7月15日-16日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体主办，百思买、平安银行、云鸟科技、易到订单、E签宝协办的第二届中国“互联网+快消品”高峰论坛在杭举行。论坛以“开放、协作、赋能”为主题，旨在与B2B行业人士共同探讨，共创新零售美好未来。
以下为论坛实录:
赵波:下午好，朋友们。能留到现在的都是真爱。今天坐了一整天，听了大咖们精彩的内容。的确，大家对这个行业的产业研究有过深入的思考。对于B2B的人来说，观察和研究行业，创业一定有自己独特的价值。今天的话题是“快消B2B与产业链如何共赢”，今天就和大家探讨一下。后面大家介绍一下自己，以及我们能为产业链做些什么。你的价值观在哪里？让我们从王经理开始。
王朝成:其实B2B和B2C是一样的。B2C是工厂拿到平台，中间环节取消，增加了一个链条，这就是物流链。用大卡车从工厂拉到终端省去了两个环节，所以B2B还是有它的价值的。B2B是什么概念？法国的一家餐厅，多少钱？13元到15元，这是一顿好饭，差价只有10元。来中国后，经过国代、省代、地方代到终端要多少钱？60元。60元多少钱？128。我们要做什么？我们卖13元到30元，终端从30元。128太多了，就卖给了58。这两年大概是涨价了。我估计是卖给88的。
如果这个东西能做到，对于法国人来说，法国人有数据。我告诉他在中国哪里卖，他知道中国的发行情况。对于中国的消费者来说，这128元从物流上来说是端到端的，所以哪里有需求，哪里就运。以前我们不知道省城卖多少钱。我们先拿到了省会，省会不知道地级市卖了多少。我们先拿到了各地的代理，所以数据无法端到端，供给端需求完全错位。如果用B2C来解决供给需求，这个效率太低了，因为B2B，JD.COM加阿里是6%，94%都是小店卖的。B2B是解决这个问题的好方法。当然，这是理想的反映。大多数情况下，小B先成立。当有一天实现了端到端，整个产业链的效率才能上来。
吴楚明:我们的物联网其实有两大价值。首先，我们帮助手机零售店进行生产销售。手机零售店和其他的不太一样。我们可以先卖了再进。第二是整个供应链整合后，供应链的价格会有一个不小的价值优势。
韩毅:我们主要帮你做配送，主要是从场地到零售终端。
易:大家好，我是易，已经获得风险投资。我们是一家投资机构。现在管理200亿左右，投资400家左右的公司。截至目前，已有13家公司进行了IPO，其中包括一家名为尚品宅急送的公司。八九年前我们投了，没有机构投他，因为他当时只是个程序员，想转型做家。互联网方面，2014年我带陈达投资互联网。当时是a轮融资。我们投了1亿，包括B轮和C轮融资，下一轮D轮融资我们还会继续支持。这也是我们组织的风格。如果看好一个项目，我们会继续加价。
钱:我是百世供应链的，负责市场和销售。今天，我们大多数人都在销售商品。只有我和韩经理在搬货。这就是我们如何更高效地将商品运送给顾客。刚才有个大咖提到，原来B2B模式只有1.5%左右，占整个GMV，现在可能通过B2B平台超过6%。其实不同的是我们打通了很多中间环节。其实1.5%虽然看起来很低，但是很多时候搬运是低效的，没有价值的，只是把货物从一个仓库搬到另一个仓库。Best供应链现在能提供的价值，我们靠的是Best这几年，从快递的云仓、快递、供应链布局这三个网络提供的所有基础设施，能帮助互联网、B2B平台、品牌厂商双方全渠道销售商品，提供一站式供应链解决方案， 不管仓库还是工厂，到最后一点，不管是2B还是2C。所以在这其中，我们更多的实现了自己的价值。
赵波:我最近有一个想法。我发现一个问题。人们总喜欢标榜自己是B2B的人，但我发现B2B从来就不是一个行业，而是一个产业链的集合，包括品牌、经销商、物流商、金融、IT信息技术。它是一个服务体，覆盖了很多行业的产业链集合。在这个服务体系下，我们发现了一个问题。刚才王先生在接下来的演讲中说，传统的供应链是块切割模式，未来可能会变成垂直切割模式。切入这种模式后发现，类似JD.COM的自建物流、自建供应链体系、自有仓库、自有平台还有很多，这样的模式还有很多。它是一个封闭的圆形物体。想问大家一个话题，B2B的未来是开放的还是封闭的？是合作还是自营？
