受疫情影响，2020年全球企业增速明显放缓，以数字技术构建闭环营销、抢占市场被提升到前所未有的战略高度。在一年一度的“金九银十”业绩增长机遇期之际，多数企业已经进入“备战”状态，试图回笼资金，实现“高周转”，为下一轮业绩增长拐点打开新局面。
▲金九银十交易季:科技B2B企业如何加速转型？
那么年底的增长业绩从何而来？怎么冲？流量的精细培养才是破局之道。9月24日，屈直百川携手微软中国、石基信息、B.P事业伙伴带来线下活动【金九银十交易季:如何加速科技B2B企业转型？】给出了“成长的秘密”。微软中国企业业务应用合作伙伴经理刘卓、石基信息市场部总经理何文、B.P业务合作伙伴创始人兼总裁郭秀娟、祁智百川创始人兼CEO何润等出席活动，就数字化、To B营销等话题进行了分享。
意见综述
01.刘卓——微软中国企业部商业应用合作伙伴经理。
▲微软中国企业业务应用合作伙伴经理刘卓《B2B企业销售管理的运筹帷幄与重塑》。
微软有一个非常强大的生态系统，在全球有347，000个合作伙伴。每赚一块钱就能给合作伙伴带来9块钱的收入，这和微软深耕B2B营销有很大关系。
微软中国企业业务应用合作伙伴经理刘卓把销售过程比作开车，途中总有许多不确定的路况。营销要做的是配合销售部门，共同清除路障，解决销售一线遇到的问题。在后续的分享中，刘卓经理分享了微软管理销售系统的经验和方法，总结了重点客户的变化趋势，提出了数字营销的重要性。
与五年前相比，销售数据变得越来越难以预测，不仅因为客户越来越主动了解行业信息，也更加关注服务的独特价值；而且这些决策者已经从个体变成了群体，整个决策者团队更加年轻化，所以使用有效的沟通语言至关重要。
针对这些销售问题，刘卓提出整合商务软件(如CRM、ERP)、社交软件(如微信、LinkedIn)、办公软件(如Outlook、Teams)、企业定制软件的销售数据，减少系统切换带来的不便。对于销售团队来说，无论是电话销售还是现场销售，在客户前期的数据收集上往往是浪费时间，很难接触到有决定权的决策者，也很难为客户确定下一步的行动。微软通过建立整合的关系网络，收集电话、邮件等渠道反馈的客户线索，然后建立优先化的客户名单，并利用AI对客户的整体情况进行评分，根据每个客户的反应判断相应的下一步行动。因此， 营销自动化系统的应用可以有效提高客户信息的完整性，避免销售线索的流失。
对于销售老板来说，要及时关注销售数据和客户动向，关注员工的工作和进度，关注未来趋势和竞争对手的动向。综合自动化系统的应用还可以帮助他们更有效地管理他们的团队，提高他们的整体绩效。
02.何文——世纪信息市场部总经理
▲石基信息市场部总经理何文《内容驱动的价值营销助力企业获得客户增长》
石基为酒店、餐饮、零售、娱乐等行业提供跨行业、跨平台的技术解决方案。石基信息市场部总经理何文总结了内容营销的痛点，分享了内容体系建设和内容传播的技巧。她表示，利用直播、图文、音视频等多种内容形式，打造行业认可的专业形象，可以带动粉丝的增长和转化。
对于to B的很多行业来说，如何保持大客户的粘性，如何转化获得的销售线索，实现产品间的交叉销售，提升会员体验，优化广告渠道，这是五个典型的营销痛点。针对这些痛点，何文经理提供了一套组合拳:
利用“内容转化漏斗”分析内容营销的效果，提高线索转化率；
搭建好内容团队，给大家配备内容输出的基本能力，量化内容输出；
利用内部传播、社群运营、口碑传播、媒体传播、个人影响力构建传播矩阵；
优化内容呈现方式，用市场的语言把技术翻译成可以理解的文字；使用音频、视频、数据图表、白皮书、行业报告等不同的内容载体；
打造高质量的公开课，以产品为导向，结合热点和市场趋势推出经得起专业检验的干货，通过媒体适当扩大引流。
此外，何老师还分享了七种做好工作的方法:
大家都是内容，提高团队成员的内容输出质量；
充分发挥产品营销的作用，多产品线下充分发挥团队在内容和产品上的主观能动性；
与产品团队和销售团队的深入沟通和了解，对公司内部专家的充分了解；
检查内容质量、选题、策划很重要；
深入洞察行业，了解行业热点和痛点；
在客户群中建立广泛的行业联系；
内容被准确地传播给客户的主要决策者。
03.郭秀娟——B.P商业伙伴创始人兼总裁
