原标题:干货|说起B2B，不能不研究阿里的“中公铁军”
摘要
大部分曾经是阿里旗下B2B公司的业务员。他们说起阿里，五句内必提“价值观”，十句内必提“阿里方言”。他们自称有“水泥地上种水稻，沙漠里造森林”的销售能力。神秘的中公铁军原来是这样炼成的！
、李旭晖、于朝玲、甘、、、、雷、何学友、邓康明、陈国川、吕光宇、黄荣光...你可能听过其中一两个的名字，对他们与阿里巴巴、美团点评、58赶集等公司的关系略知一二，甚至知道一些“XXX离开中公找不到下家”之类的小道消息。
但你一定不知道，这些名字可以进入中国的商业史。不是因为市场上的一些零碎评论，而是因为它们在阿里巴巴崛起中的作用。没错，就是这些奇怪的名字和大家都知道的阿里巴巴。
他们大多曾经是阿里巴巴集团旗下B2B公司的业务员，工作多集中在推广一款名为中国供应商的会员产品。“中国供应商”不仅仅是“中国供应商”的简称，更是对这群人的概述——重读称之为“中国供应商部”。
中国供应商体系是复杂的阿里体系的一个子系统，之前主要隶属于阿里的B2B公司。许多年来，他们都不为人知，也难以接近。《重读》记者通过采访多位关键人物，阅读相关书籍和内部资料，得以拼凑出一个完整的中国供应商体系演变的故事。很大程度上，这就是阿里早期的创业史。
在中国，中供部曾经属于很少有退路的阶层。他们大多出生在农村，家境不好，学业也不尽如人意。从2000年开始，阿里筛选出不甘心既定生活轨迹的人，让他们在东部沿海城市的写字楼和工业区里跑来跑去。在中国入世，企业进出口经营资格由审批制改为注册审批制的大背景下，这些业务员正试图向渴望自主掌控外贸渠道的中小企业推销售价数万元的阿里巴巴会员。
来自通用电气、成功科学、竞争对手、历史天空、亮剑等外部对象的想法。都融合了马云等阿里创始人所倡导的使命感和价值观以及前人总结的销售方法，再通过严格的分享机制、培训制度、奖惩制度，传播到中国供应商部门的每一个成员。
这样一来，这些年轻人不符合阿里核心理念的性格特征就被磨掉了。他们说起阿里，五句内必提“价值观”，十句内必提“阿里方言”；他们练就了被称为“水泥地上种水稻，沙漠里造森林”的销售能力，其中的佼佼者丝毫不逊于世界级专家；他们在工业区被看门狗狂轰滥炸，穷追不舍，已经练就了抗压的能力，因为他们相信自己的初心是好的，是在帮助客户找到更多的欧美买家。当然也是因为他们互相抱着取暖。相当多的外人以批判传销的态度来看待这群人，他们认为自己是在和一群愚蠢、幼稚、凶狠、持久的兄弟一起度过燃烧的岁月。
十几年来，成千上万的年轻人在网上手拉手拉动了成千上万不懂互联网的中小企业主，成为中国制造业向海外输出产能的历史浪潮中一个不大不小的注脚。在中企动力、环球资源等销售能力有限的公司还没达到上限就销声匿迹的那些年，阿里的劳动密集型“高科技”子公司所赚取的利润，正有力地支撑着淘宝和支付宝的发展。仲宫成为阿里家族当之无愧的大哥。“我们是一家人，我们是一个大家庭。多位中国供应商自豪地告诉《重读》记者，他们部门的年会叫“牛夜”，他们团队叫“现金流”。事实上，创建淘宝和支付宝的人也是马云从供应部挑选出来的。
像一个学习的对象，阿里把中国供应商部门从江湖上的一个侧门，变成了一个高贵体面的部门。中国供给是“阿里人擅长运营”这一判断的最早来源。是中国的贡献，让马云的话变成了理想主义而不是空谈，让马云的公众形象从“疯子”变成了“狂人”再升为大老板。用马云的话来说，“没有B2B，就没有阿里巴巴(集团)。”
换句话说，如果你不了解中国所提供的人和事及其演变，不了解他们曾是阿里价值观主要应用场景的主角，你就无法全面而恰当地理解阿里的崛起。你无法理解为什么阿里有强生、3M、通用电气、宝洁、波音等公司的氛围——中国有这种态度的企业不超过三家。所以你只会从市值、GMV、利润等相对狭窄的维度来看阿里。
尽管成绩斐然，但由于中公的B2B属性以及诞生不久的淘宝和支付宝的辉煌，中公系在各种关于阿里的信息中很少被提及或含糊其辞。更遗憾的是，在阿里的生态系统里，一个大哥变成小弟只需要七八年的时间。
阿里巴巴B2B公司的年营收增长率，早年翻了一番，上市后几年就跌到了30%左右。对于一家商业模式成熟的上市公司来说，这个数字是相当可观的。但相对于淘宝在阿里生态和中国的GDP增速，国人难免有失落的感觉。更何况国内的会员数量一度在2万到3万左右打转，根本无法推广。
按照“每年思考10年后的业务发展”的布局思维习惯，马云已经想到了中国供货可能延迟的问题。2004年，马提出B2B业务要从信息领域进入交易环节的观点。从2008年开始，他们开始了真正的转型。阿里推出了高低配产品线，收购了多家公司。终于，阿里巴巴B2B公司的年营收和客户数量开始再次飞跃。然而，中国预期的质变并没有出现。无论价格如何，中国供应的产品从来没有太大变化。他们也是劳动密集型的高科技企业。
追根溯源是必然的。传统经济领域要想尽快学会使用先进的工具(不管是it还是互联网)，依靠销售人员手把手的传、帮、带，永远是更有效率的选择。但同样的商业模式，获取客户和用户的能力有自己的上限，人工团队必然要被自动化系统取代。而且从80后出生的一代开始，中国每一代人都会是互联网原住民。所以虽然不同行业的时间表不一致，但是销售团队进行市场拓展和维护的时间窗口已经是看得见的了。
那时候，体面的家庭意味着难以回报。阿里巴巴B2B公司前CEO卫哲告诉《重读》记者，业务转型并不成功。除了上市公司的身份限制，5000人以上的人也很难动，被自己的团队“绑架”了。所以马云绝对不会允许阿里集团有第二个销售团队。有几棵悄悄生长的被他砍倒了。"
