1月12日，集团在杭州举办主题为“融合、共生、进化”的全球B2B生态峰会，探讨B2B的融合、共生、进化。用友集团高级副总裁郑余琳从客户、数据、员工三个角度讲述了互联网如何转型，以及如何完成转型。
大家下午好！
很高兴参加阿里的峰会，有时间和大家聊聊数据驱动的企业。其实我想说的是我们传统企业如何利用互联网来改变自己，和大家分享一下我的一些看法。
在我发言之前，我想说一下我个人从IT到DT的理解。我已经想了两年了。记得两年前阿里就提出了DT的概念。我在思考，我的思考是最大的不同。在IT时代，我们所有的企业都以互联网和技术为工具。在DT时代，技术让互联网不仅仅是一个工具，更是一种服务，一种资产，一种商业模式。我觉得这是关键，其中的核心是数据，所以我说数据驱动的企业。我有个同事，每天开车上下班都用导航。有一次坐他的车，发现他眼睛看导航的时间比开车上路的时间还多。我说是数据驱动，我说你们很快就会到DT时代。为什么？下一步是无人驾驶。无人驾驶时代，导航是什么？导航变成了服务，汽车不是工具，汽车也是服务。因为在这个时代， 无人驾驶时代，可能会出现新的商业模式。那时候，如果你想个人拥有一辆车，那真的会成为一种奢侈。
我首先想说的是，大家都说传统企业要互联网化。刚才五矿的老板也讲了，像我这样的大型传统钢材流通企业，如何互联网化。不知道我们的互联网化会是什么样子？刚才姚老师讲的很具体，我讲的很抽象，因为我接触过很多企业，各行各业，大大小小。我认为企业互联网化有三个目标和切入点:我们所有企业进入互联网化的第一个切入点是什么？这一切都是从他的客户开始的，用互联网改变企业和客户的关系。这是互联网改变企业最重要的一点，也是最先切入的一点。即能否利用互联网重新建立一套真正以客户为中心，客户信息对称的营销服务体系？ 所以我说以客户为中心重构你的营销服务体系。我觉得这是第一步，也是互联网的第一个切入点。
第二个切入点也很重要，就是构建以数据为中心的价值链。阿里的B2B就是在搭建这个。你应该在你的领域、行业、细分市场建立一个真正以数据为中心的生态系统和平台，重构这个细分市场的价值链。这两个非常重要。
第三个突破点是很多企业忽略的。当许多企业想到互联网时，他们会想到技术、数据、商业模式，以及更重要的组织变革和文化变革。一个传统企业，如果不在组织上变革，在文化上创新，还在传统的激励机制和传统的制度上组织，再好的技术和商业模式都是无用的。我们传统的企业组织体系都是自上而下的，但是我们互联网企业的组织形式是什么？阿里之前讲得很好。他有前台，中台，后台。后台由财务和人力资源保障。他强大的中间平台是做什么的？它支持前线。我们用互联网的公司从自上而下变成了自下而上，以员工为中心进行组织变革， 机制和文化创新。这一点尤为重要。所以我觉得我们所有的传统企业，如果你从这三个方面切入去做，我觉得他们真的会成为互联网公司。
按照这些标准，几个月前，我加入了一些单位，调查了上百家企业，做了一些研究。我考察了四个指标，一个是以客户为中心，或者说是以客户为主导。一个是数据驱动，一个是组织变革和创新。我还加了一个环节，企业互联。在链接方面，你可以看到我的研究结果还不错，但是在前三个区块，如何实现客户主导、数据驱动、组织变革？差距还是很大的。我调查的企业有大企业，有中小企业，然后是各行各业。中小企业在这三个指标上比大企业差距更大。这就是现状。
那我们企业怎么上互联网？如何用这三个目标去互联网化？我总结了四个方面的路径。
第一个要从商业模式和商业设计开始。如果你的企业不想以客户为导向，或者按照市场需求生产产品、营销、交付是传统，那么你就不需要互联网。如果你的组织不想从原来固化的流程组织转变为以数据为中心的柔性组织，那就不需要互联网化。我认为商业设计是我们每个企业互联网化道路的第一个方面。
第二个很重要。业务设计好之后，我们的钥匙要用什么应用来支撑？我觉得是焦点应用。今天阿里巴巴的B2B是很多中小企业的重点应用和焦点应用。更大的叫数字营销。这个数字营销包含了电子商务，这是一个焦点应用。当然，还有一个焦点应用，人们实际上用得更多的，就是沟通协作。在座的许多人可能会使用微信，这是一个我们与客户和合作伙伴之间进行沟通和协作的平台工具。这是一个非常受欢迎的焦点应用程序。大型企业还是一些工业企业，我觉得还是有几个重点。对于一个大型企业来说，我们经常会谈到我们内部的互联网化。我认为什么是焦点应用？共享服务。比如我们的运营保障，我们的财务，我们的人力资源，我们内部的共享服务。
我后面讲两个案例，都是最传统的工业企业。他们是如何变得基于互联网的？一个服装企业，那么这个企业怎么可能是互联网化的呢？我觉得我做了三件事。第一，他有一个电商平台，因为他想做个性化定制的服装套装，所以搭建了一个平台。现在的B2B和B2C平台基本都是非定制产品。这样一个电商平台，他是定制西装，所以他自己做了一个C2B电商平台。
更重要的是，他有两件事做得非常好。首先，他建立了一个智能工厂。其实他的智能工厂是一个互联网加工厂，因为他的工厂有两千人去看，做衣服，但是这两千人都是在互联网上工作。他的每一道工序，他的每一个人，都和条形码、电子设备、电脑联系在一起。从原材料、半成品、成品，全部通过条形码等方式接入互联网，他的每一个工人的作品都在互联网上。他的作坊和电商平台和每一个消费者实时沟通，在互联网上工作，非常了不起。他是一个聪明的工厂，有一大堆策略。通过这个可以实现大规模的个性化定制。
另一件很棒的事情是，他即将成为一名数据司机。他在这个企业的数据如何？是我们每个人产生的数量级的数据。他还有一套模型。你要做一套衣服，他有四五十个数据。经过他的模型和数据计算，你可以定制一套非常适合你的西装。我见过他老板，他老板经常和我们厂家开会。如果开会的时候他和我坐在一起，每次开会都跟我说一句话，他会说那件衣服不太适合他，让我给他定制一件。他有这样一套人体数据系统。
还有一个案例是关于制作家具的，这也是一个古老的行业。其实他做这个东西，类似于过去服装的互联网化。他还建立了一个电子商务平台。他另外两件事都很好。我认为这是一个创新。第一，他做了一个设计师众包平台，因为家具的定制不是说四五十个参数就能搞定的。大家都是房子装修后买家具，说是根据自己的喜好定制的。他想设计这个方案。然后这个公司没有设计师。他建立了一个众包平台。结果这个平台上全国大概有6000个设计师。你在做什么?O2O，给每一个消费者一个设计家具的方案。所以他是众包。而且，我觉得这个设计师有立场， 而且职位人气高。很多人找他。公司经常给这些设计师搞一些活动，每个设计师都觉得很不错。我觉得他们之间可能有商业设计。比如这个设计方案最后给我选中了，这个家具最后定制了。也许他的商业设计还有钱。这是一个众包平台。
还有一个。我去工厂看过了。这是一个真正的智能工厂。刚才我说了，前面做衣服的还是做互联网的工人。工人与互联网和客户联系在一起。这个加工厂做的比较好。我去他的工厂看到机器人在做，因为做家具特别适合机器人，而这个老板是做什么的？以前是做家具CAD软件的，后来转行了。我设计了这个供给参数，让机器人来做。还有切家具是不是特别累？机器人正在做所有的锯、钉和打孔工作。这不是智能工厂。我们谈论的是智能制造。
所以跟大家分享了两个很传统的，做衣服的，做家具的，都是互联网化的。当然，这两家企业不仅仅是基于互联网的，也有不错的业务。当我在青岛的时候，我看到了尚品送货上门的家具货车。他的生意一定很好。见到他的老板，问他是不是真的好。服装行业的利润率很低。现在很多服装行业都在考虑关店。这个企业没有门店，只有一个体验中心，利润率可以保证在20%以上。所以我觉得这两个传统工业企业都可以做制造业，我们每个人都应该可以做。