▲B . P事业合伙人创始人兼总裁郭秀娟《数字经济时代，共同见证数字生态战略升级》
“得生态者得天下”。在数字经济的潮流中，数字生态成为大势所趋，备受关注。B.P事业合伙人创始人兼总裁郭秀娟带来了一个关于“数字时代的数字生态营销策略”的话题。
新基础设施下的红利时代，高科技和数字化逐渐成为逆境中翻身的核心能力。以阿里云、腾讯云、华为云为代表的巨头正在加速数字生态的建设和发展，通过数字化赋能合作满足客户的最新需求。郭秀娟表示，企业要应用企业IP、人物IP、产品IP、生态IP，打造数字生态联合营销，从而抢占先机，顺势而为。
数字生态是将大数据和人工智能赋能于传统制造和服务企业，根据客户需求整合不同供应商的产品和解决方案的生态形态。所谓联合营销，就是两个或两个以上的品牌在资源共享、共享共赢的原则下，向合作品牌开放营销资源，实现优势互补，达到促进销售、提升品牌的目的。与联合营销相比，生态联合营销无论是规模、资源还是盈利能力，都体现了多重效应。根据B&P商业伙伴20年的发展经验，可以通过生态事件营销和联合生态营销来提高数字生态的影响力，更有利于企业扩大规模利益。
想要融入数字生态，需要考虑三个问题，即是否做好了数字合作的准备；需要什么样的合作伙伴生态系统；谁将负责数字合作？
一般来说，企业集成到数字化有以下这些流程:
即制定数字生态战略和行动计划，招募数字生态合作伙伴并持续赋能，实施数字生态营销战略并持续推广。
具体而言，一些有助于融入数字生态的措施包括:
举办数字生态峰会、颁奖典礼、生态战略签约、产业事件报道、路演、案例包装、大数据线下营销、生态公关等由生态伙伴共同发起的营销活动。
04.何润——趣百川创始人兼CEO。
▲屈直百川创始人&CEO何润《科技B2B企业如何打通线上线下高效转化？》
“营销自动化让获客和转化更容易”一直是利益江河的信念。祁智百川CEO何润在此次活动中应用了“鱼塘养鱼”的方法论，帮助企业积极备战“金九银十”旺季，通过持续的精细化运营和数字化管理，赢得了最后一个季度的转型和增长。
第一，以丰富的内容类型为诱饵产生流量。比如通过技术数据包/白皮书/KOL证言获取客户，邀请技术专家参与直播内容制作等。，并在不同阶段使用不同的内容类型，逐步构建内容营销矩阵。
其次，引导所有潜在客户进入SCRM建立的私有领域流量池。何润提到，搜索引擎优化(官网)是B2B企业获取线索的主要渠道。使用可配置的落地页面可以实时优化转化效果，营销自动化可以帮助企业实现全渠道统一的用户历史管理。此外，邮件营销和素材上的人脉也是不可忽视的流量来源。
进一步跟进线索，打通营销闭环，为销售提供弹药，提高跟进效率。使用销售漏斗的跨职能协作使营销团队和销售团队能够就关键业务目标/驱动因素达成一致。
最终，营销自动化将所有线索染色，输出优质商机。后疫情时代，企业数字化转型，布局线上营销矩阵已是大势所趋。SCRM营销自动化可以避免90%销售线索的流失，是降低成本、提高效率的营销利器。
结论
从黑客成长到私域流量，再到今年大热的数字化转型，企业市场部逐渐负责营收。但无论是市场部还是销售部，都只关心眼前的“一亩三分地”，所以忽略了部门团队之间的组织协调，导致大量线索浪费在各个漏斗环节。
如今，流量红利的时代已经一去不复返了。只有把各阶段的销售线索进行整合性、规模化的培育和孵化，才能成为商机，才能缔结为现金。祁智百川希望通过“内容+获客+线索孵化+销售跟进”的SCRM营销自动化解决方案，促进企业内外部信息流通，形成营销闭环，配合市场部和销售部之间的工作，帮助更多企业解决获客问题，降低获客成本，用营销技术创造更大的商业价值和社会效益。
—结束—
本文作者/编辑:屈直科技@多丽丝合作/转载，联系主编微信:VeraHuang-mkt加入社群，联系社群运营微信:Ray9512。
关于取笑数百条河流
祁智百川是一家Martech(营销技术)公司，专注于B2B和B2C高价行业的SCRM和营销自动化软件产品，旨在帮助企业在数字化转型过程中构建营销技术基础设施，从而更好地帮助企业实现客户获取、转化和增长。
自2016年10月成立以来，已服务微软、腾讯、金蝶、浪潮、联想、施耐德、拜耳、辉瑞、美敦力等200多家知名客户。
