简介:
搭建一个B2B电子商务平台，利用互联网平台解决一些中间环节，去除上下游的信息不对称，可以大大提高整个交易的流通效率。如果上下游交易主体非常分散，那么互联网整合的作用会更大，平台的价值也会更大。这就是搭建B2B电子商务平台的原因。
一.导言
从0到1构建一个产品大概要经历三个主要阶段:
1.想明白:
解决方案就是我们为什么要做这个产品，这个产品的特点是什么，我们想明白的是最初的问题，我们总能做到。
制作它:
通过调研分析，要明确产品的具体概念，需求和功能是做什么的，哪些功能最重要，画出原型和交互，最后和R&D团队一起实现产品的整个实现过程；
3.启动:
就是配合运营，渠道等。才能最终将产品推送给用户，实现用户和活动的大幅增长，最终实现产品的商业价值。
第二步:找出答案
01
为什么要搭建B2B电子商务平台？
相信大家对B2C电商模式，也就是商家对消费者的电商模式都不陌生，这是我们日常生活中最常见的电商模式，比如JD.COM、天猫。在搭建B2B电子商务平台之前，我们先问自己一个问题:为什么要搭建B2B电子商务平台？它存在的意义是什么？
因为从工厂生产到消费者购买的整个交易体系中仍然存在多级经销商体系，搭建一个B2B电子商务平台，利用互联网平台解决一些中间环节，去除上下游的信息不对称，可以大大提高整个交易流通的流通效率。如果上下游交易主体非常分散，那么互联网整合的作用会更大，平台的价值也会更大。这就是搭建B2B电子商务平台的原因。
02
B2B电子商务平台的特点
与B2C平台相比，B2B电子商务平台的主要特点如下:
(1)受众少。
B2B电商平台的受众群体更小、更集中，这也决定了B2B电商平台的互联网平台价值小于B2C电商平台。
(2)服务更复杂。
根据传统贸易中的交易特点，完成一笔订单需要信息流、资金流和物流的整合。B2B在信息流上更加不透明，资金流更大，物流更加复杂和个性化。相对于B2C平台，B2B平台在解决信息流、资金流、物流方面更加复杂。
(3)服务不规范
B2B电子商务除了上下游信息透明，还面临上下游账期、仓储物流配送服务等问题，这些都离不开复杂的供应链金融体系。单纯的提高效率对促进交易过程可能作用不大，必须辅以供应链金融，甚至以金融为主，贸易为辅。
比如汽车行业，由于汽车价值高，下游经销商往往没有足够的资金购买车辆。在B2B电子商务平台中，供应链金融对上下游交易的促进作用比提高交易透明度更直接；
(4)交易各方不平衡。
B2C平台一般属于买方市场，消费者的选择更多，对b的服务和质量要求更高，在B2B平台，不同行业不同商家可能因人而异。有些业务可能是买方市场，有些是卖方市场，比如优质品牌，拥有核心资源的业务大部分是卖方市场。
03
B2B电子商务平台的价值点
B2B电子商务平台应该服务于一个长的交易价值链。根据上面提到的B2B平台的特点，仅仅搭建一个交易平台是不够的，只需要打磨产品就可以了。在搭建一个B2B平台之前，千万不要从功能和业务梳理的角度考虑问题，而要从商业模式和行业的角度考虑问题。整个交易链的交易现状如何，我们的互联网平台能提供哪些价值点和服务？所以这不是一个单一的系统构建。
第三步:制作
01
B2B电子商务平台建立前的调查
知己知彼，百战不殆。搭建平台的时候，需要对上下游进行充分的调研，可以分为行业调研、质量调研、用户调研。
1.1行业研究
要准确了解行业现状，建议查看艾瑞、易观等咨询机构的行业报告。当我们查看行业报告时，我们需要了解一些核心数据:
比如市场前景如何，是否有巨大的增长潜力，决定了我们产品未来的增长空间；
政策环境如何，国家是否支持，政策支持的行业一般都是风口行业；
行业历史是怎样的？只有了解了行业的历史，才能知道以后该怎么做。
行业的发展现状，发展到什么阶段，是短时间内无法改变的现状。产品功能要结合现状，并保持同步；
现在的企业研究是指行业内的玩家和各自的优势，从而形成错位竞争；
了解发展趋势，虽然未来不一定完全遵循预测的趋势，所以这是我们未来需要验证和创新的方式。
我们以汽车B2B行业为例:
汽车电子商务发展阶段
(1)行业背景
2017年累计销量达到2376.44万辆，同比微增2.1%。中国继续保持全球第一大汽车消费国地位，经销商库存指数持续在50%的警戒线以上，经销商经营压力加大。从居民消费需求分析，汽车消费市场仍有很大发展潜力。
