春天在哪里呀，春天在哪里？
春天在那湖水的倒影里。
在漫长的资本寒冬里，最温暖的事就是，一群创业者，在炉火旁互相慰藉，谈论着美好的春天。
最残忍的事就是告诉他们，余薪将尽，而冬天似乎还很漫长。
2016年，阿里前CEO卫哲老师发了篇文章，说B2B的春天来了——2016年10月《B2B春天已到，这里有十大核心问题》。
读罢文章，我眼神复杂的看着这位西装革履发丝服帖微胖憨厚的中年大叔兼人生赢家的照片——2015年我刚从海鲜B2B坑里爬出来。卫哲老师的见解独到、透彻、凝练，令人钦佩，但为啥揣着明白装糊涂呢？
三年弹指一挥，资本灰飞烟灭。遥想当年，马云羽扇纶巾，携惊涛拍岸的万亿资本，也卷不起B2B的千堆雪。
为什么B2B之路这么艰难呢？因为大多数B2B和互联网没啥关系吧。下面我们一起聊聊。
B2B有没有网络效应？
B2B可能和互联网没啥关系，是因为B2B平台不具备网络扩展效应。
一起复习下网络的单边效应和双边效应。单边效应例如微信，越多人用微信，就会吸引更多人用微信。双边效应，例如淘宝，有越多的卖家，产品越丰富，吸引越多的买家；越多的买家，吸引更多的卖家进驻。
B2C的网络效应在于个人用户是海量的，同时交易行为不确定（买不买，找谁买），需反复匹配。
B2B具备这样的特点吗？正好反着的。B2B客群是非常有限的，交易行为确定（采购路径和频次），抗拒再匹配。
我认识一家做玻璃镀膜设备的生产商，这样生产商国内不超过3家，它们的客户是南玻、耀华玻璃和中国建材等玻璃制造商，全国不超过20家。
我们想想，制造业B2B电商平台，链接如此有限的客群，难道真的比它们自己沟通更有效吗？
另外， B2B平台是否能扩大企业的获客量和销售额？答案是不一定。
首先，特定行业的采购总量有上限，因此卫哲2016年就说“B2B往往不是做大蛋糕的过程，而是切蛋糕的过程”，A公司多吃点，B公司就得少吃点。
其次，企业的采购能力或供应能力一般缺乏弹性，例如工厂的产能瓶颈，扩产有很多制约条件；资金有限，贸易商也不可能无限囤货，囤货还面临积压风险。因此，即使你想让A多吃点，他未必吃得下啊。
第三，因为马太效应，行业客户数可能逐年趋减。我们在多个行业都看到了这种集聚效应，例如水泥、钢材、铜、橡胶等行业。
由此，B2B平台大多数不具备网络扩展性，不一定能帮助企业增加客户数及交易量。
B2B的天花板在哪里？
我们以宝武钢铁旗下的欧冶云商为例，聊聊B2B的天花板。
据公开信息，欧冶云商注册用户15万家，2018年交易量为1.2亿吨，平均每家用户在平台上年交易量800吨，小得可怜，以平均4000元每吨计，单户年成交额仅320万元。或以1万交易用户计算，单户年成交额1.2万吨，成交额4800万元，这个年成交额在大宗领域小得不正常。因此，欧冶云商的实际交易用户可能少得可怜；其次，真实交易量可能远低于1.2亿吨。当然，数据造假不是本文讨论的重点。
2018年，中国年钢铁消耗量10亿吨出头，终端需求基本到顶，再增几无可能。在这个大前提下，B2B钢铁电商的网络扩展性是肯定没有的，这是一个关于存量的战争。
如何帮助钢铁贸易商导流？这个有可能，根据会员级别推送采购信息。这个模式赚的是会员费或者展示费的钱，和过去的行业信息网站区别不大。
帮助钢贸商户承接工程项目？非平台能力所及。
帮助钢贸企业开拓火星市场？把钢材运用到新的领域去，例如，让人类重新穿上盔甲？这都是在谈如何开辟一个新市场，蛋糕做不大，就另做一块蛋糕。假设一个B2B平台具备这种能力，那是有这种能力的人值钱，还是平台值钱？