对于一个致力于基业长青的公司来说，只有核心理念不变，其他都可以改变。那么，做了十年销售，专注思考，如何改变铁军？大致有两条出路:
1.进行一次比较暴力的自我革命，然后转型做服务型的工作；
2.继续担任垦荒部队，下一个战场，上线新的供应商。
中国供应体系的最后期限出现在2011年。那一年，阿里巴巴B2B公司欺诈门爆发(国内称为黑名单事件，市场称为春晖事件)。在淘宝腐败更严重却没有受到惩罚的前提下，中国供应商部门受到了“严厉”的惩罚。
他们认错，认为“我们是一家人”的共识被戳破了。他们确实拿不出比马云更好的方案，但还是觉得有点心寒。一位长辈说:“大哥一直在工地上搬砖，养活全家。有点硬低。突然有一天，我不能搬砖了，或者说我工伤的事情，然后就被拒绝了。就一点点这种感觉。”
负面情绪与业绩增长乏力、自我重复等因素交织在一起，驱使这支5000多人的销售铁军开始瓦解。2011年和2012年，供应部门出现了一波辞职潮。2012年，阿里巴巴B2B公司退市。没多久，千铁军转到淘宝、天猫等事业群。
互联网internet plus)时代之初，阿里并没有第一时间将中国供应部的优势复制到房产中介、招聘、二手车、出行等生活服务领域——本来应该是一条符合逻辑的转型之路——导致阿里口碑网目前被迫奋起直追。当然，阿里巴巴在2011年前后已经成为一个“帝国”，自然不会注意到一城一池的变化。
今天阿里剩下的老兵不多了。除了销售中国供应品，他们从2012年开始在中国供应部元老吴敏芝的带领下，致力于数据挖掘，提高信息的匹配度和安全性。与此同时，吴拆了一支军队支持农村淘宝。
在经历了幻灭、心痛、解脱、麻木、怨恨、冷漠之后，大部分人都觉得自己挺开悟的。他们知道这是它的结束。他们可能不完全理解马云，但都认可并感谢他:“老马和公司对我们不薄。”人，不会回去，但是很怀念。
大部分人立刻奔赴下一个战场。发达经济体中最大的组成部分是服务业。目前推铁军只扫了中国一部分行业和城市，服务业和农村还能扫5-10年。这位深谙此道的老将选择去其他公司另建体系，组建新军，不同程度成就了58赶集、美团点评等公司。门路浅薄的年轻人，在资本、成功范例、未被满足的欲望和理想主义的驱使下走上创业之路。有些人还在探索方向，有些人已经开始发光发热。他们迟早也要面对马云思考过的问题和犹豫不决的决定。
一些人改变了他们的职业道路。他们利用自己积累的财富、人脉和洞察力充当天使投资人。这似乎是一条产能最大化和富人闲人之间的平衡路线:“互联网+”时代需要的大部分公司，都是产品相对简单，推送能力强的组合。这几乎是中国供应部门的天下。投资一堆这样的公司，并不妨碍你去欧洲度假一个月。
只有少数人把重心从事业转移到了生活。这属于自知之明的选择。中国供应部传奇销售员何学友，半退休后很迷茫，不知道活着的意义是什么。他已经做了很多次旅行，只是刚刚离开，但他并不快乐。有一次，他一登上去马尔代夫的飞机，“我就知道我错了，我一个人”。结果他在岛上吃牛排，抽雪茄，喝红酒。“什么意思？”
相比之下，2004年和2005年全国冠军邵的目标似乎要清晰得多。他现在读书，学佛，练太极，做慈善，健身，定期环游世界。他读万卷书，走万里路的本意是“不被世人牵着鼻子走”。采访中，邵多次表示，记者提出的重读问题打乱了他的作息。“我要去游泳。”
第一个马云接班人
2000年9月20日，马云宣布阿里巴巴进入紧急状态。公司之前挖的外籍人才和海外办事处，没有规模产出，但每月支出增加100万美元。显然，马云年初筹集的2500万美元不会持续太久。而且，资本市场现在已经冻到心脏了——纳斯达克指数持续暴跌，新浪、网易、搜狐跌破发行价，还有。美国的com公司正在一批批倒闭。
为了避免可预见的悲剧，2000年10月1-3日，这家成立刚刚一年半多的公司，花了三天时间讨论何去何从。因为这次会议起到了阿里历史上的转折作用，后来被称为“遵义会议”。会议的决定是开源节流。很好理解怎么节流，裁员撤站全面收缩就行了。问题是如何开源？
那个时候，在中国没有人知道如何从网民那里获得收入。未来拯救中国互联网公司的梦网还没有出来。拥有庞大用户数量的腾讯，曾经也只是因为没有收入而限制新用户的申请来缓解服务器的压力。百度正在向门户网站出售搜索服务。阿里巴巴尝试过横幅广告、酒店预订、主机托管、贸易通、会员费、电子商务解决方案(本质上是建立一个网站)等付费产品，都没有取得很大成功。最终，该公司选择了三种产品作为其主要产品，包括中国新诞生的供应商。
中公是阿里巴巴英语站(alibaba.com)的会员产品，由“资讯”和“中小企业”延伸而来。经过多年的探索，马云很清楚，在互联网这个可怜的起点上做电子商务，只能选择信息流。外经贸部的经历告诉他，中小企业扩大订单来源的需求非常强烈。马云判断，中国入世后，“前五年将以出口为主。”
考虑到商家对信息准确性的渴求，马在1999年构思阿里巴巴网站时，就坚持对商家发布的交易信息进行初步核实和分类。2000年8月加入阿里巴巴担任编辑的邵告诉《重读》记者，他当时的日常工作就是汇总整理信息。“买卖什么都要规范。主要是为了吸引人气。”
