2015年可以说是农业B2B元年，政策支持，资本关注，媒体聚焦。一年来，很多企业融资10亿元。
美菜先后获得真格基金、蓝泻湖资本、顺为资本等机构10亿元投资；一亩三分地虽然暂时跌入谷底，但却给整体带来了巨大的启示。内部人士向亿邦动力网透露，虽然一亩田的总融资额没有完全曝光，但已经拿到了10多亿。主要投资方为红杉资本中国；云农场一直深耕农资、服务等领域，一直比较低调。但公开资料显示，其已获得两轮总计1.5亿美元的投资，投资方包括联想集团和肖春资本，投资金额达到10亿元人民币。这些平台的发展大多在两年之内。
面对如此巨大的市场和中国农业互联网巨大的想象空间，创业者应该如何切入？农业的哪些方面需要改进？据此，亿邦动力网采访了云农农场投资人、肖春资本合伙人何文。
以下是对话摘要:
从云农场谈农业互联网
亿邦动力网:当时为什么投资云农场？
贺文:云农场Pre-A轮的时候我在联想控股。柳宗元(柳传志)非常重视农业。联想控股成立农业投资事业部，也看到了农业的方向。第一，市场大。第二，国家政策支持。第三，信息化程度最低的地方。所以，我们看到了互联网转型的机会。
云农场是我们第一个投资农业互联网的项目，这是一个大背景。我们也看到了很多生鲜电商，就是2C产品和2B农产品。云农场为什么要投票？首先，必须符合刚才说的大趋势。除此之外，还有其他特点:
首先，它服务于农民。对于农民来说，种田的投入存在一些痛点，比如农资假，不便宜。
二是管理本身缺乏信息化工具，技术含量更高的农机工具没有。现在总的趋势是土地不断规模化，中国未来可能会走日韩的模式。就是300-500亩的农场很多。这些农民现在要求提高种植水平的科技含量。原来单个散户1-2亩地，测土配方和大型机械都不划算。现在土地规模化了，就有这些需求。
第三，卖产品有需求。原来农民遇到的最大问题是销售和市场相距甚远，信息不对称。所以会通过层层环节加价，直到终端消费者，这个环节也会出现一些B2B平台，解决中间的信息不对称，提高交易效率。
对于农民自身来说，有三点:一是农业资源投入需要升级；第二，种田本身需要更高的科技含量和更高的效率；第三，销售也需要升级。
云农如果专注于这几点，就会为农民服务。当然是从农业电商开始的，因为一开始农业电商的量比较大，每个农民都需要，所以农民很容易感受到互联网带来的实实在在的好处，比如买东西便宜，没有假货。
云农场切入市场后，会掌握农户的资源，然后做一系列的服务:包括测土配方、测土配方、配置、定制肥料。做了一些小型农机和农业技术服务之后，农业部有很多技术专家，但是他们的热情是不能和市场上的情况相比的。通过云农场这个平台，提高积极性，帮助当地农民提供技术服务。云农场就是这样，通过农资提供技术服务，获得增值点。
亿邦动力网:有业内人士说，农业电商已经成为红海。除了JD.COM、阿里等巨头，还有Nongyi.com、农商一号、Aizhong.com等垂直电商，包括云农场。换句话说，农业电商是否有新的玩法，新的角度和切入点？
何文:农资电商不能说是红海。2014年我们投资的时候，行业里只有云农场和Nongyi.com，很多都是在这半年出现的。总的来说，这个市场足够大，而且还是分业经营，而且我觉得虽然各家都在做农业电商，但是起点不一样，跑的还是有快有慢。
坦白说，农资本身没有太多品种。一般都是割种子，农药或者化肥。这是三个突破点，因为农资就是这三类。
我个人比较看好从化肥入手，因为农民对这个的价格比较敏感，因为量大。所以农民确实能感受到，农药和种子因为占的比重比较小，所以相对不太敏感。因为化肥占农业总投入的70-80%。所以这一块很好抓。
传统的农资渠道演变的很好，一般都是到县一级，再到镇上，再到村里。没有太多的环节要压缩，更重要的是要优化资金周转的效率和物流的规划。农业电商主要在这里发力。但如果单纯做农业电商，价值空间还是不够。不能光靠卖化肥给农民赚钱，因为没有太大的优化空间。这只是一个起点。通过这个起点把农民的网络联系起来，在这个基础上给他提供技术服务，包括技术，比如刚才说的测土施肥。一定要抢大规模流通的农户。目前散户并不是特别优质的目标客户。因此， 我不太看好只玩农资和电商的企业。其实价值空间是有限的，这是出发点。
创业者做农业有什么要求？
亿邦动力网:农业也需要一些经验吗？有传统行业经验的人做是不是更成功？
何文:当然在农业领域，所有的农业互联网，我觉得需要特别的接地气，我对这个行业有特别的理解。首先，这份工作肯定特别苦。不是特别接地气的人做不到。尤其是年轻人，可能吃不了这个苦。因为，我们去工地基地看到，云农场扩建当地服务站的时候，开包子，把行李都放在车后面。白天去拓展村站，晚上下班睡车里。外面可能是零下十度。
另外，农业生态链复杂，产业链长，涉及环节多。还包括与村里的人接触。如果我没有十几年这个行业的经验，我觉得很难处理。
亿邦动力网:云农场创始人是传统行业转型过来的吗？
何文:他以前是传统的农业种子企业，现在企业已经进入上市阶段。现在很多农业电商都是传统的农业企业做电商，但是完全独立做一个摊子的老板相对比较少，跟原创无关。把90%的精力放在新的事物上，非常坚决地处理他与线下冲突的关系，这是非常难得的。这也是我不是特别看好其他农资和电商的原因& mdash& mdash如果这些关系处理不好，资源投入不充分，没有足够的勇气去处理原有渠道和线下渠道的冲突，或者上市公司不敢牺牲短期业绩，我觉得很难做到这一点。
不能有慢慢打理的想法。你要做，就要断腕断脚的做。这个挺难的，但是没有办法。所以，大企业之所以很难做到这一点。
企业家与中国农业的未来
亿邦动力网:如果一个创业者25-35岁，很可能对传统行业没有那么深刻的理解，所以不会有什么乐趣。
贺文:不，我觉得农业方面还是有很多机会的。我只是说做农业互联网不急，要慢慢来。两种方式:
第一条路，农产品进城。因为农业的流通分为两种，一种是大流通，一种是小流通。所谓大流通，就是前面的B2B平台，从产地到贸易商这边；所谓小流通就是生活电商，像生活；或者美餐，连锁农场主之类的。在流通领域，所谓的农业互联网有三种:面庄式的农产品B2B平台、原生态生活方式的生鲜电商、美菜B2B平台。
第二种方式，科技服务下乡，所谓农业信息化升级，其核心是围绕农民提供各种服务，包括测土配方，包括农业技术。我说的是通过互联网工具实现的。比如农资升级，就属于科技下乡服务的范畴。
生鲜电商我觉得是红海。虽然食物分配很多，也挺激烈的，但是我觉得大家还是不强。因为在这个领域，我觉得每个市场的地域性都是相当明显的。很难说你在北京过得好，出国一定好，而且物流比较重。包括农产品的B2B平台，或者用比较简单的补贴方式把贸易商拉起来。真正的B2B平台，上游去产品，下游尽可能靠近终端用户，价值空间才会足够大。
刚才说的棉花只是一个细分的品种，也会形成一个百亿、千亿规模的平台。这个也有机会，包括刚才说的科技下乡。农资电商是一个切入点，围绕农户，服务种类很多，包括农场管理的信息化。农民如果未来在中国形成如此大量的300-500亩的小农户，就需要信息工具来管理生产和养殖。简单来说，当猪处于发情期时，原来的养殖场管理非常零散。一旦错过了猪的发情期，就相当于一种浪费。但是有了信息工具，什么时候做是准确的。对于这样的事情，农民和农场有一种喜欢管理的欲望。还有一些服务，无人机喷洒农药。我认为在这些领域仍然有很多机会， 只需要耐心。因为坦白说，目前农民互联网还没有那么强，还没到那个阶段，需要一个过程。
云农场的做法是先抓农村的意见领袖，比如村里的村支书、名人、大农民。他们很有影响力。等我们抓到他们之后，再慢慢等农民转型，三五年，也许十年，我们就成了云农场的用户。这个阶段是抓意见领袖，慢慢向互联网转型，需要时间。然而，机会是存在的。当然，重要的是说，现在你选择一个起点，不要太理想化，也不要太超前。农业电商是一个很好的起点，可能还有其他的起点。每个人都要考虑一下。
亿邦动力网:未来农业最大的红利是不是就在这里，大型农场？
贺文:我觉得有两点。第一个是中国土地的大规模流转。未来会大量生产这种300-500亩的大型养殖场，这也是这个国家提倡的。现在中国的土地流转率已经达到35%左右。这将形成高质量的农业用户，他们比原来的农业生产具有更高的文化素质水平，并具有更强的利用科学技术提高农业生产效率的意识。这是奖金。
第二，确实我国农业生产的水平和效益还比较低，还有很大的提升空间。
第三，城市人越来越注重生活。对食物的需求会越来越高，他们愿意为这些好产品支付溢价。它有更大的动力去实现上游产品的价值。这也是农产品的品牌安全升级。
亿邦动力网:300-500亩，为什么是300-500亩，而不是3000-5000亩？
