2017年，各个行业都在积极讨论营销这个话题，旅游行业也不例外。但是对于ToC企业来说，营销的招数很多，可以是有创意的，有心机的。但对B企业来说，因为面向企业客户，所以内容不能华而不实，要直奔主题，要严谨正规。所以整个旅游行业的B2B营销市场，似乎都在用同一个模板讲着不同的故事，枯燥而单调。那么B端营销和C端营销有什么区别呢？哪种B端营销方式更适合旅游企业？
88%的To B营销人员认为内容营销是营销的重要组成部分，而对于旅游B2B营销来说，内容营销是一种低成本高回报的方式，但是企业自己进行内容营销的过程中有很多细节。
首先，了解你的客户。
内容营销之前，你需要非常了解和理解你的客户。他们在购买一个频道的时候会考虑哪些因素，然后这些因素会体现在内容上。
首先，要知道你的客户在哪里，营销把这个群体分为三类:
第一类B2C:这里的C端是指决策时间短的产品，比如快消品等消费群体。企业可以通过各种有创意、有趣的营销或购买流量，快速获得这类用户的最终变现。
ⅱ型B2小B&大C:小B包括合作伙伴、渠道、saas公司等。，而大C包括教育、金融、汽车、医疗、医美。简而言之就是客单价比较高的消费群体。而我们所说的旅游B2B营销是属于给定的范畴。
第三类B2是大B:企业，如微软。这部分只占比较小的一部分，全国不超过1000家。也是比较顶级的营销领域，其营销方式与前两者不同。
其次，了解你的客户的特点。
旅游B2B的购买决策过程特别长，是因为这类客户在选择产品时，不会轻易从某个接触点做出决定。商业价值是需要考虑的重要因素，决策者往往是一个团队。所以toC和toC会比B端的客户群体更加理性和稳定，所以营销不会通过购买流量来实现一定的交易转化，也不会像C端的用户那样情绪化，容易被有趣但无用的内容吸引。因为B2B客户代表着为企业做决策，而李是一个重要的衡量标准，B2B企业在做内容营销的时候要重点把握好“精、准、干”三个特性。
二、如何打造你的优质内容？
很多B2B旅游企业在营销中会用到补贴，但其实应该通过内容来展现你的优势、差异化、回报率。但是，旅游内容营销在C端有丰富的素材，可以创造各种创意。虽然B端的营销内容还很难挖掘，但不变的是围绕一个中心的“干货”！那么如何体现干货的“干”，如何有节奏的推送你的内容呢？
高质量的B2B内容需要有7+3的完美比例，即干货7分，乐趣3分。更重要的是，需要在不同阶段提供相应的内容类型。B2B内容营销分为三个阶段:
第一阶段:认知阶段
内容营销的策略应该是创造需求，与用户建立品牌和解决方案的认知，并与用户建立持续的互动关系，最大限度地收集用户的需求和兴趣，个性化相应的解决方案来吸引用户。
内容类型:电子书、博客文章、研究数据、有趣的视频、活动信息、信息图表。
第二阶段:考虑阶段
内容的营销策略要向对方输出产品或行业的解决方案，传达信任感。需要持续提供教育内容，传达您的解决方案的特点。
内容类型:购买指南、RFP模板、ROI计算器、分析报告、第三方报告、品牌内容。
第三阶段:偏好阶段
可以尝试互相分享同行业典型客户的成功案例，促进进一步的购买决策。同时，为了在购买过程中支持买家，非常具体地指出了优惠措施。
内容类型:定价、演示、第三方评审、客户案例研究、试用。
B2B企业的业务营销在0-1的过程中很重要，所以战略差异化要体现在内容上。而且，了解你客户的问题，b2b客户更愿意听到真实的使用感受，以及认同他们的企业最终的收益率。信息越详细越好。如果不了解客户的关键痛点并放大，短时间内是无法吸引用户的。然后用理论来说明问题，再把内容变成可以在实践中实施的方法，再把方法写出来，加工，最后发布，形成内容闭环。
它来源于用户的需求，最终属于用户的需求，解决需求。这样的内容可以到达用户的需求，然后文章吸引新的用户。
第三，内容在哪里发布？
我们需要反思内容营销的是，大部分营销都是自我满足的。在一个圈子或者我们的朋友圈里可能看起来很热闹，但是除此之外，我们发现我们再也看不到那些消息了。在这样的情况下，品牌如何营销消费者，可以通过哪些渠道推广内容？
对于现阶段来说，微信微信官方账号在自有媒体上无疑是性价比最高的渠道之一，也是对企业和用户最直接的电击。联合利华B2B餐饮策划部将微信服务号作为中国本土化的跨界创新，带动年关联销售额达到10位数。
四、如何判断转化率？
对于内容营销，不仅要考虑内容的阅读量，还要考虑一个方案整体能形成多少IPV，以及交易转化。52%的营销人员认为“不知道如何衡量内容营销的效果”是开展内容营销的最大痛点。
那么，如何衡量呢？
如果只统计阅读量、新粉丝数、注册数，基本上是在烧公司的钱，无法证明自己团队在商业上的价值。真实内容营销的总价值=阅读价值+粉丝价值+会员价值+MQL价值+SQL价值+签约价值。
对于MQL值、SQL值、签约值，这三个术语大部分都比较陌生。此外，因为它速度慢，难以跟踪，所以经常被忽视。但是，如果你忽略了，你会发现一条准备得非常辛苦的服务号推文，你连自己的工资都赚不到，更别说为公司创造更大的杠杆了。市场价值。
MQL(营销合格线索):在登记产生的众多线索中，只有少数能从营销部门转移到销售部门。虽然不同公司对MQL阶段的定义不同，但是计算方法是= MQL换算成SQL时概率SQL的值。
SQL(销售合格线索):市场部输出MQL后，销售部会跟进确认是SQL，并建立相应的商机OPP。销售CRM中的(机会)。SQL的计算方法是= SQL的单概率*平均客户单价/合同金额。
签约价值:当内容产生的线索最终被监控并签约后，账单本身的金额会直接成为这个内容的产出，为作者负责的内容带来了当时公司8位数的账单。
总之，我们离不开三样东西:监测、分析和测试。然后调整客户的定义、内容、渠道，继续运营。
