“我们制造工业设备。我们的产品适合社区吗？”
“B2B行业如何从0到1建立社群？”
“社区营销如何避免新鲜感消退后的褪色现象？”
" B2B社区营销真正形成到什么程度？"
很多B2B企业要么担心做不好，要么还在为成为社区而苦苦挣扎。随着疫情的到来，原本依靠展会营销和渠道商体系的B2B企业举步维艰，线下活动、展会等。都因疫情防控而延期、搁置甚至取消，渠道商也大幅减少了以推送为主的线下访问。这也加速了B2B企业社区营销的建设和发展。
很多人一提到社群，就忍不住想到微信群。其实微信只是承载社群的工具之一。我们平时建的群，参加一些线上线下活动时加入的群等。并不是真正的社区。只能说拉了一批人进微信群。
物以类聚，人以群分。社区是关系链的产物。比如我们经常听到的线下俱乐部，会所，线上社区，论坛，都可以称为社区，只是形式和名称不同。
社群不是简单的建群、聚人、互动、变现。我们发现，很多2B企业在建团后，一开始都很活跃，但运营不到三个月就成了“死团”，这种现象还很普遍。
怎么才能称之为社区呢？
一个好的社群有一个好的自我运行机制，使其成员能够活跃起来，为社群价值的实现做出贡献。一个好的社群应该满足这五个要素:“共同善、建制、供给、转向、裂变”。
1)公共利益
一个高质量的社区离不开归属感。共同兴趣是社群模式最根本的要素，即通过某种载体聚集人气，他们可能有相同的相似兴趣或共同的价值观和兴趣。一群人聚在一起，是因为有相同的兴趣、目标和价值诉求，这是一群人聚在一起形成社群基础的根本。
2)组织系统
组织系统是社区不可或缺的一部分。最终目的是通过制定成员自发遵守的权威规则，进行合理的组织架构，打造社群生态系统，促进社群稳定、健康、可持续发展。
3)供应
社群模式不是无意义的盲目建群，而是一个健康良性的社群，能够持续输出价值，提供符合用户需求的内容，让成员产生信任感和归属感，在社群中有所收获，调动全体员工共同输出优质内容。然后才能找到实现点，利用社群关系实现价值的实现。
4)转向
虽然一个成功的社群通常不需要太多的干预，但是需要掌控社群的发展方向和日常运作。要根据社群的具体变化，采取有针对性的社群运营措施，保持社群活跃，输出价值。
5)裂变
在社群运营中，社群裂变是社群发展的重要一环。社群能否复制裂变，决定了社群的大小。通过裂变，成功的经验可以复制到新的社区，可以创造几何倍数的价值增益。当然，社群越大越好，盲目扩张势必带来破坏；在企业自身控制的范围内有限扩张，是社群长期生存的保障。
如何建立一个B2B社区？
从零开始，就像建造摩天大楼的地基一样，我们应该建造社区基础设施——社区基础设施。
1.目标方向
在建立社群之前，我们要明确建立社群的目的。其实这也回答了B2B企业为什么要做社群营销的问题。通过社区，您可以:
-出口产品的有效咨询，新客户的获取，升级和改造-新产品的接受；
-更好的服务客户，促进回购，以新带旧-服务为主；
-精准传播，提升品牌影响力，获取更多搜索量-传播型。
只有有了明确的目标，我们才能知道我们要建设一个什么样的社区。
2.价值取向
明确了社区目标之后，就要有明确的社区定位。也就是说，我们的“共同利益”价值是什么？例如，我们希望向组织和社区中的未来成员传达什么样的价值？应该营造怎样的社区环境？我们在这里的主要任务和职责是什么？…
什么样的价值取向就能吸引什么样的会员客户，这样才能确定我们的社群成员是如何构成的，最终画出清晰的社群成员画像:性别、年龄、兴趣偏好、社会地位、价值需求等等。
3.文化系统
社区的主要文化是什么？让新成员一入群就感受到社群文化，并很好地融入其中。一份复印件，一份张群计划，新成员进来的时候讲解社团定位，愿景，价值观，社团规则，社团学习安排等。
