亲爱的嗨车猫平台用户和产品供应商，我们不得不宣布，在这样一个寒冷的冬天，嗨车猫平台将停止运营。1.西樵猫B2B网站(www.xiqimall.com)将于2015年12月20日停止在线交易。网站服务器将于2016年1月15日关闭。2.ETP软件(汽车服务店ERP+CRM系统)将不再提供程序更新服务，除“客户管理”中的“短信模块”外，现有功能可永久免费使用。3.Hi-Car猫平台的用户“账户余额”和经销商“应付账款”将于2016年1月1日前由财务部门退还给用户或供应商。4.ETP用户购买但未发送的短信，由财务部门在2016年1月1日前退还给客户。我谨代表团队向12，377名实名认证注册用户、179家上游供应商和7，000多家，000家使用ETP的服务店。对于平台暂停运营给您带来的不便，我们深表歉意，感谢您一路以来的支持。为了让用户了解真实情况，我也给车后创业团队一些建议。我给大家客观描述一下西奇猫一路走来犯下的错误，摔过的坑，停止运营的原因，以及车后我们看到的其他机会。第一，爱车猫的诞生是有道理的，但是出乎意料。我和我的团队在2006年进入了售后市场。从一家零售店，到省级经销，再到中国总代理。一直以来，我们都在寻找新的模式来改变这个行业。服务门店的核心问题集中在产品、技术、管理和财务上。我们发现了一条相对“轻”的路径， 希望利用SaaS软件直接切入门店核心业务，最终建立自营B2B平台。2013年6月成立了一家软件公司，用了半年时间开发推广。在全国23个省份，获得了7000多名付费用户，都是汽车服务店，几乎每天在线8小时。2014年9月开始筹划B2B平台，销售汽车和原厂配件。2015年3月，平台上线，一个月内获得1万多条注册，均为实名认证的汽车服务店。用户活跃度很高，平台第一天就有订单。团队非常兴奋，想象着大数据的价值， B2B业务拓展、平台和软件开放后的物流和供应链金融业务。外人看到的，似乎总是那些光鲜亮丽的外表。其实很多严重的错误之前都没有意识到，都一一暴露出来了。第二，Hi-Car猫犯的错误。首先，在确定模式时缺乏仔细的考虑，导致我们走了很长的路，看错了方向，制造了错误的痛点。1.这出戏不够直接。通过SaaS切车后，B2B绕过太远。在运营过程中，我们发现SaaS用户很难转化为B2B用户。好像我们参与了用户的核心业务流程。其实店家用的是你的管理软件，跟从你平台进货没有直接关系。另一方面，如果先做B2B平台，等有了用户群之后再植入SaaS 可以从数据和交互层面给B2B提供很大的帮助。正确的逻辑是B2B需要SaaS软件，所以我们一开始就走了弯路。2.未来有哪些东西需要B2B？如果你看错了方向，你就得放弃你想要的。最初，我们是一个汽车匹配和交易的平台，让厂家直接面对门店。厂家很有实力，都是知名品牌，而且都放出了很有优势的价格，平台也在逐渐增多。我开始担心，今天的互联网已经进入深水区，标准的产品应该是直接to C，但是我们无法和JD.COM这样的平台竞争，规模带来的边际成本优势很可怕。汽车继续跑数据似乎没有意义。第一步选错了方向，我们不得不忍痛放弃自己想要的东西。3.B2B不能牢牢绑在一端， 而我们的模式很难有竞争优势。在汽车供应停止后，我们建立了一个自营备件平台。正品低价的原厂配件是维修店刚需，SKU少，数据匹配容易，而且我们有强大的OEM资源，希望以原厂配件为切口。事实证明，原厂配件确实是一个很好的客户抓手，我们很快就获得了一批用户。以下问题，简单切入产品，更容易拿到店铺10%-20%的采购份额。如果你想提高，你必须提供更多的附加服务。这些服务中的每一项都需要很高的专业性，而且做起来非常慢。但如果不提高采购比例，平台未来很难有竞争优势，我们陷入了两难的境地。现在回想起来，零配件供应是个“伪痛点” 对于修理厂来说，不能和修理厂牢牢捆绑在一起。而零配件上游相对集中，基本都是一些大企业。没有成熟的渠道和销量，很难撬动，以至于B2B的两端都处于完全不确定的状态。错误2。没有建立起与模式相匹配的团队，影响了项目的效率，更难以大规模扩展。1.之前的团队不完整，没有互联网合作伙伴，导致没有今天的互联网环境做方法论。许多现有的方法非常容易使用。成熟的互联网公司培养出来的人，在产品、技术、运营方面都掌握了成熟的方法，很多东西根本不需要你再去创造。就像我们解一道数学题，老师推导一次公式。记住，下次我们会直接用公式来做题， 而且我们在前期一直在自己创造配方。ETP软件从一开始就是我们自己设计的。我们把它做得“大而全”，经销商和用户一致认为它的功能“完美”，这是他们近年来一直在寻找的东西。