文|经纬创投熊飞
简单介绍一下“经纬低调报道”，这是我们重启并将持续更新的一个栏目。在本专栏中，我们的投资同仁将分享他们对行业的观察和分析，也将与您探讨一些新的变化及其背后的驱动因素，以及一些可能的共性。真正的创新和更多路径的探索来自于创始人本身——这是一件特别难的事情。坦率地说，这种类型的文章可能“读起来不友好”，因为它携带了大量密集的信息。但如果这个专栏能引发大家思考的“火花”，那就太好了。
B2B交易平台从2015年开始成为热门概念。经纬在这里的布局始于2013年，投资的公司包括各行业领先的B2B公司，如找钢网、丰收、振坤行、易租、一手、步骘互联、猎芯、小熊和配件易等。
在我们的理解中，这些B2B交易平台的定位是“工业供应支持”。相比上一代的展销会(如四季青、柯桥、华强北等。)，他们的供应效率提高了10倍。从目前来看，这些公司今年的GMV普遍在10-30亿元左右，大一点的可以达到100多亿元；与此同时，增长率保持每年翻倍甚至更高；平均周转率是传统渠道的5-10倍；拥有健康的毛利率和现金流。
从未来来看，我们认为5年内，中国各行各业都会出现一批交易规模在100亿及以上的工业用品公司。从更好的价格、更多的选择、更可靠的性能等方面来看，我们认为通过网络交易平台采购上游相关原材料和产品将成为类似JD.COM天猫的不可逆转的趋势。
基于过去六年对行业的关注和布局，今天的文章，我们想谈谈行业新供给的投资思路。以下，请欣赏:
1.市场趋势和规模
宏观环境
1)深化提高供给侧劳动生产率的要求
2018年，中国总劳动力人口(16-59岁)已降至9亿以下，比2011年的峰值下降了4100万。随着人口老龄化，未来下降速度还会加快。一个国家的GDP=总劳动力人口*劳动生产率，这意味着未来中国GDP的发展趋势会对劳动生产率提出更高的要求。过去几年，随着微信、滴滴、饿了么、拼多多等移动互联网产品的普及。，ToC端劳动生产率的提升已经到了一个阶段性高点，那么劳动生产率的提升必然来自于供应链效率更深层次的提升。
2)市场空间潜力巨大
上表中，我们对比了美国和中国的工业供应链相关上市公司。可以看出，就每个行业的平均市值和行业供应链上市公司数量而言，美国是中国的三到十倍。20年前，中国缺乏大的ToC流通渠道，这给电子商务带来了巨大的繁荣。当今中国ToB供应的短缺将给B2B交易平台(工业新供应链公司)带来巨大的繁荣。
▌微观需求
1)降低采购成本的要求
我们观察到，5-10年前，国内制造业和服务业企业的平均利润率处于较高水平，但随着产能的增加，供大于求，很多企业目前处于微利状态。“利润生成”将发生系统性的变化，从“连接水龙头”到“挤毛巾”。
我们在走访一线时发现，无论是昆山附近的制造业产业带，杭州附近的女装产业带，深圳附近的电子产业带，还是基层的农地大规模承包生产，都了解到企业现在非常注重通过供应链优化采购成本，平均利润提高1-3%甚至更多。
2)改善服务体验的要求
以服装行业为例。随着过去几年服装行业的快速时尚化、电商化和商品常态化...供应链的需求随着行业的发展已经全面升级。以前服装供应链一年有四六个订单，70%按计划生产，30%补货。现在行业已经完全升级到高频推出新款，30%试销，70%快速补货，甚至形成了网络名人大v全预售、快速生产的模式，整个服装产业链的各个环节，如进货、面料、辅料、快速反应生产等细分领域，都系统性地出现了创业机会。
2.我们关心什么？
过去6年，经纬投资了20多家公司。我们在此总结了成功和失败的经验，并与海外行业的发展路径进行了对比，总结了以下几点关注点:
盛大的赛马场
从美国市场的发展路径分析，在物流、工业品、汽车零部件、建材、电子元器件这样的大赛道上，更容易成长出一大批龙头企业。
▌需求商品还是自建供应链？
在我们看来，B2B分为两类赛道，有商品需求的行业和没有商品需求的行业。
1)对商品有需求的行业。
在这个行业中，商品价格或需求一直在变化，会导致上下交易游长期稳定的合作，所以交易平台的价值会长期存在。在发展初期，公司可以快速健康成长，不需要构建供应链。
比如钢材市场，全球钢材价格每天都在变化，下游钢材的买家每次都要去市场寻找最优价格；比如电子元器件市场，电子产品的趋势一直在变(安卓平板等新品，或者双摄像头、人脸解锁等新功能。)，而下游电子厂商的芯片需求也在长期变化——在这两个市场中，买家找到合适的供应商是一个长期的需求，所以交易平台的价值会长期存在。
2)对商品没有需求的行业
在这个行业中，下游采购相对固定，商品价格或需求变化相对较小，上下游容易达成稳定合作。这意味着交易平台在信息层的价值不大。要在最早的阶段建立自己的供应链，通过规模效应和物流优势提供又快又好又经济的产品，建立行业优势。
比如工业品领域，口罩、继电器、防滑鞋等产品的价格和需求变化不大，核心竞争价格、服务、物流都需要自建供应链来建立。比如建材领域，水泥、电线、板材等产品的价格和需求全年变化不大。核心也是价格、服务、物流的竞争，也需要从一开始就构建供应链。
因此，我们认为交易平台公司适合作为“有商品需求的行业”的起点；“在对商品没有需求的行业”，以自有供应链起家的公司更容易找到切入点。
▌行业背景团队+互联网
在发展较好的经纬公司中，我们发现大部分都有多年的行业经验。我们思考的背后原因是产业链长，SKU多，参与者多。以工业品为例，涉及企业主、采购商、用户、经销商、供应商等交易主体，涉及个人防护、手动工具、电动工具、粘合剂等品类。创始团队需要对整个产业链有深入的了解才能找到业务的突破点，对做业务的顺序和轻重缓急做出客观正确的判断。
3、投资执行路径
▌寻找市场的转折点
任何一个B2B交易平台的转折点，都来自于整个行业从卖方市场到买方市场的转折点。比如10年前，钢铁行业是一个不需要出售的市场。比如6年前，装修建材行业是一个大家都赚大钱的黄金时代。比如10年前，中国的供应量远远不够。然而，最近5-7年，上述所有市场无疑都进入了市场的拐点。行业开始面临供过于求，行业整体利润率下降。卖家开始寻找高效的销售渠道来保住自己的份额，B2B交易平台的企业价值开始显现。
关注运营方向
我们里面有一个投资ToB公式，“从胖到壮，从急到慢”。长胖、着急往往是ToC的特点。注意规模和速度，都在时间窗口内，快速增长后再提高效率。
然而，在ToB领域，由于涉及的链条非常长，所有环节都需要逐步升级。如果前期规模过快，积累问题会越来越严重，后期调整会很有挑战性。相反，刚开始的时候，我们非常关注运营和效率，每年逐渐改善运营，健康快速成长，逐渐叠加效率的规模。经过3-5年，我们往往逐渐建立起企业长期发展的核心竞争力。在我们看来，“长得壮，慢牛”才是一流B2B交易平台公司的特点。所以我们积极追求那些注重运营效率的高速成长团队，同时以库存周转率、回购率等指标作为核心关注点。
▌保持长期跟踪
我们觉得做B2B交易平台，如何切入和执行效果往往对时间优势和行业分析很重要。山就在那里，怎么爬的核心不是早点出发，纸上谈兵，而是爬的人自己的能力和执行力。现在的很多行业龙头往往是后来者，有更实用的模式，更强的执行力。
所以我们更有耐心，坚持彻底的行业调研，耐心等待，寻找模式更健康、对行业理解更深刻、执行力更强的创始人。我们投资的振坤星、益寿、胖乎乎的熊等。是一样的，模式正确，运营导向，执行力更强，已经稳步成为行业领导者。
我们有耐心继续寻找这样一个深入产业价值的团队，我们也有耐心和他们一起成长。
