商业发展，商业方向
一、什么是B2B
B2B是企业对企业，即企业对企业的电子商务。企业之间的商业活动在传统商业中，我们最熟悉的是企业的采购和销售，这可能是企业之间直接进行的，也可能是通过中间商进行的。而且经营活动的每一个环节都可能涉及到银行、保险、质检、征信、咨询等增值服务的提供，这些都是企业之间的经营活动。在传统商务中，如何将这类企业之间的商务活动翻译并整合到互联网中，是B2B电子商务需要解决的问题。
第二，供应链和价值链
供应链是指企业生产经营活动中上游原材料、原材料供应、下游零部件和半成品、下游成品与经销商之间的供应链关系。每个企业都是各种供应链中的一个环节，可以是内部的，也可以是跨行业的。供应链的关系如下图所示:
从上面的供应链可以看出，物料的价值从供应链的上游到下游是递增的，供应链中的每一个环节都是价值的创造者，所以供应链也是价值链。企业是这个价值链中的价值创造者。B2B电子商务就是利用网络技术的优势，在线上整合这些供应链，形成新的在线价值链。
三，B2B电子商务模式
由于企业间商务活动的复杂性，B2B电子商务模式多种多样。从它们的来源来看，B2B电子商务模式主要分为两类:一类是基于传统商务融合的电子商务模式，即传统B2B商务的在线翻译模式；另一种是创新的B2B电子商务模式，是利用网络技术，结合电子商务的特点和要求产生的。
(一)传统B2B商务在线翻译模式
1、供应链整合模式
供应链整合模式是利用互联网技术将传统供应链中的上下游企业整合到互联网上，形成网上供应链的新型电子商务模式，是B2B电子商务的基本模式。随着传统企业的逐步电子化发展，传统企业将利用互联网实现传统业务的电子化和网络化。供应链的整合和在线翻译将直接消除一些传统的中间环节，使传统企业之间的销售和采购可以在企业之间直接进行，从而大大提高企业运营的效率。
供应链整合和在线翻译需要大企业来驱动。如果大企业实行网上采购和销售，必然会带动其上游供应商和下游经销商进行网上供货和采购。从而形成新的线上供应链和价值链。网上购销可以逐步取消一些不必要的中间环节，实现企业之间的直接购销，可以大大降低成本，提高效率。
IEDI是一种可行的供应链集成模式，它是在EDI(电子数据交换)的基础上发展起来的，是一种基于互联网的开放式EDI模式。IEDI主要应用XML(可扩展标记语言)技术，它可以在不同的计算机系统之间传输数据并在线存储。通过iEDI，企业之间的数据交换不再局限于一个内网，很多中小企业被排除在EDI之外。所有有供应关系的企业都可以利用网络技术集成到一个统一的采购和销售系统中，实现基于互联网的安全电子数据交换。在线买方和卖方的内部采购系统和销售系统通过互联网连接，因此他们可以在线共同制定生产计划，及时提交供应和加工， 并通过iEDI安排装货和交货程序。提供电子数据交换和基于互联网的在线供应链管理的IEDI应用服务提供商必将在这一领域迅速发展。iEDI的实现需要统一的标准和协议，XML的应用为iEDI的实现提供了基础。
本书第二章EDI已经对iEDI做了详细的介绍。这包括广州企业电子商务网(http://www.ec-gz.com)提供的iEDI服务。
此外，大型企业以内部信息系统和网站为接口，与上游供应商和下游客户进行采购和销售，也是一种可行的供应链集成模式。上游供应商可以登录网站查询企业采购计划或招标信息，进行网上销售或招标。下游客户可以登录网站，查看产品信息，在线订购或提出设计要求。
下面以海尔集团旗下的海尔网站(http://www.haier.com)为例，说明B2B供应链整合模式的应用。打开浏览器，进入海尔网站，用户进入海尔网站首页，如下图:
从海尔首页窗口可以看到，网站将上下游供应链整合为“B2B”和“网上商城”两种形式。“B2B”应该用于海尔与供应商和合作伙伴的业务，即采购业务；“网上商城”用于海尔与客户的业务，即销售业务。点击“B2B”进入如下窗口:
如果您已经是海尔的供应商，成为在线用户，可以直接输入用户名和密码进入系统进行信息查询或相关业务操作。如果您是海尔的新供应商，您需要先注册并获得海尔的批准，然后才能使用该系统。点击“新供应商注册”进入如下窗口:
创建前，系统要求用户填写一个Excel表格，供应商附加数据登记表，点击供应商附加数据登记表的活动栏，自动打开如下Excel表格:
