调查|关磊
采写|关磊
在工业零部件领域，B2B平台是一种常见的模式，根据销售的零部件类型可以分为两种。第一，B2B平台主要从事销售工业辅助用品MRO，属于非生产性物资。MRO产品多为标准件，包括仪表、零配件等非生产性物资，具有标准化程度高、品牌成熟的特点。
常见的标准件B2B平台有阿里巴巴工业商城、振坤行、JD.COM MRO等。供应商在平台上展示标准产品，买家选择并下单。
另一种是B2B平台，主要以直接物料BOM为主，也就是最终产品。BOM大多是非标定制订单产品，采购需求更明确，有具体的设计图纸，需要双方对图纸有更深入的理解。
非标B2B平台以海智在线、美资企业MFG、德资企业Techpilot为代表。采购方在平台上发布图纸和技术要求，供应商通过报价筛选获得订单。平台为交易双方提供信息标注、资质审核、订单对接、匹配筛选、报价审核等一系列服务。
据海致在线创始人佘颖介绍，非标准件占工业采购总量的80%。
海智在线自2015年成立以来，一直专注于非标件采购领域，通过平台连接国内中小制造企业与全球订单资源，获取企业客户流量，如海智在线的“海智学院”及其背后的专业资源，可以为业内人士提供咨询、培训、完整的软硬件解决方案等服务。
海智在线的订单采购的商业模式可以有效地连接供应商和采购商。与传统的以资质渠道为主的非标采购模式相比，这种模式可以快速缩短采购周期，精准匹配供需资源，而海智学院以服务为核心，开发新客户，获得新的成长空间。
佘颖认为，订单是中小企业的刚需，升级思维是企业主的痛点。海智在线通过举办微课等活动，让行业内顶尖的采购专家和品质高管与企业主分享知识，尽力帮助中小企业进行产业升级。
海智在线从订单切入客户，积累客户流量，通过线上线下业务联动整合行业资源，将业务延伸至咨询、培训等增值服务。在丰富业务线、扩大客户群、增加盈利点的同时，从单纯收取会员费，发展到服务费、咨询费、培训费、软件SaaS费、硬件购销差价等多种方式。
目前，海智在线平台上注册的采购商有14万人，工厂超过50万家，发展迅速。在其平台上发布的订单来自32个国家，超过50%的合作工厂获得了在线订单。佘颖表示，未来将聚焦海外市场，为国内企业争取更多的全球订单，从订单出发，通过增值服务为企业创造真正的价值。
近日，艾分析采访了海致在线创始人兼CEO佘颖，节选部分分享给读者如下。
利用平台获取流量客户咨询，输出完整解决方案。
爱分析:作为工业零部件B2B平台，海致在线为中国制造业解决了哪些痛点？
佘颖:我在工业采购领域有十多年的工作经验。我见过世界各地很多生产加工零部件的工厂。相比较而言，中国工厂之间的差距很大。除了设备、人员、技术的问题，更多的是企业主的思维差距。
国内很多工厂还没到工业2.0，企业主不擅长5S、精益生产、产能平衡、大公司采购流程、筛选体系等问题，这些都是大公司采购、质量等专业人士所熟悉的。
起初，我想在工业领域“精于此道”。出发点是用知识体系帮助采购总监实现，让企业主进步。希望帮助几千家甚至上万家工厂做微改进和产业升级，突破现有的天花板，获得更大的发展机会。但后来发现，要先把好的工厂围起来，才有机会接受我们的服务，订单还是刚需和煽动。
所以，海智在线B2B平台模式是必然之路。
爱分析:如何帮助工厂和企业主？
佘颖:中国的中小型生产加工企业有几种类型，不同发展阶段的工厂有不同的需求。比如第一类，年产量2000万以下的工厂，追求的是产能如何饱和；第二类，2000万-8000万之间的工厂，寻找利润更好的订单，优化原有利润结构；第三类，上亿的工厂，正在考虑如何做员工股权激励，如何向产业链上游延伸。
不同发展阶段的企业主，痛点不同，对平台的需求也不同。
在实现级别有三个步骤。第一，要找到国内最有成长空间的工厂，通过足够多的订单帮助一些公司拿到订单或者优化利润结构。对于海智来说，订单和购买自带流量。通过对订单的详细画像处理，结构化附属条款，完善我们的数据库，做出工业生产力平台的大数据。
第二，我们利用买家的碎片时间，以付费的方式审核工厂。审核提高了数据的准确性，省去了海外买家现场审核的过程。平台具备全文检索功能，逐渐成为数据处理中心。
第三，借助专家咨询，将工厂需要的软硬件解决方案导入工厂，实现“产业化”。
爱分析:除了提供订单，平台还提供哪些增值服务？
佘颖:现阶段我们给客户的定位是采购，帮客户找到最合适的工厂，提高效率，降低成本。表面上看，海智在线平台上的订单很多，但实际上是集成了智能报价器、订单跟进模块等各种SaaS的采购工具。
我们的核心工作是精准画像和精准匹配。目前有上百个字段用来定义工厂，包括设备清单、使用寿命、过往客户等。，为数据驱动做准备。
爱分析:咨询服务是在筹备中还是已经推广？
佘颖:海智的风格是要么让工厂拿到订单，要么让工厂获得价值，增加人脉。比如让下单的买家告诉他为什么会丢单。大公司的经验积累和知识储备，往往是中小工厂主最迫切的需求。
我们已经成立了海智的专家组，现在正在小范围内试点咨询服务。有采购总监和质量总监定期授课的微课，几乎每个微课都能产生过百万的咨询案例。
对于工厂主，我们召开私董会，分析为什么拿不到订单，如何改善。通过为工厂产生价值，更容易实现我的数据。就这样，我不经意间提前实现了自己当初的目标，以微咨询的形式，我擅长的是工业领域。
爱分析:选择非标准件而不选标准件的原因是什么？
佘颖:从数量级和采购方式上考虑。工业领域的零部件市场庞大而分散。零部件是根据图纸和样品生产加工的非标产品，大部分是生产资料。质量第一，采购会有一系列的工厂审核流程。
工业领域的标准件称为MRO，是为了支持外购标准产品的生产。它们属于非生产性物资，如劳保用品、工业照明等。这个市场也很大，但我们的优势在于前者。。
爱分析:国外订单发货时如何保证不同国家的认证？
佘颖:产品有很多认证，零部件指的是行业的质量体系，比如汽车行业的IATF16949，医疗行业的ISO13485。很多企业也有这样的资质。
爱分析:长远来看，海智在线的目标是什么？
佘颖:我们的目标是帮助中国的工厂发展壮大。我们希望它能获得订单并给工厂提供有价值的技术。在这个过程中，我肯定能体会到。通过微课试点，每期可以产生超过百万的咨询案例，比如采购帮助工厂做项目的预审和整改，工厂是刚需。
我们的愿景是以咨询的方式为产业链提供软硬件一揽子解决方案，输入海致的生态产品和服务。比起数据，我更喜欢给客户提供增值服务。B2B平台是匹配订单和信息，获取客户信任，实现增值服务的手段和工具。
我们的最高目标是把所有的工厂变成一个生产加工车间，工厂在这里集中完成订单，其他的接单、物流、财务等服务都由海智和合作伙伴在海智在线平台上完成。
分类客户配备多种服务，头部企业提升品牌厚度。
爱分析:现在平台上单量怎么样？
佘颖:目前全球32个国家的采购已经发出订单，超过50%的合作工厂和企业已经收到网上订单。同时加强线下服务，比如带采购公司周边的合作客户看正在使用什么产品，有什么行业要求。
爱分析:平台的收费模式有哪些？
佘颖:一个是工厂收取的服务费。服务费有不同的等级。高等级付费客户可以参与线下的服务和活动，比如大买家采购区的对接，私董会服务等。我们第一阶段服务的对象是采购，所有工厂客户免费报价，付费客户优先七天，然后全部开放。七天后，成功签单的客户成功率100%。
一个是购买者的成本。国内采购不收费，国外采购有一些收费。国外客户认为付费服务更有保障，有的按照寻需求咨询的标准付费。
爱分析:目前平台注册会员有多少？
佘颖:注册采购商14万，工厂50万，活跃工厂4万左右。我们有一套数据衡量标准，包括引用频率、互动、参与活动和微课、文件更新次数等。
恋爱分析:整体团队规模有多少人？
佘颖:80人左右，包括菲律宾的20个IT团队和10个国际业务团队。
爱分析:国内外订单占比多少？未来是否会以海外市场为重点？
佘颖:订单比例国内50%，国外50%。创业公司的品牌需要厚度，所以我们砍掉了很多国内500强的资源，PR的作用更强。目标买家以海外为主，海外买家付款周期短，要求简单。
爱分析:在工厂和采购两端，海智在线主要以电话直销为主？
佘颖:对，这一轮融资之后会布局产业中心，试点在广东、浙江、江苏。
爱分析:拓展海外客户有哪些难点？
佘颖:大部分海外购的需求和痛点是实际支付。对于我们第三方平台来说，品牌首先要有厚度，向双方收取押金会是一个发展方向。
爱分析:积累后将来有没有机会重用图纸？
佘颖:目前海致的零件库系统中，没有明确的图纸应用方向。但是图纸的技术细节沉淀出来的数据会引导很多行业级的认知，我们会对图纸保密。
爱分析:目前图纸主要积累在哪些行业？
佘颖:汽车行业占整个订单的33%，其次是医疗、仪器仪表、工程电气。
爱分析:平台上沉淀的一类数据是图纸数据，一类是采购商和工厂的信息数据？
佘颖:是的，我们开发了自己的CRM系统。后台的数据处理能力可以看到用户的登录次数、页面停留时间、具体行为等数据，我们用于精准营销。
爱分析:内部数据库和软件是否计划出口到产业链上下游？
佘颖:在规划中，海智在线平台是制造业到达工厂的数据通道，可以连接工厂与物流、金融服务。我们坚持数据驱动。海智在线有自己的评价标准。对于平台来说，有评价就有数据。
中国工厂最大的问题是质量一致性差。一个有很高成长空间的工厂，我们希望向它输出各种服务，提高老板的思维，帮助它成长。
爱分析:去年营收如何？
佘颖:去年9月开始商业化。中鼎投资之前，已经连续三个月自负盈亏，现金流良好，工厂正好需要订单。
爱分析:线下活动有微课，咨询如何收费？以后会成为一个主要方向还是辅助方向？
佘颖:目前是免费的。私董会或许会成为一个很好的工具，帮助有强烈培训需求的工厂主提升思维。市场上对制造工厂主的培训很少，我们在垂直细分领域更专业。
第一阶段布局是在国外多找订单，在国内离工厂近一点，增加客户粘性，建立护城河，然后输出培训咨询给客户，这是顺理成章的。
恋爱分析:你会切入工厂的生产流程，帮助工厂改造生产流程吗？
佘颖:目前对于中小工厂来说，刚需就是一个订单，其次就是体制或者生产转型。海智捧的是买方市场，躁动的是需求方。所有的事情和数据都看得清清楚楚。
爱分析:这家公司下一步的整体战略是什么？
佘颖:两点，一，拼命抢世界各地的订单，扩张产业园，做平台精准化；第二，走国际化路线，找有实权的采购、有技术能力的质量高管等专业人士，帮工厂做诊断，找有成长空间的工厂。
爱分析:推国外市场和国内相比有哪些不同？
佘颖:在国外采购中，电子工具的使用更成熟，中国有更多的关系变得更强大。
爱分析:沉淀的数据有没有可能作为企业征信服务？
佘颖:有可能。和一些公司谈合作的时候，获取客户是主要方向。