吴楚明:我们现在的情况是既有平台，又有自营。其实我一开始也没有说的特别透彻，但这不是特别成熟。事实上，我有个主意。我其实想做一个连接入口。然后这个入口，这个入口以后也会赚钱，现在可以打成平手，但是不能赔钱。因为这个思路，我的产品会是平台+自营。我们能为所有的货物得到最好的政策。我肯定希望自营的比例能上去。
王朝成:这是一个非常好的问题。这个问题在全世界的新兴行业都存在。美国哈佛大学有一位教授。他说，任何行业的新产品通常都是2B，否则客户体验不好，因为这个行业很小，没有人为这个行业做配套的开放模块。他举例说，80年代初，他自己做了硬件、软件和操作系统。他有一个特别好的体验，但是当电脑市场越做越大的时候，有做芯片的人，比如组装电脑的英特尔，戴尔，做电脑操作系统的Windows。为什么1980年市场太小？你刚开始做独立公司的时候，营业额太低，没有配套设施，也没有厂商来找你，但是Google上来之后，开始开放， 而安卓起来了。这就是五金行业。JD.COM的这家公司是因为中国的B2B没有在中国起步。
以你今天的规模，B2B电商在国内已经很大了，互联网技术也很好，流量也比较成熟，所以就像很多电商公司，包括互联网电商一样，我也会用这个思路来看待B2B。坦白说，B2B还是最有效的整合，我们、Best Shop Plus、惠民基本都是自己做。我们经常找云鸟，云鸟的司机是一个平台。有时候你的业务太分散，我们觉得还是挺好的。我们的巅峰也不稳定。夏天很大，冬天下来。总的来说，目前还是各个公司的物流。不需要自己物流的话，货就上上下下，熟练会带来很多好处。我相信随着B2B的规模越来越大，会有专门的人来为我们做物流。会有特别的人来支持， 而净利润的千分之二就在这三个点上，所以现在的支付是B2B，所以这个支付你上不去，但是你会上来。我相信银联、阿里、微信都不是傻子。为什么不做这么大的B2B量？但是里面有很多缺陷，比如反洗钱或者很多东西。B2B支付现在还没起来。未来，我相信一开始市场并不大。随着模块化产业规模越来越大，他会从封闭的一个模块走上一个模块。到了那一天，我相信大的B2B公司一定会用这个模块，但是如果你像现在的百世一样什么都自己做，比如你同时对社会开放，今天的JD.COM就是这样。
赵波:听韩先生说，作为这个行业的服务商，您是如何看待这个市场的？王老师说要关了，那我们作为服务商怎么看？
韩毅:我们是服务提供商，所以肯定支持开放，否则会失去业务，所以我的观点会是开放的。原来的B2B有几个问题。一个问题是大家都觉得B2B很不一样。其实这里有个问题。其实在B2C的今天，你并不是很在意这个包裹里是什么。包装后，不仅对承运人有利，对自己也不利，那么客户的满意度就会降低。那你发现了什么？这和正确包装里面的东西没有关系。这个东西其实是物流标准化的一个很重要的原因。你不太在乎是化妆品，衣服，还是玩具。有个包就够了。换句话说，物流行业一般属于规模效益，也就是刚才王老师说的对，绝对是海量。外部体积远远超过你自己的绝对体积， 所以你不可能在物流上获得成本优势。你所有的资源共享能力或者管理费用的摊销都是按仓库摊销的。你真的很难不传播给这么多人。这里有这样一个游戏。有句话说得好，久离必合，久离不可免。这个世界是不正常的，就是你自己可能管不了。自己管理的话，会面临很多这样的it研发。这些东西都是钱，所以我可能是社会垂直分工。
易:我从几个方面来说一下。第一个是B2B行业的战略挑战比较小。我相信这么多B2B公司99.99%的人都在做执行，包括我们对其他B2B公司的投资，都在尽量少的做重大战略决策。这是第一点，第二是人才的问题，第一是平台或者自主创业。我觉得没有问题。毕竟现在的平台模型软件，不仅仅是平台服务好，企业也在用。当时我们投资的时候，有些公司也在做平台公司。当时我认为平台交易效率的问题是，当平台上交易很多的时候，出现非常大的信息不对称的时候，价值会非常大。当时，人们看到2B，一个工业商店和经销商， 只解决了区域性问题，没有解决主要问题。第三个该不该开？以前很少见。虽然我们有钱，可以投几个亿进去，但是你要知道这些软件包括物流的投入是很贵的。每个月每个季度看报表都有点吓人。但是你为什么要这么做呢？就像王董事长说的，因为找不到更好的，或者其他服务不好或者成本太高，所以先和很多机构合作，包括这些后勤服务，我们都和很多人合作。后来发现很多还不如自己做。我问这个物流有没有专业的合作，苏先生说当然有。我们现在是这个部门的总经理，我们专门收集与相应物流合作伙伴的合作， 包括其他方面。如果有第三方的好伙伴，一定要有开放的合作心态。