而这个大而全的“完美”却把我们拖下了泥潭。缺乏必要的方法论，让我们一开始无法做出“极简而美”的产品。团队不完整带来的问题在很多方面重新出现，比如B2B平台的流量，网站运营。2.引入互联网团队后，分工不当，我们错过了纠错的最佳时机。我们引入了一个很好的团队，成为了我们的合作伙伴。BAT的团队有BAT的特点，阿里的业务，腾讯的产品，百度的技术。但是他们都有一个共同点。这种公司大到每个人都像螺丝钉。很多时候， 传统行业的人在模式判断和竞争格局上明显胜出。不要迷信BAT，你需要找一个和项目匹配的互联网合作伙伴，但是谁来当领导，还是要看项目本身。寻找伴侣需要谨慎，所以我们花了很多时间。找到合适的团队后，未能正确定位和分工，使得已经有问题的项目错过了改正错误的最佳时机。错误3。盲目的自信让我们在试错的道路上打完了子弹。我们决定放弃。1.它从未失败过。这是一个缺陷。大学第一年3000元起步，毕业后累计净利润400多万。也更容易在接下来的几年里一直赚钱。四个合伙人，高中和大学的学生， 我们坚信，我们来到这个世界是为了创业。我们从小吃对手的肉长大，从来没有失败过。记得有一次，一个投行的VP跟我说，“你最缺的就是一个好的失败”。然而，很快，他的期望实现了。2，过度自信，杀牛，刚开始饿的时候，盲目的冲，早早的出局。
2013年，我们决定做B2B平台。为了集中精力，全力以赴，我们把其他原本盈利的项目一个个砍掉。从那以后，我们逐渐停止了造血。随着软件快速获取客户，我们决定All in，等公司几千万现金花完了，我们就卖车卖房，找亲戚朋友借钱。一直以来，我们都不喜欢只赚钱的东西。我们总想做一些更有意义的事情。而这一次，我们认为是“最接近梦想的。”
我们这些从来没有失败过的人，自信的把所有的财富都赌上了，但是手里的钱好像跟不上第五张卡。现在想想，走一条陌生的路，在一切未知的时候，断奶和“全押”确实是一个过于冒险的决定。3.经过半年的调整，我们最终决定放弃2015年5-12月，这是我们调整模式，不断调整，小步快跑的过程。在这个过程中，我们也经历了最浪漫的创业。我们打完了最后一颗子弹。公司员工和我们创始人团队经历了几个月的无薪浪漫创业，不得不熬夜加班。7月份有团队离职，8月份盈利的3家公司破产。看起来政府、银行、社会的兄弟们没有帮忙，反而浑水摸鱼。幸运的是， 我和我的搭档可以坦然面对这一切。不久后，我们拿到了三家投资公司的TS，准备完成小轮融资。经过两年的试错，我们发现Hi-Car猫的模式要大改，但并不是所有的错误都能纠正。融资金额只允许我们在错误的道路上多走几步。经过理性思考和复盘，我们最终决定停止Hi-Car猫平台的运营。项目的停止并不可悲，但并不意味着结束。我和我的合伙人团队会继续创业。三、创业和车后B2B的一些“坑”:创业团队，对创业缺乏了解，感性创业。1.认为努力就会有结果。我们这一代1985后是带着“马云的品牌鸡汤”毕业的。我们听说“公司前台可以成为副总”，我们相信“今天是残酷的， 明天更残酷，后天是美好的”，而我们认为“只要你努力到没有出路，上帝就会给你一扇窗”。真正的结果是，努力了就没有出路了。今天，我们敬仰并站在神坛上的人，至少在10年前就开始创业了。在计划经济的中国，需求一直受到抑制。到了改革开放，生产力和需求都解放了，但长期以来信息还是不对称的。所以，在20年前的中国，如果你选对了方向，一直走下去，你可能已经走上神坛了。今天的创业环境已经发生了本质的变化，机会还是很大的，但是不能用20年前的逻辑。能创业的人，尤其是持续创业的人，都有创业的基因，这是一种情怀。但是当你决定创业时， 你必须学会理性思考。但是当有一天你成功了，你想说什么就说什么，你站在台上放屁，所有人都会陶醉。创业是一群理性做事的感性动物，从把创业当成一种信仰，到把创业变成一种生活。2.认为BAT没做的行业就是你的机会。你身边有很多传统行业的团队。经常有人说淘宝和JD.COM做不了他的行业，因为太“难”了。其实哪个行业不「难」？真的有那么难吗？撒一百次谎，我都当真了。大公司不做的原因，公司结构和自身模式的差异等等。，可能会给我们留下创业的机会，但是一定不要幻想在你的行业复制淘宝的模式。如果你能复制它，你就会复制它，或者当他复制时， 你会消失的。思考差异模式的核心在于是否真的创造价值，然后行动。另外，我们应该再思考一下。巨头没做的行业我们真的不做了，还是你觉得我们没做？3.许多企业家想要拯救地球。BAT人人敬仰，搭上了信息革命第一班车的公司自然得到了这场革命的第一份礼物。我们应该理性思考，在这样一个产能过剩、产品质量低下、中产阶级崛起的时代，我们应该做些什么？各行各业的发展，以前是经济发展的红利，现在不是衰退。除了颠覆时代的模式，还有适应时代高速发展的模式吗？坑二:目前的问题还没有解决，但是我们正在为下两步做准备。我们经常思考下一个模式，甚至下一个模式， 我们需要什么，应该提前准备什么。初创企业资金不多，解决眼下最迫切的问题。领先半步，专注当下，是创业初期的核心任务。坑三:只想着去中间不考虑省链接，那些活谁来干？以汽车零部件为例。零部件的流通是三轨经济市场，而不仅仅是市场经济的行为。还有计划经济体制和灰色经济。对于市场化程度相对较高的品牌配件分销渠道，往往有3-4级代理体系:一级代理的品牌优势、二级代理的品类优势、三级代理的等级优势、四级代理的物流优势。此外，这些代理系统并不是以直线形式存在的， 并且它们彼此紧密地形成一个大而复杂的网格矩阵。我们一起解决了备件流通中很多复杂的问题，比如万亿资金，十亿SKU，高效的物流，技术，数据，信息。我们可以去中间。问题是我们要杀谁，所以首先要想好这个人杀了以后谁来做他的工作。我们能做到吗？如果你做不了他的工作，那你也做不了他的人。坑四:高估模式创新对行业的影响，忽视整体链条的效率是另一个经常听到的词。有人想倒逼供应链，有人想倒逼产业升级，还有人想倒逼政策改革。所谓“被迫”，也是我们只有在拥有巨大话语权的前提下才会想到的事情。所以我们首先应该思考如何拥有这样的话语权， 而且不要幻想有了话语权之后的美好。目前车后B2B模式只是在一些微观点上有所创新，并没有提升太多效率，更谈不上全链条优化。现在想想“逼”，似乎很难有这个资格，不管你想逼谁。第五坑:我觉得完美的模特，可能她们根本就没考过。很多创业者为了创业而创业，为了项目而项目。这个前提一旦设定，他们就会继续建立模型，最终得出“最合理”的模型。但是我们经常犯这样的错误。这个“最合理”就是你心目中最合理最相对的模型。也许你觉得几个模式都很好，选择了最好的一个，但是还有一种可能:你觉得所有的模式都失败了。坑六:传统行业的团队往往是资源思维， 而不是以用户思维在传统行业打拼多年的团队。往往容易根据自己的资源建立模型，高估资源的价值，忽视用户体验。所以传统行业的人在做B2B平台的时候，往往希望自己是稀缺资源。B2B平台要适合供过于求、上下游分散或者至少一端分散的行业。稀缺资源本质上没有B2B平台也能做得很好，传统团队往往为了互联网而使用互联网。坑七:我认为互联网创业不需要考虑从互联网获利的思维。不是不考虑盈利，而是会把盈利周期规划的长一点，多考虑可能盈利的产品。这并不意味着我们可以随意烧钱，也不要以为有了流量， 猪会买单的。至少经过这次创业，我觉得B2B项目前期能自己盈利是好事，尤其是元器件行业，可以拆分成几个阶段上市，比八年抗战融资更靠谱。第四，我们看到了汽车背后的机会。1.目前的模式没有解决问题。以汽车零部件为例。今天的模式只有两种本质。一种是试图通过分流C客户来获取B商户，然后设想维修、保险等盈利模式。第二种方式是通过构建部分供应链优势来获得B商户，然后逐一敲开上游，干掉中间环节，做最大代理，同时匹配供应链金融和物流，改变零部件流通行业的游戏规则。这些模型基本上是机械复制的， 既没有明显的优化效率，也没有创造出其他的核心价值。2.售后市场有很多创新的机会。有人能鉴定出后市场“以技术为核心属性的产能”并标准化、产品化、明码标价吗？能不能有人低成本高效率的做一个松散的修车链条，然后拆分重新分配，哪些分包，哪些打包，让这个看似松散的链条通过B2B的好处和WEB+APP的工具紧密的联系在一起，顺便还能解决资金、物流、技术的问题，服务一个城市的200多家门店，真正把中间环节干掉？太多的机会和模式值得思考。在今天的中国，仍然没有汽车运营商，没有B2B渠道品牌，没有一个让消费者放心修车的平台。在很多领域，比如供应链金融， 二手车金融、商用车、售后车、车辆延保等等，仍然没有给用户良好体验的产品和服务。未来至少有三分之一的修理厂会产能过剩，电动车足以让很多车型举一反三。面对机遇，车后的创业者应该静下心来思考一下未来的趋势和今天问题的核心在哪里？从创新创业的本质来说。我们仍然坚信，汽车之后可以成就一个伟大的公司。最后:再次感谢大家一直以来对Hi-Car猫的关注和支持，以此来鼓励车背后的其他创业团队。三十岁生日，这样一个宣布，既是一个总结，又是一个开始。西气猫CEO许超
2015 . 12 . 15
