近年来，大宗电商成为新一轮资本追逐的“黑马”。“互联网+”和“供给侧改革”叠加，2015年以来大宗电商呈现火热态势。在这里，电商门户，互联网加智库& mdash& mdash中国电子商务研究中心推出百名电商大佬系列访问& mdash& mdash“国内大型电商巨头”高端微访谈独家系列
目前有:副总裁龚；Gangwei.com CEO张君劢；Dadai.com CEO彭；姚，Sinosteel.com董事长；Feigu.com董事长梁振邦；Wuge.com CEO赵薇；Kuaisu.com创始人刘玉红；Wangsu.com CEO牟斌；Mobei.com CEO常梁冬；大益Yousu.com董事长李实；网购商城CEO李磊；中国主席王海波。
高级管理人员介绍:
朱俊洪毕业于华东冶金学院(现安徽工业大学)会计专业。1988年至1995年在中国钢铁炉料总公司工作；1995年至1998年在中国证券研究中心工作，负责财务管理和企业兼并重组咨询；1998年至1999年，他担任北京贺勋科技发展有限公司的财务总监，负责筹集风险投资基金；1999年至2000年担任美国泰威公司首席财务官，负责公司在美国上市前的规划；2000年至今，任上海钢联董事长；上海金属学会第九届理事，中国工商联冶金商会理事，上海工商联钢铁贸易商会会长。
(中国电子商务研究中心注:图为上海钢联董事长朱俊洪)
核心理念总结:
1.从单纯的咨询服务到大数据服务，加强数据在广度和深度上的持续延伸，B2B的信息服务还有很大的想象空间。
2.“贸易+互联网”最重要的是能否有效规避大起大落的风险，更取决于贸易的能力而不是互联网的能力。“贸易+互联网”的本质还是贸易，“互联网+贸易”才是真正的平台。
3.风险控制是判断一个B2B企业能否在成长过程中立足的一个至关重要的指标。
4.传统贸易有三种方式:撮合经纪人、自营贸易、代理；在B2B互联网中，已经升级为:撮合、自营、代销，但商业的本质是一样的。
5、B2B合并意义不大，B2B合并不会太普遍。
6.对于一个钢铁电商来说，最核心的指标是流量、用户数量和风控能力。
7.传统企业向电子商务转型有三个基本挑战:1)定价策略2)能否吸引同行3)投入与产出是否匹配。平台名片
平台名称:上海钢联(股票代码:300226)
平台网址:www.mysteel.cn
公司名称:上海连刚电子商务有限公司
成立日期:2000年
企业定位:领先的综合商品服务提供商
主席:朱俊洪
主要数据:2016年1-9月，营收268.8亿元，同比增长78.48%；净利润2101.5万元，同比增长105.91%。截至2016年上半年末，公司信息板块运营的“我的钢铁”、“我的有色”、“商品”、“搜搜钢铁”等注册用户数为148万，浏览量为6848万次。其钢银电商注册用户超过6.5万，平台成交额1455.41万吨。以120个交易日计算，日均成交量为12.13万吨。其中，钢银平台代销交易量达838.83万吨，同比增长114.17%。
以下是中国电子商务研究中心(100EC)对上海钢联(股票代码:300226)董事长朱俊洪的专访。CN):
流量决定互联网的一切。
中国电子商务研究中心:公司钢银电商2015年大幅亏损，今年前三季度财报显示已扭亏。去年和今年亏损的原因是什么？
朱俊洪:公司的“钢银电子商务”刚刚从零开始。在运营初期，为了获取客户，做大量，势必需要大投入。去年亏损有两个原因:一是去年处于闭环建设期，我们布局了供应链的各个环节，投入很大；二是平台初期先做撮合再做一定程度的自营，也就是“贸易+互联网”的方式，去年市场不景气，价格暴跌的时候也造成了一些损失。今年扭亏主要有几个方面。第一，商业模式的改变。我们今年主要是寄售，规避价格波动带来的风险。其次，越来越多的企业接受和认可钢银， 并通过收取服务费和发展供应链金融获得了可观的利润；最后，我们标准化体系的建立和快速迭代，快速提升了平台的运营效率，为平台扭亏奠定了基础。
