B2B是可复制性很强的赛道，也是青桐资本的重点领域之一。近日，青桐资本先后协助抢先玻璃产业供应链平台、一站式农业产业链服务平台完成融资。
一、B2B的发展时期:信息→牵线搭桥→自我管理→财务。
在早期的B2B 1.0时期，人们提交自己的信息，参与者通过信息不对称停止交流，网站通过会员费和广告费赚钱。2012年，钢网的呈现，将B2B从1.0信息期系统地拓展到2.0撮合期。找钢网完成B轮融资后，彻底引爆了B2B品类，瞬间呈现出一大堆“找”字的网站，各行各业都停止了“找东西”的创业。B2B的3.0时期，标志性事件是2015年的“一亩田数据造假”，媒体和业内人士开始停止对这种撮合形式的深入思考。
所有的B2B公司看似资金量都很大，但真正的价值在哪里？信息能足够真实吗？每个人都起了疑心。自此，B2B从2.0撮合期过渡到3.0自营期。自主创业就是自买自卖，钱进我的账户。这种形式符合商业规律，能赚钱。
到目前为止，B2B仍然处于3.0自营时期，即使在今天的4.0时期，也是这些产业链上下游的供应和交易，提供自营以外的增值服务(主要包括仓储、物流、加工、金融四大类)。B2B的4.0时期是一个金融时期。现在做供应链金融的B2B公司很多，但是金融期还没有真正到来。
因为大宗商品B2B本质上是一种金融属性很强的业务，大宗商品本身也可以开发很多金融产品和金融衍生品。过渡到4.0金融时期后，我们可以发现，大宗商品的买卖是一张皮，本质是金融服务。不过，这是以后的事情，以后也没有这个事情的迹象。
二、B2B的本质:从产业角度停止再转型和互联网化。
B2B、B2C、C2C的划分有历史原因。当时大家并没有深入讨论形式本身。现在，他们之间的界限越来越模糊。
以JD.COM为例。B2C是JD.COM最早的形式。随着平台的发展，JD.COM呈现出大量不同于传统B2C电子商务形式的淘宝形式。但这两家其实都叫B2C。业内讨论这两者的时候，都是按照B2C的框架来讨论的。同样，B2B也是一样。
如果我们把他们归为B2B，那就很容易误导了。比如B2B论坛，B2B媒体，SaaS软件服务，如果这些都归于B2B，那就和我们想象中的B2B太不一样了。
第三，B2B对中国来说是一个独特的历史机遇。
中国的经济发展有一个非常特殊的时期——改革开放。改革开放是一个从计划经济向市场经济扩张的过程。这个过程不是市场之手调节的，而是人为动摇的，带来很多新政策、新方法，还有旧的状态，必然会有很多错配。因此，中国将呈现一个共同的B2B产业转型空间。
从行业角度来看，B2B的一大因素叫做产能严重过剩，在成熟的市场经济环境下是很难呈现的。如果市场有自己的手，就会被动态调控:一旦一个行业的消费处于过剩状态，其产品就会下跌，供给改善的产品价格下跌，毛利率下降，上游消费和供给减少。中国很多行业的上游消费者还处于方案经济时期，方案消费和方案制造离最终消费还很远。因此，市场的变化并没有有效地反映给上游的消费者。比如猪价上涨后，很多养殖户去养猪，这是典型的上游消费和下游消费的大落差导致的信息错配。
从互联网的发展来看，B2B曾经在90年代作为上市公司出现过。然而，在钢网问世之前，B2B形式的发展已经停滞了很长一段时间，而toC消费者则呈现出多种形式的创新。所以从互联网本身的客观发展来看，toB的互联网范畴会诞生大量的新形式、新游戏、新思想、新理论。
从国外的情况来看，国外很多成熟的互联网公司，大量都是服务于。当消费端的需求得到充分满足后，围绕企业运营端，如何提升效率、优化产业链将被提上日程，成为一种发展趋势。
即使今天的B2B投资不是很热，也没有像C端单车、共享经济这样“红红火火”的B2B公司。但是B2B一定是中国独有的，是历史性的机遇。
四、新一代B2B的五大要素
投了钢网之后，我把国家统计局的网站从头到尾看了一遍。我根据统计局公布的数据对整个行业进行梳理后，总结出以找钢网、找油网为代表的B2B必备要素(并不是说没有这些要素就不行)，也是B2B投资过程中应该重点关注的要素。
