近日，肖春资本合伙人何文在“2016中国B2B高峰论坛”上表示，B2B交易平台的本质是用互联网工具武装自己的新交易员或经销商，利用互联网带来机会是最好的载体。工业互联网领域可以容纳足够的资金投入，是一个值得长期耕耘的领域，也是目前难得的投资机会。
包括肖春在内的很多投资机构，自从投资了工业互联的B2B领域，就一直很迷茫。虽然他们见过很多模式，包括牵线搭桥，自我管理，压缩和非压缩链接，但他们并没有完全理解B2B平台的真正含义。但我相信在今天，创业者和投资人对B2B交易平台模式有了更深入的思考，所以我们做了一些总结，分享给大家。
大会演讲环节为什么选择以下:
中国经销商或贸易商规模小、发展慢的两个原因。
这张图是中国商品流通的典型结构。从最初的厂家，到省级或市级经销商(现在大部分是市级经销商，很少有省份存在)，到下面的二级经销商，到终端，到最终用户。这个终端用户在很多行业都不一样。快销产品是最后的C，但有些B2B领域还是B端用户。
为什么会有这样的结构？我觉得一个主要原因是中国无论是在消费者领域还是经销商和贸易商领域，规模都比较小，发展比较慢。经销商和贸易商一般承担资金和物流，或者物流配送的职能。正是因为这两个局限，他们很难快速发展。
1、传统的交易方式限制了渠道覆盖面。
传统的交易方式需要业务员上门，电话沟通，传广告，下单。整个交易方式非常落后，效率低下。所以无论是地市级经销商还是省级经销商，很多快销领域的地市级经销商只能解决市区的终端业务，而进一步下到县镇，就必须由二级经销商和三级经销商覆盖。他的管理能力和业务人员的覆盖能力都很难到达这个终端，所以他的覆盖能力在物理上是有限的。如果把区域拓展到其他城市，他没有这样的客户资源，他的交易成本和沟通模式成本会大大提高，所以拓展到其他区域的难度更大。
2.缺乏对中小企业的金融服务限制了它们的扩张。
在我国，中小企业的金融服务相对缺乏。对于金融机构来说，中小企业第一没有数据，第二获取客户的成本比较高。因为这个原因，大量的贸易商和经销商无法获得银行等金融机构的资源，而对于一个为厂商提供高级服务的贸易商来说，没有金融资源的支持，经营者更是周转不灵。所以，一级经销商由于财力所限，只能覆盖一亩三分地，然后通过一、二级经销商再分配到终端，这是形成这种渠道结构的重要原因。
成熟的市场分销商花了几十年时间积累资本。
并且借助成熟的金融环境，可以实现大规模扩张。
上图是国外的结构，化工，工业电器等很多领域。一般厂家会找大型的全国经销商，和国内的地方经销商完全不一样。例如，rexel是工业电气领域的大型分销商，在全球拥有25，000名员工。从1979年成立至今已近40年，通过自身的积累经历了无数次的并购。2000年进入中国后，通过合资收购的方式收购了11家当地经销商。
所以我想说的是，在发达的国外市场，通过金融体系的发展，他可以进入更多的资本手段。他用时间换空间，比中国的商业化时代要长，所以他能形成大量的全国性经销商，各个领域都有，不管是医药、电力还是IT。厂家通过大经销商，再推给下面的市场，有的城市也会通过一级经销商给用户。其实对他们来说，和大经销商开个会，明年销售渠道基本就OK了，就是国外销售渠道的提升。
工业互联网带来的两个变化
1.借助SAAS工具和传统交易方式的优化，分销商可以用更低的成本覆盖更多的终端。
那么中国是如何过渡到这个阶段的呢？为什么这两年B2B异军突起，是因为互联网给我们带来了一些可能，缩短了我们的流程。比如借助SAAS工具和技术，可以帮助我们经销商覆盖更多的终端。业务人员可以拿着掌上的PAD工具和我们终端服务人员推广的SAAS工具，在线完成订单，实际完成可以自动化。
对于一级贸易商和分销商来说，整个过程可以覆盖更多的终端，成本也比原来低。我也可以突破地域的限制。我跨省也一样，业务人员不需要生产太多产品。但我说的是，你的客户一旦加入你的平台，具体表现有两个，单位的业务客户比较多；另一个是服务，偏远和跨区域的运输成本更低。
2.信息化形成的数据可以完善传统金融机构的风控体系，帮助分销商快速成长。
有了这些信息化的交易数据，可以帮助传统金融机构提高风险。传统金融机构之所以不愿意给中小企业融资，并不是不想赚这个钱，而是有两个原因。第一，获客成本很高，他的人员成本很高。吸收它们需要太多的成本。第二是他没有数据，那么有了互联网和数据沉淀，可能会帮助他获得一些资金支持，帮助他们快速成长，甚至可以进行跨区域并购。正因为如此，有人说互联网为这些分销体系和渠道的压缩，以及单个分销商的扩张提供了可能。
B2B交易平台是通过互联网带来机遇的最佳载体。
那么传统经销商能否抓住互联网带来的机遇呢？我们觉得对于这些经销商来说，很难做到彻底的信息化，因为他只是某个区域的经销商，只是用信息化来延伸自己的客户，但是他很难做到跨区域，他的信息化还是很难完成，单个经销商很难和金融机构对接。
我们认为B2B交易平台是通过互联网带来这一波机会的最佳载体，原因主要有两个。首先是规模。只有把自己定位为全国性或者非常大的区域性交易平台，才能把基础信息的成本降到最低。
第二，多客户数据可以帮助连接金融机构，金融机构需要大量的数据，而不是一个经销商客户的数据。所以我们认为今天的B2B交易平台，在过去的一两年里，实际上已经利用了互联网的工具来巩固它的贸易商和经销商，这是我们认为它的本质。基于此，我们将梳理出投资的要点，如何产生价值等。我们不要把B2B交易平台搞得那么神秘，那么玄乎。其实只是一个操盘手，一种新的交易模式。
我们的创业和投资机会
1.几率和存活率远高于2C。
对于传统行业的从业者来说，过去的2C互联网是陌生的，是远离传统行业的。但今天是一个绝佳的机会，让大家充分发挥各自的优势，借助互联网工具，为你多年的行业贡献价值。不仅机会远比TO C时代多，而且存在于产业链的各个环节。马太效应不那么明显，存活率高。
我们观察到，一些垂直行业的交易平台一般不超过10家。在这10家公司中，现阶段我们会发现，仍然有两三家公司的运营方式非常健康。这个存活率还是远远高于2C互联网的，主要是因为其壁垒相对较高。如果你对这个行业没有深入的了解，很难做好这个行业。
2.工业互联网是目前难得的投资机会。
对于投资者来说，投资机会是一样的。第一，虽然可以看很多行业，但是需要对行业进行更深入的研究，才能捕捉到这些好的项目。
第二，对于产业互联网来说，它的项目不像2C互联网(比如滴滴打车)，是一千倍到一万倍的回报，但是我觉得这个领域的回报相对合理。但只要一两年后项目完成，他完成的流程目前来看可能性不大。
第三，在这些行业中，互联网领域可以容纳大量资金。因为机会太多了，这是国家背景，是供给侧改革。所有的领域和行业都需要优化一些存量的资源和行业。那么足够的资本可以投入进去，而且是一个值得长期耕耘的领域，所以我认为是目前难得的投资机会。
那么B2B风险投资的机会那么多，被认为是优质的B2B平台，投资人又是如何判断的呢？关注肖春资本，稍后何文老师会对此进行解读。
