从今年开始，B2B电子商务平台真正进入了交易时代。在这个新时代，不是所有的参与者都会有未来。作为平台上的重要参与者& mdash& mdash中小企业面临哪些机遇和挑战？
一、中小企业在交易链中的角色即将发生变化:纺锤型& mdash& mdash>哑铃型
一般来说，对于传统的B2B交易模式来说，整个行业的交易链条是纺锤形的，在顶级供应商和底层买家之间有大量的流通结构，短的在4-6层，长的在7-9层甚至更多。但是，在B2B平台的信息化阶段& mdash& mdash其实这只是一个信息展示阶段，信息缺乏碰撞和匹配& mdash& mdash这种结构没有改变。
我们看到的是很多信息在线上，更重要的是这些信息的流通结构(纺锤体结构)也被搬到了网上。这种结构也起到了抑制互联网优势的作用。举个最常见的例子，有多少企业上了网，开了店，然后就没有了。
这样的微小颗粒聚集在一起，最终恢复了纺锤体的结构，企业之间的交易渠道并没有像人们想象的那样真正缩短。其实在纺锤结构中，顶级供应商和他的重要分销层级划分了话语权。为什么会这样？
1.从文化的底层来说，中国是一个关系型社会，这意味着作为采购方的企业与其最底层的供应商之间的关系极其稳定；这意味着现阶段很难直接打通底层供应商；
2.从互联网接受和使用水平来看，企业使用PC互联网的能力普遍较低，进而导致移动互联网成为中国使用互联网的背景条件之一。但对于B2B电子商务来说，在一些重视信息维度的场景中，这必然会影响互联网在企业应用中的普及；
3.最底层的企业对价格的敏感度根本达不到C类的水平。质量、交付等。，生产周期中的其他因素会影响决策，而互联网对这些因素的影响是有限的。
底层用户没有重新建立最紧密供应关系的冲动，互联网使用水平差，购买方的购买决策缺乏价格影响力，完全扼杀了B2B的优势。
时间成了松动这些问题的最好方法。随着整体环境的不景气，整个供应链发生了微妙的变化，从前的卖方市场成功变成了买方市场。当时一个终端企业只能通过指定厂家的指定地方经销商渠道拿货，上面叠加了一个多层代理分销关系。
现在，供应链顶端的制造商需要实现生产和库存的平衡，多层金字塔供应商的结构变得不稳定。抓住买家以求生存已经成为比保护分销系统利益更重要的事情。在买方市场，交易型电子商务真正发挥了作用。在这种燃料下，上面的纺锤型交易链会迅速变成哑铃型交易链。
哑铃型意味着从第二级到最底层的分配结构会崩溃。换句话说，传统上赚取差价的经销商将受到影响。一个不好的地方是，我们很多中小企业都处于这样的境地。我们该如何应对？
2.中小企业的两条迁移路径:追赶制造商和追赶客户——你会选择什么？
哑铃结构本身就为中小企业指出了自救的方法，要么更接近上层，更接近最原始的厂商和供应商，要么更接近底层，牢牢抓住终端客户。
我们先来看那种接近厂家和供应商的。这类最理想的模式是什么？是以品牌和厂商为主的星型单层分销模式。
以海尔为例。当你尝试在天猫和JD.COM等B2C网站上购买一台小冰箱时，你会发现它很有趣。只要有一个商家告诉你没货，所有商家最后都会得出没货的结论。这是一种以制造商为中心的终极结构，所有分配单元都采用星形单点拓扑结构。
这其实和早年企业互联网领域提到的一个概念很像& mdash& mdash瘦客户端。整个企业的计算能力处于相对集中的状态，所有的终端节点都是简单的接口，所有的操作都在集中处理数据的中央服务器上。
在这个时代，这台中央服务器已经搬到了IDC机房，甚至成为了SaaS的应用。对于海尔及其分销系统来说，每个分销节点都是一个瘦客户端& mdash& mdash库存和物流能力都统一在海尔手里，配送节点甚至弱化为以支付为中心的节点。
对于不掌握最终客户的中小企业来说，只能突围& mdash& mdash尽量缩短自己和品牌的联系，从而获得有竞争力的价格，然后在满足买家需求的情况下调整差价，完成盈利。但海尔的例子其实告诉我们，这样的配送节点未来会太受制于品牌商。
与此同时，在目前的B2B电子商务市场中，一种新的模式正在试图出现，这也有类似的效果。一些做得好的交易平台都在试图转型成为连接品牌的最大分销节点之一，这也将导致未来同类厂商话语权的集中。中小企业自身也需要保持清醒的头脑。
这里的活法之一就是利用这些交易平台的透明性，提供人工撮合，充分发挥他们的主动性进行人工撮合。
再来看牢牢抓住终端客户的方法。这在理论上是一个正确的方法，但实施起来就更加困难了。因为这里有一个悖论，如果我持有终端客户，那么我就不会是最底层的分销节点。
如上所述，最终客户和最终分销渠道之间的紧密性是很难打破的& mdash& mdash因此，唯一的出路就是从分销角色转变为服务角色，从满足最终客户和最终分销渠道的购买欲望转变为满足交易必要的环节服务。
例如，Xi安的许多企业仍然选择图书大厦等IC元件集散地。他们在这里需要的往往不是最低的价格，不是专业的选型建议，而是有人代替他实现统一采购和调度，甚至直接发货给SMT工厂。
这一点在IT行业也非常清楚。IBM从一个重要的OEM变成了一个解决方案提供商，后者真正维护了与客户的关系。零售行业流行的O2O似乎预示着一个本地分销和服务解决方案的可能性。
第三，说真的，中小企业该怎么办？
上面说的趋势可能不会在最近一两年演化到极致，但企业在日常运维中还是需要思考这些问题。例如，在交易中心和非交易中心的分布角色中，它们的演变模式需要不同。
对于我们中小企业来说，目前的一个红利是，当平台转变为交易平台时，信息的含金量会发生很大的变化，处理这些信息的意愿和能力决定了我们能否从中获利。然后再考虑如何利用这种能力去寻找边界外的增长点。
结语:这是为7月10日慧聪网商友校电商好声音大赛准备的稿子。试从平台的变化看中小企业的对策。预祝大会圆满成功！
