巧妙旅行彻底转型B2B，这是一个出乎意料又在情理之中的消息。
2014年，匠心旅行打着“打造智能旅行规划工具”的旗号诞生，在很短的时间内，获得了旅游行业和资本的双重认可。一个有力的证据是，这家定制游明星创业公司虽然在2015年没有任何商业化进展，但已经获得了2000万美元的B轮融资；与此同时，一大批同行也开始公开佩服自己的技术水平。
然而，近日，精彩旅行CEO张帆告诉TBO，他们面向C端的APP即将下线，精彩旅行将转向提供同行业技术服务& mdash& mdash这意味着这家雄心勃勃要颠覆定制旅游底层逻辑的公司，开始了务实的一小步。如此大刀阔斧的战略调整，资本寒冬肯定不是唯一原因。
通过别出心裁的旅行，你看到了什么？这对在线旅游创业大潮中仅存的定制领域意味着什么？
坐在一个沉睡的城市里？
张帆创业的初衷很简单:机器可以完全取代人工，打造完美的定制旅行计划& mdash& mdash当时妙招的方向是“通过大数据和智能技术为用户生成出境游线路方案，并提供购买服务”。这几乎是典型的互联网创业思维。“连接一切”的技术将彻底改造一个旧的业态，降低成本，提高效率，最终在市场规模上迎来新的爆发。
但在过去的两年里，张帆不得不面对这样一个现实:接受和依赖政变提供的定制化出行工具的用户并不多。
“不是技术生成的定制方案不够好，而是单靠一个好的方案解决不了所有问题。”张帆和TBO复业两年时表示，“定制游还是一个需要销售和服务的过程。”
张帆把劳动的本质关键归结为消费者的某种心理。一个简单的例子是，一个巧妙的计划可以帮助用户找到某个目的地的所有酒店，但用户很难做出令人信服的决定。“用户可以自己选择，但总会害怕，因为这是用户自己的责任。我们发现在这个过程中，人工销售对于打消用户的疑虑非常重要。"
这可能与定制游单价高有关，但现状依然难以改变:负责生产和服务的后端旅行社，始终在为个性化定制游承担着高昂的成本。“自助和产品研发的瓶颈太高，基本都是几千万单的时候没办法增长。”路书的首席执行官程小雨告诉TBO，这是定制旅游公司的常见天花板。“国内只有一家定制机构能做到弘毅易游的规模，而且还经过了流程标准化改造。”
客单价降不下来，一定程度上遏制了定制游的市场规模。江西菲儿旅游CEO阮怡君告诉TBO记者，他认为定制游和自由行目前只占5%-10%的市场& mdash& mdash这一点得到了张帆方面的证实:“用户通常会花上几千块钱的定制费，至少产品单价在3万左右，用户觉得性价比高；如果总产品8000元，这个定制费肯定不值。所以我认为它只覆盖了一小部分人。”
从另一个角度来看，导游猫的首席执行官任静表达了与张帆相似的观点:“用户还没有达到定制旅游的必要水平。我真的不想做攻略。如果有好团可以选，我还是会选，因为便宜。不想参团，就花点时间做攻略。目前定制服务的替代方案太多，导致大家都很难获取用户和培育市场。”
另一方面，互联网定制公司也承担着高昂的运营成本。6人游CEO贾对此做了详细分析:“第一，休闲游获取直接客源的成本非常高。因为消费频率低，需要获取精准用户，百度、app推广、微信推广的费用很高；二是转化率很低，比如100个用户中只能做几笔交易。因为用户从愿意到真正出行可能会有时间问题、日程问题、金钱问题、出行方式问题，所以流失率很高。”
贾的结论是“大家真的很难赚到毛利”，这点出了一个隐晦的行业现状。看来转向B2B是这种背景下他们自己的一条出路:避开C端面临的运营成本高、市场规模瓶颈、用户习惯不成熟的现实。
当然，这也是路书、导猫、六人游同样需要面对的问题。这些公司想用什么策略来扼杀这条“生存之路”？
B2B技术流转向:从颠覆到改进
“很多互联网创业公司的出发点是干掉旅行社，这是错误的。”在阮怡君看来，旅行社业态不会消亡，不会消失，但一定会转型。“在旅行社升级转型的过程中，能帮到它的企业，未来可能会有机会。”
这正是匠心计划给自己找的路:既然定制离不开服务和销售，那么匠心计划就和旅行社形成了新的分工& mdash& mdash旅行社负责人工部分，巧计划负责用技术提高劳动效率。妙妙不再将自己定义为定制游培育市场的先行者，而是试图成为帮助旅行社省钱转型的B2B服务商。
根据张帆的描述，匠心旅行B2B的技术体系是一套面向旅行社定制师的“基于自然语言的人工智能”策划工具。“如今的定制公司效率极低。我们计算过，一个定制师完成一个人的一套服务需要30多个小时；我们的产品成型后，通过简单的培训，定制师可以在2分钟内完成一份带报价的定制方案。”
路书在思维上类似于妙招。“以前定制师都是通过word给用户做解决方案，效率太低。然后这个方案出来后可能要改十几遍，整个周期会很长。”程小雨告诉TBO，如何提高这些手工操作的效率也是卢叔正在探索的。这家公司彻底抛弃了C端业务，推出了路书云TOS & mdash& mdash一个自称“为旅行社和定制公司开发”的SaaS平台。
值得注意的是，两家公司的盈利模式类似:向旅行社或定制机构收取系统使用费。那么对比是必不可少的。政变和路书如何看待对方？
“路书不做C端的原因是机器做不到。我们希望为定制者提供一套专业的工具，而不是机器计算出来的电路模板。”程小雨在阐述路书和政变的区别时，似乎表达了某种“对机器的不信任”。“也许在未来5到10年，机器有可能做出个性化定制路线。”
另一方面，张帆认为路书只是一套没有价值的“记录工具”。“有了这样一个工具，你可以在一分钟内制定一个明天飞往巴黎的计划，但问题是，明天有飞往巴黎的飞机吗？不知道。”张帆说，“但巧妙的技术可以告诉你明天早上8点是否有去巴黎的票，从巴黎到里昂坐哪趟火车，这些都是有实时数据支持的。”
现在深究这个争议没有价值，因为这两家公司在B2B领域的表现才刚刚开始。值得注意的是，妙招和路书的共同出发点是提高定制旅行社的劳动效率，实现运营成本的节约& mdash& mdash这是为了帮助定制机构突破“千万单”的天花板，但归根结底还是看好定制旅游领域。
张帆认为，聪明的计划是“间接”提高定制旅行社获得顾客的可能性。“我们的产品可以让定制的用户体验更好，质量更稳定，价格更低。所以我认为旅行社有机会让更多用户选择，会逐渐培养用户习惯。”
很难说是政变不能放弃这两年的技术积累，还是希望在旅行社伙伴身上看到你的判断成真& mdash& mdash但毫无疑问的是，现在像妙计、路书这样的公司肯定对旅行社寄予厚望。至于这种考虑是基于理想还是商业，恐怕已经是次要问题了。
c端坚守者:越过三座大山
其实，想要突破“人力成本”的不仅仅是初创公司，与聪明计划和路书不同的是，导盲猫走到了另一端:用共享经济的方式重组定制产品的生产流程。这家公司还是要走颠覆之路，会坚持C端。
“行程规划只是解决了很小的一个点，旅行社还没有解决成本这个根本问题。因为工具帮助人们提高效率，但相应的人力成本却要付出；其他成本没有压缩的空间。”
当然，劳动效率的提高从长远来看还是可以降低旅行社的运营成本的，但是导猫并不想等这一天。“我们想看看是否有可能通过分享经济来降低这一成本；如果可行，并且我可以通过工具提高人力的效率，那么我的整个成本会很低。”
导游猫的具体做法是，在平台上聚集“路线设计而非产品销售”的各类旅行者:他们不是导游猫的员工，但有全职工作，如外资企业管理人员、律师、机械工程师、记者等。人们利用业余时间分享自己的旅行经历，回答用户关于目的地的问题，提供路线设计服务，并帮助用户在平台上制作预订列表。
导猫的盈利模式是匹配人与用户的交易，收取定制服务费。任静认为，这反映了共享经济与传统业态的关键区别:“可能传统OTA卖一个定制游产品毛利15%-20%，但我们收取的定制费只占5%。”
在这种模式下，导猫放弃了对资源的控制，试图在“方案定制”的过程中以更低的成本实现产品的价格竞争力，进而获得C端流量优势& mdash& mdash只有订单量足够大，5%的定制费才能成为一笔可观的收入。
事实上，在长期市场培育的背景下，这些公司在定制旅游领域只能突破天花板:流量、资源、人力。降低成本几乎成了普遍的选择。
专注于技术的巧妙计划发现了定制游必须依靠销售的现实，但其公司架构已经成型& mdash& mdash除了技术，基本没有其他部门& mdash& mdash因此，寻求产业链重新分工的出路；导猫试图通过分享经济模式降低人力成本，间接降低流量成本，最终遏制巨大的流量才与资源方讨价还价。
六人游绕开了人力成本的突破，走的是“深耕服务”的路线。但不容忽视的是，2015年，六人游获得众信投资，似乎间接找到了资源和流量的突破口& mdash& mdash因为他们转而寻求国内上市，批发巨头可能会对六人游给予相当大的支持。
“六人游将在直接客户和同行分销方面双管齐下，这两个市场都必须扩大。”贾告诉，每个人都应该做自己擅长的事情，我们现在把自己定义为旅行社。"
未来会怎样？
C端追随者如何看待正在转型B2B的定制旅游同行？这也是一个有趣的话题。
“可能很多旅行社、定制机构会需要他的工具，但是你愿意花钱买吗？”贾毫不掩饰自己对《政变与路书》商业模式的怀疑。“工具的使用是基于优化效率，但如果旅行社本身没有这么大的定制订单量，我为什么需要工具？”
任静基本同意这一观点，指出市场上已经有穷游助手等免费的行程规划工具，因此可能很难收费。“我们也和一些旅行社合作过，发现他们只关心你能不能带流量。”
这似乎形成了一个悖论:妙计和路书想说服定制旅行社使用他们的工具更好地获取和服务用户；定制的旅行社可能因为没有足够的客源，不愿意为这些工具买单。技术流B2B公司是否预料到了这一点？
答案是肯定的。例如，这体现在政变的BD战略中:根据张帆的说法，现在有四五家大型定制旅游公司与政变有深度合作。“他们已经在内部使用我们的产品，并不断产生反馈。我们每两周迭代一次另一个版本，试图更好地完善产品。我想先试水，看看明年能不能合作50家甚至100家。这是一个缓慢的过程。”
巧妙的方案并不是从缺少客源的中小旅行社入手，而是和流量充沛的大公司合作，基本体现了一贯的技术流风格:先找到足够的空间把产品做好。现阶段，妙招更看重的是系统的效率:“我们不仅连接了很多预订网站，也为我们的客户连接了很多供应商，我们帮他做了强大的后台；如果旅行社有自己的目的地资源，我们也可以把他的信息连接到后台。”
路书显示了另一种野心。“我们是一个云平台，不仅以工具的形式帮助定制机构更好地管理自己的数据库和产品库，还提供第三方的数据和内容。”
程小雨举了一个例子。“比如旅行社要开发摄影主题线路，需要涉猎很多摄影知识和目的地知识。我们和一些旅游局合作后，会把旅游局的一些信息收集到系统里，提供给这些旅行社使用；拿到一些优秀杂志的内容授权，纳入体系。”
卢叔告诉TBO，他们也接触了很多旅游B2B合作伙伴的产品。“当你还没有积累一个poi的时候，我们的系统会首先为你提供来自200多个国家，4000多个目的地的400多万个poi。可以在此基础上开始制作自己的版本。”这看起来更像是迎合中小旅行社的需求，和招数完全不一样。
无论如何，妙招和路书都明白，一个简单的行程规划工具并没有太大的商业价值。而如果打磨改进后的定制系统真的达到了企业用户的一定水平，未来可能在大数据挖掘、金融服务等领域有所建树吗？这可能就是技术流正在规划的商业前景。
另一方面，C端的坚守者也有自己的问题需要解决。比如P2P模式的导猫，虽然业务逻辑没伤得很重，但真正落地还是值得观察的。“首先，人才资源本身极其匮乏。平台人才够专业吗？其次，随着时间的推移，平台专家可以直接捕获平台用户。如果专家把自己的用户资源积累起来，反手把上游资源做掉，平台该如何应对？”阮怡君说。
这个问题不解决，导猫就会卡在“人力成本”的突破口，后续的戏就更无从谈起了。然而，就像优步和Airbnb一样，所有试图用“市场组织”取代“企业组织”生产方式的共享经济企业家都面临着类似的问题。决定成败的，往往在于交易公司能否快速开始交易。
无论如何，这已经是八仙漂洋过海大显神通的局面了。“这个市场的每个人都在摸索，看有没有更好更经济的机会。但定制游的好处是不烧钱，所以生存能力会更强，一些公司有足够的时间和精力去做这些尝试。”贾告诉说:
TBO将继续关注定制旅游的未来。