如果用户注册成为会员，阿里巴巴还允许他们免费查看网站上的交易信息，并展示他们的产品。这一举动使得阿里巴巴英语站在发布后没多久，会员数量就开始上升。中国供应商和免费会员的主要区别在于，中国供应商在产品类别中的排名更高，他们的产品可以得到更好的展示，比如有动态和静态页面。为中国采购会让自己在海外买家面前脱颖而出，这对企业来说无疑是有吸引力的。一些中小企业在阿里巴巴英语站徘徊已久。阿里认为，这些了解中国并不难供货的资深会员，可以作为市场的入口。与中国供应商相比，遵义会议上选择的另外两种产品的定位被证明是理所当然的。 而他们都是在尝试了几个月后被阿里抛弃的。
此次推出并选择中公为主旋律，说明阿里巴巴不仅把自己当成了一个拥有几十万会员的BBS社区，更把自己当成了一个营销平台。这也意味着阿里巴巴将与美国商业网络和全球资源保持密切联系。
图片来源:阿里财报
马立克·云，美国商业网创始人，1964年出生。他开了一家贸易公司，在海外读MBA，工作几年后回国建立美国商业网络。很多B2B电商比阿里巴巴更早意识到推送的必要性，美商网就是其中之一。1999年，马云还在打磨网站的时候，就有100多名美商网的代表赶到珠三角，教育中小企业做电子商务。
然而，美国的商业网络在这个时候情况很糟糕。互联网泡沫的破灭惊醒了准备IPO的创始人和投资人，他们就从供应商还是买家做起平台，如何实现动态平衡等战略问题争论不休。马云讨论阿里巴巴命运的“遵义会议”前夕，童佳伟正在写辞呈。
另一个对手环球资源要稳定得多。1971年，美国人Merle A.Hinrichs在香港创建了这个B2B媒体。它避开贸易公司，通过专业的贸易杂志广告，将亚洲供应商的信息直接呈现给欧美买家。这符合20世纪70年代东亚制造业崛起的大趋势。到20世纪80年代，韩的公司已经成为亚洲最大的交易平台之一。
在多年的半退休状态后，互联网的出现将韩礼士拉回了公司。1995年，他创办了亚洲第一家电子商务网站Asiansources.com(后更名为Globalsources.com，环球资源)。这时，马云刚接触到了互联网，创办了中国黄页。2000年3月，在马云融资2500万美元成为中国B2B新贵后不久，环球资源登陆纳斯达克。《经济学人》称Hallis为亚洲电子商务之父。
敌强我弱。那谁能打一线大将对抗美商网和环球资源？马云选择了李奇。《再读》记者见到的中文供应部成员都认为李是中文供应部的创始人之一。在大多数人眼里，李奇是一个传奇人物，是阿里巴巴早年的Key先生，也是马云最早的接班人。“如果没有李奇，当时阿里巴巴可能真的就没了。”
李是浙江人，毕业于中山大学计算机系。这是一个中国脸的胖子，擅长技术。1996年初，李奇加入马云新创立的中国黄页。当时中国黄页为客户做了一个官方主页，但并不具备做主页的技术能力，所以利润的大头都分给了合作伙伴。李奇对这个问题的解决给马云留下了深刻的印象。如果马云的逻辑是从1到10，可谓天马行空；那么李奇的逻辑是2345678，力求细致，注重行动。
但是看起来互补的两个人在一起工作的时间并不长。1997年底，马云去中国国际电子商务中心信息部的时候，已经担任类似首席技术官职务的李奇，因为家庭原因，没有跟随马云北上。1999年初，当马云回到杭州关闭阿里巴巴的发展时，李奇已经成为叶巍(杭州)网络信息技术有限公司(以下简称叶巍)的法人代表兼CEO。
叶巍的主要业务是网络传真。当时发一份传真到海外大概要27块钱。如果你通过叶巍的服务器发一份“网络传真”，你只需要7元。李奇组建了包括于朝玲(原阿里巴巴B2B高级总监)、雷(原阿里巴巴广东分公司总经理雷)、方永信(阿里巴巴集团人力资源总监兼合伙人)在内的销售团队，是叶巍在广州的代理商。
一位阿里巴巴早期员工告诉《重读》记者，马云是因为网站不稳定才想到李奇的。1999年底，时任叶巍销售总监的余超龄注意到马云和孙彤宇经常去叶巍，他意识到“我们公司可能会有一次大合并”。然而，李奇不同意。虽然李很喜欢中国黄页的企业氛围，但也没必要抛弃而加入阿里。
为了得到李奇，马云决心收购叶巍。因此，2000年初，李奇加入阿里巴巴，担任技术副总裁。阿里巴巴集团董事局副主席蔡崇信曾在2014年向媒体如此评价此次收购。“这是阿里巴巴进行的第一次收购，也可能是我们最成功的一次收购。”
大概是基于李奇的创业经历，马云认为没做过销售也能带好销售团队。根据《阿里巴巴的神话》一书，李奇认为她之所以从技术转到销售岗位，是“可能马云觉得我不仅懂技术，而且脑子聪明，会销售。”
非职业背景的将军配非职业军人。
被视为典型的为民推销员的于朝玲，也只是小小年纪。他于1971年出生在杭州。余没有上大学，18岁就去了一家显像管厂打工。但他不想只有高中学历，于是在浙江电大上了三年夜校。从电视大学毕业后，余进入一家合资公司当技术员。女朋友事件让他意识到技术人员付不起结婚买房的钱，于是转行做销售。
因为没面子，没人带，加上老业务员死守资源，余半年卖的两个产品都没开单。1996年下半年，已被解雇两次的余，在电子厂销售集成电路元件时找到了一些感觉。“话多了，脸就正常了。我也可以和客户一一互动。”考虑到结婚的问题，1999年于朝玲回到杭州找工作，很快就进入了一个很棒的职业生涯。
陆兆禧也从未做过销售。他在酒店工作了6年，也做过互联网公司的客服。他被认为是李奇的徒弟。他的风格类似于李奇，善于把复杂的问题简单化。时隔十余年，马云在《时尚先生》中描述了落地的能力。“老陆比较务实，不够退。”
叶巍的业务员不够用，阿里巴巴杭州总部原来的业务员也好不到哪里去——都是从市场、运营、产品等部门抽调的几个人。