(2)开发环境
从汽车行业环境、行业电商、新零售环境来看，汽车销售电商逐渐落地，新型汽车电商B2C、B2B模式逐渐融入整个行业发展。在资本市场，B2B新车电商逐渐成为投融资新宠。
(3)开发流程
新车电商从信息查询到销售导流再到参与交易再到场景、服务、体验的常态化，逐渐在市场上占据了一席之地。
(4)发展现状
B2B模式的新型汽车电商发展模式也经历了1.0、2.0、3.0阶段。通过对经销商电商平台日常使用习惯的分析，发现经销商使用电商平台的比例较高，经销商的主要功能需求为车源寻找、销售、财务、物流服务。
(5)企业研究
B2B模式的新车电商典型企业，如车店168、车销、卖好车、牛牛汽车等。为汽车交易信息传递效率、行业交易效率、金融服务渗透率、行业价值数据积累做出了一定贡献。
(6)发展趋势
B2B模式汽车电商将迅速完善业务布局，在金融、物流仓储、经销商运营等方面进行扩张。，持续赋能经销商，构建覆盖中国二、三、四、五线城市高需求消费者的汽车销售新渠道，推动汽车行业互联网化进程。
1.2产品研究
在互联网发展史上，抄袭是一个无法回避的话题。比如腾讯早期对抄袭承担了太多责任，但在一个产品的早期，这是效率最大化的一种方式。纵观商业历史，很少有大的颠覆性创新，大部分都是现有产品的微创新。比如苹果没有发明手机，只是创新。
产品研究的目的是在现有产品的基础上进行创新。如果一个新产品不是相关公司做的，那就要想一想是不是轮子的发明。如果项目被证明确实有价值，我们也可以找类似行业的公司的产品进行分析。
B2B电子商务平台产品的研究主要包括以下几个方面:
(1)公司层面
公司的市场、产品、运营、技术团队规模和核心目标、运营盈利模式、市场份额等。；在公司层面，可以去百度搜索相关公司的最新动态，参加行业会议和交流，了解竞争公司的员工，了解内部产品的真实情况；
(2)用户层面
用户群体覆盖、用户体验分析、固定周期注册用户数、有效转化率等。用户层面，做用户访谈可以一起咨询，同时查询相关APP下载数据和行业调研数据。
(3)产品层面
产品功能细分与对比，稳定性，易用性，产品线投入，主要盈利产品，产品线路图，战略方向。在产品层面，可以下载竞品app，注册并体验相关功能。
我们以汽车B2B电商平台为例:
汽车B2B产品分析
1.3用户研究
有了行业和产品分析，从行业到产品功能层面都会有清晰的认识，但还是会过于宏观，所以需要做用户访谈，了解用户的业务情况，用户心理，调研报告的描述是否真实，用户的日常场景是什么，从用户口中了解其他我们不知道的东西。
面试方式一般分为结构化面试、半结构化面试和探索性面试。在搭建B2B电商平台的时候，因为我们对行业和产品有一个大致的了解，所以建议采用半结构化面试，可以提前准备一些有疑问的问题，在面试的时候问一些开放式的问题。
受访者要区分专家用户和普通用户，同时根据目标行业的用户分类，比如汽车行业，可以分为4S店用户、二网用户、资源商用户等等。
至于面试的具体问题，B2B电商平台面试的重点是深度挖掘和满足用户的价值诉求，比如更多的SKU和透明的价格，这是重中之重；
同时要知道哪些产品不能覆盖用户的诉求或者功能，但是功能体验不好；
最后，了解用户的日常工作，有助于产品的交互体验设计；
主要问题示例:
在产品分析中，目前主要使用哪些产品？
从用户诉求来看，你最想解决什么问题？
你觉得这个产品能帮到你什么？
用户场景描述，你每天的主要任务是什么？
用户调研要输出调研报告，包括用户需求、给予人群的画像和用户场景的描述，最终挖掘出用户对产品的喜好和潜在需求，以指导产品设计和后续推广。
02
B2B电子商务平台的规划原则
经过调研，我们总结了一些通用的功能和设计原则，用以指导后续的产品规划和实施。
2.1平台信任
B2B电子商务平台就是解决商品交易效率的问题。在商业交易过程中，最大的问题是平台中其他商家的真实性和SKU的真实性。商家不能认为这是个假平台，这样会大大降低平台的留存。因此，平台初期应建立商户认证机制、评级机制和SKU评价机制。
2.2简化操作
注册时方便使用手机号或微信注册，记住账号和密码，SKU可复制发布，支持微信和支付宝支付，方便商家进行小额多频交易。
