在国内MRO工业品分销领域，有一家神级公司——固安捷。
这家拥有88年历史的企业在美国财富500强企业中排名第285位，是工业产品分销领域的领导者。
经历了近百年的洗礼，固安捷依然屹立不倒，保持初衷，市值高达130亿美元，是国内同类企业望尘莫及的。
如果说以顾安杰为代表的美国企业算是“长辈”的话，国内的同类企业还只是“孩子”，在产品、供应链、市场成熟度等方面都与他们相差甚远。
所以，
1.关捷的全球业务发展如何？
2.MRO工业品在美国经久不衰的原因是什么？
3.电子商务在顾安杰的业务中起到什么作用？
4.成熟的MRO工业品经销商利润水平如何？
5.中国企业有哪些让整个行业进化艰难的致命弱点？
爱情分析会给你详细分析。
从目录到自营分销巨头
回顾固安捷88年的成长史，有三个重要的时间节点，对未来的全球业务发展产生了巨大的影响。
(1)建立最早的商业模式。1928年，顾安杰从汽车目录的广告业务做起。虽然它只是41种产品的清单，但它为未来的MRO工业产品目录奠定了基础。
(2)尽量做个体户。1936年，固安街把分店作为发展的重要一环。如今，668家分店已经成为服务顾客的最重要渠道。
(3)推广网上订购。1996年，顾安杰创办了一个在线网站。20年后，电商业务已经占到销售额的41%。
古南街全球市场分布，数据来源:财报。
如今，古南街的业务已经覆盖全球。其中，美国和加拿大是其最大的市场，市场份额分别为6%和8%。同时，拉美、亚洲和欧洲也成为其新的市场目标。
我们可以看到，关捷在中国的市场份额不到1%，也没有特别的分支机构。关捷中国采用完全线上的模式进行产品配送，并在上海拥有12000平方米的大型仓库作为配送中心。
艾分析，固安捷在中国市场的运营模式与美国无异，客户主要是外资企业在中国的工厂。事实上，这种做法并没有真正进入中国的MRO工业品分销市场，距离真正的本地化运作还有很长的路要走。
多渠道模式与电子商务并存
经过80多年的发展，关捷已经形成了一套覆盖不同类型客户的完善的商业模式。
多通道模式
多渠道模式是古南街的业务基础，占其大部分市场份额。这种模式主要用于美国、加拿大、拉丁美洲和欧洲。
面对采购流程复杂的大客户，顾安杰通过销售、门店、电商、目录、增值服务进行产品分销。
固安捷目前的成交量是国内经销商无法比拟的。它现在拥有680多家商店，4900名销售人员和1200名现场服务人员，每天处理36000个电话和电子邮件。同时，它也是北美第11大在线零售商。
电子商务模式
其实美国和中国也差不多，顾客购买消费品和工业品的渠道都在快速变化。
早在20年前，顾安杰就开始了线上探索。如今，顾安杰41%的销售额来自线上渠道，且呈上升趋势。顾安杰已经成为北美第11大电子零售商。
电商模式是固安捷全新的商业模式，类似于国内的MRO工业品电商平台。这种模式没有线下门店，只有线上下单，然后配送中心发货。
日本MonotaRO是顾安杰最成熟的电商模式。2015年底在东京证券交易所上市，市值35亿美元，顾安杰持有其51%的股份。MonotaRO成功背后的引擎是强大的客户细分和数据分析能力。
爱分析认为，MonotaRO主要是通过有竞争力的价格帮助小客户快速找到产品，而由于线上和移动端的快速普及，出于成本考虑，电子商务肯定会成为未来全球扩张的首选。
值得一提的是，虽然门店一直是顾安杰重要的客户服务手段，但电子商务的兴起对其原有门店造成了巨大冲击，顾安杰不得不减少门店数量。6年来，固安街已关闭门店约155家，对降低运营成本、改善现金流起到了一定作用。
总体而言，电子商务业务的价值如下:
首先，从战略上看，顾安杰早年只专注于大客户，逐渐转向对各种客户类型的全覆盖。电商因为品类丰富，结算迅速，物流配送能力强，对中小客户有很大的促进作用。
其次，从成本来看，电商平台属于轻模式。在固安捷向其他国家扩张的过程中，可以利用线上业务试水，而不是马上开店。
第三，从营收来看，2016年关捷在线业务的预期营收为50亿美元，占其营收的50%。未来通过电商渠道的营收一定是不可忽视的力量。
大客户才是王道。
顾安杰客户类型及销售占比，数据来源:财报。
从上图可以看出，目前大客户仍然是固安捷的主要销售来源。与国内分销市场类似，大客户很少使用线上渠道，主要由专门的客户经理提供服务，通过一对一的服务保持长期稳定的关系。
北美大客户是古南街最强的竞争优势之一，销售额占比76%。同时，顾安杰也在开发新产品，通过线上业务覆盖更多中小客户。
大型复杂客户更看重顾安杰的多渠道模式，中型客户更看重产品价格，小型客户更喜欢类似消费品的简单网购，通过低价快速识别找到需要的商品。
由于顾安杰76%的销售额都是大客户提供的，至少在现阶段，电商对顾安杰的整体作用不大。换句话说，即使没有网络平台，顾安杰依然可以过得很好。但是线上是大势所趋，传统经销商布局线上业务是大势所趋。
高毛利得益于完善的供应链和信息化。
固安捷之所以能长久和中国企业保持距离，主要有两个原因:
首先，从宏观环境来看，美国工业品分销经过近百年的发展，已经形成了完整的模式，品牌相对固定，产品标准化，流程标准化；
其次，从硬件上看，对物流基础设施的持续投入和高度的信息化系统是其领先于其他企业的最根本原因。
作为MRO分销的领导者，关捷的支柱是供应链，通过升级数字技术实现产品、信息和服务的按需交付。近年来，关捷不断加大对供应链技术的投资:
(1)将SAP在美国的安装扩展到墨西哥和加拿大；
(2)升级核心供应链技术，包括产品信息、仓库、库存和运输系统；
(3)引入新的客户关系管理系统，使销售代表能更有效地为客户提供服务。
在美国这样的成熟市场，发达的物流基础设施尤为重要。
美国关捷公司正在建设一个130万平方英尺的配送中心。新工厂可容纳超过350，000个SKU，并拥有先进的自动化系统。
同时，加拿大也在加大对物流基础设施的投资。多伦多附近53.5万平方英尺的配送中心于2015年开始运营。凭借超过150，000件产品的库存能力，配送中心在安大略省和加拿大东部实现了双倍吞吐量，同时在加拿大东部实现了直接定制。
营收近100亿美元，毛利率稳定在42%左右。
顾安杰2011-2015年营收，数据来源:财报。
从固安街近五年的营收来看，呈上升趋势。2015年销售额接近100亿美元，毛利率基本维持在42%-43%之间，净利润率在7.8%-8.5%之间。
相对于美国成熟的MRO工业品分销市场，国内企业的毛利率普遍在20%左右，净利润率普遍在5%以下，与顾安杰还有很大差距。
同时，为了提升整体业绩，在销售公认的民族品牌的基础上，关捷还通过全球采购业务向约400家供应商采购美国以外的产品，而中国是关捷的重要进口渠道。
目前顾安杰的自主品牌有代顿、西游、LumaPro、ToughGuy等。这些品牌的产品价格普遍低于国际品牌，为顾安杰提供了更强的毛利。过去五年，自有品牌占其销售额的20%以上。
2011-2015年顾安杰的存货周转率和应收账款周转率，数据来源:财报。
从固安捷近五年的存货周转和应收账款周转来看，存货周转周期在47-52天之间，应收账款周转周期在36-43天之间。
而国内的MRO工业品电商平台，由于信息化程度低，在流程上缺乏一定的标准，库存周转周期一般在60天左右，有时90天。
目前固安捷市值131.15亿美元，2016年预计净利润约6.86亿美元，对应市盈率19。
中美市场基因不同，美国模式在中国行不通。
目前，MRO工业品在中国市场的电子商务主要分为两类。一种是外资企业进驻中国，比如固安捷中国分公司，杉本赛亚裙中国分公司。这类平台有一个通病，只服务于国内大型外资企业的工厂。工艺基本和国外差不多，接触的也不是国内本地工厂，很不接地气；
这类企业在中国MRO工业品电商中占比很小。然而，由于建立时间短，受传统固有采购渠道的影响，国内本土MRO工业品电子商务的发展仍处于起步阶段。
艾分析，虽然美国工业品分销市场的成熟度远高于中国，但由于基因完全不同，中国市场完全照搬美国模式是不现实的。
(1)美国市场的产品比较规范，而中国市场的产品众多且混杂。一些贴牌产品和大量没有品牌的产品在市场上流通，行业缺乏统一的标准和规范。
(2)MRO工业品采购涉及链条长，上游供应商整合相对简单。对于下游采购服务，涉及采购选择、成本控制、物流运输、财务支付等诸多重要因素。与美国市场相比，MRO在中国的分销效率较低。
同时，国内采购行业多年来形成了很多不正之风，回扣现象普遍。整个行业奉行赚钱第一，行业标准规范第二的理念，导致采购环境非常恶劣。
在美国市场，MRO工业品的整个采购品牌是固定的，流程是固定的，整个过程相当透明。
(3) MRO在美国的分销是由高度信息化的系统支撑的，而国内市场信息化程度较低。
其中，上游的一些大型供应商有ERP系统，但下游工厂信息化程度较低，很多没有自己的信息系统。所以电商平台不可能在短时间内将其后台与上下游完全对接。
目前，要从根本上改变国内工业品配送市场标准化和信息化程度低的状况还不现实，国内MRO工业品配送还有很长的路要走。
但是，我们要看到，美国MRO市场的规模是1，270亿美元，而中国是900亿美元。中国是仅次于美国的全球第二大市场，市场空间巨大。
全球MRO市场规模，数据来源:顾安杰财报。
此外，国内经销商的MRO工业品，如西域。com，都自主开发了基于open directory项目接口的数据对接，连接供应商、电商平台和工厂ERP系统。国内企业也在加大对供应链基础设施和信息化的投入，以缩短与国外企业的差距。
爱分析认为，虽然目前中美在MRO工业品布局上差距较大，但在万亿美元的市场空间下，未来打造一家与顾安杰规模相当的公司并非不可能。
