编辑导读:对于B2B公司来说，前10大客户对于产品的后续推广非常重要。产品的第一批用户最接近产品的初始定位，直接影响产品日后的口碑传播和辐射范围。B2B公司应该如何处理前10大客户？本文作者研究了美国市场成长最快的一批B2B公司的早期历史，总结出五个关键点与大家分享。
中外企业服务市场差异很大。这种差异主要是由于中国没有经历完整的软件付费时代，而是直接进入了SaaS和云服务阶段。
即便如此，我们认为作为一家B2B公司的创始人，你能否处理好你的前10大客户，与你是在中国还是在美国无关。
在研究和整理了美国市场成长最快的一批B2B公司的早期历史后，我们有以下五点收获:
(1)获得前10名客户一般有用的招数只有3个。善用你的“金斧子”:人脉、渠道、媒体。
(2)这三管齐下在实践中并没有你想象的那么难——几乎每个B2B商家都建立了自己的客户网络，出现在潜在客户经常光顾的地方。问题不是这两条路线中的哪一条，而是你的网络覆盖有多强，能帮你走多远。
(3)在B2B有很强的人脉是很大的优势。也可以通过吸引投资人或者加入孵化器的方式建立相关联系。
(4)如果你需要用传统的方式销售你的产品，而不是通过让员工先得到老板来扩大客户群(zoom)，那么利用人脉就显得尤为重要，因为早期的客户应该有理由信任你。
(5)如果一开始就靠各种报道和渠道广告推广，往往无法快速获得前10的用户。
关键问题:如果你周围没有10个人买你做的东西，你最好不要做...
无非是以下几种人:朋友，以前的同事，内部和外部的创业伙伴，其他公司的创始人，你融资的时候做过和没做过的投资人。
我们早期的客户来自两个地方: 我们公司的天使投资人:来自Tamr(一家整合分析数据源的大数据创业公司)的Andy Palmer是eShares(股权服务公司)的投资人，很早就把我们的产品带入了他的公司。 我们的投资者投资的其他公司:我们通过投资者与他们建立了个人联系。
——Joshua Merrill Carta前产品总监
个人关系是B2B领域中最重要但经常被忽视的机会之一。
Looker很幸运，通过私人关系获得了10多个客户(到目前为止，Looker仍然受益于私人关系)。不仅通过我们的个人关系，还通过客户和投资者的关系。
我们只做了两件事来充分利用它: 尽一切努力让早期客户尽可能的成功和快乐。 搞一些“分享+折扣”的机制，鼓励我们的老用户把自己使用软件的成功经验分享给他人。
——早期员工——BD副总裁Keeran Rice Looker
基本上就是“做一些让人们认识和理解对讲的事情”。在之前的业务中，我们建立了一个愿意听取我们意见的人的社区，他们成为我们接触的第一个目标。我每天都发邮件，告诉他们关于对讲机的事情，对讲机能为他们做什么，听听他们的反馈。一切都是我自己做的，如果今天再让我做一次，我还是会自己做。
-Destraynor inter comsco，联合创始人
Workday最早的客户主要由认识创始人的中型公司CEO组成。他们实际上并没有为软件Workday买单，而是因为他们和创始人的关系。
——戴夫·达菲尔德·工作日，前首席执行官
当我们开始Coda时，我们决定隐藏在幕后，这样我们就可以专注于让产品出现在公众面前。我在YouTube的一个同事经营的一家小公司做了Coda的第一次Alpha测试。整个公司几个月来一直在使用这个产品，但有一天他们突然停止使用它。这对我们来说是一个低谷——任何人都很难在一天之内失去所有的用户。
一方面，创业公司的CEO非常支持我们，并给予我们有益的反馈——他们的团队与我们正在构建的愿景是一致的，但我们需要完成一系列改进(一长串清单！)在他们再次尝试使用Coda之前。这种反馈启发了我们，催生了更好的产品。这件事带来的反思是，流失的客户可能是最好的反馈来源。
——Shishir Mehrotra Coda CEO
说服潜在客户尝试我们的服务并不容易。大多数人都不想成为第一个冒险的人。认识到这一事实很重要，我们精心设计了一个策略，以瞄准那些可能尝试有趣新事物的先锋。
最早的开拓者出现在Blue Martini Software上，我之前投资的小软件公司之一。我知道我要打电话给创始人蒙特·兹韦本，请他帮忙，但我也知道我已经提供了他真正需要的东西。
