e企咖啡(ID:e-奇卡)作者:多多鱼
在生鲜市场休眠三年多后，2016年，果乐乐实现了近3亿元的销售额。
陈曾经参与过浪淘金公司的创业，浪淘金有过两次创业经历:第一次是做互联网网站代理，但由于搜索引擎市场的兴起和相对集中，流量变现的时代已经过去。二次创业选择了基于淘宝平台的大型导购平台。后来由于淘宝自身的切入，再次遇到瓶颈。
最近两次创业经历，让陈深刻认识到，创业要把眼光放长远，要看到未来五年甚至十年的市场。
根据BCG消费者洞察智库(CCI)的数据，从2012年到2016年，生鲜电商市场从40亿元飙升至950亿元。目前，7%的城市生鲜消费发生在线上。预计线上生鲜消费将继续保持增长势头，2020年将占城市生鲜消费总额的15%-25%。这种增长势头意味着，无论是新兴的生鲜电商，还是传统的线下生鲜零售商，都必须思考如何抓住这个发展机遇。
果乐乐是一家专注于鲜果批发的B2B生鲜电商。它致力于利用互联网技术，打通水果从种植、生产、加工到消费的链条，帮助优化农业产业，让种植者的收入更有保障，让消费者有更方便实惠的选择。
据笔者了解，果乐乐涵盖了各种水果，为8000多家水果店提供商品。其业务流程是，水果店(微信业务，B2C电商)每天向其网上商城“9号生鲜”发送订单。如果乐乐整合所有订单，会集中向上游调货，供应商根据订单把货送到分拣中心。最后，乐乐会按照规定的时间把它们送到客户手中。
陈认为，目前中国生鲜网购的渗透率还不到2%，而且由于生鲜产品设计上游的产地和区域相对多样化，农业上游相对分散，这个市场不可能存在相对垄断的巨头，发展潜力很大。
B2C其实就是雷锋。
当生鲜B2C电商如火如荼，同行都在宣扬C端为王的时候，陈却反其道而行之。谈及原因，陈说:“从效率上讲，我发现B2C不可行，B2B适合做生鲜电商。”
中国的生鲜电商行业诞生近十年，经历了垂直B2C、平台B2C、B2B、O2O等几个发展阶段，但一直没有做出盈利模式。在果乐乐创始人陈看来，生鲜B2C就是活雷锋。分拣包装都是在自己的仓库里完成然后送到客户家里，还要不断接受比价。
很多人说生鲜电商不赚钱，成本确实高。首先要建一个大仓库，买了把货放进去，然后去网上做推广，拍照，等订单。订单完成后，人员会在仓库进行分拣包装，配送到分站，然后配送到用户手中。这个过程比传统的农产品流通效率低很多。而且还有两个额外的成本，第一是配送的成本，第二是包装的成本。
“由于野蛮分拣配送，中国物流对纸箱的要求非常高，可以承受几百上千公里的运输和敲打。一般生鲜配送纸箱都需要泡沫箱，这个包装要四五块，这是传统线下交易没有的。而且还通过中央仓库和各级配送站点，可以发送给用户。所有这些成本加起来超过30的物流和仓储成本。数据显示，没有80元客单价和50%的毛利率是死路一条，订单覆盖密度足够高。”陈对说:
同时，生鲜B2C模式的理念是希望水果可以从树上摘下来，直接送到用户手中。产品直接从原产地发送，并直接从原产地供应。
“但存在巨大的困难。”陈坦言，1978年，支持土地承包制。土地承包给个人后，没有大规模种植，每个经营单位都是小个体。在农村，家里有几百亩地的大户，但是几百亩地的水果供应量还是太少，上游供应又太分散，根本达不到从产地推终端的理想状态。
零库存，高货量，逐渐成规模。
在认识到生鲜食品的非标准性后，陈以供应链上游为切入点，最终进入零售市场，从而放大供应链的盈利能力。这是陈对水果乐乐的定位。
其优点是:
●零库存:批发市场是天然仓库，供应商和货品齐全，半夜交易。水果乐乐可以在商家下单后采购，然后将采购的产品直接配送到终端门店，节省库存成本。
●减少损耗:减少拆包；减少搬运；根据订单进行整车运输，而传统的方法是根据个人经验进行进货。
成本低:大规模议价可以降低采购成本；集中配送的效率肯定比水果店高。
●与水果店双赢:水果店不用早起亲自去逛。卖家比消费者更关注交易量，更主动、热情、专业。所以B2B肯定比B2C更早成熟，阿里巴巴也是先有B2B，后有淘宝和天猫。
另外，互联网的一个好处就是带来了数据。传统从业者先有货再卖，不知道客户是谁。大部分是根据个人经验判断，生鲜电商可以根据这些经验建立更精准的模型，从而反向推导采购和定价策略。
“我们知道哪个季节哪个品类的销售额是多少。比如3.5元/斤的橘子可能卖100块，2.8元/斤可能300块，2元/斤可能1000块。我把它向后推了。今天，我需要卖出300件。我应该定什么价格？1000块钱应该赚到什么价位？”陈强调，果乐乐的特点是数据非常清晰。
但陈也坦言，B2B并不完美。互联网是商业做大做强的基础，确实有很多机会。但是B2B的毛利低，只做小贸易商并不能撬动整个行业。
野心不止于此。
B2B只是我选择进入这个行业的路径，乐乐的野心远不止于此。”告诉笔者陈。
陈希望果乐乐还是能渗透到C端，同时也希望和产区的合作能增加。“战略目标是实现农产品(水果)全产业互联网化。”
三年来，郭乐乐总结了一些方法:第一种是投资果园，但这种方法适合单一品类；品种增加后，果乐乐找到了从产地交易市场进货的第二条路；第三种是提前预定，就是和熟悉的合伙人商量，预估下一年自己耕地的产量和等级，然后签订协议，提前支付货款。
陈认为，提前预订可以直推种植户的痛点。“农民每年投产的时候，手头缺少充足的资金，只能卖完货再还钱，所以会特别愿意有人提前跟他们下单。”
同时，郭乐乐想打造一个品牌。即标准化生产，降低成本。
的确，纵观北京上万家水果店，基本没有统一的品牌。陈希望果乐乐帮助这些传统门店进行零售升级，统一标识，统一形象，统一供货渠道，统一进货，统一服务，统一线上系统。
据了解，经过两年多的试错，果乐乐已经和多个城市的当地企业合作，进行生产加工，改进包装，做出工业化的标准产品。
“做标准化并不难。目前已完成统一采购、统一配送。下一步是开发一个系统，让这些零售店做收银和线上推广，这是我们2017年要做的事情。”陈对说:
