百果园日前向港交所提交了招股书，这对水果专业连锁来说是一件大事。从全球范围来看，似乎还是只有中国才有这样专业的水果连锁业态，所以它的上市可以算是对整个赛道的“正名”。
那么，到底什么是百果园呢？它的未来在哪里？
一个
表演
招股书显示，百果园2021年营收为102.89亿元，主要由加盟店收入(占营收的78.9%)、会员费和自营店收入(2021年两项业务分别录得7767万元和4830万元，占营收比例极低)、区域代理(占营收比例8.9%)和直销(批发)五部分组成。
百果园2021年毛利11.56亿元，毛利率11.2%。2019年至2021年三个自然年，毛利率分别为9.8%、9.1%、11.2%。
其中，2021年百果园加盟店商品销售收入毛利为7.47亿元，毛利率为9.2%。从加盟商处获得的特许权使用费等收入的毛利率为100%(贡献1.6亿毛利)。自营店毛利1317万元，毛利率27.3%。区域代理毛利940万元，毛利率1%。直销毛利9046万元，毛利率17.3%。线上渠道毛利为负1054万元，毛利率为-0.3%。
利润层面，2021年，百果园营业利润3亿，营业利润率2.9%。净利润2.26亿元，净利率2.2%。2019-2021三个自然年，100个果园盈利。
2021年，百果园经营产生的现金流量净额为2.86亿元，资产负债率为57.7%。
截至2021年12月31日，百果园拥有5234家加盟商(2119家加盟店)，15家直营店。
百果园的加盟商数量还在增长。2019年底加盟商4302家，2020年加盟商4748家。
二
模型
从百果园的财报来看，百果园本质上是一家B2B公司，针对小B商家的加盟业务占其营收的78.9%。加上区域代理业务和直销(批发等。)，toB业务贡献的营收约占其营收的93%。
百果园B2B业务的核心是开发了新的消费场景——几十平米的水果专业连锁店的业态。基于这种消费场景，销量基数支撑了百果园的加盟体系。前端加盟体系带来的销量支撑后端供应链建设的规模效应，从而整体打造百果园品牌。
所以百果园是否有前景，核心在于它过去构建的这个消费场景是否有能力继续拓展。如果动能减弱，就看百果园能否开发出新的消费场景。
从毛利和利润指标来看，百果园的毛利水平和净利润水平还是可以接受的，比预期好很多。11.2%的毛利率和2.2%的净利率，和超市的生鲜业务相比还算不错，甚至比很多一般超市的生鲜业务好很多。因为很多超市不做生鲜业务赚钱，主要靠生鲜引流，从快消品、日用品、转租店铺等其他品类盈利。
这说明把水果业务拿出来在专卖店发展连锁业态是可以赚钱的，百果园已经把这种模式贯穿其中。
由此，对于未来，百果园上市后怎么办，也可以大致判断几个方向。
1.平台投入巨大。
其实B2B业务很重。虽然前端是以加盟的方式扩张，但是很轻，开店不需要太多投入，运营成本也由加盟商承担。但是，连接大量的加盟连锁店需要一个完善的服务能力，加盟商需要赚钱来支撑终端连锁的不断复制和成长，以及盈利能力的提升。
我国生鲜种植的供给端也非常分散，连接大量的供应商也需要构建完善的服务能力。包括标准输出、金融服务等。
这一块其实很重，包括平台架构能力、供应链能力、仓储物流配送能力、IT系统建设、原产地标准化能力(生鲜非标)、线上线下多渠道能力等等，都需要持续的重投入。
2.继续大规模制作效果。
B2B业务一定要有规模效应。规模不大，门槛不高，很容易被吃掉。
同时，TOB业务也是资金密集型业务。资金量小的玩家做不了批发，只能开个小店做点小生意，不会有很强的市场影响力。做TOB业务需要巨大的发行量来建立市场影响力，进而支撑毛利。而要撑起巨量的发行量，就必须需要巨量的资金。
无论是通过外延扩张，开发新的消费场景，还是收购。未来百果园肯定会继续扩大流通规模。
百果园目前的优势在于开辟了新的赛道，在专业水果连锁的赛道中先发规模优势已经产生，在赛道中颠覆的可能性不大，因为一般来说，toB业务对规模的需求很高，容易形成马太效应。这要看这个赛道能有多大。
3.持续的品牌升级。
做小规模的专业连锁，租金成本比较高，生鲜产品毛利低。要支撑连锁形式，就要卖高毛利。简单来说，卖高毛利就是和大量的中小型夫妻店形成差价。如果和夫妻店一样，毛利也不会高。
这一块是要通过不断的品牌升级来实现的，包括开发自有品牌的特色商品，提供更便捷、利润更高的服务如水果切汁，门店连锁形式的升级，中小零售商做不到的数字化建设。
三
危险
商业观察认为，百果园未来可能面临三大风险。
第一，城市化发展的风险。
百果园这种垄断几十平米水果的连锁形式，其实在全球大部分国家都没有。中国之所以能出现，是因为中国独特的城市化发展模式，带来了如此专业的水果连锁业态。
中国的城市化发展是以住宅小区的形式呈现的，而不是像其他国家那样，以街道或小城镇的独门独户的居住形式来结构化居住环境。
得益于中国百万人口的特大城市的出现，以及数以千计的住宅小区和写字楼的建设，这种集约化的生活和工作形式导致了专注于几十平米单一品类的更专业的连锁业态的出现。因为生活工作密集，只能辐射小商圈的单品类专业连锁业态才能生存。
比如百果园有几十平米的门店，专注于单一品类，经营的SKU较少。它的问题是品类少，门店辐射不了太远，很难聚集1公里外的客流。它的优势是:SKU少，流通效率高，单个SKU就能走出很高的成交量，进一步支撑了其专业能力的不断进化和效率水平的提升。
那么，这其中的核心就是店铺的有效辐射范围是否有足够的订单支撑。中国过去人口密集居住区的城市化发展方向，给了百果园门店足够的订单。
因此，对于百果园来说，未来中国城镇化的发展方向也将关系到其目前主要的复制模式能否持续增长。但如果乡村振兴继续下去，中国未来的城镇化发展和人口流动都会向小城镇方向发展。商业观察报不确定这种几十平米的专业连锁业态复制会不会有更大的空间，因为从居住分散的下沉市场表现来看，人们还是更喜欢更大的门店，会有更多的品类和更多的SKU可供选择。
如果是这样的话，如果百果园未来继续在下沉市场发力，百果园可能需要继续开发新的消费场景。比如经营水果之外的更多生鲜产品。
一般来说，开发新业态、新场景会有风险。
第二，竞争风险。
夫妻店的优势是成本低，租金、人工等成本更低。缺点是投资能力差，持续的效率、商品、品牌升级可能跟不上。在这一块，单个夫妻店的不断减少可能是市场的大势所趋，有利于百果园的发展。但不确定性在于是否会有新的线上线下一体化的批发零售平台模式来升级整合这些夫妻店。如果继续出现，会对百果园产生很大的竞争压力。
百果园面临的竞争风险包括:其他连锁业态的出现和升级。
包括超市的小型化、专业化，以及线上线下融合、仓储式批发零售经营的水果零售新业态的出现，都可能带来竞争风险。
主要风险是出现一种新的线上线下融合、仓储式的批发零售水果业态。
商业观察认为同赛道的专业水果连锁业态带来的风险并没有那么大。
第三，消费升级的动能。
做专业的小商业连锁，百果园需要销售高毛利，而消费端的消费升级动能是否足够，直接关系到百果园的市场规模和毛利水平。