群规不仅限于禁止广告和发布反动言论，还规定了群要定期发布什么信息，组织什么活动，入群门槛，哪个管理员负责什么工作。规定的设置与分工密切相关。这些信息可以以群公告的形式告诉大家，也可以在新人加入群时以欢迎的形式告诉大家。比如可以规定每周五晚八点有一场产品技术专长直播，这不仅是集团规定，也是企业打造自己“专家IP”的过程。
4.社区规模
我们社区的规模有多大？是无限裂变还是聚焦导向？比如小规模，像200人的小而美的社区；它仍然是一个大规模的社区，需要不断扩大的人数。这些都是我们的目标和定位决定的。前期定位越清晰，社群建设就越精准，越有针对性。
5.社区模型
确定社区的模型是什么？一个是对外扩张的模式，一个是内部管理的模式。
要扩展社区，需要分享或邀请群成员加入吗？社区建立之初就要建立严格的社区邀请机制。
内部管理社群，需要让社群保持良好的自我运转状态，所以需要对群内成员进行分类。著名的社区金字塔管理模型将社区中的成员分为五个等级，分别由普通用户、活跃用户、贡献用户、专业用户和名人组成。一个社区如果有这五类人，就能把自己经营好。
6.内容存储
社群运营的所有动作都逃不过“内容”这个概念，内容是B2B营销的重中之重。B2B企业的社群运营内容池中必不可少的储备就是“干内容”和“互动内容”。
干货内容，顾名思义，就是使用B2B营销中常见的内容营销素材。只是在投放到社区的时候，运营人员在发送干货内容之前，需要根据具体的现实和背景进行文案的导出和引入，这样内容的出现就不会太突兀，同时也可以在一定程度上控制社区运营的节奏。社区里的干货主要有:行业资讯、专业科普、解决方案、案例分析、行业报告、白皮书和视频/直播剪辑。
互动内容，主要在运营过程中起到促进社区活动和群体成员参与的作用。互动内容包括:自由讨论(运营者基于当前热点话题发起讨论，如某个关键词，引导成员加入并分享观点)、有奖问答(结合品牌或社区成员的行业/当前热点话题提问，通过小奖品如红包、礼券等吸引群内成员参与问答和讨论)、活动预览、活动回顾。以上四个互动内容的制作成本由低到高。
相比干货的严肃性，互动内容可以更活跃一些。准确的说，干货内容的主要目的是实现用户教育，让用户感受到社群的价值；互动内容是为了活跃社区的氛围，拉近品牌与群体成员的距离，避免社区最终成为只有管理员发内容的一潭死水。
B2B社区如何运营？
1.获取用户
B2B社区获客的方式有很多，包括:内容营销、互动营销、资源购买、品牌推广、品牌联动导流、线下活动、展示销售等。
2.激活用户
建立一个社区是很难的，日常运营对于保证社区的持久存在是必不可少的。保持社区活跃有很多方法。一是价值输出，每日输出有价值的干货和互动内容，并引发讨论和分享；另外，我们也可以顺势而为。当新用户加入群时，运营人员可以使用文案欢迎新成员，然后开放问答、自由讨论等互动内容。一方面可以让新成员有归属感，另一方面可以唤起潜水已久的老成员。
3.转换用户
2B产品不等同于2C产品，价格普遍较高，线上转化率明显低于2C产品。因此，组织线下活动将社区客户从线上分流到线下，如专家讲座、学术研讨、技术交流、权威认证、新品发布等形式，是更好的选择。在这个过程中，既宣传了自己的产品和品牌，也帮助客户提升了专业知识和技能。同时为客户拓宽了人脉和资源，企业自身也获得了一批新用户。
4.连续回流
社群营销的驱动力在于其不断循环的客户流量，包括老客户推荐的新会员和老客户的复购流量，从而更精准的为我们的社群构建用户。不断分裂成员，当然也可以通过群推广、群裂变等手段不断淘汰、淘汰不合格的成员。活跃而有价值的群体一定是流动的，不断发展的。
《戈文概述》
总的来说，社区更好的把用户聚集在一起，通过运营，不断给用户带来价值，加强用户链接，提升服务深度。更方便用户触达，也为B2B企业的品牌化进程提供了更多的营销方式，不断为企业赋能，增添新的驱动力。
