医疗保健B2B市场的高度复杂性和监管性质使其在电子商务领域中相对特殊。然而,随着COVID-19疫情的爆发和其不确定性,医药电商平台市场正面临着一系列挑战,包括供应链中断、购买客户的画像、购买时机和订单处理、履行和交付中的新后续难题。
对于B2B数字医疗管理和营销专家Justin Racine来说,这些挑战的长期影响是需要关注的。他谈到了新冠病毒对美国和国际医疗保健供应链的破坏,以及其对B2B电商的影响。Racine认为,新冠病毒对B2B分销商和制造商都产生了直接影响,包括制造企业无法满足需求,分销商急于创建工作流程,终端用户也很恐慌。此外,新冠病毒的长期影响还包括对美国医疗保健B2B电商的长期影响,限制采购方购买数量和采购频次,以及产品的临床用途和减少非必要场合的使用。
Racine还谈到了如果冠状病毒的流行规模变得更大、持续时间更长,哪些B2B网站的分销商或批发商将受到最严重的打击,以及制造商会受到什么样的影响。此外,他还谈到了B2B电商中哪一部分受到的影响最大,以及最少的是哪一个。他认为,每个人、每个公司受到的冲击都是巨大的,送货司机将被迫向可能会出现产品不足的客户进行紧急交付,采购人员则被迫在可以找到产品的任何地方采购产品,并且还要注意产品使用情况和需求的变化,而这些变化是往常不被注意的。与销售和服务相关的人员则需帮助他们的客户对产品需求定量分析,并考虑在紧缺的情况下减少订购并满足客户需求。此外,Racine还谈到了定价和合同经理必须管理客户价格,并且认为客户价格正在急剧上涨。
尽管面临这些困难,Racine认为分销商和制造商可以通过增值服务来证明它们对客户的价值,例如当日紧急产品交付、可与销售和客服人员进行电话咨询。他相信,销售人员角色的变化也说明了这一点。因此,他建议医疗保健买卖双方积极主动地做些什么,例如用创建网络研讨会或者教育性的内容等适当的方式来告诉客户真正需要采购、正确使用洗手液或肥皂的场景。在正常工作时间之外提供销售和服务渠道,并找到在可能的情况下紧急交货的方法。