钱:因为百世店是建立在百世的物流体系基础上的，从供应链、快递都搭建了很多基础设施，供应链的基础设施搭建起来了，所以相对来说百世店的开店速度、铺设、前端都更快，所以这是因为物流体系搭建起来了。从开放的角度来说，最后我们认为整个物流基础设施网络本身是有价值的，所以必须向社会开放共享，因为刚才有几个人提到了成本问题，特别是如果你自己建仓库，你会越来越重，特别是在你的业务上。刚才你看到是在京津冀和江浙沪。你往下走，整个物流增长就活不下去了，这个行业本身毛利就很低。因此， 我们必须利用社会的成熟资源。随着B2B时代的快速发展，相信这样的供应商会越来越多。我们的内部系统是，我们在上海，我们与韩先生合作，所以这是一个开放的和最好的供应链。我们的综合仓储和配送服务发展迅速。这是毫无疑问的。
赵波:谢谢你的意见。其实我们刚才谈的是合作还是开放。作为平台，如何看待这个行业是立场问题。之后要对产业链有第二个思考，就是要颠覆他还是赋能他。刚才王先生也讲得很清楚，打破区域代理制这个话题，对于一个十几万亿规模的市场来说，是一个非常大的挑战。这个挑战更像是颠覆。因为在这个供应链中，品牌商为了保护经销商的利润，不得不做区域代理，为什么一定要做区域代理呢？经销商有利润就愿意为品牌商服务。王老师现在就是要打破这个链条，不管是对于品牌商，还是对于这个行业的从业者。他们认为这可能是一种颠覆。当然，其中一些类似于第三方， 搭建平台，为中小企业赋能。你觉得未来整个B2B应该是一个针对这个行业和产业链的吗？
王超-郑:其实这个问题我们要想清楚。你说世界上哪个国家都有它的生意。我们谈论工业和商业。制造业是品牌，经销商是企业。沃尔玛曾经是美国的一个巨大的分销商。今天美国最大的经销商是亚马逊，美国的7-Eleven也是美国非常好的代理商。中国没有，因为中国零售业不发达，零售店货源分散。全中国没有人能给这些零售店供货，所以找不到大的经销商，每个地方都找一个。因为我们每个地方都找一个，会有问题。市场还不成熟。这个地方在北京卖的好，在安徽卖的不好。我们做什么呢我们应该在安徽寻找市场资源。在投入更多的市场资源后，安徽经销商获得的成本比北京低， 那么为什么他们还在安徽卖呢？在北京直接卖不是很简单吗？批发市场就是这样形成的。还有一个就是各个城市的体量少得可怜。如果不给任何代理，怎么办？你需要低批发成本，还有很多其他因素。简而言之，因为零售业不集中，所以中国的流通行业比较分散。因为分销行业比较分散，市场的成熟度不一样，所以厂商的投入也不一样，因为投入不一样。渠道空间不同，商品流通就不可避免。这个东西是中国渠道行业的精髓。你觉得这种精华会持续很久吗？中国的商家都是商贩吗？绝对不可能。
市场经济是纵向切割，不是横向切割。这是经济规律。就是因为它没有生命力，就是你经济中你过去两个地方的经销商信息都被屏蔽了，那个地方卖多少钱都没有信息。现在互联网电子化了。如果我们发现了呢？如果我们不这样做，无数人会这样做。如果终端的购买是移动的，那就想想吧。其实我们的茅台早就崩了。这家公司在北京的经销商茅台，各种关系弄了2000吨左右。北京高官送茅台，低端百姓买不起茅台。你觉得怎么可能在北京卖？如果北京卖不出去，那怎么办，去外地。所以我告诉你这件事，如果你研究不同经济区域的发达城市和商业演变规律， 你会发现所有落后的经济体都是分散的。所有发达经济体都是集权的，从分权到集权的过程就是一个传统商业体系被颠覆。当然这不代表我们是电商，传统商家也会，就这样。
