工业B2B行业作为B2B领域的核心赛道，拥有万亿级的市场规模。虽然市场参与者众多，竞争格局不确定，但行业发展“二八”效应明显，涌现出了以甄坤行为代表的第一梯队头部企业。2020年，行业龙头企业实力凸显，多家龙头企业持续获得资本支持，大额融资频频出现。振坤行以3.15亿美元的E轮融资创下工业品行业融资新纪录。其业务快速发展的同时，也对整个市场格局的变化产生了深远的影响。
根据供应链服务的深化进程，中国工业B2B行业可以分为三个发展阶段。第一阶段是信息服务阶段，以1999年阿里巴巴成立为标志。其核心功能是信息展示和信息发布、交易信息编目以及交易双方通过网上进行信息交流。第二阶段是线上交易阶段，以2012年Wanggang.com成立为标志。网上交易可以通过互联网终端交互和网上支付基础设施完成，部分平台凭借资源优势开办自己的交易业务。在此基础上，从2014年开始，建立了以振坤星工业超市为代表的工业电子商务平台，诞生了一站式MRO线上交易模式。
随着“工业互联网”概念的提出和供应链服务全面数字化转型时代的到来，中国工业B2B行业正式进入工业互联阶段。推动工业品B2B工业互联的最重要因素之一，在于不可阻挡的数字化发展趋势。行业竞争加剧，企业面临生存危机，数字化转型成为大势所趋。数字化转型的核心内涵不仅仅是将产品销售和服务从线下搬到线上，而是要形成一个系统化的整体模式，在R&D、制造、采购、供应链上协同工作，有效实施敏捷工作方式。采购供应链是制造企业数字化转型的重要组成部分，工业品B2B是关键实现路径。
因此，借助这一趋势，工业B2B平台持续发力，向供应链深度服务方向升级，围绕客户需求重组生产运营模式，在线上交易之外，提供仓储配送物流服务、标准化SaaS服务和数字化营销工具。目前，中国工业B2B行业整体处于从线上交易向工业互联的过渡阶段。一些头部工业品B2B平台，如振坤行、1688、JD.COM工业品等，已经率先进入工业互联阶段。
工业B2B行业产业链结构清晰。上游是供应商企业，为中下游工业品B2B平台和企业采购需求者提供相关产品，下游是采购需求者，即采购企业客户。
一般来说，产业链的供给侧是一个相对传统和成熟的市场，市场参与者众多，既有制造商、大型国企、大型跨国企业等品牌供应商，也有规模较小的渠道商、代理商、中间商，线上、线下、直销、分销等多种渠道和模式并存。目前，各细分领域的大中型企业都在不同程度地进行数字化转型。然而，信息不对称、对市场变化的反应滞后、行业和订单不规范、渠道拓展困难仍是上游供应商不得不面对的难题。
下游采购企业客户通常根据公司规模不同分为KA客户、SMB客户和零售商客户。一方面，这些企业客户面临着相似的痛点和困境，如传统分销模式下的产品价格不透明、采购效率低、SKU管理成本高、需求响应慢、售后服务差等；另一方面，由于实际采购流程的差异和企业发展阶段的不同，不同类型的企业客户也有各自更为聚焦和具体的差异化采购需求。
工业品行业三足鼎立，解决上下游痛点，保证产业链供应良性循环。其核心在于位于产业链中游的工业品B2B平台。工业品B2B平台的出现，从渠道、营销、品牌等方面赋能供应商，帮助他们解决痛点，打破增长瓶颈。尤其在营销层面，可以提供数据可视化管理、数据应用服务和精准营销工具，帮助企业构建数字化营销体系。对于下游客户，工业B2B的价值主要体现在采购赋能、售后赋能、数字化赋能、金融赋能四个方面，充分缓解企业的采购压力。
工业B2B行业的中游是工业B2B平台，是产业链的核心环节。从商业模式来看，产业B2B平台可以分为自营模式和平台模式两大类。但两种模式各有利弊，都有较大的发展空间。目前两种模式有融合的趋势，“自营+第三方”平台模式正在成为工业B2B行业新的探索方向。
十年前，中国工业品B2B市场由外资企业主导。如今，随着振坤行、JD.COM工业品、阿里巴巴1688等平台的快速增长，市场基本被国内公司所主导，这一趋势还将持续。尤其是2018年以来，在大量资本介入和企业采购数字化升级的市场需求推动下，众多玩家入局，行业加速发展。
工业B2B行业市场参与者众多，主要包括以下四类:1)综合性工业B2B服务平台，如振坤行；2)阿里、JD.COM、苏宁等电商巨头；3)窄线供应商，如史泰博和陈光；4)传统供应商线上转型，如新方盛、中粮。目前工业B2B平台成交额差距逐渐拉大，梯队划分日益明显。
从行业宏观来看，工业品行业竞争格局尚未形成。一方面，工业品B2B平台通过不断打磨自身的产品、运营和服务能力，扩大市场份额，积累品牌效应，努力取得行业领先地位。另一方面，这些工业B2B平台都是为上下游客户提供服务，共同的目标是提高工业B2B市场的渗透率。在这个蓝海市场，平台还没有到白热化竞争的阶段。工业品线上采购扁平化、透明化、智能化是业内普遍共识。合作构建良性的产业生态，需要各平台的共同参与。因此，市场参与者既有竞争又有合作，整体呈现竞争发展态势。
从工业B2B行业的发展逻辑来看，数字化、规模化、集约化是产业链降本增效的有效途径，资源整合和结构调整是产业发展的必由之路。一方面，在疫情常态化的影响下，企业增速放缓，生存危机加剧。部分中小企业难以为继或被行业内大中型平台收购；另一方面，随着工业B2B逐渐成为资本关注的焦点，资本的马太效应带来了工业B2B头部企业的快速发展，并购整合也成为头部企业的发展扩张路径之一。
根据巨鲸数据库，截至2020年11月30日，共收录工业品B2B相关项目188个。其中，种子轮到A轮的项目占比16%，A+轮到C轮的项目占比2.7%，C+轮到Pre-IPO的项目占比1.6%，无资金支持的项目占比79.8%，长尾明显。2020年10月，头部企业振坤星获得3.15亿美元E轮融资，JD.COM工业品2020年5月获得2.3亿美元A轮融资。同时，振坤行在2019年收购了艾瑞德和乐口科技，JD.COM工业品在2020年收购了工品汇。2020年，中国工业B2B电路二八效应明显，头部企业将继续获得资本支持，通过并购提升自身能力，巩固优势地位。