甘是阿里巴巴最早的销售人员之一。1969年出生于嘉兴。在杭州商学院(现浙江工商大学)读完食品工程后，我去了浙江省燃料总公司。他先是在驻京联络处干了三年多，后回到浙江绍兴小曹娥镇卖煤。此刻，他觉得自己不应该留在夕阳行业。“地下的煤少挖一块，产业总是越来越小。”于是周末去杭州新华书店反复搜索朝阳企业的信息。他告诉《重读》记者，一次对雅虎联合创始人杨致远的采访让他感动，于是有了去互联网公司工作的想法。
2000年2月，这个觉得“阿里巴巴这个名字听起来特别不靠谱”的国企副科级干部，抱着先转行的想法，进入了阿里巴巴这个几乎是杭州唯一的互联网公司。当时互联网泡沫泛滥，从业者普遍认为“你今天不花钱上市，明天连花钱的机会都不会有。”阿里即将花巨资启动国际化战略，于是甘进入了他为公司花钱的市场部，工号是67。没想到过了几个月突然就变了。土扒貂忙完华交会和广交会后，公司对市场部说:没有预算让你花钱，去挣钱吧。
到了这个转折点，做这件事的初衷不会改变。他仍然坚信互联网是朝阳产业，他仍然需要留在阿里巴巴，为以后跳槽积累互联网经验。土扒貂当时的同事包括杨璐(现任湖畔大学秘书长)和张斗(曾任阿里巴巴高级经理，现为音悦台创始人)。这些人曾经由不擅长销售的谢世煌(阿里巴巴集团联合创始人)带领。
李奇接手的销售团队就是这两个组，加起来大概10个人，他们其实并不互相看得上眼。“不是太配”，于朝玲告诉《重读》记者。“阿甘更为正统。他们每天打很多电话，在见客户之前先预约。见客户前准备好信息。我们(叶巍)的风格相当狂野，我们从不打电话，我们只是彼此走开。我一在客户那里坐下，就开始说话。没有信息。最多现场演示。要钱也很直接——老板给了钱，签了合同就没钱了。快点。”
因为是被收购方，这位来自叶巍的业务员心里“有点自卑”。为了维护自尊，余超龄等人坚持自己的风格。他们每天骑着自行车满大街跑客户。汗流浃背地回到公司后，他们鄙夷地看着甘和。“这些人太书生气了。每天呆在办公室制定计划。他们只能每天打电话，约不到客户。整个销售过程拖拖拉拉。而且他们绝对不会漏掉一个字:老板给钱了。”
在看来，无论是于朝玲等人，还是甘等人，都处于被免职的边缘。不过无论如何为了招新人，李觉得还是试试现在的团队比较好。许多年后，土扒貂不知道李奇对销售团队的看法。他认为“垃圾”的评论“不是谎言”。那时候，阿里巴巴人来人往，招聘土扒貂的营销总监都已经离职。
尝试的结果很可怕。没人知道怎么卖中文告白。其实应该没人知道怎么卖中国货。当时人们普遍认为互联网是一个先有概念的虚物，靠谱的新经济应该是IT和软件。2000年1月，马云在哈佛商学院组织的一次活动中谈到互联网时，被东方证券投资银行部总经理卫哲认为严重不靠谱。“长得像外星人，说话更像外星人。不会这样吧按照正常逻辑，他根本看不到这种愿景。”
中公是没有实体的互联网预付费产品。客户交了18000元，得到的只是一个互联网公司的账号，然后还要等一个素未谋面的海外买家来询价。很多中小企业主连电脑都没有，更别说上网了。简而言之，在中国做销售需要大量的销售人员，而阿里巴巴英语站那些懂得在中国供货的老会员，并没有转化成大规模的种子付费用户。甘土扒貂告诉read，“就像飞行员一样，阿里的销售需要一个很长的培训期。不然你上去一转身，就晕过去，掉下去。”阿里未来举办销售培训班的动力之一就在这里。
转弯后掉下来的人包括土扒貂本人。他花了两个半月才招供。按照规定，他离被开除只有半个月了。何想不通，也不服气，“我一直都是拔尖的。大学四年获得一等奖学金；我是同期进入浙江燃料总公司第一个被提拔到副科级的人。为什么不能在网上玩？它没有我的人民的订单好。”土扒貂有时半夜两三点睡不着，只好溜到阳台上抽烟。
对于不懂也不会销售的下属，李奇的应急方案是找一个懂得销售的人来教他们。他在遵义会议上遇见了李旭晖。后者在环球资源做了十几年的高级业务员。2000年11月左右，告诉余超龄、、等人，她给他们请了一个很棒的人，猫王(英文名)，她要向他学习。
李旭晖，台湾人，毕业于台湾海洋大学海洋工程系。这位方脸、普通身材、内向的销售专家对中国供应部门的成长起到了决定性的作用。余超龄认为，在谈到中国供应部时，李旭晖是“必须要谈的”人。甘甚至认为，在农民军向正规化发展的过程中，李旭晖发挥了最大的作用。"可以说他是红军的创始人之一."李旭晖到阿里后，先后到阿里深圳分公司、北京分公司、香港分公司、上海分公司、香港分公司等城市进行培训考察。余超龄等名校，以及甘、等杭总部业务员，给留下了深刻印象。
“我能感受到天生做销售的叶巍人的狼性和重要性。他们对自己的工作很乐观。他们只是去那里战斗到底。他们比较土气，比较挺拔，感觉很有意思。也可能是李奇影响了他们。人以群分。”至于土扒貂、杨璐和其他人，李旭晖告诉read，这是他见过的最乐观的团队，“贫穷而快乐”。他们一开会，你先来后走，争论，聊天，开玩笑。杭州人很能言善辩。阿干的嘴皮子功夫一流。他们出去后很努力，回到公司也很开心。乐观很重要。我告诉他们，你们只是想保持快乐销售的传统。”
李向这些直销人员强调，对于一个新兴市场，增加拜访次数的重要性，就像在围栏里播种一样。土地越大，你播下的种子越多，你能及时采摘的果实也就越大。在强调陌生人崇拜的同时，李也强调了有计划的访问事半功倍。
“我告诉他们，半年或者一年后，你就可以达到一个月签10份中文告白的水平。”观众向李旭晖表达了他们的疑虑。李回忆说，“当时，他们很难在中国找到供应商。那么怎么可能一个月签10份告白呢？!"