在上面的Excel表格中，要求用户填写七项内容:填表注意事项、填表时间、公司简介、系统简介、设备简介、环境简介、审批。用户填写完Excel表格后，保存到本地(用户自己的电脑中)，按“返回”按钮返回创建窗口。用户可以创建三种类型的供应商、投标人和门户。从下拉菜单中选择供应商，并单击活动注释“创建”进入以下供应商创建窗口:
打开上面的窗口后，界面是一个公司数据填写表单(还有附加的公司数据、个人数据、投标人数据、供应商数据、通讯数据，用户需要根据需要填写)。填写完公司数据表单后，点击右上角的“发送申请”，完成公司数据信息的发送。发送完公司数据后，用户点击公司附加数据，打开公司附加数据发送窗口。发送时，用户需要打开创建前填写好的保存在本地(用户自己的电脑)的Excel表格，点击确定按钮即可发送。
用户可以用与上述相同的方式发送个人数据、投标人数据、供应商数据和通信数据。供应商发送到海尔电子商务系统的注册信息，需要经过海尔认证，确认为海尔供应商后，才能拥有相应的账号和密码来应用海尔的电子商务系统。
在海尔网站首页点击“网上商城”，进入海尔网上商城窗口，如下图:
海尔的网上商城可以为顾客提供“产品查询”、“产品定制”、“未上市产品预订”、“生产”
产品导购”等服务，并且客户可以根据自己的个性化需求提出“用户设计建议”。
海尔面向客户的网上商城是B2C直销模式，但网上商城并不完全针对C(消费者)，也可以是经销商或其他企业客户。
在上面窗口的产品定制区点击电脑定制，进入电脑定制窗口，如下图:
在“定制电脑”窗口，客户可以先根据个人需求定制自己需要的不同类型的电脑，如“办公电脑”、“税务电脑”、“股票电脑”、“智能电脑”、“家用型号”中的宇龙电脑等。在“办公电脑”中点击“慧龙2000”，进入“慧龙2000”个性化配置窗口，如下图所示:
在上面的配置选择窗口中，客户可以根据需要，在综合考虑性能和价格的基础上进行个性化定制。选择配置后，客户需要选择定制数量，最后按“定制”打开如下窗口:
在上方窗口的底部，会员可以直接输入他们的账号和密码，直到付款。非会员需要先完成注册，如下图所示:
2、网络市场模式
网上市场模式是将传统供应链上下游企业、中间商和传统交易市场整合在一起，形成网上市场的电子商务模式。B2B电子商务不一定是取消所有中间环节，而是成为一种直销模式。中间商从产生到发展到今天，一直是支撑和维系整个社会生产生活不可或缺的重要环节。在网络经济时代的电子商务中，中间商也是不可或缺的，他们将以全新的模式成为网络市场新的主导者。
到目前为止，已经出现了各种各样的网上市场模式，如网上展览、网上交易会、网上供求信息平台和网上招标拍卖平台，其中网上招标和拍卖是两种最常见的可行和有效的电子商务模式，网上B2B拍卖与网上B2C拍卖大致相同。下面分析一个网上招标采购的电子商务解决方案。
(1)网上竞价系统介绍
网上招标系统是在传统招标形式的基础上，利用网络技术的一种采购形式。网上招投标涉及投标人、投标人、招投标平台和CA中心。具体操作流程是招标人在招标平台上发布招标信息，包括招标产品的名称、规格、数量、质量要求、产地、品牌等，投标人根据自身条件参与投标。招标信息主要包括价格、服务质量、产地和品牌等。在投标截止时间，招标人根据投标情况选择合适的投标人，并支付一定的佣金。在买方市场中，佣金也可以从投标卖方处收取。
(2)网上投标选择方法
网上竞价有两种方式选择中标人。一种是招标平台根据招标人的要求和一些客观标准，以第三方的名义选择投标；另一种是招标人根据自己的要求选择标书。对于前者，招标平台要求有自己的评标专家，并向社会公布一套明确的评标依据。第三方评标有利于保证招标的公开、公平、公正，主要适用于政府招标采购和医疗机构药品采购。后者由招标人自行选择，主要适用于企业自身的原材料和备品备件采购。
(3)网上竞价由系统自动处理，后台手工处理。
网上招标采购过程是一个相对复杂的过程，涉及到各个系统的自动处理功能和人工处理功能的交叉。正确处理自动和手动处理功能是确保系统有效运行的关键。在开发系统的时候，要尽可能的最大化系统的自动化处理，并配以必要的手工处理。
系统的自动处理主要包括:
身份认证；
信息发布后自动通知；
发布信息后，主页自动生成；
自动通知投标结果；
中标结果自动通知。
后台手工处理主要包括:
核实信息的真实性和有效性；
提升或降低客户的信用等级；
催款通知；
警告通知；
处罚通知书；
区分是否付费。
