作者陈生强
作为面向全国终端零售商的线上快消品批发服务，易九拍成立九年，现已发展成为跨品类、跨区域、全产业链的快消品B2B平台。是中国新一代互联网独角兽企业，国内领先的产业互联网企业。到2022年12月，平台注册终端用户突破180万+，月交易用户突破20万+。
创业后的四点思考
易九皮联合创始人、首席运营官陈生强总结了自己近几年B2B创业反思的四个方面。
你一定经常听到“广度、流量、规模、技术”这些概念，这些对于一个互联网公司来说无疑是非常重要的，不可忽视的。我们今天需要反思的，正是B2B公司应该如何对待他们，尤其是可能是他们对立面的另一面。
1.关于宽度和密度的思考
其实很多年前就有关于B2B应该国有化还是本土化的争论，前者被认可了很久。
但实际上全国B2B越来越少，很多都倒下了。他们在哪里倒下了？可能是对终端数量的快速扩张和过度追求。
宽度不重要吗？互联网如此强调广度，几乎所有的互联网公司都有这个特点。他们总是从边缘用户或者边缘产品切入主流。即使广度足够，也会有很多用户和规模。2C互连是典型的。比如社交，QQ是从学生这种超级边缘用户开始的，逐渐进入主流。
互联网销售企业即使没有占据当地市场的规模，只要有足够的广度，仍然会成为供应商的重要渠道，这是互联网的特点。
从单个消费者的角度，包括B2B用户店，从电商买的东西肯定不比从线下渠道买的多，但不影响大家的贡献。在足够的广度上，电商仍然拥有庞大的客户群体，依靠广度成为一个大平台。可以说，传统互联网是以广度取胜的。
但在快消品互联网领域，发现局部地区的用户密度和订单密度才是公司健康生存发展的关键。因为绩效成本是快消品B2B的核心成本，60%以上用于绩效，主要包括仓储、配送、配送服务。
密度和规模形成低成本，这是线上B2B与线下传统批发商竞争的基础。B2B配送模式下，核心是比拼单车配送效率，即配送点少，行驶距离少。显然，订单和用户的密度更为硬核。
换句话说，快速发展的工业互联网更重要的是密度而不是广度。
是国有化错了，还是国有化的路径错了？我认为，没有密度的宽度，对于快速发展的工业互联网来说，其实是灾难性的。所以，本质不是该不该国有化，而是国有化的路径选择。
2.关于范畴和流动的思考。
追求流量的时候，不一定太在意品类，用补贴换流量，用畅销产品赔钱赚眼球。这些做法很多年前就有了。大量B2B死在了烧钱换流量上，梦想着用流量变现。结果，在梦醒来之前，他们的血已经干涸，他们倒下了。
为什么会被这种思维误导？因为所有的B2C商家赢，都是在流量方面赢，或者说他们有一个非常好的流量红利期，也正是流量特别便宜的时候。要么是有非常明确的方式让更多的创新获得流量，比如拼多多的“切一刀”，本质上是基于流量的。
大部分都是“飞轮”的初创模式，无论是广告还是补贴，花钱获取用户，然后用用户规模做其他事情。而且2C用户有一个特点就是用户会互相推荐，流量容易变现。因为用户需求的多样化，可以获得流量，即使业务不在这里，也可以在别处实现。游戏，广告等诸多变现手段，所以互联网都在说流量为王。
快消行业的互联网也会如此吗？我们是专业用户，他是专业买手，进货是他的工作之一，所以货比三家是他的本能，他一定会去做。
有羊毛的时候，他会不请自来，没有羊毛的时候，他会马上离开。这时候赔钱和补贴对用户来说只是暂时的。如果没有持久的价值，他们很快就会离开你。什么产品对他有价值，他就买什么产品，想靠流量产品赔钱，靠其他赚钱的产品赚钱。这个故事对他不起作用。所以在产业互联网领域，我认为专注品类价值比流量更重要。
不是流量不重要，而是获取流量的逻辑不一样。没有品类深度的流量只是过眼云烟，通过自身品类优势获得的流量才是可持续的，有竞争力的。
3.关于GMV和利润的思考
B2B今天只拼GMV还有哪些快速发展的行业？好像大家都不太在意。因为曾经是GMV“飓风”的工业互联网，往往是最先倒下的。像国联股份这些在工业互联网领域表现不错的优秀企业，都处于稳定增长的状态，增速不会太快，利润和GMV的变化都很稳定。
GMV是规模的标志，也是市场份额的指标。融资的时候，投资人很在意。GMV的增长率反映了工业和企业的发展速度。资本着眼于未来，谈论增长，所以它一定非常关注GMV。如果没有GMV你就不性感，那么估价从何而来？
要明白，追求GMV可能是企业家的无奈之举。因为资本的推动，需要这样做，或者在创业初期，应该会有快速的成长。
但是今天，我深深地感觉到，GMV对风投是有害的。一个企业倒了，所有的投资人都死了，同时也伤了自己。有时候创始人盲目的认为GMV高的时候很伟大。事实上，失血的GMV是企业的“毒瘤”。
为什么不砍掉所有不赚钱的GMV？
所有虚假的繁荣和吹出来的泡沫都会破灭。资本在你钱少的时候不理你，最后只会投利润。追逐利润是资本的本性。我们必须时刻关注利润对企业的价值。
工业互联网为什么不能快速成长？难道不能像消费互联网一样，每个领域都有两三年，甚至五年十年的高速增长？
第一，我们没有一个成熟的第三方物流，要自己搭建一个绩效体系。
第二，要逐步形成上面说的区域密度，否则生意不健康，形成这个密度需要一个过程。
第三，供应商要逐步加深合作达到信任，早期我们甚至面临很多“封杀”。
第四，B2B依靠推送发展客户，推送人员是增长的动力，和2C的广告有很大区别。所以B2B的增速真的没那么快。
GMV的重量重要吗？当然，这很重要，但我们认为一个健康和盈利的GMV很重要，而且越大越好。
4.对技术和成本的思考。
在聊天GPT的时代，像我这种低贱的人讲一个关于技术的故事，真的是意外。说到技术，我们比不上大厂。创业公司能像他们一样强大吗？之前我们很担心“跨行业颠覆”。对JD.COM和阿里来说，加入太可怕了。结果最终都去了B2C，成了这些商家的辅助功能。我们认为最“脆弱”和没有技术的批发商是最顽强的。说明技术真的那么重要？
工业互联网的本质是数字化。不是高科技公司，产业互联网可能连科创板，中国都进不去。数字化的价值只体现在“打通线下孤岛，贯通产业链”和“实时量化数据，提升渠道效率”上，并没有那么神秘。
所以我们今天强调的是“费率一定要大于利率”，任何事情，不管是哪个品类，哪个地区，都要为公司赚钱。所有的成本问题都是大事，比如推的人效，仓库的效率，分拣的效率，物流的速率，后台的人效...研究如何提高效率是没有死角的。只有提高效率，互联网才能赢。
我觉得技术只是我们工业互联网公司的基本要素，不是说技术不重要。我们每年技术投入5000万，但成本和效率更重要。
三种前景
巴菲特说:别人怕他疯了。工业互联网经历了一轮又一轮的高潮和低谷。这时，我们认为“第二个春天”来了。经过前两三年的整顿，工业互联网的“金矿”开始暴露。
展望1:数字赋权
快消产业互联网公司，基于深耕和基础设施，通过数字技术赋能产业链，共同构建一个高效快消的新渠道，这可能是产业互联网一定会做的事情。
对于终端来说，目前B2B平台的大部分价值也体现在全品类的低价购买上，帮助终端找到更好卖的商品和更低价格的商品。过去四五年，大家都在探索“连锁品牌+终端体系”，似乎不太成功。
其实在近几年尤其是去年近端电商发展的推动下，我们认为可能很快就会从量变到质变，“终端体系+连锁品牌”真的会成为一个现实的方向，因为现在C端用户在手机上买的东西越来越多，以至于现在在手机上买的都是快消产品。当用户形成一种习惯，在美团没卖过货，饿了么会怎么样？那就是你需要系统的时候。很多终端都会面临“加入还是退出”的选择。
赋能终端是一回事，赋能经销商又是另一回事。
B2B永远不会是全品类、全中国的经销商。大多数快速发展的B2B公司从低密度地区撤出。线下经销商在小规模经营上有更现实的低成本，最差的是数字化，而我们有更现实的数字化和完整的体系。两家合并是一条可行且必然的路径，所以我们认为这是一个发展方向，我们会推出一个成本比人低的机器人仓库来服务经销商。易九皮也在以其先进的系统赋能部分经销商，获得共赢的合作空间。
对于品牌的赋能，并没有那么高大上。我认为，不断高涨的人力成本，已经让传统品牌，至少是中小品牌，甚至一些大品牌，无法独立做好自己的“深度分销”。
我买不起！要有一定程度的分销共享，B2B是最好的分销共享，因为几家B2B公司就可以完成品牌产品的全国分销。
我们通过“易配送”APP实现了与供应商的全部在线沟通，供应链完全在线化、标准化、透明化、高效化。通过银行第三方托管平台保证实时分拣，系统自动付款，供应商不用担心我的钱什么时候给我。抱着开放、互利、维护品牌方“核心利益”、帮助品牌卖出更多商品、保护供应商信息和用户隐私的心态，相信一定能和品牌方建立双赢的合作。
目前厂家直供比例达到20%以上，部分品类达到50%。以前几乎都不是经销商甚至批发商供货的。现在几乎所有的厂家和总代理都在给我们供货，成为我们的入驻商家。
展望2:渠道品牌(产品)创新
这是B2B非常重要的前景。以数字化线上渠道为基础，与品牌、终端共同推出新一代渠道品牌或渠道产品。新分销联合更多快消品互联网参与者，培育新的产品和品牌。我觉得这是一次惊人的探索。所有B2B企业都会参与，我们也会参与。这是一个与品牌合作创建和推出新渠道品牌的方向。
传统渠道培育新品牌，电商培育品牌淘和品牌抖，不同渠道有机会培育新品牌。我相信数字渠道会逐步培养自己的渠道品牌，包括ODM和OEM，这些其实都是企业赚钱的地方。
展望三:资本辅助的资源整合
工业互联网即将迎来新的上市高潮。快消产业互联网公司将借助资本实现产业资源的整合。
企业做加法，资本做乘法。资本永远不会错过任何一轮产业发展，或者说资本总能敏锐地抓住机遇，推动产业发展。工业互联网在2015年经历了第一波发展，现在又迎来了第二波发展。那一波开发是一级市场，这波开发会有二级市场表现。在资本的帮助下，产业互联网一定会参与到优质企业的整合中，利用自身的渠道能力与被整合企业进行整合，相互赋能，从而获得更大的资本运作空间。
这是我对快速发展的B2B工业互联网的三点展望。总的来说，一切都会回归商业本源，我们很快就会见证飞速发展的B2B工业互联网的淘金时刻。