余朝玲听了大牛的话，觉得叶巍的怪卖是增加访问量的应有之义，而且“靠谱”俞告诉《重读》记者，当一个产品的价格超过15000元时，就无法通过电话与客户建立信任关系。“打电话被拒的概率很大。原因是我没见过你，对你没感觉。但是通过一次奇怪的拜访认识了你，再次拜访成功的概率要高很多。这是人之常情。”
同时，于朝玲也觉得叶巍的戏还有提高效率的空间。他认为把陌生拜访和电话联系起来是最有效率的。这种思路日后会被中国人总结为“以点带面”:一个业务员出门前与客户约好，以客户为中心，扫过大楼和工业区。这样预约就能保证成交率，陌生人会最大化时间的投入产出比。
”对于陌生人的概念，阿甘后来改变了。有的人预约了就没那么多拜访了。如果访问次数多，一定要和陌生人结合。当然也不是那么绝对，好像他们完全是靠电卖的。”李旭晖分析道。就这样，、雷、余超龄、甘这些零碎的经验，经过半年的磨合，逐渐被大师的工作方法统一起来。
艺术与道
李奇希望李旭晖能全职加入阿里巴巴，而不只是做一些有益的培训。但后者之前的职业生涯并没有那么冒险。当他的同事随台资企业去大陆时，环球资源销售经理却留在了台湾省。1960年出生的李旭晖，直到互联网所蕴含的财富和未来动力震惊了全世界的目光，才打算改变自己的职业道路。
“想法很简单。我想找一家有IPO机会的电商。”李告诉read，根据他的搜索，虽然阿里巴巴在电子商务公司中不是一个初学者，但网站的界面相当好，其创始人马云最近出现在《福布斯》全球版的封面上。李认为，如果把阿里巴巴引入台湾省，很可能会对台湾省的外贸市场起到一定的作用。为此，他一边辞去环球资源的工作，一边联系阿里的相关人士。
正巧阿里巴巴CFO蔡崇信(来自台湾省)去了台湾，于是受蔡崇信邀请去杭州西湖国宾馆参加公司决策层的会议。李是以代理人到总部获取授权的心态观察遵义会议的。在思考台湾省电子商务发展前景的同时，李目睹了当年阿里人看似混乱的争论，并在国货等产品上画了一个句号。
让决定来杭工作的决定性因素，是李在阿里各分公司培训时感受到的发展潜力。相比之下，台湾省的人力成本太高，市场太窄。2001年初，李放弃了被推迟的将阿里巴巴引入台湾省的计划，前往杭州担任销售总监。
值得一提的是，阿里巴巴的新关(英文)也已经到任。关是香港人，1949年出生，曾留学英国。关是阿里巴巴早期的另一位关键人物。1月8日走马上任，第五天就督促马云等创始团队，根据自己的错误，决定发扬什么，反对什么，把自己的使命、愿景、价值观梳理成具体的文字。随后，彭蕾(阿里巴巴集团联合创始人，现蚂蚁金融服务集团董事长兼CEO)去和部门经理一起，将核心理念融入公司的规章制度中。在此之前，阿里巴巴没有一个有价值观和使命的行为体系，只有一个“诚信、善良、简单”的六字方针。
这种梳理不仅与人数开始膨胀的销售团队有关，更重要的是为阿里的发展奠定了基础。对于一个商业机构来说，使命感解决了自身的困惑，它的回答往往超越了赚钱，对公司的发展方向和员工士气很有启发。愿景可以理解为组织在现实中的目标。价值观是大家共同遵循的行为准则。如果价值观相同，企业在努力实现目标时无疑会事半功倍。如果你决心建立一个百年基业， 这些看似虚荣的形象工程，确实是万里长征的第一步。这种理解源于他在GE中国15年的工作经历。GE是一个在百年间完成多轮自我更替，以人力资源培训和坚守核心理念著称的工业集团。关在向马云分析通用电气的成功时，认为价值观和使命起了重要作用。
关的第二个举措是裁员，并从车站撤出，恢复正常运营。很快，关将阿里巴巴每月的运营成本从160万美元左右降至50万美元。阿里巴巴赢得了喘息的机会。有一天，马云对关说，他的梦想是和通用电气的传奇CEO杰克韦尔奇平起平坐。“如果有一天我遇到他，我要感谢他培养你帮助阿里巴巴。”
关带来的震撼并没有影响销售线的进度。那时，阿里巴巴销售线的管理架构已经逐渐完备。除了李奇和李旭晖这两个“人人真正的主人”(余超龄的话)，孙彤宇(阿里巴巴集团联合创始人)担任了类似销售运营的职位，负责提供营销策略和后勤支持。但是一线销售团队还处于无组织状态。
他们的数量只有二三十个，但业务范围却遍布全中国。这样他们在选择客户的时候，自然是偶然的，有点味道。雷的经历很典型。因为雷曾经在金华市管理的县级市永康发展过一个客户，他和同伴决定去那里碰碰运气:那是个好地方，出口企业多。
一个星期后，他们回来告诉余超龄:老板，我们已经把永康所有的企业都扫光了，没有一家企业跑得了。余向《重读》记者回忆，当时觉得还是算了，换个地方吧。但是李奇拒绝了他们三人的想法。李认为，按照这个逻辑，他们可以在一年之内游遍全国。
于是雷和等人去了永康一个月。签了几个中文口供，跑回杭州说，老板，真的走了。我们开过拖拉机下乡，没有生意。李奇劈头盖脸就骂:2000年的时候，家家户户都有电视机。那些电视机厂应该都倒闭吗？但是长虹每个月还是生产那么多台电视机。你有什么问题？
雷跑回永康又住了一个月，然后向于朝玲抱怨:这里真的没有顾客。最后，李奇认为如果他们再听到类似的话，应该被解雇。大概从2001年年中开始，雷等人不得不扎根永康，向派驻金华的区域经理于朝玲汇报工作。在2004年之前，他们都被称为伟大的团队。
一般来说，在确定单个销售的效率、产能、运营模式之前，扩张到其他地区是没有意义的，除非突然增加乱象。李旭晖将全国划分为深、津、杭等销售区域，销售人员不得随意奔波。陆兆禧是深圳的销售经理。
但这些菜鸟要坚持下来，并不容易。客户对阿里巴巴、中国供应和互联网的了解还相当初级。而且不仅是销售技巧，阿里的销售人员对外贸和客户所在行业的精通程度也远不如全球货源。因为前者的任务是覆盖区域内所有企业，后者是按照行业划分城市内的销售人员，两者的差距可能会加大。如果专业度满分是10分，如果一个早期的阿里巴巴销售人员认为环球资源销售人员的专业度可以是8分，那他们只有两分。“我们都是一堆不懂事的人。环球资源的人会销售，会专业。他们对买家行为的分析真的很强大。”