我们目前没有正式的销售团队，所以在寻找早期客户时，团队中的每个人都要联系自己在任何行业或创业公司认识的人。产品经理Diane Mark在当地市场的Mollie Stone's排队等候时，遇到了第二位顾客。她遇到了一位前同事，他是iSyndicate的销售经理，这是一家销售多媒体内容服务(文本、图片和视频组合)的公司。她问iSyndicate她用什么来管理销售过程。“ACT(一个过时又不好的CRM软件)！，和Excel，”他回答说。“乱七八糟的。”
——Marc Benioff Saleforce首席执行官
我们利用私人关系从Salesforce网站和过去的工作中接触IT从业者，在LinkedIn上与母校的个人网络建立了积极的关系，询问了我们的天使投资人，梳理了他们的LinkedIn网络。前六个月，我的目标是每个月和15到18个新的IT人员/不同的公司交流，大概是要求配额的85%。
-Frederic Kerrestoktacoo，联合创始人
几乎所有(前15名用户)早期用户都是我们身边的人。目前，我们致力于为他们创造完美的体验:改善产品的功能设置，回应他们的反馈，修复错误，提高性能。
在此基础上，我们会逐渐让越来越多的人了解我们的产品。Asana可能不会经历一个特殊的瓶颈期，而是保持新用户的涌入。
——产品负责人、联合创始人贾斯汀罗森斯坦阿萨纳(Justin Rosenstein Asana)。
我们恳求并“哄骗”其他公司的朋友来试一试，给点反馈。我们最初找到了六到十家公司，并逐渐尝试让更大的组织使用Slack。通过增加使用Slack的团队数量，我们可以在每个阶段获得更多的反馈。"
——斯图尔特·巴特菲尔德·斯莱克首席执行官
Gusto的前10大客户都是我们刚在加州创业的朋友。他们大多来自与我们同一个YC批次的新兴科技创业公司，以及我们碰巧通过家人和朋友认识的小型非科技商业集团(如儿童游泳营)。我们(三位创始人)基本上是告诉每一个我们认识的人，我们正在建立一个现代化的、令人愉快的薪酬和人力资源体系，然后问他们是否认识可能对此感兴趣的人。
——产品领导者和联合创始人——Tomer London Gusto
在YC，我们用科利森安装法(Stripe的CEO姓科利森)这个词来形容他们发明的推销手段。不自信的创始人会问你，要不要试试我们的beta？如果答案是肯定的，他们会说好，给你发个链接。但是科利森兄弟从来不这样做。如果有人愿意尝试Stripe，他们会说，那就把你的笔记本电脑给我，现场安装。
——创始人——保罗·格拉厄姆·YC
我们的第一个用户实际上成了Stripe的早期员工之一。我认识罗斯·鲍彻有一段时间了。我们在开发一个支付系统，他正好需要，我就建议他，嘿，想试试吗？我没说是刚开发的。
有意思的是，最早用Stripe的朋友总是问我们能不能邀请他们的朋友一起用。这些人后来邀请了他们的朋友，我们的用户群通过口口相传扩大了。
——帕特里克科利森条纹首席执行官
振幅的第一个客户来自YC投资的公司网络。在YC期间，斯宾塞和柯蒂斯正在开发另一家名为Sonalight的初创公司，他们已经建立了一个早期版本的振幅，以探索用户流失的原因。同批的其他YC公司也想使用它，因为他们有一些现有工具无法回答的问题。斯宾塞和柯蒂斯很快意识到振幅是一个好机会。
Tairattigan Amplitude的前合伙董事
关键问题:你的目标客户会以什么方式聚集？
当我建立SnowDevil(我的在线滑雪板商店)时，Ruby On Rails开发人员中的一些同事问我是否想从商店获得代码许可证，于是我建立了Shopify。
当Shopify在2006年成立时，我们通过数千封电子邮件建立了一个早期的等候名单。回想起来，它实际上为后来的许多SaaS公司树立了一个榜样。我们推出了测试版，并帮助数百家商店建立了他们的在线渠道，其中一些至今仍在营业！
——鸢·吕特克Shopify首席执行官
New Relic出现于2007年底，专注于相对较小但快速增长的Ruby on Rails市场。当时，Rails的名声越来越大，但远非主流...我认为这对新的创业公司来说是一个很好的市场机会:规模不是很大，不会吸引大量充裕的资金带来过度竞争，但足够大(更重要的是，增长足够快)来支持早期公司。
