2016年下半年已经进入中场，B2B领域将如火如荼。融资风生水起，资金断裂枯竭。根据托比研究发布的《2016上半年中国B2B行业100强》数据显示，仅2015年至2016年上半年，就有20家B2B企业在榜单中更新换代。如果用“爆发”、“元年”这样的词来形容2015年B2B行业的发展是多么的中肯，那么用“理性”来形容2016年B2B行业的发展也不为过。当然不仅包括同行业B2B企业对当前和未来发展模式的思考，也包括资本市场对这一领域的重新审视。各个B2B细分行业的竞争地位都在不断调整，每个B2B平台都在逆境中探索成功之路。然而， B2B平台的发展正如列夫·托尔斯泰的名言:幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭都是不幸福的，成功的企业看起来都一样，失败的企业却各有各的失败原因。接下来，托比的研究在这里总结了成功B2B企业的关键特征。
特点之一:规模市场稳定。
企业选择B2B平台还是其他“互联网+”转型，选对了风口，站对了跑道，显得尤为重要。建筑业18.1万亿，农业10万亿，化工8万亿，纺织7.1万亿，钢铁4万亿，汽车零部件市场7300亿。随着中国国民经济的发展，每一个细分领域都表现出巨大的市场容量潜力，优秀的企业总能抓住这样的机会。B2B平台不同于B2C平台，重要的是规模流量，而规模流量的大基础是细分市场的市场规模。同样是骇客、猪八戒、北森等服务平台，都专注于千亿到万亿规模的细分市场。在当前的互联网时代，共享经济， 开放信息，选择合适的立足点，是B2B成功的第一步。“海量、刚需、高频”的市场是关键要素。只有足够大的市场规模，才能支撑企业级交易层面，实现B2B的价值追求。
第二个特点:商业模式直击痛点
“早起晚赶”的例子比比皆是。企业虽然看到了市场机会，或者站在了“蛋糕”面前，但是没能分一杯羹，很大程度上是受商业模式的影响。但是，所有成功的B2B公司都有这样一个特点，看清楚整个行业的痛点，找到解决这些痛点的关键“药”。宋作为deus ex的后来者，在生鲜B2B领域占据一席之地，很大程度上是因为企业总结了其他竞争对手的运营模式，通过互联网整合食品供应链，减少分销渠道，通过订单积累形成规模优势，迫使供应链获得议价能力，创新了蜂窝物流配送模式，加强了平台对货、仓、人的控制力；作为生鲜电商， 美菜也是一家成功的B2B企业。在大部分平台采用轻模式的背景下，美菜采用重模式，自建仓储物流，做“京东”。COM”在保鲜领域。在保鲜领域，质量是最关键的，其次才是效率。美菜不仅通过提供全流程服务保证食品安全，还通过全面掌控仓储物流提升整体运营效率。2015年，河南咸宜诞生，不到半年交易规模达到30亿。这是一个典型的资源驱动型生鲜B2B平台，从生产、流通、服务都有自己的投入，解决生鲜产业链的食品安全问题。同时利用企业的物流仓储平台整合相关资源。为企业提供仓储物流托管服务， 努力把服务做到极致。
第三个特点:创新团队的高效执行力
企业的活力主要体现在团队的活力上。团队的创新精神，团队的执行能力，团队的稳定情况，都直接影响着B2B平台未来的发展。阿里巴巴最初是从B2B起家的。原《十八罗汉》中有很多月薪过万的互联网精英，却选择了和马云一起走上创业之路。阿里巴巴的成功很大程度上得益于“梦之队+高效的执行力+独特的企业文化的结合”。他们有着共同的价值观、目标和理念，充满了战斗力和创新精神。找钢网是目前最受推崇的B2B平台之一，也是国内B2B2.0时代交易模式的开创者。四年运营从0到900亿，经营这个业务点的团队主要是85后， 其中很有新意，吸引了央视名嘴郎永春的参与。不得不说，整个团队的感召力和凝聚力都是值得称道的。就像王栋对业务同事说的一句话，“放弃文化，恢复文化，定位文化”告诉员工放弃自己所拥有的，认真恢复，互相包容，追求卓越，敢于承担。只有战斗的团队才能建立一个可行的企业。