李旭晖也有相应的策略。他尽力教销售人员销售技巧，比如“环球资源就像老城区，很热闹，但是地段贵，很难搬进去。阿里巴巴就像一座新城，未来机会无限，地价便宜。先占个位置(在阿里巴巴)，以后升值空间更大...为什么不两个都试试？”
相比较而言，李的另一举措意义深远。他鼓励销售把遇到的问题带回公司，大家一起解决内心的困惑。“你对中国供应商有什么怀疑吗？说吧。你不说话，客户就会说话。你说出来，然后整个团队讨论，集思广益。在这个过程中，每个人都会想出好的解决办法。我们陈述事实，不撒谎。(要)把中国供应商的卖点和竞争对手的问题说实话。”
每次会议不需要设置很多题目，一天解决一个异议问题就够了，但李坚持要把解决的问题录入题库。“如果他们完全靠自己解决问题，大家的能力都会提高，也会有信心。下次他见到客户时，他会渴望客户提出异议。”李把这次小组讨论当作一次锻炼。
一旦有人签了单，李旭晖就会发送信息和电子邮件，比如“XXX今天签了一个中国供应商...流程是...XXX很棒”并发动身边人跟帖。类似战报文化的口号、口号、队呼也是李引进的。
在李看来，这会让所有的销售人员都为下订单的人感到高兴，鼓舞团队士气。李认为，一个人进步最便捷的方式就是待在一个协作氛围浓厚的团队里。对于那些对单身族又羡慕又恨的人，李认为他们不会有什么前途。“别人签单，你为什么不开心？如果你落后了，你应该努力。当大多数人积极思考的时候，那些消极思考的人很快就会无法生存。”
收到大家的祝贺后，会请最优秀的销售人员分享经验。从马云到一线销售人员，每个人都充满了疑惑:谁愿意把自己的赚钱绝招分享给潜在的竞争对手？！在提前与愿意分享的销售人员沟通的同时，李旭晖邀请他们上台分享，营造氛围，同时强调自己的经历来证明这一点。“成长的意思，不是说别人不好，你好。但是大家都好，大家互相激励，互相进步，你也会好的。那些分享的销售，他后来的业绩越来越好。不分享的人很容易掉队。我已经证明了。”
台湾省人的变化引起的不仅仅是质疑。一位老推销员曾当面告诉李旭晖，他讨厌战报的形式。“这东西已经淹没了我们的正常邮件...我甚至不想出去拜访客户。”李会与强硬派打交道，但也会表现出理解和耐心，进行情绪上的抵抗。
当然，抗议的人数毕竟是少数。“刚开始的时候人少，反对的人也少。如果(队伍)非常庞大，神仙就很难来了。原来大部分业务员的心态还是比较纯粹的。”然而，李旭晖决心控制球队的发展方向。这个入口是招聘的。长期以来，阿里巴巴每开拓一个新区域，李都要花一个月左右的时间招人。他采访了每一个销售人员。标准不明确，他凭自己的经验选择更喜欢积极思考的人。他认为这已经形成了一种连续性。“我们招这样的人，他们还会再招类似的人。”
与温和低调的李旭晖相比，李奇的管理风格要严格得多。李的原则是:将规则执行到底；没有特例，特例增加管理成本；如果真的需要例外，那就改变系统。
在中国供应之初，李奇的一个规矩就是充分尊重李旭晖的专业能力。凡是不配合李旭晖执行其销售制度的，李奇都会出面“认真修理他们”虽然李奇本人并不完全认可李旭晖的做法。多年后，李旭晖意识到李奇并不看好《广发战报》等做法。在那些日子里，李旭晖没有注意到任何不寻常的事情。他只觉得自己在阿里“做任何事情的空间都很大”。
当阿里巴巴只有几十个销售人员的时候，李奇、李旭晖、孙彤宇等人决定建立CRM来存储客户数据，系统地解决销售人员中最常见的抢客户行为。因此，他们希望阿里巴巴的销售人员在拜访客户之前检查是否存在客户冲突。如果没有冲突，那么谁先把客户录入CRM，谁就属于这个客户。这是判断客户归属的最高标准。阿里也不允许占坑。其中规定，45天内未联系或一年内未账单的客户将进入公共池。这就使得销售人员可以互相陪伴，帮助谈客户。
但是CRM不受欢迎。主要是业务员懒得写。他们要么不写，要么就写。对此，李奇决定支付罚款。销售人员认为李奇不应该被重罚，因为每个人都是这样，最终事情会发展到法不责众，不了了之的局面。但是在李奇眼里，没有一条法律不谴责公众。这是一个认为对的就是对的，错的就是错的人。
“一套CRM简直就是一副骨架。一天可以罚款一万多。一路罚。当月罚款十几万。”余朝玲告诉《重读》记者，大家都觉得这个老板既无情又牛逼。从此大家老老实实录入客户数据，非常重视CRM的意义。“CRM系统就是法律。”
关于将客户信息输入CRM的规定后来变得更加详细。比如业务员拜访客户时不见老板，就不算拜访，只能作为电话预约录入。如果他以参观的方式进入，他将被解雇。如果销售人员拜访了三个顾客，但却进了五个，他就会被解雇。马云曾经对看似鸡毛蒜皮的事评头论足却严惩不贷。“有多大？”你如实写三条我会开除你吗？你必须对我撒谎。还有什么不能骗我的？“李奇也向很多人表达过‘再一次滚出这里’的意思。
面对他的手下，面对马云，李奇的态度
然而，李奇并不总是严格的。包裹其严重性的是一种江湖式的亲密关系。与顾家的李旭晖相比，李奇把业余时间花在了销售人员身上，比如打牌、飘扬的旗帜、打水和打篮球。熟悉李奇的人告诉《重读》记者，“以李奇为主，经常跟人开玩笑。”对方不在乎，内心极其强大。“推销员一听说李奇要来见大家，就知道中午没必要吃饭，因为李奇总是在晚上请大家吃饭。当每个人都有一个日常的晚餐，如果李奇在这里，他可能会买单。