以“康益”为例说明了在线市场的应用。com”，一家医药电商网站。康怡。com是以产品目录、产品代理、产品招标为核心商业模式，以医疗咨询、企业网站建立为辅助服务的大型医药B2B在线交易市场平台。
在Kangyi.com首页点击“产品目录”，进入“产品目录”业务窗口，如下图所示:
点击“西医”中的“消化系统药物”，进入消化系统药物分类窗口。通过该窗口，用户可以看到产品名称、剂型、规格、单位、发布成员单位等信息，如下图所示:
点击排名第五的肌苷口服液，进入产品提供者详细信息窗口，分为产品详细信息和产品发布者信息，其中详细介绍了公司地址、法人代表、资产规模、联系电话、传真号码，如下图:
将上方窗口拉到下方，用户可以看到该产品发布者发布的所有产品信息，以及其他供应商发布的类似产品信息。更重要的是，它为用户提供了一个可以直接回复产品发布者的功能，如下图所示:
单击“您要回复邮件吗？”“此处”中的“此处”表示您可以向产品发布者发送询价或订单等信息，如下图所示:
用户可以根据自己的需求直接向产品发布者提出各种询价信息或发送订单。如果用户“李学良”想问“量大价格能否更优惠？”，如下图所示:
用户填写完查询信息后，点击窗口下方的“发送”按钮，完成信息传输。发送信息后，系统会自动显示“查询发送完成”，并显示用户发送的所有信息，如下图所示；
如果用户需要发布自己的产品信息，可以在Kangyi.com首页的“登录我的办公室”一栏或者“产品竞价”窗口输入自己的账号和密码，即进入“我的办公室”窗口，如下图:
“康怡。com”在注册条款中声明，为了保证发布信息的真实性，所有用户在发布自己的产品信息前，需要登录“我的办公室”，并对自己发布的信息负责。
在我的办公室中，点击发布产品目录信息，进入产品信息发布窗口，如下图:
用户按要求填写完所有要发布的信息后，可以点击窗口下方的“确定”按钮，系统会自动显示用户发布的信息如下:
在“康怡网”首页点击“产品代理”，进入产品代理窗口，如下图所示:
你们
现在我们进入了“康怡”的另一个核心业务模块“产品代理”。com”！“产品代理”是指“康益网”依托传统的全国性医药营销机构作为经销体系，直接成为厂家的代理，在“康益网”的网络平台上销售。
用户可以在“产品代理”窗口中选择自己需要的产品，然后点击进入查看产品的详细介绍，如下图所示:
由于代理产品较多，用户可以在上方窗口右侧通过“出版公司名称”、“药品名称”、“药品用途”等分类进行查询。
点击窗口底部的“放入我的购物车”，用户将把产品放入他的购物车。用户可以随时查看自己的购物车，如下图所示:
在Kangyi.com首页点击“产品招标”，进入Kangyi.com产品招标窗口，如下图所示:
您已经进入康益网的另一个核心业务模块——“产品竞价”，分为竞价和拍卖两个部分。这两个系统集成在一起，形成一个统一的招标平台。
竞价窗口上半部分是竞价信息，下半部分是拍卖信息。下面以竞价为例，讲解用户的竞价流程。在上面的窗口中，用户(投标人)可以看到招标信息的标题(包括药品名称)、规格、数量、截止时间和城市。点击标题下的活动栏，投标人可以查看标书的详细内容，如下图所示:
在以上窗口中查看详情后，如果竞买人确认出价，需要在右上角输入其用户名和密码，然后在下方的“重新报价声明”中填写其出价价格，最后点击“确定”按钮完成出价。竞价完成后，系统会自动显示“* * *，您的竞价符合要求，祝您竞价成功！”的话。
无论竞价还是拍卖，信息发布者都必须登录我的办公室，在网上签订委托合同后才能进行。例如，医疗机构要对药品进行招标，登录我的办公室后，点击发布招标信息，进入如下委托合同窗口:
点击“我同意”后，招标人可在以下窗口中填写招标文件:
在上述窗口中填写好您想要投标的详细信息后，点击“确认”按钮，系统会自动弹出一个窗口，其中包含催款通知和招标人发布的详细信息列表，如下图所示；
点击上方窗口下方的“我满意”后，系统完成提交招标信息，并自动返回用户(招标人)的“我的办公室”发布招标完成情况。
用户(竞价信息发布者)发布自己的竞价或拍卖信息后，系统无法自动显示在网站前台。为了保证招标的真实性、有效性和安全性，康益。com采用后台进一步确认验证的策略，验证通过后才能显示在网站上，即竞价正式开始。
3, value-added service delivery model
