行业内B2B网站的六种主要模式分析
这篇文章发表在8月份的I Strategy杂志上，适合想投资B2B网站但缺乏基础知识的人。
有些人对B2B网站的理解仅仅停留在企业对企业的网上交易，认为按照电子商务的概念，交易应该在网上进行。但目前国内成功的B2B网站并不都是在线交易。相反，很多B2B网站并不做网上交易。根据对目前业内成功的B2B网站的分析和研究，总结出六种主要的成功模式。下面就简单分析一下这六种模式。
1.以供求商机为主要信息服务的行业B2B模式分析。
供应是大部分企业的需求，这也是阿里巴巴巴巴仅仅通过向中国供应商提供这项服务就能让一家公司百亿的原因。以下简要分析主要提供供求商机信息服务的行业特点:
a、行业比较大，涉及企业数量多，产品种类多，可以形成很大的市场，比如纺织、五金等；
b、产品是买方市场，企业间竞争激烈，不是几十家供应商处于垄断地位的情况；
c、产品相对规范，企业决定购买产品的一个很大因素是信息获取的优先性。
这类网站必须做好电话营销，把更多的买家和供应商吸引到这个大市场，盈利模式才会建立起来。代表网站有:中国化工网、全球五金网、全球纺织网等。
2.以行业信息服务为主的B2B门户模式分析。
当一个公司要生产一种新产品，扩大产品线或对产品进行合理定价时，一般需要进行市场调研、分析预测、价格趋势分析等。国内一些行业的B2B网站正好切入了企业的这部分需求。下面简单分析一下主要从事行业信息服务的行业特点。
a、产品价格波动大，一个产品价格变动后，会影响到下游很多企业；
b、行业内超大型企业多，产品一般处于卖方市场；
c、行业具有一定的垄断性，如:油气、化工、钢铁、造纸等行业。
做这类网站，一定要有精通行业，擅长市场分析和调查的行业专家。这样才能做出高质量的市场分析报告，帮助企业做出正确的决策，帮助销售提升。代表网站有:我的钢铁网、联讯纸业等。
3.以招商加盟服务为主的行业B2B模式分析。
为了使产品更好地面向消费者，下游企业一般会寻找经销商和代理商来销售产品。因为如果都是企业自己做，战线太长，不利于资金回收，因为有些终端卖家会要求先卖货再收钱。下面简单分析一下主要从事招商加盟服务的行业特点。
a、行业偏向产业链下游，产品一般直接面向普通消费者，如服装、医药等；
b、产品销售渠道一般依托商场、店铺等。，并依靠经销商和代理商来销售其产品；
c，这个行业比较注重宣传，宣传费用预算比较大，也喜欢打广告；
这类网站一般通过向品牌商收取广告费和会员费来维持运营。会员可以在一级或二级栏目上为自己的品牌做广告，也可以查看大量经销商的联系方式。运营的时候一定要增加网站的流量，特别要注意网站的排名、访问量等可量化的数据。销售一般都是招募大量的电话销售人员来销售广告和会员。代表网站有:中国服装网、医药投资网等。
4.以项目外包服务为主的行业B2B模式分析。
由于中国是一个制造大国，许多企业从事出口或国内加工。贴牌加工企业和品牌企业的交易只是合作做产品，是企业和另一个企业的合作。下面简单分析一下主要从事项目外包服务的行业特点。
a、行业内绝大多数企业都是OEM加工厂，不直接销售产品；
b，这个行业普遍宣传意识不是很强，出口或者国内加工的比较多，比如服装、软件等；
c、订单交易双方是合作伙伴，一般需要线下考察工厂实力；
这类行业B2B网站的盈利模式是向加工厂收钱，为加工厂寻找订单或者更好的订单。需要注意的是，要加强客户的培养，或者线下运营。代表网站有:软件项目外包网、环球毛衣网等。
5.以在线交易服务为主的行业B2B模式分析。
网上交易可以为买卖双方企业节省部分销售成本，也可以让企业在价格合适的时候及时成交，通过网上谈判、网上签约、网上支付等方式进行交易。下面简单分析一下网上交易服务型行业的特点。
A.一般这类产品价格相差很大，而且是大宗产品，比如化工、钢铁、塑料等。
b、产品比较规范，信息和价格是企业决定购买一个产品非常重要的因素；
c、交易简单，不需要考察对方企业，一般采用仓单交易模式。
运营此类网站，需要建立良好的信用机制，如买卖双方的信用审核、支付的安全性、物流的速度等。可以利用第三方合作伙伴解决物流、资金流、信用审核等问题。目前比较成熟的模式是仓单交易。代表性网站有:金银岛网上交易所、浙江塑料城网上交易市场等。
6.以技术社区服务为主的行业B2B门户模式分析
任何企业都有技术需求，技术是行业发展的巨大动力。通过服务行业的技术需求，可以提高企业的竞争力，扩大产品的销售。下面简单分析一下以技术社区服务为主的行业的特点。
a、行业技术问题适合在线交流，不难，但不要太简单；
b、从事行业技术人员经常在线交流；
c .行业内存在技术培训课程、技术咨询服务等传统技术服务模式。
这类网站一般不会独立出现，而往往会与上述五种模式中的几种结合在一起，如招聘服务、项目外包服务、在线发布服务等。运营中需要的是服务好技术市场的两端，也就是行业的新手和专家，让双方都有所收获，社区才能健康发展。代表网站有:程序员论坛、螺丝网等。
通过对六种成功模式的分析，相信对大家投资B2B网站有一定的参考价值。什么模式适合你的行业？你只需要分析你所在行业的特点，就能看出对应的是哪种模式。也可以在一个网站中结合1-2种模式，但最好不要超过2种模式。毕竟这些模式都是成熟的，风险降低了，而不是大家都去模仿，浪费资源。
注:文中部分观点需要专家指正。
本文原作者:李学江，现就职于广州锐奇网络，在广州从事大中型网站的开发和营销工作多年。近年来致力于新行业B2B网站的策划、建设和运营研究。欢迎交流指导。QQ:335836796，MSN:lxjb2b@hotmail。。
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