由此看来，欧冶云商不过是一个宝武集团销售部的线上增强版？某种程度上，B2B平台是否类似于企业ERP平台？ERP平台的天花板就是核心企业采购额，核心企业的增速决定了它的增速，核心企业的存亡决定了它的存亡。
问题来了，ERP软件值多少钱？宝武集团为什么要用你的ERP平台，而不用自己的？
总之，B2B平台所在细分行业的消费总量就是它的天花板。考虑一批二批分销体系，行业交易总量可能会达到消费总量的2-3倍。
当然，每个大宗行业都有以投机为目的的交易者，会放大行业的交易量。因此每个B2B平台，都有开赌场的梦想。但那是在谈金融，谈标准仓单甚至期货交易，请出门右拐看看LME、上海金交所或者某某期货交易所。
我们暂时回到现实，继续谈B2B。
B2C每笔都是新生意，B2B每笔都是旧买卖
2015年，我深度介入到上海自贸区的进口水产批发市场B2B项目，以线下批发为依托，尝试优选华东市场最大的100家优质批发商而建立B2B平台。
项目方的想法是，这100个商户把交易量搬到线上来，就是1000亿元。当然没有商户愿意干，商业机密怎么能让其他人知道！其次，从平台上的获客，一旦有成交后，就不再从平台上走了。
通过这个项目，我深刻体会到 ：B2C是陌生人生意，B2B是熟人生意。一般来说，B2C是每次找不同的人买不同的东西，每笔都是新生意；B2B是每次找相同的人买相同的东西，每笔都是旧买卖。
B2C交易一般具备2个特点: 陌生人交易，一般需通过搜索或推荐来匹配；双方信任不够，需要交易见证。
试想，你现在要在淘宝上买一本书，你会去购物记录里翻出老买家呢，还是根据书名搜索，按区域、价格和信用再找一家？所以，B2C的每一次交易，都是新买卖，需要重新匹配。
为啥说双方信任不够？即使卖家五皇冠信用，倘若没有交易见证和评价机制，所有人都会先款后货么？同理，即使你芝麻信用750分上，卖家通常也不愿赊销货品给你。
而B2B是熟人生意，特点是复购，反复购买同一样东西。它的交易特点：无需撮合，自带信任（无需交易见证）。
2B行业的复购，是因为对供应链稳定的要求。例如星巴克的咖啡豆或者牛奶，为确保品质的稳定性，他们会找自己长期合作的供应商，无法接受供应商的经常变化。又如，星级酒店的洗漱用品或者床品，为保持一致性和品质，一般也不会轻易更换供应商。再如，丰田汽车对于设备供应商一般也拒绝变化，新供应商的产品质量和供货能力一旦出现问题，对丰田来说是致命的。在2B领域，即使小到一家餐厅，都会选择长期的食材供应商，基于账期、食材质量的稳定性等。
这几个例子都是终端环节，那贸易节点可能不一样吧？其实，品质和信任是层层传递的，包括了贸易节点。
B2B自带信任无需见证交易，很容易想明白——想想男女在媒婆介绍成婚后，每次夜生活媒婆在边上见证交易并收费的荒诞情况吧。
由此我们发现，绝大部分B2B电商，是一个在夫妻之间挖一条河、再修一座桥的生意。这样的生意模式，会成功吗？
B2B与供应链金融2B融资需求强烈
既然撮合和交易见证都不是商户的刚需，那么如何才能吸引商户入驻并交易呢？所有的B2B大宗交易平台，都不约而同的想到了供应链金融。
曾经，海尔的一个供应商找到我谈融资业务，因为海尔的账期是6个月，回款太慢，导致企业无法再供应。钢材贸易公司向建筑项目供应钢材，账期一般也是6个月，严重制约了公司的再供应能力。像海鲜蔬菜啥的小生意，餐馆也能拖欠你1-3个月。在2B领域，上下游之间的欠款非常普遍，很多公司都有融资需求。