我们可以从2003年非典期间李奇写给阿里员工的一封信的部分内容看出李奇严厉和亲昵的过程:“...我经常提醒自己，自己已经不年轻了，所以经常不好意思让自己再被感动，甚至在看电影或者看书的时候，我都会想尽办法去找破绽，直到可以无动于衷。边读边回头看《活着》，我自己都能哭出来，太不可思议了。我觉得神人不是我……”
“李奇是一个非常聪明的人，她管理得很好，过得很舒适。他是一个天生的领导者。”李旭晖评论道。甘土扒貂把李奇的原则总结为，“工作归工作，生活归生活。”顺便说一句，很多人认为马云和李奇就属于这种人。
除了手舞和方法论，阿里给了销售团队很大的奖励。
一般来说，业务员的提成点取决于销售额。这样就很容易压单了——销售人员会集中一个月的业绩来拿高额提成。作为一家相信自己注定要上市的公司，起伏不定的销售额显然不适合阿里。李奇提出了金、银、铜的评估体系。(另一个说这个版权是马云的。据说马云正和李奇一起出差。在飞机上，他跟和李说他听得很可靠。)
这个体系的核心本质是，销售人员当月的业绩决定了他下个月的提成。提成比例分三档，月销售额10万以上为金牌，金牌提成15%；月销售额6万到10万是银牌，银牌提成12%；月销售额6万以下是铜牌，铜牌的提成是9%。如果一个业务员这个月业绩达到金牌水平，那么他下个月就能拿到15%的提成资格，而不是这个月。一旦他放松了，下个月他的销售额就会下降，下个月他的佣金点就会很低。不用说，这个月的金牌资格也要浪费了。另一方面，如果业务员养成了开发和维护客户的好习惯，不懈怠，不放松， 他在阿里巴巴的佣金收入将是惊人的。这一点很快就会被、何学友、甘、等顶级销售人员证明得淋漓尽致。
几年后将出任阿里巴巴B2B公司CEO的卫哲认为，金银铜体系可以获得全球销售领域的诺奖。“李奇知道什么是数据，什么是处理后的结果，这是一个完美的组合。(B2B公司)在组合拳上，李奇很厉害。”卫哲告诉《重读》的记者，他感到羞愧。“这种制度是学文科的人想不到的，只有学理科的人才能想到。要我说，李奇对阿里巴巴整个销售体系最大的贡献就是一些简单易行的系统。”
这个简单的制度不仅规范了团队的行动，也激发了销售人员的欲望。但是，一时的战略和核心能力，并不能建立一个屹立百年的伟大公司。马云和关明白这一点，他们也希望大家明白这一点。
企业灵魂
2001年4月，关和创始团队经过几个月的努力，向员工们展示了核心概念项目。阿里巴巴作为一个组织，永远不会实现自己坚定不移的目标:让天下没有难做的生意。作为一个商业机构，阿里巴巴可以实现以下目标:做一个80年可持续发展的企业，成为全球十大网站之一，只要是商人就用阿里巴巴。为了实现目标，这个商业机构的员工要把激情、创新、互相学习、开放、简单、团队合作、专注、质量、服务、尊重这九大价值观内化为自己的行为准则，也就是九把剑。
图片来源:《关于世界》
阿里巴巴集团《阿里味道》系列记载关对独孤九剑的解释:“独孤九剑有两斧。
一、创新轴:创新、激情、开放、教学相互借鉴。激情是阿里巴巴的核心。为什么阿里巴巴充满激情，不离不弃，不离不弃？你可以输，你可以输，但是你不能说败，因为这就是马云的本质！激情来自马云小时候学外语的经历，来自中国黄页和外经贸部。开放，阿里巴巴的氛围很特别，没大没小，不懂的人不一定受得了。有什么说什么。
第二个是系统轴:团队合作、质量、专注、服务和尊重。质量第一，顾客满意。我的话是:今天的最高表现是明天的最低要求。专注就是做正确的事，做不紧急的重要事，做不重要的紧急事。团队合作就是平凡的人做不平凡的事。
简单贯穿于创新和系统的轴心。创新要简单，制度也要简单。简单是为了防止官僚主义和办公室政治。"
马云一再宣扬阿里巴巴是一家建立在价值观上的公司。“我们公司所有的战略和策略都是基于价值观。如果我们的新员工表现不好，也没关系。如果你违背我们的价值观欺骗顾客。好的。一句话也别说。别说你了，我也要死了。”
如果核心概念项目到此为止，那么阿里将成为又一个只挂在嘴边、挂在墙上的价值观的中国企业。这个无形的概念需要整合到一个可执行的管理系统中，才能发挥作用。支撑核心理念的是阿里巴巴新的绩效考核体系。公司每三个月考核一次业绩，其中价值观和业绩指标各占50%(2007年以前价值观考核仅限于总监以下级别)。员工分为五类:
第一，把没有成就和价值观的人比作“狗”。阿里巴巴会辞退这样的员工。
第二，把业绩好但没有价值观的人比作“野狗”。如果不改变价值观，阿里巴巴也会被辞退。
第三，把没有成就和价值的人比作“小白兔”。公司会帮助这样的员工提高业绩，如果不行，也会被辞退。
第四，一般价值观的表现也一般比作“牛”。大多数人都这样。阿里巴巴将重点培养和提高他们。
第五，好的业绩和好的价值观是“明星”。他们将在阿里巴巴获得最大的利益。
图片来源:《关于世界》
评估的方式之一是汇报。比如员工如何向主管领导回顾过去一个月的绩效，分析那些结果数据和过程数据是如何得到的？阿里巴巴认为，如果员工能连续回答六个为什么，就会明白是哪些具体行动导致了这些数字的出现，改进方案自然就出来了。价值每季度评估一次。
如果不认真汇报工作，后果会很严重。“李奇常说的一句话就是罚款不好，你在我心里会减少。”余超龄说，掌管晋升权限的李奇，比罚1000元更有杀伤力。“这句话就够了。”
根据考核后的分数，阿里巴巴将员工分为20%顶级员工、70%中级员工和10%末位员工。顶级员工超出预期，会获得高额奖励和加薪；中级员工只是达到了预期的效果，得到了一般的加薪或正常的奖励；如果最后一个员工低于预期，就没有加薪和奖励，还可能有问责和惩罚。同样，阿里巴巴也不是一个懒人控股的公司。它只吸引每个业务部门35%的员工给予股份。对于销售人员来说，当销售金额达到50万、100万时，也会获得相应金额的期权。
