没有成功的营销，就没有成功的企业。营销活动是实现企业利润的最终手段。在市场同质化强烈的产品竞争中，营销的成败往往决定着整个企业的成败。B2B企业在机械套用目前的定位理论时，往往会感到无所适从。那么如何挖掘产品的卖点呢？
相对于C端产品，B端产品更需要向用户传递利益。c端产品设计更易学，B端产品更注重易用性。同时，B端产品的用户往往是一群差异性很大的用户。他们是不同的工作，工作职责不同，需求也不同。B端产品的产品设计应该和C端产品一样直白，B端产品的设计应该和C端产品一样简单易用。在B2B市场，廉价竞争比以往更加普遍，我们看到了B2B市场的两极分化趋势:少数看重价格的买家要求反复降价；与此同时，大多数以市场价值为导向的买家比以前更加挑剔，从而对品牌、服务和咨询产生更多需求。
1.确定你的目标客户。
B2B营销人员清楚地知道，细分不同需求的客户群体，可以促进客户的购买选择。然而，大多数人没有意识到的是，细分也有助于B2B供应商的选择:与谁做生意，不与谁做生意。
不能给我们带来收益的客户或细分市场会被取消。就像客户变得越来越挑剔一样，我们作为供应商也会如此。决定你要服务什么样的客户的第一个关键步骤是在严格的市场调研的基础上做一个详细的定义和市场分析。
2、产品本身在于销售价值。
销售价值，而不是产品或其特点，是获得更高利润的途径。销售运动鞋的公司转向销售梦想、成功或更好的愿景，而销售香水的公司转向销售浪漫、爱情或两者兼而有之。相比实际产品，消费者更看重价值。
而B2B市场客户也追求价值。聪明的B2B营销人员通常会问自己和同事我们在卖什么，并围绕这些价值和意义建立营销和销售方法。随着各种B2B平台的频繁引入，很多买家会有更多的选择。
3.你为什么选择你的产品？
很多B2B公司并没有对客户需求做系统的研究，甚至没有考虑到客户需求可能会随着时间而变化。因此，相当一部分B2B企业最终倒闭，而这并不是因为价格下跌。
现在B2B市场的很多行业，仍有多达一半的公司在产品质量和价格都是重要因素的错误观念下经营，最终导致市场份额和利润的下降。这种误解通常来自销售团队。通常在B2B企业中，业务团队是很受重视的，他们的意见会被广泛采纳。然而，在短期目标的驱动下，B2B市场的销售人员经常误解、过度简化和误导客户的需求。独立的市场调研和更长远的市场导向思维是增强企业对客户需求理解的好方法。
4.注意买家的情绪
其实B端客户比C端客户更理性，他们的购买通常更低调。然而，情感在B2B市场的购买决策中也起着很大的作用。在大多数市场中，风险厌恶、尊重和爱国主义等情感受到买家的高度重视，这反映了一种令人放心的情感需求，即“卖家传达相似的价值观，买家可以做出正确的购买决策”。大多数B2B市场的产品调查显示，与客户经理的关系是用户决定选择供应商和确保客户满意度的主要驱动力之一。
为此，客户越来越要求供应商帮助他们创新和应对下一个新市场或创造下一个商业模式。在大多数B2B市场调查中，“创新”和“伙伴关系”是关键需求，但它们很少得到满足。比如，欢聚B2B网、百万批发网，就是针对供应商和厂商提供产品和服务，为数千万网商提供海量商业信息和便捷安全的网上市场，涵盖原材料、工业品、服装、家居百货、小商品等行业，提供从原材料、生产、加工、现货等一系列产品和服务。
5.故事引用
在发掘价值时，B2B客户需要一份有吸引力的、全面的、多方面的建议书，不仅包括功能、产品和服务，还能满足他们的情感需求。
营销人员需要向决策团队不同部分的成员讲述引人入胜的故事，以将他们紧密团结起来。我们不仅要触动技术购买者和商业购买者的欲望，还要自始至终保持一致性，清晰地向决策群体传达复杂的建议。
他们都是产品，这就是为什么2B企业的产品设计是不同的。2B的产品非常符合逻辑，就像一门学科，但那又怎么样呢？这种紧密的逻辑思维是B2B电子商务的独特标志，也将有助于2B产品的蓬勃发展。
