编译|实业家三七
这篇文章的原标题是“AI能否帮助甲骨文承担销售力，提振B2B销售？”，作者Sharon Goldman撰写，作者整理，供业内参考。
在Oracle7月下旬宣布的下一代融合销售中，人工智能将作为支持云客户体验(CX)的一部分。一名公关代表在给VentureBeat的电子邮件中写道，该产品“促进了整个行业，并在Salesforce的领地上站稳了脚跟。”
虽然Salesforce拒绝对甲骨文的声明发表评论，但显然甲骨文正在寻求人工智能和机器学习(ML)的协助，以与巨头客户关系管理(CRM)竞争，建立自己的“护城河”。
该公司表示，它认为Fusion Sales将是下一代CRM，专注于在企业对企业(B2B)销售转型时代帮助卖家。
“我们越来越意识到，将Fusion构建成更现代的云堆栈的方式不仅可以让你从头到尾安排流程，还可以使用机器学习来帮助人们更好地使用CRM工具来完成工作。”甲骨文融合云客户体验执行副总裁兼总经理Rob Tarkoff表示。
他解释说，第一代大型科技数字销售工具(包括Salesforce和Microsoft Dynamics)传统上是关于销售预测的。现在，Fusion Sales可以通过包括内容管理、广告和销售调度在内的统一销售工作，帮助销售专业人员规划活动，并转移到广告和营销领域的关键客户。
"我们不是CRM工具的最大供应商——sales force . "塔克夫告诉VentureBeat...但我们认为，如果我们推动这些创新，我们就可以提高行业内其他部门的响应标准。”
一、数据AI，驱动TO B决策
从历史上看，B2B销售是塔可夫所说的“基于关系的销售的最后堡垒”。
他认为“销售人员和客户之间的长期关系需要当面建立。”并补充说，这种模式已经发生了巨大的变化:“显然，今天，它更多地用于数字参与——人们可以不通过销售代表购买产品。”
B2B销售更多的是用数据为买家安排更个性化的流程。即使开发人员已经完成了70% ~ 80%的研究，客户的参考数据仍然可以补上最后一公里——帮助公司验证产品质量。
“其实它的实用价值在于如何有效地利用参考进行销售。因为没有人想成为冒险家，我们已经将参考销售变成了B2B流程的关键部分。”他说，“这些更多的是个性化参与。”
最后，Tarkoff解释说，销售代表的作用不再是教育B2B买家，而是就志同道合的客户成功地做了什么以及为什么他们应该加入这项业务进行对话。此外，统一过去的销售和营销活动也很重要。
“在开始建立标准化的B2B模式时，最重要的是要有成熟的、合格的机会，对潜在客户有足够的了解，才能提高转化率。”塔科夫说。“而产品可以转换数据点，并使用人工智能和机器学习来确定真正的对话机会准备好的时间。”
虽然这听起来很机械，但他也指出，B2B销售已经变得更加规范和协调。
据Gartner高级总监兼分析师Robert Blaisdell称，到2026年，65%的B2B销售组织将从基于直觉的战略转变为数据驱动的决策，使用像Oracle这样结合工作流、数据和分析的技术。
他通过电子邮件告诉VentureBeat:“我们在AI中看到的大部分主要趋势都集中在提供洞察力，以在节省时间和精力的基础上支持B2B销售代表的日常销售任务。”
这些功能包括选择哪些线索优先或提供关于销售线索或客户的见解，同时，通过超级个性化使卖家产生更大的同理心并增强客户参与。
“当你看到人工智能对供应链管理、客户服务参与和营销推广等其他业务领域的影响时，你可以明显感受到AI在销售效率方面的潜力。”他说。
如今，布莱斯德尔已经看到人工智能在更广泛的销售技术的许多方面得到了实施。
“CSO正努力为销售人员、销售主管、营销和客户成功团队腾出时间来处理客户案例，这些案例需要解决问题的技能、同理心和创造力。”布莱斯德尔说，这种敏锐通常用于提高收入情报，增加销售参与和改善对话情报技术。
“事实上，这些是由某些标准能力驱动的，以确定卖方推进或完成交易的下一个最佳行动，或者突出趋势以帮助销售经理从远处指导卖方。”他说。
第二，甲骨文专注于机器学习的数据质量。
Tarkoff表示，甲骨文公司正在利用该公司客户数据平台(CDP)的力量，“为每个潜在客户建立广泛的文件，然后通过引入的机器学习模型更有效地激活这些文件，因此我们需要不断测试新的模型。”
他解释说，这取决于提供给这些模型的数据集的质量。
“这是我们观察到的最大改进，因为机器学习和人工智能的一个问题是，你必须不断改进你的数据集，以确保模型得到正确训练，”他说。
布莱斯德尔说，甲骨文允许客户介绍私人模型。
“我们很难比每家公司更了解他们的行业，并建立所有的模型。”塔尔科夫说。“客户通常希望采用他们的CDP，并立即构建它来更改附加属性和修改属性。”
Oracle基于Oracle云的融合应用的核心方法是从数据库层到应用层，尽可能将先进的机器学习模型构建到流程中。
“最大的改进是，我们将以指导流程的形式呈现所有见解，供销售代表遵循，而不是被迫雇佣一个数据科学家团队来解释即将发生的事情。”他说，“我们将所有功能都内置到了引导式UI中，我认为它将实现更高一级的结果——让销售人员更容易工作。”
第三，现代销售组织应该考虑什么？
虽然AI在B2B销售方面有很大的潜力，但Gartner的Blaisdell认为，组织在选择人工智能工具时需要考虑人工智能的优先事项。
“如果你试图一次性实现所有目标，那么实施并取得超出炒作的结果将是一个巨大的挑战。”他建议销售机构重点让AI取得1-3个积极的成果，以确保流程和组织变革能与AI结合。
他解释说，造成这种情况的一个主要原因是，AI的洞察力与其使用的数据一样好。
“卖家的数据素养低和缺乏投资导致许多销售组织无法实现高质量数据方面的目标。”布莱斯德尔解释说，“如果投资人工智能的最终目标是产生对更好决策的洞察力，那么销售组织需要确保他们当前的数据集是‘干净的’，并最终确保正确数据的治理标准可以合理使用，而不管来源如何。”
第四，AI和B2B销售的未来
布莱斯德尔补充说，虽然销售机构使用AI的趋势已经持续了多年，但疫情是增加使用率的催化剂。销售组织需要在未知的环境中快速发展，变得高效和有效，这促进了技术的发展和使用需求的增长。
“这个发展趋势还在继续，速度会越来越稳定。”他说。“未来，AI可以做出更多贡献，帮助销售机构调整买家对卖家自由参与和卖家与数字渠道之间多线程销售体验的偏好。"
