今天我作为一个B2B行业人士，就和制造企业谈谈B2B和工业4.0的关系。在座的可能大部分都是传统制造业的朋友。提到B2B这个词，你会想到富士康、华为、福睿特这样的制造企业吗？他们的客户定位也是B，也是企业；互联网方面，提到B2B，我们马上想到B2B电子商务，包括1688、慧聪网，以及找钢等B2B交易市场，我们还会想到金蝶、用友、畅捷通、Saleseasy等企业软件服务商。
托比。com是B2B的重度垂直媒体。目前我们主要关注的是后者，即基于互联网的B2B。今天我想和大家谈谈B2B和我们制造业的关系，工业4.0。说实话，这个话题不好说，因为经常说不清楚。国内好像没有朋友讲过这个问题。大家更喜欢把这两个词并置，不愿意纠结关系。现在让我们试一试。如果有什么理解不正确的地方，可以在下面讨论。
我的题目是《错过与机遇》，想谈谈B2B人眼中的工业4.0。有四个部分:首先说说工业4.0和B2B，介绍一下B2B行业的现状，说说B2B和工业4.0的融合，然后给出一个未来发展的可能性:工业4.0可以从B2B开始。
众所周知，2015年有几个词特别热，包括工业4.0。这个工业4.0有几个类似的词:美国叫“工业互联网”，中国叫“互联网+制造”，也就是所谓的“中国制造2025”，德国叫工业4.0。中国对工业4.0寄予厚望，工业4.0承载着国家从中国制造向中国智能制造转变的希望，受到了政府的高度重视。所以很多人说工业4.0是中国的新时代。
工业4.0有几个重要的关键词:
互联:核心是连接，把设备、生产线、工厂、供应商、产品、客户连接在一起。
数据:互联互通是通过数据、产品数据、设备数据、研发数据、产业链数据、运营数据、管理数据、销售数据、消费者数据。
集成:数据采集是通过系统集成、无处不在的传感器、嵌入式中端系统、智能控制系统和通信设施，形成一个智能网络。使人与人、人与机器、机器与机器、服务与服务形成一种互联。
创新:工业4.0带来创新，从技术创新到产品创新、模式创新、业态创新到组织创新、全面创新。
转型:工业4.0让我们传统制造业面临转型的任务，即从传统工厂到4.0工厂，从大规模生产到个性化定制，生产过程柔性化、个性化、定制化。
回到我们的话题，那么，从B2B的角度来看，工业4.0是什么？说的更直白一点，传统(制造)企业为了满足客户的需求，通过完成信息化，利用传感器等新兴技术来提升自身的技术。
有几个关键词值得我们注意。一个是客户需求导向。事实上，客户导向一直是商业的目标，但在互联网时代，这一目标变得更加清晰。互联网使得客户需求，尤其是终端客户的需求变得更加直接和透明。我们的用户越来越难服务了。过去，我们生产什么，他们就用什么。现在，他们可以对产品提出要求，我们必须满足他们的个性化要求。还是要举小米的例子。在座的各位都知道，传统企业往往需要10年、20年才能做到十几亿的营收规模，但小米呢？2010年成立，2013年收入超过300亿。小米成功的核心主要在两个方面。一是供应链的高效管理，通过组织创新实现按需生产， 加快资金周转和存货周转的速度。另一方面是用户的需求，利用互联网了解、挖掘、满足客户需求。无论是产品设计、R&D、生产，甚至售后，都时刻与用户保持联系，这使得小米聚集了成千上万的“米粉”为小米出谋划策，为小米品牌代言，形成了良性的互动生态。小米可以说是互联网时代“用户为王”的典型案例。
简单提一下客户和用户的区别。我们传统制造业一直是客户观念，给你钱就是你的客户。但是，在互联网时代，提到了用户这个概念。正和岛的岛邻周有个形象的比喻，说客户有一夜情，而用户在恋爱，就是频繁交易。让用户永远忠于你的唯一方法就是不断满足他们的要求，和他们进行各种接触，让他们永远无法离开。“用户”这个词在互联网时代已经被诠释到了极致。