贺文:因为过去这是基于国外的经验。国外有两种模式，一种是美国那样的大农场，一种是日韩那样的小农场。为什么中国是一个如此小的农场？一方面，不可能在这么短的时间内解放这么多人，因为中国确实是一个人口大国。另一方面，从地理资源的角度来看，中国不像美国是马平川的大平原。很多地方都是丘陵地带，农田比较分散。这种情况下，很难大规模机械化。
至于农场管理，是有半径的。根据我之前在联想的经验，一个300-500亩的农场，在国内是管理最好的状态。再大，也会失控。对农民来说，实行公司化经营是一个巨大的挑战。农民自己的地，他一天24小时都会在地里，效率很高。如果他成为一名工人，每天工作8小时，那就不一样了。面积太大很可能会降低管理效率。实事求是地说，300-500亩最适合我们现在的情况。
食品配送的未来在哪里？
亿邦动力网:现在很多人唱衰自营食品配送B2B平台。它真的没有未来吗？
何文:我觉得他有价值。我了解到他在提高城市的配送效率。原来从一批到两批再到餐厅，整个供应链可能都需要优化，但仅仅做到这一点，价值空间还是有限的。
长此以往，他还是要逆流而上，也就是再去原点。这样可以让产品更安全，优化的价值空间更大。如果只是市内配送，创造的价值有限，利润率确实不高。这是事实。我觉得这种模式还是有价值的，只是需要组合，而不仅仅是自营。我们称之为“JD。COM类模式”，还会有另外一种“淘宝类模式”，交给原批发商经销。他只是给批发商提供了一个入驻这里的平台。我觉得两种模式都可能存在。
我觉得在B2B食品配送领域，成功的企业很可能是从产地开始，产地有盘子，终端有盘子，然后把两者结合起来。
亿邦动力网:食品配送领域还没有到红海的阶段吗？
贺文:我觉得很多城市还是有很多机会的。但这是个苦差事，拧干毛巾里的水，这些现有的企业，没有证明自己碰到过，还在想办法复制。其实我觉得他们交的学费还不够。
国内的2C生鲜电商，10年了，交了不少学费。从最开始做城市，到跨区域复制，包括日常果园，易果。食品B2B现在在北京做了两年，但是走出去就不一样了。各地要建立单独的供应体系。比如在送货过程中，北京不禁止摩托车，但上海禁止。每个地方雇人找仓库找餐厅都不一样。各地食材的配送环境不一样，这是一个非常辛苦的工作，这些都是要考虑的。所以，一定不能快。出了城，每个城市都会有困难。很有可能在这个领域，我个人认为会出现合并联盟的事件，因为单纯靠自己做太慢了。
亿邦动力网:农业这么大的市场规模，食品类的B2B平台会形成垄断吗？
何文:食材的配送，首先是一个2B的事情，这就决定了一家不可能把所有的客户都搞定，客户受到各种因素的影响。有人为因素，也有商业因素。
第二个是它本身就是一个很重要的东西，一个企业要把全国的物流系统做到特别高效还是很难的。管不了。它确实管理着边境。就像计划经济一样，不可能把一台机器运行得那么精确。还有很多公司一起做。大家能做的范围可能就这么大。
亿邦动力网:可能更多的是共存状态。
贺文:会有很多。
未来农业哪个领域值得期待？
亿邦动力网:未来在这么大的农业中，你认为哪个领域、哪个环节、哪个公司最容易涌现？
何文:我觉得农产品B2B平台还是有机会的，值得期待，应该会成为大企业。食品供应链的平台，不管是通过并购还是线上，也应该能从企业中走出来。对于生鲜电商，可能需要进社区，也可能可以和2C的一些大企业一起出来。这是农产品进城的一条线。
服务农村这条线，就是做某一点的企业不一定说自己特别好，要做这样的综合服务商。比如你有一个点切入，以用户为中心，就是像小米一样以农民为中心，挖掘他的各种服务的需求。来做这个综合。简单来说，从某个角度来说，他通过为他做SaaS软件，为他做测土配方来获取用户是非常昂贵的。
亿邦动力网:你觉得农业金融还有机会吗？
贺文:有机会，就是刚才提到的第二点。如果这个农产品服务下乡，会逐渐有数据，变成一个农业金融，可行性强。有了农民购买农资、购买所有商品、销售农产品的交易数据，我就知道他了解多少土地，所以我给他提供农业金融服务比传统模式下更可靠。通过互联网农业，农业生产和农业流通中的信息被数字化，这将使农业金融成为可能。
肖春资本合伙人何文资料:加入肖春资本前，先后在中粮集团、联想控股任职，曾主导或参与投资保宁醋、高龙水产、沃林农业、鲜丰水果、润天股份、新荣茂等传统农业食品项目。加入肖春后，贺文先生领导了肖春资本对云农场、棉庄等农业互联网项目的投资。
