媒体的早期，但它已经加速了。我总是说工具的有效性取决于使用它的人的专业知识。正如你所说，我们有机会也有义务了解这些工具，并帮助其他人了解人工智能将如何影响他们，因为无论有没有我们或其他任何人，这都会发生。事情在向前发展，所以我喜欢你吸引了很多关注，因为有很多会议和很多机会让人们了解人工智能。好吧，来回答这个问题，什么是生成式人工智能——因为和B2B有关，所以对我来说意味着什么？在这个活动中你会得到这个问题的答案。
非常感谢你的分享，乔。报告/反馈
