孙子兵法说:知己知彼，百战不殆。互联网时代，信息的变化可以说是日新月异。作为一个行业人，如果我们的团队不了解行业趋势，即使盲目进入，也很快会被踢出局。
根据大类，中国证监会将市场分为13个主要行业，每个行业包含几个子行业。对于每个子行业，包括它的上下游企业，都有很多参与者。当一个企业决定做工业电商B2B的时候，首先面临的问题是:自己的行业是否适合工业电商，适合发展的条件是什么？基于运营项目的经验，笔者认为一个行业如果决定做B2B的工业电商，必须满足以下条件:
问题1。产品类别合适。
产品类别必须分为工业和农业类别，以区别对待。对于行业来说，比如钢铁，单个钢厂就有一万多个产品类别。钢铁的产品品类很多，买家决定买什么很痛苦很头疼。没有合理科学的决策依据，这个时候工业电商平台就显得非常重要。通过对比匹配，可以有效提高购房者的决策效率。但对于农业来说，往往是简单的品种，除了畜牧业，大部分还具有一定的地域属性。品种和领地的组合直接成为一个特殊的范畴。即使放在整个行业的一个大的品类里，比如苹果，它的品种也是非常有限的，所以更多的农产品不是品类， 而是品种+地域。但由于标准化，生猪、白羽鸡、草鱼等鲜活农产品，因此，在农业产业电商中，往往是一个品种形成一个产业电商平台，比如中农的糖，中粮的玉米。笔者不看好大而全的农业产业电商平台，品种之间差异太大，完全两类人，意义不大。
问题2。生产端和需求端之间的物理距离
所谓生产端和需求端的物理距离，就是原材料供应商和制造商不能靠得太近。如果两家公司相距不远，可以在区内交易，外面的价格更便宜，对企业来说没有意义。考虑到物流的运输成本和效率，他们不会选择在电商平台上交易。只是供给企业和需求企业相差甚远。比如钢材供应一般北方更多，但需求方一般在华东沿海的城市群，所以有交易的基础。比如每年从北方到南方的粮食运输也是建立在这个基础上的。所以生产端和需求端的物理距离，行业本身有非常强的流通需求 (如果产品不流通或者不适合流通，有运输半径，比如水泥，就不适合工业电商平台)，这样会让电商平台交易更有价值。
问题3。行业的市场化
行业的市场化程度也决定了是否需要搭建行业电商平台。所谓市场化程度，有两层意思。首先是政府参与是否过度，现阶段较少，除了一些关系国计民生的行业，但现在越来越放开是趋势。比如今年一号文件强调逐步放开玉米收储。另一层含义是行业的市场集中度。适合做工业电商的行业，最好是供需两端分散，或者至少一端分散。如果两端都非常集中，那么产业电商的存在意义就不大了。比如美国的生猪市场，集中养殖，集中屠宰，都是巨头之间的交易， 所以基本上这个行业的B2B是没有价值的。钢铁电商的快速发展，也是因为国内虽然有比较大的钢铁集团巨头，但也有很多中小钢厂需要找销售，下游的钢企也比较分散，滋养了找钢网。
问题4。生产流通环节多。
一个产品从工厂生产到最终买家经历的环节数量，直接决定了行业的流通效率。一般来说，原料供应商要经过区域总代理(部分外资企业有全国总代理)、省级代理、市县代理、部分农业生产资料和村级代理，最后到达最终买家。如果链条过长，会导致商品流通过程中流通效率、信息传播效率和资金周转效率低下。产业电商平台可以有效打通产业上下游，替代部分环节(注意一定是部分环节，不是全部中间环节)提高效率。
问题5。产品标准化
产品标准化是工业电子商务的基础，工业原材料的标准化程度比较高，这也是现阶段钢铁、化工等行业电子商务发展速度比较快的原因。产品标准化有利于平台产品目录的建立。根据双方对供需的精准描述，进行高效匹配，统一标准才有投放基础。工业电商不等于期货，要求100%交割，所以在平台上准确买到所需产品非常重要。
但不代表没有标准化就没办法做。大部分农业行业没有统一的国家标准，如畜产品、鲜活农产品等，但自身交易非常活跃，市场空间广阔。所以农业行业电子商务的前提是先建立一个行业标准。在农产品上，其实交易本身就隐含了一个标准，从业者在这个阶段就是按照这个标准进行线下交易的。我们要做的就是把这个隐性标准写出来，推动协会或者政府来确定标准。没有标准的行业，谁掌握了标准，谁就掌握了平台取胜的决定性因素。