销售团队是价值观的来源，也是价值观的主要应用群体，最需要培训。2001年7月，原对外贸易经济合作部颁布了《进出口经营资格管理条例》。从此，中小企业不再需要通过贸易公司出口商品。显然，他们都需要一个新的外贸渠道。如此巨大的外部利好消息，意味着销售团队产生“明星”员工的可能性大大增加。
2001年秋天，阿里巴巴开办了一个销售培训班。由公司出资，以五六十人为一批，邀请业务员到杭州进行为期一个月的脱产培训。期间会发800元工资，包吃住。当然，三个月内不出法案是不能转正的。据“阿里味道”介绍，当年每期培训费用在20-30万元。2001年，刚刚脱离死亡线的阿里巴巴投入100多万元进行销售培训。
讲师主要是阿里高管。例如，李旭晖谈到销售技巧。他的咨询式推销过程使于朝岭进一步明确了学派与甘、等人的区别。“和我们一样，都是单方面的灌输。头儿，我们有这个。例如，一二三四五。老板买的。和甘一样，都是顾问式销售，就是想挖需求，无限挖。这两种方法各有利弊。如何把这两者有机结合起来，才是真正的牛。”
一半的课程与价值观有关，由关和马云讲授。马云说，帮助客户成功是销售人员的使命。“我们要求销售人员出门时不要盯着顾客口袋里的5元钱。你负责帮客户把口袋里的5块钱变成50块钱，然后从里面拿出5块钱。"
没过多久，李奇就把这个销售培训班改名为“百年计划”，意思是公司可以享受百年一遇的重大举措。李奇很少谈论价值观。一名2004年加入该公司的1900多名学生对李奇的教学印象深刻。“那个班最吓人。可以用一句话概括:怎么被炒。如果你对XXX有意见，想都别想，表现再好也会被开除。”她告诉《重读》记者，这是价值观的核心精髓。
一个新员工能从最前沿感受到阿里价值观的存在，可能会影响到公司的长期解决方案——招聘。随着培训和工作的深入，制度化的阿里价值观对新人的影响与日俱增。当然，你可以保留自己的性格，但最好抹去与阿里核心理念相冲突的棱角。通过潜在洗脑的反复训练(没有歧义，只有描述性的陈述)，一个人总能完成这个我们可以称之为阿里巴巴的过程。对于信奉这一核心理念的人来说，阿里无疑是一个工作的好地方。如果对此嗤之以鼻，或者觉得身心不愉快，那就越早和阿里分手越好。不同的百强毕业生离职率不同。但在阿里巴巴早期，三个月内离职30%左右的情况并不少见。
当马云和关在巩固阿里的基础设施时，童佳伟离开了美国的商业网络。投资者选出的CEO将公司从600多人削减到70人。不甘心的童佳伟立即创办了尚政。com。童还在电视上评论VC，说“我会回来的”。马云也看了节目，觉得很失望。“他抱怨风险投资，从来不检查‘我有什么问题’。”谁能想到，一年后，童佳伟真的回到了美国商业网。这种反复折腾，无异于给同行送人力。2001年年中，浙江美商网总经理认定美商网已经解散，于是和表哥李一起加入了阿里巴巴。
在互联网泡沫破灭的背景下，环球资源也选择了开源节流。它的会员费一般是10万，现在要求更多。与此同时，环球资源解雇了大陆员工和买家服务人员，并削减了海外推广的投资。根据阿里巴巴的一份内部文件，中国让人们相信，竞争对手的行为治标不治本。“环球资源的中高层由香港人、台湾省人和美国人组成，导致管理费用很高，最高达到74%...以前环球资源在全球参加了80多个展览，主要是在国外，后来在国内举办了60多个展览。其他所有国际媒体推广都取消了，导致全球货源买家积累出现断层。”
2001年10月，第一届百年工程(以下简称X-100大学)学生毕业。就像大多数人认为理想主义大多是空洞的一样，销售人员也不认为核心思想会有什么作用。当时在阿里员工的族谱中，他们多是“牛”和“野狗”。
对于关说的话，于朝玲感到厌烦。“那些都是扯淡。我挣我的钱。文化跟我有什么关系？”于的人生目标是努力工作，努力赚钱，买房，结婚。尽管如此，俞也向他的下属宣扬这些价值观。“到时候，公司说什么，我们就原封不动地谈。反正公司定的制度都会执行。”
“我当时没记得那么多。大概是有道理的。”一位中国老兵觉得，这无非是写出了平时做事的道理。“客户第一，团队合作，诚信，用现在的话说属于一些积极的东西。很好，只是说没有刻意当成教条。”
2001年下半年，马云在广州的时候，也收到了一个叫王刚的员工的反驳。王声出生于1976年，2001年6月加入阿里巴巴担任销售人员。这是一个喜欢归纳推理，强调要举一反三的人。王对马云说:“的训练没有用。他说的不对。”
关希望销售人员培养客户以取得稳定的业绩。在看来，GE医疗(管在此工作多年)的客户主要是大客户，数量有限，需要培养，而中国的供应商主要是中小企业，数量几乎是无限的。王刚向《重读》记者回忆了他当时的想法，“这么多客户彼此都很熟悉。我们没找到。我们应该去摘水果。为什么要培养它？”
马云大概是惊呆了:新员工怎么这么反动？为什么这个人这么拽？如果一个有思想的人有事实证明他的观点，人们可能会信服。不幸的是，王刚的表现很差。他盯上了深圳的那家贸易公司。这类客户比较聪明，倾向于签标准版。王刚在入职的第一个月就下了订单，但接下来的五个月都没有业绩。
显然，阿里应该解雇王刚。但是它的领导人陆兆禧说:这个人没问题。于是国王被保留了下来。随着时间的推移，王刚以其独特的销售风格、“聪明”和“学者般的帅气”成为了一个与众不同的供应商。
本文来自重读，不代表托比观点。
让行业永远有方向
托比。com，B2B行业最专业的垂直媒体和行业服务平台，成立于2012年10月，由专业B2B媒体人刘宁波领衔。和托比一起。com为核心，专注于行业研究和行业服务。一年一度的“中国B2B电子商务大会”在B2B行业影响巨大。
中国电子商务协会B2B行业分会——中国唯一的B2B行业专业协会，由中国电子商务协会管理，托比召集。由中国30多家著名B2B企业联合发起。
扫码进入托比网了解最新行业动态。
责任编辑:
