有人认为，面向消费者的toC电商已经成熟，人口红利变薄，流量获取成本增加，B2B电商市场迎来爆发式发展。有人认为B2B是价值的根源。不管C是什么，如果各种B向前发展，世界真的会改变。
B2B电子商务要想成功，必须摆脱传统的分销实体。在这条路上，鲁莽会误事，谋略必不可少。
第一，成功的B2B公司都是供应链优化公司。
B2B电子商务的成功应该在传统供应链体系中进行考察和比较。传统供应链环节长，交易多，物流次数多，价格不断上涨，信息传递逐渐滞后，导致交易成本高，效率低。
显然，B2B电子商务的使命是精简供应链，其核心价值是优化供应链，将交易(或物流)次数减少到2次甚至1次。
以上是最优供应链状态——商品依托B2B电商平台，从厂家直接配送到终端用户(交易和物流数量为1)；或者平台参与交易(自营、合资等。)并将货物交付给最终用户(交易和物流次数为1或2)。
需要注意的是，这里的最终用户不是指个人最终用户，而是指最终用货企业，比如面料的最终用户是服装厂，钢材是建筑公司。
第二，要想成功，B2B必须改变传统分销系统的生活。
B2B电子商务平台的成功过程就是改变传统分销体系的过程。自己赚取利润，肯定会招致传统分销体系的反击。
分销机构越靠近供应链的中间环节，反击的动力就越大，因为他们前面碰不到厂家，后面碰不到终端用户，生存危机更严重。
传统分销体系线下运营几十年，手中握有大量资源，实力不容小觑。所以B2B电商平台不要一上来就咄咄逼人，喊着颠覆、革命。必须靠竞争、循序渐进、策略来打破。
但好消息是，终端用户欢迎B2B电商平台，因为可以通过平台直达上游，拿货更快更便宜；零售商分散，规模较小，对平台的抵抗力较低；厂商也喜欢平台的存在，因为可以接触到自己真正的用户。
三、B2B电商平台通关会需要哪些策略？
1、“回车”
“虚拟”是指传统供应链中的薄弱环节。一般来说，“零售商-最终用户”和“零售商”之间是弱关系。B2B电子商务平台可以选择其中一个来打下“楔子”，聚集买家(零售商或终端用户)，以大量的买家来吸引卖家。
这时候平台的玩法就是撮合交易，甚至是免费撮合，聚集大量买家和买家。在这个阶段，平台表现的价值是“聚”、“比”、“快”，形成议价能力；比价格，质优价廉者胜；快速找到商品，节省交易的时间和成本。
2.“见缝插针”
“接缝”是对两者之间的“矛盾”或两者之间的关系的洞察。厂家和大代理商之间看似有长期牢固的关系，其实不然。首先，他们之间存在着持续的矛盾，比如产销矛盾长期得不到解决，经常有定价权之争。其次，互联网时代，厂商不一定依赖大代理商。B2B电商平台可以利用其关系的“空档”，直接邀请厂商入驻平台，绕过代理商，直接面对下游客户，甚至直接对接终端用户。
此时平台的打法是“工厂直营”(也称“工厂自营”、“保价代销”、“工厂代销”等。)，即厂家直接在平台上销售商品，价格由厂家决定，平台负责运营销售，抽取佣金。现阶段平台的价值仍然是“聚”和“快”，和“亮”。平台聚集了大量买家，厂商愿意落地；“快”是指价格波动可以立即反映到终端用户，从而最大程度上避免市场投机。“明”就是价格体系透明，出厂价多少，平台佣金多少，客户基本清楚。
这一步削弱了大代理商，一些中间环节被破坏，供应链得到极大优化。
3.“安静地坐着，看老虎打架”
厂家落地平台后，大代理商为了快速卖出库存，也会入驻平台。毕竟大代理商是强大的经销实体，短时间内不容易替代。只有制造商能打败他们。
这时候平台可以关联大代理。和厂家一样，价格由大代理商决定，平台运营，收取佣金。此时，平台上存在两种类似的营销模式，即“厂家自营”和“代理商联营”，两者之间存在竞争关系。平台要做的就是两全其美，“坐山观虎斗”。PK到最后，代理商肯定比不过厂家。
这一轮过后，大代理商有所下降，供应链进一步优化，基本达到了“厂商-终端用户”或“厂商-B2B电商平台-终端用户”的最优供应链。
4.“针对痛点的电疗”
现阶段供应链格局基本定型，但仍有两大痛点没有解决，即资金和物流问题。经常会出现买家没钱进货，卖家没钱买原材料的情况。买卖双方在平台达成交易后，货运工具难找，耗时又贵，这也让商家心疼。这时候平台“电疗”他们的痛点就很重要了。
平台现阶段掌握的最重要的资源是大数据，包括商流、资金流、物流、信息流数据。平台通过对“四流”的分析，在供应链中寻找信用，借助社会资金为信用良好的商家提供供应链金融服务。B2B电子商务供应链不同于传统供应链金融，两者在时间、人工、资金来源、效率等方面都不尽相同。
物流不能单纯依靠第三方物流，所以传统物流是无差别的，低效的，没有竞争力的。平台要通过大数据分析，为物流提供货运下单和信息匹配服务，解决少载、空车问题，降低物流成本，提高物流效率。
解决了商家的这两个后顾之忧，平台的价值就会得到极大的体现，商家也会对平台忠诚。
5.“巩固疗效”
为了防止瘦身后的供应链反弹，平台也需要“巩固药效”。这个时候，平台要抛弃过去的“被动”思维，转而“主动”，也就是该有所作为了，该收获交易和服务红利了。
首先是承销。平台买断厂家一段时间的生产，平台负责不卖完。这样厂家就可以专心生产，不用想着找代理商或者自营；平台可以收取更高的佣金，直接面对终端用户，进一步挤压中间商的生存空间。
二是敏捷购销。平台根据数据分析，预测某个用户在某个时间段内的需求，然后将需求反馈给厂家，大大节省了用户订单的交付时间，厂家也不用赶工期，有利于更好的资金使用效率和更有序的生产。可见，不需要中间贸易商也能实现敏捷购销。
三是反向定制。平台收集终端用户的产品需求，按照规格和需求进行分类，然后将这样的需求信息不断反馈给厂商，实现反向定制。这样，最终用户节省了加工成本，得到了想要的产品，也不增加厂家的生产成本。反向定制完全杜绝了中间贸易商的出现。