最后，我想借此机会向用友介绍我们自己。其实用友做软件已经20多年了。软件也是传统行业，类似于传统制造业。我想说的是，我们也在互联网化，那么我们如何互联网化呢？其实我们五年前就开始互联网化了，前四年我觉得很痛苦。从去年开始，我们的互联网化找到了一点感觉，也取得了一些成果。首先是业务升级。我们要成为什么样的互联网公司？最后，我做了我们的业务，我们把它做成三块业务，第一块业务是我们自己的线——软件。但是我们正在变成软件+，也就是软件+互联网。这是什么意思？我们的产品和技术架构必须重建，同时，我们的商业模式也必须改变。以前是卖软件的。现在我在阿里云上放了很多软件， 而我更多的是通过云服务为客户服务。于是我成了租赁模特，所以我的商业模式发生了很大的变化。这就是软件+，这是一个很大的挑战。从软件到软件+，挑战很大。
同时我们还做了另外两件事，应该是跨界。第一，我从一个技术服务商，卖软件或者提供软件服务，变成了帮你直接管理运营你的企业。比如发工资、交社保、小微企业金融服务等。，我直接操作，用互联网帮你操作。这是一个跨界，我叫企业运营服务。我也做了跨界，金融服务和互联网金融服务。我们帮助企业提供管理软件和管理运营服务。我们的企业有大量的业务数据和财务数据。不过不用担心，不代表你用了我的金融软件提供金融服务后，就可以随便用你的数据了。这些数据是你的，安全且有法律保障。如果您的企业有金融服务和贷款服务，您可以使用我们的服务。因此， 我们做互联网金融很自然，这个跨界是因为我有很多数据。更别说我被我的客户缠住了。同时这个客户的价值也很高，意味着他在使用我的软件和软件服务或者互联网服务的同时，随时会有增值服务。
这是我们的全部设计。当然，我们已经这样做了，并取得了一些成果。比如上午，我们做了一些关于软件+的事情。我们和阿里巴巴一起推出了电子商务。这个东西就是把B2B，天猫，淘宝和我们公司的阿里，ERP联系起来。前端后端都打通了，线上线下也打通了。所以这是我们在Software+里举的一个例子，当然我们还有很多其他例子。
在互联网服务中，我们的一项金融服务非常受欢迎。我的金融服务对象是小微企业。据我们统计，80%的小微企业没有会计。没有会计，你不会买你的财务软件，你提供财务服务他也不用。他没有会计，本来是找人收账的。我们搭建一个平台，帮助小微企业解决你的会计和纳税申报，然后再加上其他的一站式服务。我们就是这样一个服务，小微企业很受欢迎。当然，我们的服务平台也要和阿里的B2B对接。如果打通了我们该怎么办？只做阿里B2B 3.0时代的深化应用。为小微企业、产业集群提供深度应用非常重要， 我的金融服务和我的一站式服务。企业除了做生意，还要管理运营。我正在提供这项服务。让我们为小微企业打造一个互联网服务的生态系统。
另外，我们在互联网金融方面也做了一些事情。我们也做过一个P2P。去年我们做了一年，也贷出了200多亿。今年我估计4亿到5亿。这都是建立在我们之前的互联网服务和软件的业务基础之上的。
这是我跟你沟通过的。我们企业的互联网应该找什么样的切入点？第二，要用什么路径去实现；第三，用友和阿里，我们为广大企业的互联网构建了良好的生态；最后，我还想结合用友自己这两年互联网化的经验。我觉得其实没有我想象的那么难。最重要的是，我认为所有的传统企业都没有其他选择。我们都要被互联网化，别无选择。可能现在大家都觉得这还是个问题，也愿意说说，听听别人说教。可能两年后就没人想听了，因为大家都是互联网公司，因为在移动互联网时代，你的企业要想生存发展，你只要成为互联网公司就行了。我也相信每个企业都能成功。
谢谢大家。
