自建B2B电子商务平台的推出只是一个开始。随之而来的是“引流”和“运营”的问题。电商平台的激烈竞争导致“引流”成本(获客成本)不断上升。
很多药企的老板，在网上建了自己的B2B商城后，发现网上订单很少，要么怪运营团队，要么怪软件和服务商，很少反思自己的问题。引流失败只是表象，深层是企业竞争战略的缺失，企业高层在如何应对竞争上迷失了方向。
引流的定义:引导目标对象到商城注册获取系统账号，可以继续登录商城浏览。
澄清这个定义非常重要。如果买家给出账号后只是来拜访，引流会被认为是失败的。
那么，我们来分析一下，在各种复杂的竞争形势下，如何为你的B2B商城“引流”。如何操作？竞争策略怎么破？
首先，不要迷信空手套白狼，不要相信天下有免费的午餐，不要幻想分享规则可以引流。这样会把商城的运营引入歧途，浪费时间和精力，最后把你所拥有的那一点点优势资源都搞掉。
比如产品规格的共享(针对终端客户)，既有精细化、稳定化流程的支撑要求，又有产品规格供应商对库存承诺的要求，还存在终端客户的归属、引流等问题，根本无法落地。
其次，你要对竞争态势有清晰的认识，有分析能力，可以从客户、质量法规、竞争对手、服务能力四个维度分析市场破在哪里。
比如你在10000个规格上打不过药师帮，但是你可以在本地配送服务上打不过药师帮，也可以在少量规格上取胜。
比如，你在车辆和司机数量上无法超越当地经销商，但在某些区域、某些客户群、某些产品规格、某些服务需求上是有机会的。如果你努力寻找，你总会找到它。高层要亲自调查客户，不要依赖业务员。
然后，你要逐步建立清晰的竞争策略。结合自身仅有的资源，先考虑切入破点，再逐步加大投入扩大成果，形成破局-收益-加大投入-扩大成果的正循环。
最后是战术层面，设定各种打法，协调各种资源。
比如别人串货，你一串被抓，那你就可以成立“影子公司”来规避。
比如别人走B端平台。然后，可以一步到位通过C端的影子公司发卷。
比如药师帮别人做的好，你在小药也可以。
总之，要紧紧围绕“极致的地面配套服务”和“单品突破”，把自建B2B的运营作为整个战略布局和团队建设的一部分，不要一概而论，迷失方向。
引流和运营是一个整体。
运营定义:通过各种手段，提高B2B商城的销量和客单价。
粗引流:给业务员和后台定绩效就行了，责任到人。
相对策略引流:设置“新人券”、“单品分销”、“买家分销”、“区域特价”。
可以说，没有运营策略支撑的引流，都是事倍功半，收效甚微。
最好朝这个方向做:竞争策略-运营策略-引流手段。
引流后能否长期留存是另一个大问题。
比如让顾客建立一种习惯预期，每周固定时间(比如每周一)总能从你这里买到优惠商品。这样很容易形成习惯，进而形成口碑:某公司每周一晚上八点到十点有很多优惠品种。
比如和客户保持良好的互动。客服岗位要好好培训，这样既能收集真实意见，又能引导客户。持续的市场情报有助于及时调整运营策略。
比如要有意识地提高客户的自助服务能力:查询订单状态、查询(网上支付)应付款、查询药品检验报告、查询电子发票、提交药品需求等等。
比如第三方平台推广前要先抢市场。可以充值送优惠，提前圈客户资金。
比如要结合线下服务来黏住客户。更好的退换货服务，更好的药房管理服务(财务记账、报税等。)，只要达到购买份额，就提供免费服务。
其他常规的基础工作还需要做，包括利用好微信官方账号宣传，利用好B2B商城推广，短信，微信通知等工具。给你介绍几种常用的引流方案。
微信官方账号宣传客户案例