为了满足以用户为导向的目标，工业4.0为企业准备了两大武器，一是完成信息化，二是利用传感器等新技术手段。换句话说，其实就是工业4.0的两个特征:一个是工业信息化，一个是工业智能化。
在工业信息化中，以计算机为硬件，以ERP、CRM、OA等管理软件为软件，成为实现信息化的重要手段。这恐怕对这里的很多企业来说并不陌生。2005年左右，工业信息化曾经是国家提倡的重要内容，但最后呢？一方面，中国90%以上都是中小企业，他们负担不起软件的高昂成本。另一方面，他们决定使用大领导，但只有小职员。用户觉得这种教条的东西完全不方便，还影响工作，内部很排斥。打个比喻，就像电话装了，但是没人打。当时政府主要是在喊，并不支持用友、金蝶等信息化主体。整个行业教育用户的成本几乎全部由信息软件厂商承担， 这非常困难。现在用友软件改成了用友网络，信息服务注重企业外部连接，帮助接入公共互联网。范翔销售、易销等公司就是这样，帮助企业的供应和分销链接入互联网，帮助他们获得实用价值，这样企业的驱动力和员工的积极性就会多很多。信息化这个词将逐渐成为企业的基本要求。只有在信息化的基础上，工业4.0才有机会。
第二个特点是工业智能化。通过传感器的部署和与主机的通信，企业应用将上升到数据层面。我们可以很容易的看到整个生产过程是否健康，也可以预测相应的原材料和成品的库存周期，这对我们的生产、测试和计划采购都有很大的好处。这就是我们所说的工业智能概念。工业智能的重点在于智能化，而不仅仅是自动化。工业2.0和3.0更强调自动化，主要是用机器代替人，带来了生产力的飞跃。
众所周知，在中国，现状是自动化的进展非常缓慢，机器人的应用才刚刚开始。这和工业信息化的过程是一样的。在这种情况下，要想融入工业4.0，信息化和智能化都需要把欠账补上。在前期信息化、自动化基础不具备的情况下，我们的4.0要落地，恐怕需要从扎实的基础做起。
基础不成熟怎么办？
我们认为它可能有助于制造业与B2B交易市场的恋情，并有助于实现工业4.0的一些初步效果。也能帮助企业健康发展，未来时机成熟，可以顺势而为，走向工业4.0。
为什么这么说？我们再来看看工业4.0和B2B的关系。
我们现在说的工业4.0是一个完整的体系，涉及企业完整业务流程的方方面面，而不仅仅是生产过程。事实上，制造业的原材料采购和产品销售流通与B2B有着天然的、密不可分的关系。也就是说，如果工业4.0的基础还没有完全搭建好，我们可以从B2B进入公司，重组企业的采购和营销流程，为未来工业4.0的落地做一个基础准备。
说B2B。不知道大家知不知道，2015年爆发了一个叫B2B的行业，今年B2B特别火。火，首先火是投资。我们来看看托比的投资数据库。据我们统计，2014年之前拿到投资的B2B公司不到10家，2014年是16家，2015年至今已经达到110家，涉及14个行业。其中，农林种苗、物流货代、钢铁化工是获得投资最多的行业。这里我们会发现和工业深度结合的项目很少，没有涉及制造业的项目。目前已投资的工业项目主要有两类。一个是MRO，为制造业提供服务， 而另一类是满足企业采购需求，有助于与中小型加工厂对接的项目。工业4.0项目根本不是投资机构的心脏，但市场上一直有打着工业4.0投资旗号的投资机构，比如赵明资本。可以关注一下。
我们来看看投资人是如何评价B2B的。
IDG的熊晓鸽认为，BAT的下一代将在B2B领域产生。用BAT来对标B2B的未来巨头，说明他非常看好这个行业。他的同事牛奎光用汽车和火车来形容B2B和B2C的区别，说B2B是火车，起步慢但可持续，B2C是汽车，起步快但不确定性大。经纬的左说，B2B已经成为一个热门的投资领域。北极光的张鹏提到了很重要的一点，他说移动互联网的兴起，给很多以前无法使用PC互联网的行业带来了应用场景和解决方案。比如在布料批发市场，他们以前很少在摊位上用电脑。现在大家都用手机，从移动互联网切入， 这将给B2B带来许多新的机会。很多新兴的创业项目都基于微信搭建了平台，这也是一个例子。