第四个特点:极致服务聚集用户
互联网时代讲的是“内容为王”。“内容”是B2B平台的产品和服务。相比B2C平台，服务显得尤为突出和重要。“羊毛出在猪身上”是大多数B2B平台采用的盈利模式。企业之间的贸易粘性一般不容易打破，合作关系一旦形成，就会相对固定，不容易改变。B2B平台要想从传统的线下贸易转向线上运营，没有自己的杀手锏很难做到，但是和线下粘性一样，优秀的线上服务体验会强烈的黏住用户。比如，皇包车推出B2B云地连接，致力于让全中国出境游客享受更有尊严的旅游和极致品质的服务，提供贴身定制， 极致的服务和旅行体验。以黑客为乐，就是尽可能做最苦的事和最低级的事的代表。首先他们在产品创新上解决了用户最实际的问题，然后产品好用，用户不用学就能用。第三，他们可以通过使用产品为用户带来真正的价值。从根本上说，B2B平台不应该是一个产品提供商，也不应该是一个贸易商，而是一个综合服务商，真正让生产性服务业(物流、金融、新媒体营销)服务于平台上下游的用户群体。
特征五:资源驱动的生态建设
共享经济、工业互联网、生态建设是近一两年的热词，更大的应用场景在于B2B领域。B2B平台带动整个行业或产业。很难想象，单靠一家企业，既不现实，也不可能做到。要从企业自身内部整合资源，再整合行业内资源，再向外整合跨行业资源，最后整合包括政府在内的全社会所有相关资源和能力。掌世界合作采用分站合资、城市合伙人的模式，将帮助超市和供应商升级转型优化，建立“糖酒会”，帮助中小厂商建立销售渠道，同时向C端拓展(掌手便利) 最大化整合所有可用资源。阿里巴巴零售通还将线下品牌-经销商-门店-消费者的环节搬到线上，通过支付宝的嵌入实现交易数据的闭环。其核心是接入阿里巴巴集团的优势资源，在维持现有分销体系的同时提高效率，提供附加值，从利益共同体的角度吸引更多主体到平台，用资源构建自己的生态王国。
特点6:优秀的技术支持
技术既是内在的支撑，也是外在的呈现。内部支持是指B2B平台交易的流程和规则、安全和效率需要技术支持，外部呈现是指用户直接接触到PC和移动端的入口。安全、稳定、极具人性化的设计对于B端用户来说同样重要。除了对B2B平台的基本技术要求外，对数据系统的建设、整理、分析和应用以及整个系统的物联网建设提出了更高的要求。冷链背心得到了李克强总理的认可。它依托物联网技术，实现找车、找仓、找货的最佳匹配，打破物流信息分散、碎片化、信息无法共享的“信息孤岛”，匹配运力和货物， 提高物流运输的资源配置率，用技术保障企业商业模式的顺利落地。与阿里巴巴、慧聪相比，凯尔波罗是后起之秀，但通过搭建具有大数据积累的采购搜索引擎平台，成为行业内综合性B2B数据库，并正在逐步拓展B2B大额交易和互联网金融业务。大数据应用广泛，数据将成为未来的新能源。谁有数据，谁就有整个市场。
据研究，B2B是当前电子商务发展的桥头堡，传统企业和互联网企业都在争抢这块地盘。B2B电商虽然规模大，但不可否认的是，它有着严格的行业壁垒，不是简单的复制、模仿、烧钱就能成功的。中国的电子商务已经日趋成熟，但B2B的发展还有很长的路要走。其对整个国民经济的影响远大于B2C，成功的关键要素也比B2C复杂。希望中国B2B行业能涌现出更多的独角兽，以其卓越的成绩来示范整个行业。