贵州硕普医药在网上推出自己的B2B，并通过微信官方账号进行宣传。
现在的人都喜欢刺激消费，限时抢购活动是增加流量最直接的方式。帮助企业吸引更多客户，快速引流，提高购买转化率，进而提升商场销量。比如老买家在抢购限购商品的时候，只要价格合适，就会和身边的朋友宣传。这无形中给企业带来了流量。
限时抢购活动最能让买家建立一种习惯预期，比如每周设定一个固定的时间(比如每周一)，晚上8: 00 -10: 00设定一个打折商品，那么买家就会在这个时间进入商城价格购买。每周做不同的活动，日积月累形成习惯，向身边的朋友推荐活动，形成一种无形的促进作用。
企业只需要在后台设置活动时间和产品，前台的买手就可以看到活动内容，在高峰时段购买。
前台展示
优惠券是电商营销的常规方式，优惠券对买家有相当大的吸引力。而且优惠券可以为潜在买家更新，可以由老买家保留，也可以唤醒长期不用的买家。
比如新买家的优惠券，一般是新人专用的。新买家第一次开通商城，可以通过优惠券领取中心获得“新人优惠券”，或者通过设置新买家专属的主题来吸引买家。有了优惠券的活动刺激，新买家可以下单转化。
比如升级回购券，我们可以为新买家设置专门的“新人专享券”，然后我们可以为老买家设置全额折扣券和折扣券。
目的是让老买家第二次下单，这样就可以设置新品满减优惠，刺激用户购买新品。对于老买家来说，除了新品满减打折，每周还要有针对性的优惠券推送，这样才能维持与老买家的高粘度消费需求。
因为只要买家收到优惠券，就会有购买商品的冲动，每个人都会有这样的消费心理。不使用优惠券会有失落感，所以设置优惠券时一般会有时间限制，可以激活买家的二次回购。
B2B优惠券可以根据企业需求设置优惠券活动的条件，从多种场景吸引买家，比如优惠券是否需要通过积分兑换，每个买家领取优惠券的次数，买家使用优惠券可以使用的支付方式等。
企业可以根据不同的优惠条件和方式设置优惠券，吸引买家领取优惠券并下单。
前台展示
分销是一种企业对企业的分销模式。企业使用分配:
拓展销售渠道，搭建仅面向企业的产品分销平台渠道；
提升企业知名度，树立品牌形象，增加企业流量；
加速资金回笼可以缩短支付周期，使支付尽快回笼；
可以解决企业库存积压的问题。
企业可以将不同的商品设置为分销商品，设置不同的佣金比例。
经销商可以生成商品的二维码或分享链接发送给别人或微信朋友圈快速分享购买，经销商可以获得相应的佣金。通过分享的过程，也可以帮助企业实现引流，增加流量。
满减/满赠是目前电商平台最具代表性的玩法之一。满减/满赠不仅能促进买家及时下单，提高进店成交率，还能提高客单价，对商城长远发展意义重大。除了这些，满减/满赠还可以帮助药企带来不一样的优势。
新品推广:在新品上市初期，通过满减/满赠活动，迅速积累人气，打开销路。
清库存:针对滞销商品设置满减/满赠活动，轻松解决库存积压。
活动推广:支持所有商品参与满减/满赠活动，提升商城整体销售转化。
B2B后台将满减/满赠活动分为不同的活动类型，可以满足企业在各方面设置不同活动节点的需求。
满减活动类型包括:满减、单品满减、品类满减、商品标签满减、单品单位金额满减。
满赠活动类型包括:满赠、单品满赠、品类满赠、产品标签满赠、原品满赠。
当有满减/满赠活动的商品时，在前台搜索商品时，会有标签显示。
前台显示:
可以说，企业的竞争战略是核心，电商的“引流”和“运营”是战术，需要一体化的配合。越是老练的运营者，越能把电商工具发挥到极致，让单纯的模仿者看不出玄机。