投资是风向标，投资人往往走在行业兴起之前。从B2B的角度来看，第一，交易模式短期内没有帮助B2B企业盈利，投资人的钱可以帮助创业者建立商业模式，提供其他增值服务；第二，B2C的火爆很多来自资本补贴，比如外卖、打车服务。投资人也可以补贴B2B的教育市场。第三，投资本身吸引眼球，投资的项目有更多的机会获得媒体曝光，以及互联网人才的关注。
我们也来看看B2B行业的历史、现状和未来。
B2B的第一阶段可以从1999年阿里B2B业务开始算起，到2012年衰退，以阿里B2B从香港退市为标志。第二阶段可以从2013年开始，我们预计这个阶段会持续到2017年，到时候B2B的商业模式会成熟，会有行业整合。B2B第一阶段一直在讲信息，把线下信息展示变成线上信息展示，本质还是黄页；现阶段我们称之为交易模式，但与B2C有明显区别。B2C交易可以理解为线上支付，而在B2B中，一个关键点就是售前的撮合，比如现在的人工撮合，以及交易后的物流。B2B物流比B2C复杂很多，涉及数量级和很多行业因素；然后是金融的衍生价值。B2B的未来会怎样？在当前的交易模式中， 平台一直在帮助买卖双方牵线搭桥。未来这个业务会走到供需双方通过互联网自行交易的阶段，也就是网上交易。在这次交易中，平台会被更多的剥离。因为平台可以看到全过程的数据，所以会通过闭环数据实现其商业价值，做一个生态建设者，而不是简单的截留利润。
总结一下，B2B目前的状态就是在资本市场，但是商业模式还不够成熟，需要探索。
我们来看看目前B2B行业的概况:有五个特点:
首先是新闻曝光度和曝光点的变化。新闻量成倍增长，托比等专业媒体。com也出现了。媒体曝光的关键词也变了。以前总说“穷途末路”，现在总说“万亿级”，说明各行各业都有BAT的机会。曝光点也从以阿里慧聪为主体变成了寻找钢网和一亩三分地。
第二，传统B2B正在转型，阿里、慧聪等传统B2B企业正在从原来的信息向交易转型，希望成为综合B2B服务商。
第三，新兴的B2B以投资型发展为特征:交易规模快速增长，如钢铁、石化塑料等数百亿甚至数千亿的大宗行业增长迅速；然而，盈利水平不得而知。非上市公司一方面没有主动披露的义务，二来重在规模。企业盈利需求不充分，融资渠道略好。拥有投资的好处是企业对教育市场有信心。一些B2B企业已经开始利用补贴来开拓市场，但是转化率显然存在很多问题，企业也在实施中摸索调整。
第四，有流量第五大入口。我们之前总结过B2B的流量入口，称为四大入口:电话营销、资源对接、管道控制、大客户。电话营销是最早的方式，但企业对平台的效果不满意，离职率很高，导致平台新签约面临沉重的经营压力。资源对接，比如和政府、协会谈产业带、电商产业园，掌握本地化企业资源，对接中小企业给予补贴；管道控制、投资、控股甚至全资收购子行业龙头非竞争性资产，如恒生电子、易通等。阿里的几笔投资引起了银行业金融机构的恐慌和不满，证明了管道控制的力量。大客户模式， 如与政府签订长期采购协议，B2B平台B2C电商采购等等，长期固定的大买家资源可以进一步锁定优质卖家。新的B2B平台产生了第五大流量入口模式，即配送中心模式，直接将公司设置在行业配送中心，方便获取客户，在新客户的引入和客户的集中程度上与C端有很大不同。
第五，B2B开始切入企业服务，希望形成高粘性，比如采购、销售、仓储的管理，客户企业销售人员的培训等等。这说明业务流程的再造和供应链的重构在一定程度上是互动融合的。
介绍了B2B行业的历史、现状和特点，发现B2B更多的是传统企业收购营销职能的一部分。忙着找货，忙着发货，比如找钢材，找塑料，都是找货，而世界合作，惠民。com正在分发货物。但是“制造”商品呢？但是已经没有了。这就是我们标题所说的“失踪”。
在这里，我们用两组关键词对B2B企业进行了大致分类，这两组关键词指的是跨行业、跨品类的交易市场，钢铁或化工等垂直行业较多，而农业和快消日用品在本地服务方面领先。
我们提到了两种类型的工业创业项目，如Yicai.com和MRO，我们倾向于将它们放在垂直和本地服务的末端。这种需求的重点在于买方客户的终端使用特点。
有业内人士总结，今年B2B的兴起源于产能过剩，应对股市。那么B2B有增量市场吗？我们认为地方增量是存在的。下面简单列举四个机会，后三个在我们看来与传统制造业密切相关。
1.原来市场小，比如跨境进口业务，未来会有增量机会，不管是B端还是C端。
2.产业转移带来的机遇，配送中心的转移已经进行了好几年，大环境的影响决定了制造业的转移还会继续，产业会转移，供应链也会转移。比如北京的动态审批市场。
3.产业升级的机会，比如电力行业变压器设备的更新换代，市政照明行业LED路灯的整体升级，当新产品取代旧产品，新的BOM清单，新的生产工艺都可能产生新的机会。
4.供求关系的变化会改变生产率。这句话有点躲躲闪闪。比如互联网的兴起，将消费者的时间碎片化，消费行为个性化。这种个性化与传统流水线生产、大规模生产的矛盾越来越突出。最快的影响是在消费者的前沿领域，如服装和IT数码。为什么今年红领集团和海尔这两个品牌被提到这么多？事实上，因为他们是最先受到冲击的，他们不得不调整他们的组织和商业模式以适应他们的最终客户。
接下来我们来看B2B交易市场、传统行业、工业4.0在不同维度的定位。对于制造企业来说，与贸易商不同的是，除了考虑库存问题，开工率也是一个重要的问题。工业4.0作为整体解决方案，有机会优化企业的这两个问题。
在B2B和工业4.0的交汇点，广义的4.0是一个完整的生产系统，每个业务节点都会连接B2B交易市场和B2B应用服务。让我们看看这张照片。在制造企业业务流程的红色部分，B2B交易市场可以发挥作用。昨晚一个群里的朋友说:工业4.0的成熟过程是B2B的最终成熟过程，因为它连接了两个B端。这句话很有道理。
在制造业中，最先面临冲击的地区将最先享受到B2B红利，这些地区一般都接近消费者的C。传统工业化大生产的特点与消费者的个性化有很大的冲突，企业的组织结构和生产流程需要同步调整。比如服装领域的韩都衣舍；家电领域的海尔。海尔的例子大家都知道，韩都衣舍可以说说。
韩都衣舍一直在强调互联网思维，他们老板赵迎光甚至说互联网不是渠道而是革命。所以互联网的手段贯穿于企业运营的全过程，比如他们的“子品牌孵化战略”:以产品团队为核心的单品全流程运营体系，以加强员工对新品牌的创新和运营能力。生产出来的子品牌补充了不同的客户群体，现在已经生产了18个子品牌。以及他们的供应链仓储模式。我们知道，传统服装供应链的各个环节之间一直缺乏实时对接。导致产品信息无法及时反馈，容易出现热销产品库存不足、滞销产品积压等问题。韩都衣舍供应链中，信息透明，环环相扣， 而且一旦出现问题，各个环节都能快速响应；其供应链体系也要求企业对产品销售做出合理的预测和有效的计划，避免库存积压。大数据对韩都衣舍也有很大的价值。他们非常重视通过互联网获取每件服装的销售曲线和客户评价，以指导产品研发和销售。互联网给韩都衣舍带来了巨大的成功。
回过头来看，可以得出一些结论:工业4.0，或者说制造业，与B2B密切相关；与制造业密切相关的B2B，将在大规模B2B电子商务后获得机会；工业4.0太宏大了，无法落地，通过和B2B的结合，会给企业带来很多红利，为未来工业4.0的落地打下基础。
总之，B2B行业有着无限的市场机会，这需要制造业，也需要在座的所有传统商业领袖的参与。欢迎大家参与B2B的建设。
