B2B在中国的经历可谓跌宕起伏，从一开始被质疑，到成为创业者和资本的风口和宠儿。虽然很多平台成为了B2B发展的炮灰，但依然阻挡不了B2B企业的进步。我们来分析一下关于B2B电子商务的几个问题。
第一个猜想——B端平台流量是否有商业价值？
换句话说，B端电商的流量是否有商业价值。
然后有一个概念我们现在都在做。好像流量越大，我们就越开心，就越能吸引资金投入。但是，B端电商有一个特点。大部分平台不具备流量的二次分发能力。流量本身不一定产生价值，只有交易能力。流量为你的平台产生利润的同时，一定是流量有二次分发价值。谁给我钱，我就把流量分给谁。我觉得这就是二次分发能力。
目前B端平台不能说没有流量的二次分发能力，但是很少。这时候就要开始怀疑B端电商是不是真的电商，可能只是一个商业电子工具。你可以考虑一下。如果B端不具备商业价值，不具备二次分发能力，比如依赖B端付费，那你就要想想我的流量分发能力在哪里。也许你做了很多流量，但是如果你没有二次分发的能力，你就没有商业价值。
第二个猜想:没有厂商参与的B端电商是否完整？
就是现在的B端电商很少有上游厂商涉足。如果没有厂家参与，我觉得厂家对流通的控制力很大。而且目前没有一个移动环节是不可替代的，因为这么多年我们一直在换经销商。没有厂商的参与，你创业的根本出发点就不存在。如果你的出发点不存在，你只是一个获取二手货的平台，那么你的生存价值是什么？
第三个猜想:FBbR中什么样的交易关系会成为主流？
目前我们整个流通环节有四个方面，分别是厂家、经销商、二批商家、零售店，这四个关系会延伸出下面的各种模式。
目前看来，各种模式都有，是共存的，还是将来某一种模式成为主导地位，然后其他的就消失了。我觉得这几个模式之间肯定有相互挤压的作用。如果这个大一点，其他的就会被挤压。所以，目前是共存模式还是最终挤压模式占优势，分歧很大。
第四个猜想:B端电商的主体是集中式还是分布式？
我们看到C端电商基本都是中心化的，已经形成了垄断。所以我们B端电商现在很多人都在做这个，越做越大，显得越集权。
但是由于中国商业天然的地域性，到目前为止的碎片化格局，使得我们的中心化商业有一个很大的优势就是可以倒逼上游厂商。这两个以后哪个会是主流？现在在我们看来，几乎所有垂直的都是以规模为标准，所以选择是集中的。但是大部分做服务的人都会选择分布式，因为每个区域的经销商差异太大，要以分布式的方式服务各个层级不同特色的区域经销商。如果不分配，他们就做不到。所以未来哪个更有竞争力，我觉得这也是一个很大的区别。
第五个猜想:B端的集中度有多高？
因为C端有个特点，基本叫7-2-1结构，就是老大占70%，老二占20%，其他占10%。这个浓度很高。如此高的集中度，让很多B端的人模仿C端的逻辑，说我一定是老大，不做老大我就死。
那么真的是这样吗？也许也许老板死了而你没死。那么B端的逻辑是中心化还是未来会有多个平台可供选择？如果你的平台服务不好，我就跳到第二个平台。如果你的平台效率降低了，我就跑去另一个平台。这是什么？我不敢下结论，因为我今天说的10个不同，都是为了找出各种路径，供大家思考。
第六种猜想:B端是颠覆代理人还是代理人的武器？
第六个猜想是我们B端的作用是什么？我们是要杀了毒贩变成他们，还是自己去帮他们？
你帮了经销商，就要配合经销商。如果你杀了庄家，为什么庄家还能和你合作？你杀了经销商，短时间内就无法接手厂商的渠道，厂商也不一定会继续和你合作。
也有平台，隐含的逻辑就是以帮经销商的形式把你干掉，很多人能看到里面隐藏的东西。这个时候一定要清楚自己是什么角色，不要一方面说跟你合作让我出钱，一方面又说要杀你。
所以现在也有抢劫和工具。劫就是杀了你，成为新的庄家。如果你成为新的经销商，你有传统经销商的高效率和低成本吗？传统经销商效率低但成本低，你不一定能做到低成本高效率。
第七个猜想:B端平台能控制代理商吗？
因为我们现在有很多B端的服务零售，甚至是碎片化的零售，我们想以某种方式把它们串起来。当然，B端本身没有这个能力。然后你需要做C端，所以现在很多做B端的人都在C端上下功夫。我称之为社区电子商务。
社区电商可能是我认为目前最难做的电商，甚至比淘宝的C端还要难。那么这个逻辑可能成立，但是你能承受这个难度吗？最近听到很多开零售店前的B端平台融资。是不是可以假设因为你的C端难以驾驭，我还不如自己开店？但是中国的零售店是一种成本非常低的商业模式，而且是小店。如果开一家没有规模的零售店，虽然有独立的流量，但对平台可能有多大的意义？
第八种猜想:B端是垂直型还是平台型？
我们自己的业务基本是垂直的。垂直意味着你成为一个新的经销商与现有的经销商竞争。同样，如果你专注于B端平台，成本也不一定有，所以这是一个如何平衡两者的问题。
第九个猜想:对当前产业升级的帮助在哪里？
严格来说第十个不是猜测，因为现在无论是厂商还是商家，我们在推广B端的时候都面临一个问题。我们的销售量在下降，我们的费用在增加。你让我在销量下降，费用增加的情况下做我不熟悉的事情，说明B端到目前为止还不是经销商转型的全面解决方案。既然不是综合方案，谁能提供转型的综合方案，有B端吗？只吃一种药就能治好厂商的病吗？这个时候，严格来说，经销商和厂家是一个综合症。这时候你可以提供一个处方，经销商和厂家能不能接受。
最后，三言两语，我说B端电商是一个很混乱的东西，因为它是一个内涵不明确的东西。大家很容易接受我一分为三。第一个是订货系统，管理系统或者SaaS系统，是基于互联网的深度分销逻辑，效率高，成本低。其次是平台化的统一仓配系统，可能会节省我们一半以上的物流成本。第三是在我们企业融资非常困难的时候，有互联网的数据信用，有流量支撑的信用，让你成为一个与金融市场对接的工具。一个是深度配送的工具，一个是提高效率节约成本的物流工具，一个是金融工具。如果这三个工具结合起来，能为我们现在的经销商解决问题吗？