中国电子商务研究中心:近年来，钢厂、钢贸商、物流仓储企业纷纷投入钢铁电商业务。与这些企业相比，公司的优势和劣势是什么？
朱俊洪:传统钢企涉足电商业务，首先要考虑一个问题:流量入口是否足够大？除去撮合量，基于零售的结算量和用户的分销量，无论在哪个行业，如果流量能足够，大部分都是有机会的。即使是最大的仓储企业，投资钢铁电商也必须有流量的支撑。核心指标是交易量，而不是线下能力。所以某种程度上，流量决定了互联网的一切。
“贸易+互联网”最重要的是能否有效规避涨跌风险。这里更多的是看贸易能力，而不是互联网能力。互联网只是作为提高贸易效率的工具。“贸易+互联网”能否切换到“互联网加贸易”？那要看定位了。如果靠自营贸易引流，就要承担价格涨跌的风险。这样的平台风险太大！其实这从传统贸易企业越做越大就死掉的现象就可以看出来！
“互联网加贸易”的平台发展必须建立在提供标准化服务和获取可持续利润的基础上。所以“互联网加贸易”的想象空间非常大。2015年，为了快速获取流量入口，钢银电商也适当加大了对自营的投入。随着流量的增加，模式开始切换；2016年，钢银电商将向“互联网加贸易”模式转型，也就是我们所说的“代销”模式。在探索产业互联网的过程中，我们发现“贸易+互联网”和“互联网+贸易”的差距是很大的，这是本质的区别。因为“贸易+互联网”本质上是贸易，一定不是平台，但“互联网+贸易”才是真正的平台。
平台和互联网的概念比较模糊，所以目前在B2B中很容易混淆这两个概念，都贴上了互联网和平台的标签。其实平台和互联网是有一定差距的。平台是互联网，但互联网不一定是平台。
信息服务还有很大的想象空间。
中国电子商务研究中心:上海钢联从信息服务起家。目前公司信息业务发展情况如何？信息商业有多大的想象空间？
朱俊洪:信息服务在B2B领域仍有很大的想象空间。从简单的咨询服务到大数据服务，我们说的工业大数据不是简单的信息。信息可以延伸到大数据服务，然后广度和深度都会加强。我觉得商品资讯的发展非常值得期待！
(中国电子商务研究中心注:图为钢银电商撮合交易流程图)
中国电子商务研究中心:去年以来，连刚一直在交易，前三季度交易额超过200亿。你认为从咨询转向交易过程中最大的困难是什么？
朱俊洪:事实上，没有所谓的困难，而是两种思维方式的转换和变化。虽然外界都说平台一定亏损，但是信息平台，这么多年，基本都是盈利的，很少亏损。对于交易平台来说，其前期投入会远大于信息，而且由于交易的复杂性，在流程控制和风险管理上与信息有很大区别！比如钢银在交易初期使用撮合引流，但是撮合的痛点是没有用户粘性；到了一定阶段，开始做一些自营，但是自营其实就是做贸易，所以要非常注意用户关系的处理和市场行情的把握；后来转向代理代销，这是一种纯粹作为平台提供服务的交易模式。目前， 钢银电商的商业模式转变为“融资+代销”，同时解决了用户的货物和资金两大问题。
信息平台最大的问题就是发展慢，需要积累和沉淀，而交易平台一旦发展起来，速度是非常迅速的。现在很多传统B2B企业没有充分利用自己的优势。在拥有大量用户的过程中，如果转化的速度太慢，用户就会流失。传统B2B企业能否利用优势转化，在这一点上尤为重要。
钢铁电商的核心部分是风险控制。
中国电子商务研究中心:近年来，钢铁电子商务蓬勃发展。为什么这么热？这火是理性的吗？
朱俊洪:钢铁电商火的原因有两个:一是体量大，市场空间大，标准化程度高。二是钢铁行业去中心化，互联网特性强。钢铁是基础原材料，用途广泛，各行各业都可以使用。钢铁的用户小而散，与其份额小、用户面广有关。买方和卖方的两端肯定有一个特别分散，而钢铁行业是卖方集中，买方分散，完全符合这个特点，所以非常符合互联网的发展。
中国电子商务研究中心(官方微信i100EC):您认为当前钢铁电商行业存在的主要问题有哪些？
朱俊洪:不要冲动。这是所有行业包括钢铁电商都应该引以为戒的。B2B电子商务应该做两件事:
1、脚踏实地，一步一个脚印，不造假，不追求数量。既要了解用户，又要满足用户需求，把服务做实。
2.做好风险控制。风险管理者采取的措施和方法非常重要。企业能否发展壮大，是风险控制的核心。风险控制做不好，再好的模式也是徒劳的，这和B2C平台不一样。大宗商品体积大、金额大、波动大，交易也会带来巨大的风险。所以在我看来，风险控制是判断一个B2B企业在成长过程中能否立足的一个至关重要的指标，也是决定一个B2B企业能否发展壮大的重要因素。
(中国电子商务研究中心注:图为钢银电商寄售交易流程图)
中国电子商务研究中心:钢铁电商匹配、代销、自营哪种模式更适合市场需求和发展？未来主要的盈利模式会是什么？
朱俊洪:相比寄售，三者更符合互联网的发展特点，因为寄售是“互联网加贸易”。一方面是卖方，一方面是钢铁电商平台，在中间为双方提供结算服务。传统贸易有三种方式:一是撮合经纪人。这是传统贸易中最小的，个体户很难找到有背景的推荐人拿中间费。
第二，做自营贸易。只买不卖，有所作为。
第三，代理。价格是固定的，然后帮着卖，赚提成。这是传统贸易主流的三种方式。传统的代理更复杂。在线上使用互联网后，演变成了我们所说的“寄售”，其中的商业本质是一样的，只是通过互联网渠道进行了优化，效率大大提高了。
中国电子商务研究中心:目前钢铁电商的竞争格局如何？有必要建立一个自己的生态系统吗？合并会是大势所趋吗？
朱俊洪:钢银电商一直在用“平台+服务”的策略打造闭环生态系统。主要目的是为工业用户提供更加高效、便捷、安全的服务。关于合并的话题，B2B不同于B2C，B2B的合并意义不大，也不会太普遍。对于一个钢铁电商来说，核心是风控能力。
传统企业转型电子商务面临的三大挑战
中国电子商务研究中心:国有钢铁企业纷纷转型。在你看来，有什么好的建议可以给他们，让传统国有钢铁企业快速走出所谓的产能过剩和亏损困境？
朱俊洪:在转型过程中，传统的销售模式依赖于贸易商进行分销。如果让钢铁企业通过电子商务实现平台化，直接面对终端用户，将面临三个基本挑战:
第一个挑战:定价策略。传统企业定价过程中有很多因素，比如不同地区，不同定价；当然，还有很多体制因素。所以企业转型升级过程中会有定价策略，但机遇和挑战也是并存的。克服问题意味着迎接机遇。
第二个挑战:你能吸引同行吗？企业转型电商是否有能力吸引同行，也是传统企业面临的挑战。
第三个挑战:投入和产出是否匹配。因为所有的商品都是特别地域性的，可以在自己正常的销售半径内经营，但是如果在销售半径之外，是否有足够的流量？其实大宗商品有很多问题，相应的成本，技术要求，分包销售成本，用户成本等等。都很高。我们是否应该考虑转型能否覆盖成本？这是第三个挑战。
中国电子商务研究中心:你认为B2B领域创业的机会有哪些？创业成功的必要因素有哪些？
朱俊洪:B2B领域的创业充满了机会，现在机会还是比较大的。关键是你对这个行业是否足够了解。在B2B领域，行业背景很重要。没有行业背景，即使有丰富的互联网经验，也不一定能成功。
B2B电子商务，创业团队的最佳配置是:第一，团队成员具有资深的行业背景、广泛的行业人脉和对行业的深刻理解。二、运营好，有互联网运营经验，能把传统行业和互联网连接起来。第三，有一个好的CFO(首席财务官)，这样的团队会更适合B2B领域的创业发展。(文/中国电子商务研究中心B2B及跨境出口电商行业高级分析师zhangzhouping110；采访助理刘彦希·莱克斯考拉)
据中国钢铁电子商务网(www.100ec.cn/zt/steel)监测数据显示，行业内有一些第三方电商平台，如迅钢网、上钢联、中钢网、港钢网、港威网、兰格钢铁网、顾斐网等。东方钢铁在线、欧冶尚云、河钢尚云、河钢网等钢厂电商平台；廉新义、西本新干线、中拓钢铁网等钢贸商电商平台；Opus Smart Network、Stil等物流加工企业电商平台。