2.3互动体验
根据商家喜欢简洁方便的特点，在整体视觉表现设计上，B2B电子商务平台的视觉设计要简洁多彩，力求在界面导航中向商家展示最重要的信息。字体和图标上的关键区域可以放大或突出显示颜色，从而在页面结构和交互中实现最精细的提示和指导。同时，需要根据业务习惯设置搜索筛选条件，如汽车行业的品牌筛选、指导价搜索等。
2.4交易效率
因为B2B交易的知识，商家对电商平台的依赖度不高，还没有养成网上交易的习惯。因此，在设计平台时，需要考虑提高商家的信息获取效率。常见的手段有短信通知、APP系统推送、APP站内消息推送，但无法形成信息轰炸，需要系统自动匹配交易双方的需求。
2.5服务授权
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B2B电子商务平台的功能划分
根据前面的行业调研、竞品分析、用户调研和产品设计原则，可以知道整个平台的功能实现点，结合Kano问卷(本文略，可以参考其他资料)得到Kano功能划分。
卡诺函数配分
我们以B2B汽车电商平台为例:
基础功能(注册、个人认证、企业认证、微信支付和支付宝接入、车库、车源搜索、车源发布、通用车辆搜索)
亮点(超级群聊、车商名录、我的联系人、微店管理、推广服务、客户管理)
预期功能(平行进口车、自营车源、定金担保、竞拍车、抓线索、找物流、预约贷款)
反向功能(广告位、VIP会员、金融认证)
产品功能规划节奏:
项目初期，可以按照MVP规则实现基本功能，使产品快速推向市场；未来需要准备中长期的产品规划。一般来说，产品节奏的控制原则是:基础功能一定要做，资源一定要充足，不能有折扣，比如车库、商户认证和准入、支付方式等。在汽车行业；您可以选择高亮显示功能。一般一个产品都有几个亮点。如果你专注于高亮功能，你会占用大部分R&D资源。
产品开发流程:
功能确定后，就是具体的敏捷开发和项目管理，项目上线。后续的R&D、项目管理和产品优化也非常专业。另外，表格中，此处省略一万字。
第四步:推出来。
B2B电子商务平台的大部分用户都是线下商家。在组织架构上，除了产品R&D团队，运营和渠道团队也负责实施商户服务。
运营生主要负责渠道对接、业务运营、平台内活动运营、数据分析。渠道主要负责线下业务拓展、认证数据收集、关系维护和培训、金融和物流服务。
B2B电商平台对BD的要求更高。比如汽车行业，大部分商家对平台的粘性和耐心都非常低。BD不仅需要维护良好的业务关系，还需要帮助商家人工匹配交易需求。
整体推广思路是让商家在平台上尝到甜头，形成一定的口碑。平台内商家不断活跃，对平台的依附度很高。最后，有了大量的商家和数据，平台才能实现。具体推广路线:
第一阶段:供需匹配
B2B电子商务平台的核心和基本要求是供需信息的匹配。平台通过各种线上线下营销推广、奖金兑换、红包发放、线下连接等方式吸引大B、小B入驻平台，发布供需信息。
基于大B和小B的需求匹配和自动推送，同时运营和渠道需要了解上游资源，快速响应小B的采购信息进行人工匹配，提高匹配效率。
当要供应的信息达到采购信息的一定比例，且供需信息基数至少为10000条时，平台的初步积累就可以认为达到了目标。在这个阶段，强调平台基础数据积累和匹配的质量。
第二阶段:服务改进
这一阶段的工作重点是通过增加物流服务、toC的金融分期服务、商家订单的融资服务来赋能商家，通过算法加快平台的匹配效率，并在线上策划组织各种专项对接活动，形成赋能平台商家的整体解决方案。
第三阶段:平台实施
平台内商家的信用评级数据可以通过前期的基础数据积累和交易匹配来建立。所以可以建立会员制，为有需求的商家开通VIP会员制度，为优质商家提供不同额度的信用贷款。同时可以根据商家需求，提供自建仓库、自提车辆、共建物流等服务。这些服务都有盈利点，最终达到平台变现的目的。
动词(动词的缩写)抽象
经过了解、制作、上线三步，B2B电商平台已经搭建完成，具备一定的商业价值，后续就是不断提升用户体验和价值。
整个平台建设期间，产品、技术、运营、渠道需要协同作战。虽然产品、技术、运营、渠道的分工不同，但最终呈现给用户的是一个整体的服务感受，是一个有用、好用、有温度的产品和服务。