一是产能严重过剩。以找钢网、找油网为代表，是为买家提供服务的网站。如果物资短缺，东西不够用，这类网站基本不需要存在。这又是一个悖论。如果货源充足，买家还需要找吗？toB类和toC类有很大的区别。无论消费者买什么，toC的货源都很丰富，而B端不像C端购物那样完整规范。B类每个行业每个业务都不一样，涉及到库存，物流运输模式，发货模式，账户交易模式。B类买家知道市场严重供过于求，但仍不明白此刻谁的商品最适合请求。所以会呈现各种网站找钢网和油网， 并通过信息技术和大型平台的运用，帮助买家快速找到想要的商品。
二是SKU标准化，数量少。在我看来，钢铁、地沟油、塑料化工、粮食交易是第一梯队中最容易做B2B的四个行业。他们的特点是所有SKU规格和很少，所以更容易做在线，快速和结构化交易。SKU多，复杂不规则。它更像是一个所谓的B2C网站。它更多地依靠自己的SKU管理层来运营，类似于淘宝。
第三，中间环节多。只要中间环节足够多，B2B去中间环节的价值就更大。在供需双方相对分散，中间环节较多的情况下，去中介化的措施更符合逻辑。所以买卖双方的集中型并不是特别适合B2B。从整个产业链来看，B2B不同于B2C。C端的需求可以被唤起，而B端的需求更难被唤起。所以一个B2B平台呈现出来之后，市场的增量并没有明显的作用。当中间环节和中间有足够的利润时，脱媒的效果最好，中间能赚到最多的钱。四是大。这里的成交量不仅仅指买卖金额和整个市场范围， 还指产品本身的尺寸和规格。当一个行业的供需相对稳定，中间没有太大空间的时候，做B2B网站和平台的效果和效率是极低的。与B2B相比，B2C还有其他可以拓展的东西，那就是增值服务，包括仓储、物流、加工、金融。尤其是仓储物流，只要量、体量、规格足够大，两端的需求都会非常旺盛和必要。钢铁，地沟油，塑料化工，粮食，木材，有色金属，玻璃，这些大东西之所以做出来，是因为可以衍生出一些物流仓储相关的服务。相反，比如珠宝、钻石、贵金属等。，这符合其他元素，但它不适合散装。一份40万颗钻石的订单，还有一个小包裹， 可以直接放在口袋里携带。在这种情况下，很难衍生出仓储物流服务。另外，还有一个大成交量的思维维度，就是它的交易量。只要交易量足够大，就可以衍生出后续的金融服务。金融服务是B2B非常重要的一部分。在客单价三五千元的范畴，发展金融业务的概率不大。第五，没有不规范的服务环节。如果整个流程中有一些不规范的服务环节，做起来会消耗更多的精神。比如塑料塑化的B2B，真正高毛利高附加值的是特种塑料，或者塑料添加剂。塑料添加剂在买卖的过程中从来没有简单的停止过买卖，而所谓的服务环节往往是在中间触及， 并且技术人员会给予指导。这种情况不利于互联网的扩张。再比如煤炭行业的B2B，煤炭交易环节会有一个洗煤过程，会降低线上交易的效率，同时需要提供更多的线下服务。所以中间非标准化的服务环节相对较少，会让B2B做得更好。
五、做B2B的四个关键要素
第一，有必要吗？不是所有的行业都适合互联网的B2B平台。有些行业具有极强的地域属性，通过互联网和信息技术将自己定位为交易大户就可以了，不一定要做撮合、自营、增值、金融服务的平台。
二、行业最大的痛点是什么？如何发现和处理行业痛点，是B2B首要考虑的问题。不要以为有中间商，毛利率高，就去做。因为有些行业的痛点不是这些，即使你做线上交易，也不一定能大幅提升行业价值。只有经过小数点或者个位数的推广，价值不高，还要做十位数的推广，价值才是最大的。
三、选择货币基金还是美元基金？如果创业者做的事情更倾向于商业模式，找货币基金也无妨，因为他们对此有更深的理解，也更有帮助。如果创业者做的事情是扩张性的，反动性的，那就更适合美元投资人，他们更愿意投资大平台。
第四，这个行业未来的可扩展性如何？在实践中，未来的可扩展性是B2B能走多远的一个重要指标:金融服务能有扩展空间吗？我们能转化上游消费者吗？能影响下游用户吗？
比如找钢网上游控制钢厂，指挥钢厂；在线石油搜索网络控制了炼油厂，并对原油产生了一定的影响。所以，未来一个B2B平台的扩展性越强，就能走得越远。
这个行业还有很大的发展空间。随着迅钢网的上市，以及荀攸网这样的新一代B2B企业的出现，相信会有更多的玩家跑出这个品类。