The mode of providing value-added services is an e-commerce mode in which value-added service providers provide their services online through linking or integration. Whether the services of value-added service providers can effectively provide their services online is the key to the feasibility and completeness of B2B e-commerce. If an enterprise completes the purchase or sales online, it will not be a complete e-commerce or an e-commerce in the real sense, but it will have to pay through the traditional way to handle transportation, quality inspection and customs declaration. Imagine that an enterprise not only completes the purchase and sales with a click of the mouse, but also completes the value-added services such as payment, transportation and insurance with a click of the mouse. This is the bright future of real e-commerce.
在线增值服务商首先要进行自己的内部信息化建设，然后通过互联网与各种电子商务平台进行整合，形成完整的电子商务解决方案。
本书第11章《在线信用评级》介绍了邓白氏公司在“美国商业网”电子商务平台上提供的增值服务。
(二)创新的B2B电子商务模式
1、ASP模式
基于互联网的应用服务模式。真正有效的电子商务，要靠企业内部的信息化建设，这对于大企业来说可能是负担得起的。就ROI分析而言，由于信息化带来的优势，大企业可能很快就会收回投资。信息化对于中小企业的建设可能是一个沉重的负担，很可能得不偿失，因为中小企业要花巨资购买财务软件、管理软件、ERP(企业资源规划)、CRM(客户关系管理)等。这些相对巨大的投资是一般中小企业无法承受的，或者说不敢轻易投资。在国内外，有一些企业，甚至大型企业，因为这些成本高昂的内部信息化。
2000年5月，ITTA(美国信息技术协会)对大小公司的总裁进行了一项调查，调查对象从新注册的小公司到世界前1000强企业。调查发现，1，526名受访者中有五分之一在使用ASP服务；23%的总裁计划在一年内评估使用ASP的价值，另有18.7%的公司计划在一年内全面使用ASP服务。
如何利用ASP服务提供商通过互联网为中小企业提供软件和应用程序租赁服务，将是中小企业开展电子商务的重要内容。ASP可以为企业解决很多头疼的问题，比如高昂的软件购买成本、完善的应用集成、技术支持、日常维护等。而且ASP实行的是租价策略，可以大大降低用户因为购买的软件不一定是最优方案而带来的经济风险。同时，ASP服务的提供需要一定的基础，如足够的带宽、企业的硬件基础、可靠的安全保障等。中国用友集团确定了互联网的战略框架，用友的软件产品将全面基于Web平台，即提供基于互联网的在线应用软件服务。
以用友集团Weiku.com公司为例，说明了ASP模式的应用。进入Weiku.com(http://www.wecoo.com)网站，进入Weiku.com首页，如下图:
从Weiku.com的主页可以看到，Weiku.com主要提供财务管理、库存管理、客户关系管理、分销管理五个方面的在线ASP服务。用户只需在首页输入自己的账号和密码即可进入系统，进行相应的业务操作。为了方便初次使用的用户了解微酷的产品和服务。com，微酷。com还提供在线产品演示服务。点击主页上的“这将进入产品演示”进入如下窗口:
系统为用户分配一个公共密码“system”。输入密码“system”后，用户可以进入演示系统，如下所示:
打开以上窗口后，系统要求用户下载一个控件到本地(用户自己的电脑)。下载安装后，用户才能使用账簿查询、报表修改和所有高级打印功能。从这个窗口可以看出，“威酷。com“将在线提供”
财务管理分为会计凭证、会计账簿、会计报表、基础档案、工具箱、手提箱。
点击【会计凭证】，进入会计凭证功能区，如下图:
从上图窗口可以看出，会计凭证功能区主要包括五个功能:新增凭证、凭证列表、审核记账、月末结账、结账定义。点击“添加凭证”进入如下“添加凭证”窗口:
同样，点击〖核算账簿〗按钮，进入核算账簿功能区。用户可以看到核算账簿主要提供了三个功能:账簿列表、我的账簿和设置，如下图:
在账簿列表中点击〖日记账〗按钮，进入日记账窗口。选择要查看的时间后，用户可以打开所选时间的窗口并采取相应的操作。
点击“会计报表”进入“会计报表”功能区，用户可以看到该功能区提供三种报表:资产负债表、利润表、现金流量表。点击“资产负债表”，用户将进入“资产负债表”窗口。
同理，用户可以操作“基本档案”、“工具箱”、“行李箱”等功能区。
2、X2X模式
X2X模式是交换对交换。随着网上电子交易市场越来越多，不同的交易市场也需要实时传递和共享信息，即交换信息，这就产生了X2X电子商务。X2X其实是X的延伸和延伸，一个独立的X，信息、资源、范围都是有限的，很难独立完成一个完整的电子商务。这是B2B电子商务没有完全进入实用阶段的重要原因。X2X可以无限延伸和扩展X上的交易信息，从而扩大买卖双方的选择机会，大大提高成交几率。X2X是B2B电子商务的进一步发展。
XML技术是实现X2X的基础。第一代电子商务网站都是基于HTML语言，主要用于数据的静态表示，不能直接支持企业应用软件与共享企业之间的数据交换。XML语言将数据源和表示方法分开，这样数据可以跨平台、系统和应用程序共享。企业电子商务的应用需要一些能够准确描述各个业务流程的高级脚本语言。这些语言基于源语言XML，可以作为电子商务应用的标准。这些标准主要包括Ariba的cXML、Commerce one的xCBL和微软的BizTalk。在中国，中科院电子商务研究中心正在努力建立适合中国电子商务的技术标准和技术规范cnXML。
Commerce one是X2X模式的最早提出者。作为全球最大的B2B电子商务网站之一，Commerce one主要提供在线采购解决方案和在线市场建设解决方案。Commerce one有一个全球交易社区平台GTW(Global Trading Web)，是一个基于XML的大型B2B交易社区。它由许多协调的门户网站组成，每个门户网站都是独立拥有的，并成为某一地区或行业的在线市场的领导者。GTW是由Commerce one建立的X2X模型。
以商业一号的GTW为例说明X2X模式的应用。进入商务一号(http://www.commerceone.com)网站，进入商务一号首页:
点击Commerce one首页右上角的“全球交易网”，浏览器会打开另一个独立域名地址(http://www.globaltradingweb.net/)的窗口，进入GTW商业社区，如下图:
打开GTW窗口后，用户需要输入账号和密码才能进入系统进行操作。点击窗口下方的“全球MarketSite合作伙伴列表”，用户可以了解到Commerce one目前在全球有28个合作站点，共同组成了GTW，包括台湾省的Com2B、日本的NTT通信和新加坡的Sesami.com，如下图所示:
作为新用户，如果想注册成为GTW的会员，可以点击窗口右侧的“新会员”进入新用户注册窗口，如下图所示。
在新的用户注册窗口中，GTW告诉你，要成为GTW的会员，你需要选择一个地理位置离你最近的GTW电子市场合作伙伴。当您在线注册时，您选择的GTW合作伙伴将在之后与您联系并核实您的信息。最后，您可以分配一个帐户和密码，以享受GTW服务。
3、ESP模式:
随着电子商务的深入发展，B2B电子商务将在企业之间实现端到端的一体化电子商务解决方案，使企业在上游供应商和合作伙伴、内部员工和下游客户之间实现电子数据共享和一体化运营。ESP(电子商务解决方案提供商)将为企业提供端到端的完整解决方案，使企业无缝集成面向供应商和合作伙伴的外网、面向内部员工的内网和面向客户的互联网。完整的端到端解决方案将使企业的采购、内部管理、销售全面实现在线自动化。
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