机遇还是挑战？
据了解，在本次融资之前，Haoqiao.com已获得三次融资，分别是:2013年9月IDG资本投资的数百万人民币天使投资；2014年5月，IDG资本数百万美元A轮投资；并于2015年10月获得顺熙资本6000万人民币B轮投资。2016年底拿到的高额融资看起来有点不一样。
毫无疑问，2016年是B2B发展非常艰难的一年。跑路、破产、负债等负面消息充斥整个市场，业内对B2B的未来走向众说纷纭。在这个时候，Haoqiao.com获得了高额融资，这似乎是整个B2B行业的一针强心剂。
据悉，Haoqiao.com的模式是整合批发商、OTA、部分包间商家和少量地接社的酒店资源，分销给国内旅行社，为有自由行、度假业务的旅行社提供酒店预订服务；此外，还分发给商旅公司。目前，Haoqiao.com已经对接了200多家供应商，拥有多达55万家酒店资源，在丰富度上具有一定优势。Haoqiao.com CEO余也对表示:“好桥网拥有强大的资源优势，与下游6000多家经销商建立了合作关系。”
把上游的批发商和下游的分销渠道聚集起来，把双方的资源连接起来，确实是B2B企业发展的根本。但从旅行社的购买习惯来看，大部分旅行社都是直接通过地接预订酒店，尤其是在B2B行业遭遇诚信危机的情况下。
一家大型旅游企业的内部员工李宇(化名)告诉TBO记者，他们基本不在B2B平台上预订酒店产品，因为无法保证。“出了问题没地方说理，网站反馈慢。但是如果直接通过地接预约就没有问题，客户可以让地接解决任何需求，节省时间和成本。所以如果是承接活动，会直接找地方预定；如果单独订1-2个房间，可能会找OTA来订。”
李玉的做法代表了一些渠道的想法，但这些在张涛眼里，却是一个机会。每个旅行社都有不同的供应商进行长期合作，碎片化的供应导致市场效率低下，而互联网可以解决这个矛盾。
首先是整合资源，通过技术手段整合全球的资源，满足所有需求。在执行层面，可以细分很多环节。“多么巧妙的优势！在资源层面，供应商最多，库存最多，价格优势更强。为了方便筛选，还可以自动比价，资源优势明显。”余对说道。
其次，Haoqiao.com还建立了酒店内容库。乔浩。com完善了酒店相关内容，包括姓名、地址、电话、邮箱、房型等标准化数据的校准和匹配。抓取猫途鹰、Booking、Agoda、蜂巢等网站的评论，重新描述酒店特色；以地图的形式展示周边景点和生活服务信息。资源+内容可以让用户在预订时有更好的体验。
此外，Haoqiao.com还优化了搜索引擎的速度，平衡了等待时间和拉数据的时间。优化用户界面，增加同时预订两个房间或同一地区两家酒店的功能。据张涛报道，2016年，乔浩。com还开发了一个应用程序，使运营商能够在家里处理订单，并对需求做出快速反应。更重要的是，在结算支付方面，旅行社都是单结。有的是定期结算，大客户或者信用好的客户甚至给很高的额度，提供多币种支付。
或许正是因为对细节的不断雕琢，Haoqiao.com在2016年发展迅猛。余告诉:“2015年只有1000多客户，2016年已经增长到6000多，销售忙不过来。”
价格是核心需求？
据张涛介绍，2015年Haoqiao.com夜量20万，销售额1.8亿元。到2016年，Haoqiao.com的夜数已经达到100万，销售额达到9亿元。这个增长率确实能说明Haoqiao.com在快速发展，但不能说明Haoqiao.com的市场份额有多高。
以美团为例，根据美团公开数据，2016年全年，美团点评酒店过夜量超过1.3亿。显然，Haoqiao.com的夜间时长不到美团的1%，美团只是OTA的一员。
虽然大多靠口碑宣传，但Haoqiao.com还是遇到了所有B2B平台发展中的尴尬& mdash& mdash怎样才能更好的聚集上下游资源？
苏州豪行市场总监黄常青告诉TBO记者，他们主要做出境产品，以跟团游为主，有机酒套餐，偶尔接待自由行游客，很少单独订酒店。酒店一般会找地接资源，对比OTA的价格。如果没有资源优势，他们会让客人在OTA预订。“如果酒店B2B平台价格低，我们会考虑采购，但同时也会看平台是否成熟。”
黄常青的观点代表了一些旅行社目前的担忧，但最终推动这些旅行社在平台上交易的核心因素是价格。
余说，与旅行社直接从批发商或OTA进货相比，的价格。com略低。比如同样的产品，可能比携程便宜5%-15%，不同酒店的折扣比例不一样。“平台价格低是因为国外酒店给各个分销系统的价格存在差异，比如批发商7.5-8折，OTA 8.5折，包间商户5-7折。这些经销渠道在提价后巧妙地汇集资源，在此基础上再增加几个点的利润，以比价的形式进行经销。”
众所周知，好的价格来自于与上游资源的博弈，一般依靠强大的分销渠道议价，而大型旅行社本身议价能力也不错，甚至可以拿到比乔浩更好的价格。如果这些旅行社与乔浩合作，他们只能把乔浩作为补充采购渠道之一。
据乔浩的一位上游合作伙伴称。相比之下，一些地区的内陆连接更有价格优势。余对此表示认同，“但每个分销渠道都有自己的优势，这就需要旅行社自己去比较了。”
中小型旅行社分销能力和议价能力较差，这部分旅行社可能是乔浩的主要用户群体。
但在张涛看来，旅行社的需求是巨大的。地接社的酒店资源可能很少，满足不了自由行游客的要求，大旅行社也不会完全依赖地接社，会在Haoqiao.com上采购；小旅行社也不是没有打包能力，比如会通过做一些熟悉的线路，自己购买酒店。并且通过小旅行社的分销，带动酒店的销售。
对于传统旅行社中自由行客户占比较小的现状，于给出了这样的回答:“行业在发展，不能纠结于现状。自由行和定制游占旅行社行业的10-15%，但未来增速会加快。另外，随着供应链的透明化，尽管有资源采购、产品包装、本地化服务的能力，但是通过不透明的信息赚钱将是不可持续的。酒店、车导、目的地活动的供给会垂直划分。”
技术+服务能否创造未来？
B2B最大的矛盾在于市场前景广阔，但实际操作难度很大，资源和需求过于分散，无法聚集。
此前，一些旅游B2B平台为了让供应商和经销商快速上手，试图以高额补贴吸引团社交易，在网上绑架供应商。有的甚至采用双向补贴的方式，快速聚拢两端商户，提高交易效率，但这种模式容易出现资金链断裂的危险。而且就算勉强保证资金正常运转，用资本烧市场份额划算吗？
在补贴不足以支撑平台发展后，更多的企业想到提供服务增加附加值。乔浩。com似乎也想靠“技术+服务”来突围。
于表示，将着力优化升级技术和服务。
服务不到位也是旅行社不愿意选择B2B平台的重要因素，Haoqiao.com去年也出现了服务亏损。余介绍:“当时只有10多个客户，专业性差，响应效率低，导致部分用户离开平台。后来我们花了1-2万购买客服设备，优化服务流程，客服人员增加到40多人。”
2017年，Haoqiao.com将建立更好的客户服务系统，以便更好地监督、回复和动态分析数据结果。比如电话流量和人均收益的增加，与客人沟通的效率等等。，优化整个服务流程。
有业内人士向TBO透露，Haoqiao.com去年12月宣布拟斥资1000万元升级武汉客服基地。而且对客服要求很高，比如从事酒店行业，会双语。
事实上，服务更倾向于基本保障而不是真正的增值项目，因此Haoqiao.com将在技术研发方面投入更多资金。
在张涛看来，大中小旅行社都有需求，大社可能希望通过接入数据接口提高效率，只要登录账号就能完成预订；有些俱乐部需要多层次管理。一个总店下面很多门店都是一对接口，一步步分层，根据不同旅行社的需求制定，甚至有的旅行社只能和门店合作。
通过API与批发商和OTA连接的数据需要标准化。“地接社和包间商家只有房型、价格、库存，需要建立基础数据库，加上酒店库存上传工具Ebooking，这样才能和OTA、批发商的货整合输出。链接的方式和数据管理都不一样，都需要我们自己去做。”于介绍道。
另外，数据的调度管理也需要持续的投入。“短时间内会实时搜索出酒店资源、价格、库存，完成排序和比价，所以需要对数据进行调度。为了改善搜索体验，还需要保持搜索的稳定性。同样，酒店内容介绍、后台管理等所有服务也不能耦合，需要技术的不断升级和完善。”
正因为如此，专注于修炼内功的Haoqiao.com今年没有盈利的计划。于说:“投资者对我们没有任何要求。”至于对盈利模式的预期，Haoqiao.com暂时没有过多的计划。目前会以增加销量的形式赚取更多的差价，从上游获取更多的利润空间。余希望能从国内旅行社做起，将分销业务向海内外B端铺开。
但是B2B的整体发展还不明朗，没有企业有成功的模式可以借鉴。乔浩有没有可能？通过附加服务来提高利润率？或者添加其他产品，为B端打造境外旅游产品。GDS能成功吗？TBO将继续观察。