Rails开发人员以采用最新技术而闻名。他们热情地支持那些令人震惊的产品，同时严厉地批评那些不符合他们高标准的产品。
New Relic并不是第一个针对Rails市场的，但我们相信New Relic足够好，它很快赢得了Rails社区中意见领袖的支持——包括Rails社区的著名成员，如Tom Mornini(将区块链技术与会计相结合的Subledger的创始人)和许多其他人。这种认可是金钱买不来的。这对我们早期产品的吸引力产生了惊人的影响。
——卢·西恩新遗迹CE
在推出格子之前，我们花了9个月的时间尝试推出一款消费金融产品，最终在没有良好基础的情况下，出于自己的挫败感，创造了格子。事实上，我们成为了我们的第一个客户。从那以后，我们通过在开发者和产品经理中的口口相传逐渐成长起来。
我们会见了一些金融科技公司的创始人，了解他们的问题，并思考格子如何提供帮助。我们在论坛、IRC、聚会、创业加速器上花费了大量的时间和精力。"
我们会见了一些金融科技公司的创始人，了解他们的问题，并思考格子如何提供帮助。我们在论坛、IRC、聚会、创业加速器上花费了大量的时间和精力。在格子花呢推出之前，我们花了9个月的时间尝试推出一款消费金融产品，最终在没有良好基础的情况下，出于自己的挫败感，创造了格子花呢。
——扎克·佩雷特格子公司首席执行官、联合创始人
在Figma的早期，我们几乎和所有我们认识的设计师都谈过。为了寻求更多的反馈，我们求助于Twitter，我意识到我们可以用Twitter来框定最有影响力的设计师。获得数据后，我进一步筛选了激励我的人。
然后我查了这些人的资料，给他们发了第一封邮件，给他们看了Figma。Figma还处于起步阶段，但我们仍然得到了各种令人难以置信的反馈。在开发产品时，我们让这些设计师了解正在发生的变化；当我们推出产品时，我们已经与这些客户建立了联系，许多客户扩大了我们的信息影响力。
——迪伦·菲尔德·菲格玛CEO
杰克利用自己的人脉为Square吸引了一些“交际花”用户，但未能将他们转化为真正的长期客户。
Lillybelle花店和Sightglass咖啡屋的Cheri Mims是一位我们可以与之同行和交流的商人。他是第一个每天使用我们产品的顾客。我们将每周访问，看看哪些地方有效，哪些地方需要改进。我们一直在与当地的相关企业接触，并说服他们在早期使用Square。
-卡梅伦·沃尔特斯广场创始团队
一开始我们其实是把它作为黑客新闻(资讯聚合网站，主要关注科技、创投等领域)的开源库推出的，没想到成功了。第一批客户是那些挂在黑客新闻上的，大部分是小公司。
创始人正在寻找通过分析和跟踪来更好地测试他们的web应用程序和移动应用程序的方法，然后他们看到了我们。
——彼得·莱因哈特细分市场首席执行官
先是朋友和家人，然后Howie在Hacker News上发布了一个测试版(我自己在Hacker News上看到过这个产品)。后来主要的用户发展机制是“远距离”口碑。
当时，我们甚至没有真正专注于B2B——当我加入Airtable时，该公司既做B2B业务，也做B2C业务。
——一位匿名的——Airtable的早期雇员
关键问题:你能卖出去的独特而不为人知的故事是什么？
2008年11月，Twilio在TechCrunch上发布了一个私人测试版。消息传出前两天，戴夫·麦克卢尔(Dave McClure，Twilio的天使投资人，500 Startups的创始人)用该产品的假测试版戏弄了TechCrunch的创始人迈克尔·阿灵顿，这使得该公司第一次获得了大量媒体的关注。
令人印象深刻的新闻闪电战帮了我们大忙。它鼓励人们发出Slack的试用邀请。第一天，8000人这样做；两周后，这一数字攀升至15000人。
教训是:发布产品时不要低估传统媒体的力量。
——斯图尔特·巴特菲尔德·斯莱克首席执行官
总而言之，早期获客的过程也是产品快速完善和迭代版本的过程，也是为产品服务更多B端客户和不同需求打下坚实基础的过程。
在这个阶段，创始人必须手脚并用，挖空自己的朋友、朋友、朋友的关系和资源，让潜在客户聚集的渠道对产品有一个清晰的认识，必须维护前10名用户的前期客户关系。这样才能拿到企业服务市场的入场券，开始走上成长的快车道。
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