吴楚明:我也同意不交叉持股是违背人性的。交叉库存本来就是为了厂家赚取超额利润。当时苹果最便宜的发布会是在新加坡。我就说说手机行业吧。我自己也这么认为。深圳的山寨厂商已经不怎么聪明了。然后只有三家运营商，我们的手机只有两个操作系统。手机消费多一点，就是APP。我已经解释过了，围绕手机其实有三个行业在为他服务。第一部手机是天然的互联网入口。现在互联网公司发大财，股价就跌。去年整个互联网的利润大概是2000亿。大家都说我们在手机上要有七八成的利润。反正手机上应该有1500亿的利润，手机厂商的数据是500亿， 但也不是很尴尬。如果加上中国这个词，就变成100亿了，因为一个苹果做了400亿。但是很明显1500亿互联网公司的营收占了1000亿，所以我觉得在整个手机零售业态中，谁能把三个第一都整合起来，而不仅仅是这种商品，就能在中间把这些渠道的效率升级。另外，有些自然分布和操作价值不大，比如从省到市，市到县。事实上，我们现在可以从石家庄去河北的任何地方。其实我就是不太需要这两个地方。谢谢你。
王朝成:我刚才说大家一定要看趋势，苏宁国美除外。其他人不得不从当地经销商那里购买商品。第二波JD.COM和阿里起床了。制造商与JD.COM斗争了至少六年，最后JD.COM站了起来。其实你说的趋势，只要你有新的业态，你可以单独做，也可以单独卖。为什么他们不能？我们的B2B电商和加盟连锁一样，其实是一样的，连锁在中国也是一样的。直营连锁第一波已经被杀，B2C第二波已经被杀，加盟连锁第三波已经被杀，B2B第四波也已经被杀。最后，当这些都被杀了，传统的经销商也就没有意义了。
赵波:我想问一下投资人，陈达创投对行业研究应该有独特的看法。你觉得这个行业是赢家通吃的行业还是生态共赢的行业？
易:其实这个问题已经讨论过很多次了。在全世界的2B行业中，没有放之四海而皆准的概念。可能有30-50的份额，剩下的几个公司少一点。这个问题应该是比较分散的。
赵波:最佳供应链如何看待这个问题？杀你还是杀我？
钱克南:就供应链而言，不管最后几个，只要供应链的基础设施能做好，我相信这个永远有用。不管以前的B2B平台是什么，服务对我们所有人都是一样的。其实我觉得因为我今天早上说了这个市场很大，有各种各样的河流，我们刚才说了零售渠道和新渠道发展慢，今天更大了，但是我相信会发展的。
赵波:作为一个服务提供商，你可以问韩先生，你想拥有一个以上的公司还是一个公司？
韩毅:我肯定还是希望有很多公司。我的回答肯定是多家公司并存。“大或小”最初的概念是公司是否大，也就是你的公司以前有多少员工，今天你的整个生态链有多少合作伙伴，然后你在你的整个生态中参与和贡献的毛利是多少，如何从不同的角度衡量这个。上次参加研讨会，他说，你看你现在怎么衡量一个人的贡献。本来一个公司可能有一千个人，今天我一个人，现在却有了百万粉丝。当你拍桌子的时候，你影响了一千个人，但是当我一个人的时候，我影响了一百万人。这个界限外化了，所以我觉得未来的方方面面其实都和你身边的伴侣数量有关。
赵波:因为时间有限，这里的每个人都将花30秒的时间从你的角度来理解B2B的价值。
钱克南:最后还是供应链支持决定他去哪里，去哪里。
易:他可能解决了几百万个问题，但是很多问题还存在，说明这个事情很难。这么大的群体，这么大的问题，有很大的机会让大家一起努力解决这些问题。这就是我看到的价值。
韩毅:因为我对B2B还是个外行，所以说一下自己的理解。这里可能有几个值，这个值可能会缩水很多。一些B2B可能会转型为零售集团。第二类可能有生产技术，第三类是流通技术，第四类是物流技术。但是你发现大家都想进入其他领域来增加自己。比如做流通的，要增加我的零售能力。最后大家说仓库自己做的。所以，今天这些角色也只是在自己的一念之间。明年见面，大家都会转移，说我今天是零售平台，其实我不懂。
吴楚明:我这么理解。我觉得应该先把自己的供应链做好，然后找到新的价值点，迎来B2B的爆发式增长。
王朝成:利用移动互联网让中国流通业实现跨越式发展。
赵波:非常感谢。我认为它为品牌商实现了精准营销，使之成为可能。这是非常大的价值，第二是效率。通过技术，整体提升了整个行业的社会。这两个价值是未来B2B或者其他行业最大的点。当然，我希望在座的所有同事再接再厉。希望明年的这个时候，我们能在716大会上再见面。也许我们会有更新的价值观等等。