B2B平台链接交易双方，通过接入物流及仓储，管交易、管物流、管仓储、管支付，看上去能通过供应链金融，完美的解决欠款问题和盈利难题，同时扩大交易量。
那么问题来了，为啥银行一直在B2B的门口张望，而不敢迈腿进来呢？银行就像动情而羞怯的小姑娘——想去爱，又怕被伤害。银行为什么这么羞怯？
大多数B2B平台的供应链金融，都是有链无锚。融资是基于信用之锚，而不是基于交易之链。如果交易双方有信，那么在银行直接就能拿到融资；如果没有信用，基于B2B平台的交易也不能给与融资。
信用之锚在哪？在核心企业和货权（物流、仓储），但这里有2个坑。
一个是核心企业的坑。首先，核心企业靠得住吗？地主家也没余粮啊。康德新和辅仁药业这类造假的企业就不用说了，曾经的诺基亚算是家财万贯吧，但又如何呢？其次，应收账款确权环节容易出问题。例如最近诺亚财富踩了承兴国际34亿元的雷，就是没有确权或者确权造假。
另一个是货权的坑。一定能控制住货权吗？不一定，货物在流转和仓储过程中，都发生过非正常灭失。B2B公司说，放在我自己的仓库里，你总相信了吗？银行苦笑，我被中储、南储都坑过，还被无间道过。
不信我，那区块链总可信吧？哈希碰撞，不可篡改，智能合约，CODE IS LAW……
银行：码农请醒醒，online的代码能否管住offline的货？
基于区块链的金融，有个善良的假设——任何情况下，人都会像代码一样执行指令。
最不可控的不是货权，而是人性。供应链金融中，B2B平台的核心价值？
前面谈到，融资是基于信用，不是基于交易。
B2B在供应链金融中有没有价值，就看离开了B2B平台，融资是否还能完成。
钱是谁提供的？银行或其他金融机构。
信用是谁提供的？是核心企业，例如京东、宝武集团、中国建筑等。举例来说，向京东供货，提供了合同、发票、运输单据，以及京东的应收账款确认函，通常就能拿到银行借款。
由此看来，客户、核心企业与银行牵手就能完成融资闭环，与是否在B2B平台上交易无关。
B2B平台向金融机构导流，帮助银行批量获客，降低银行营运成本，这个有价值。但是，这个价值点是不是很容易失去？假如京东ERP系统开放给银行，不是更省事吗？
不借助于核心企业和控货，是否可以通过交易频次和其他数据来放贷？嗯，或许吧，请先把交易量和频次做起来。现在悖论是，B2B平台想通过放贷来增加交易量。
B2B会有春天吗？B2B自营赛道是条什么道？
我们回头来界定下什么是B2B。
公司向公司客户销售商品或提供服务，叫2B。卖货方式由过去的电话、传真或邮件，换成互联网，只不过是信息传递方式的改变，仍旧是2B。
B2B，则意味着用互联网链接交易双方。因此，B2B指的都是B2B平台。B2B又分为交易类和服务类。
最近看到一篇文章，终于理性的提出“B2B甚至需要抛开互联网+风口的概念”，但仍旧不认输的写到“B2B赛道从1.0撮合走到2.0自营”，看得我是目瞪口呆——经营瓜果批发市场叫B2B1.0撮合赛道；自己卖瓜叫B2B2.0自营赛道。B2B有没有春天？
关于B2B的两句话：行业有天花板，平台无网络效应；自带信任，无需撮合。这两句话基本上给大部分B2B交易类平台判了死刑。例如，找钢网是交易型平台，活得很艰难，不得不倒卖钢材养家。
B2B最扎心的事，莫过于想为瓜贩子赋能，不久自己成了瓜贩子。
但现实也没那么残酷。B2B即使不能为瓜贩子赋能，至少能为自己赋能——举着B2B的大旗整合行业资源，是否可以方便自己更好的卖瓜？脱掉互联网的华丽外衣，返璞归真的卖瓜，还是可以赚到钱的。卖瓜的最高境界和借贷的最高心法
很多创业者是不屑于卖瓜的，再说打着为瓜农赋能的名义明修栈道，暗地卖瓜，有被瓜农用锄头刨死的风险。那，可不可以做供应链金融？
作为资深金融民工，可以很负责人的告诉你，有机会！看你耐心读到这里，关键还骨骼清奇，我只好把借贷的最高心法传授给你：所有的借贷，都是买卖；所有的买卖，就是借贷。
信用借贷是赊销交易，抵质押借贷是回购交易。你用第一性原理，把人民币还原成羊，就能想明白了。
因此，这里有两句话：
供应链金融，本质上也是卖瓜，是卖瓜的最高境界而已。
你还得真的去卖瓜。不懂瓜，不置身交易之中，供应链金融很难做好。
B2B路在何方？
大部分B2B电商，是一个试图在夫妻之间挖一条河、再修一座桥的生意。如果你认同这个观点，那么可否回到本源的思考以下几个问题？
夫妻是怎么相识相爱的？什么夫妻需要哪些长期服务？ 夫妻之间供给和需求不匹配怎么办？
结合这三个问题，B2B可能在这几个方面能找到自己的价值点。回归垂直类资讯网站
如果信息不对称永远会存在，需求和供给的错配就一直也会存在，那么行业资讯、商品展示、信息发布、行业咨询、首次撮合等服务就有需要。植根于服务，重构行业价值链
把中国强大的过剩的制造能力，与全球离散的个性化制造需求链接起来，是一件很好玩的事情。例如，一个美女创业者就干了这么一件事，创办了“海智在线”。这件事可能做成的很大原因，是聚焦制造和服务，而不是简单交易。其次，复杂撮合产生了新的价值，让原本不能成交的业务成交了。
聚焦于服务的另外一个案例是“运去哪”，它是目前国内最大的国际物流服务平台。进出口贸易需要运输、报关、结算，有较长且复杂的业务流程，服务性质很强。把全球过剩的运力和全国离散的进出口需求高效的链接起来，似乎也有前景，因此，陆续获得招商局和红杉资本的青睐。
第一个例子是再做一块蛋糕；第二个例子是聚合服务，重构行业价值链，提升交易效率。
由此，我们看到在服务行业和供应或者需求至少有一端非常离散的行业，B2B可能有机会。借助平台优势，返璞归真的卖瓜
前面我们聊到，2B行业有旺盛的借贷需求；而又聊到，借贷就是买卖。所以，卖瓜，可能是交易类平台的出路。
因为需求和供给经常会错配，借助于平台优势，可尝试与所有的商户做交易。你既是卖方，也是买方，只看价格差；现款交易要做，回购交易要做，赊销看情况做——这就是卖瓜的最高境界。
供应链金融？BLOCKCHAIN？FINTECH？我们都不太懂。不踏踏实实卖瓜，供应链和区块链，或许就成了脖子上的链。
我说的都是错的
“我说的都是错的”，是李善友教授经常挂在嘴边的一句话。
所以，本文中对于B2B的判断也是错的。文中的观点仅仅是我基于过去几年对B2B行业的观察总结出的一些观点泡沫。然而，在变幻莫测的未来面前，我的任何预测和断言都会显得苍白或可笑。
我们把时间放长远点，或许才能看清现实。例如，50年后，我们的公司仍旧以线下采购为主吗？应该以线上为主吧。那从哪里采购呢？支付如何完成的、货权怎么转移的呢？大家可以关注下沃尔玛要发的稳定币。
我们谈B2B和B2C，都是把自己框在一个时间狭窄、空间逼仄的黑屋子里谈论商业的未来。现实意义上的公司产生于17世纪末的荷兰，迄今不到300多年历史，而电子商务不过20年，这是非常狭小的一段时空。
那我问2个问题，50年后公司这种组织形态会消亡吗？会消亡的话，利益共同体会以什么形式参与到经济中来？
