据亿欧智库统计，2016年上半年B2B行业共发生81起投融资事件，总金额达76亿人民币。相比2015年B2B行业50.1亿人民币的投资，其增速惊人。B2B创业的热潮正在逐渐兴起，市场对这一领域的看好也带来了对平台模式的无数讨论。熊猫资本合伙人李伦在长期观察B2B行业后认为，90%的平台创业者都走错了路，掉进了“信息匹配”的坑里。如果“做媒”没有意义，那么B2B平台的真正价值是什么？以下是李伦对「B2B」平台的敏锐洞察力。
目录
一、为什么说B2B“信息撮合”是坑？
二、B2B的本质:由上游主导，关键在于资源整合和效率优化。
三、B2B平台发展的核心:促进交易的服务环节
1. Can the platform have enough decision makers?
2.找到决策者最需要的相关服务。
四、B2B平台的更多想象空间:优步模式
为什么我们说B2B“信息撮合”是个坑？
通过长期观察B2B创业，可以说90%的平台创业者都走错了路，掉进了“信息匹配”的坑里。
将现有的线下交易搬到线上平台，命名为“信息撮合”，似乎完成了平台上的真实交易，弥合了双方的鸿沟，实现了惊人的现金流。但实际上，平台的“交易额”并没有比惊人的数字更有意义。
有些创业者很快找到了“信息匹配”的鸡肋，寻求转型，却陷入了另一个“套路”:一开始做信息匹配，发现价值不大，就想转行做个体户，结果不可避免的成了操盘手。
做一个交易者实际上是有所作为的。可以快速实现规模化，通过互联网的思路和方法把别人5到10年的成长过程缩短到3年，在资本的推动下产生更快的成长效应。
从信息匹配到自营贸易，这个过程不能说没有成绩，但是如果把B2B做成一个大贸易商，互联网的价值体现在哪里？
我们不禁要问:B2B平台的真正价值是什么？什么样的创业公司可以从B2B领域杀出重围？
B2B的本质:被上游主导，在于资源整合和效率优化。
回答以上问题，要从B2B的本质说起。
B2B的发展受到很多因素的限制，其中最本质的障碍是受到上游的结构性限制。
即使没有互联网的时候，B2B的整个结构也是上游决定的。面对上游生产商，B2B平台和商家的议价能力非常弱，这也决定了B2B模式发展的两大趋势:资源整合和效率优化。
虽然B2B平台最大的交易是实物或有形商品，但并不意味着从生产的角度切入。首先，制作方有门槛很好理解；其次，甚至有些生产者(如生鲜、花卉等。)那些看起来技术含量不高的人，虽然不用信息技术，但不代表他们效率低。这些行业的利润都被挤掉了，即使现在成为厂商，也不一定能比原来的厂商更好的控制成本。
在B2B平台中，大多数情况下，交易的产品并不是交易双方生产的。然而，总有例外。比如餐厅食材的B2B电商“美菜网”，因为其上游没有很好的供应链，所以对自己进行了改革，成为了一个有自己渠道消化能力的生产商。
However, this practice of changing the supply chain by itself is difficult to replicate. In most fields, such as chemical industry and medical treatment, suppliers control the patented technology, and the platform can't be mastered at all, so it is impossible to cut in from the supply chain and realize "changing their own lives".
Thus, the greater value of B2B lies in the platform, not the producer. The platform neither produces nor really consumes these goods, so if you want to form a new trading platform and divert the transaction, you can only provide more innovative, higher quality, cheaper and more efficient services that the tradition cannot provide.
The core of B2B platform development: the service link to promote transactions
For a large number of transactions of 2B, the core is not the transaction itself. The location of B2B platform transactions depends on the services that affect the transactions, such as finance, logistics, warehousing, SAAS, etc. In the field of B2B, if you want to deus ex, you must master two core elements: the decision-maker and the service link.
1. Can the platform have enough decision makers?
In the development of the platform, it is crucial to find the key decision-makers in the trading link more effectively than traditional industries and influence the decision-makers.
Decision makers in different industries are different. The decision-maker may not be the boss of a company, but TA must be the key person in the transaction. Take "Youliaobao" as an example, the "decision maker" it captures is the designer; In the plastic raw material industry, the decision-maker is the person who needs to modify, dye or have requirements for plastic product indicators.
第二，找到决策者最需要的相关服务。
在确定决策者时，最大程度上能影响决策者的核心因素是什么？这就是平台能提供什么样的服务。
1.专业性劳务
专业服务因为其知识性和针对性，在满足用户需求的同时，也构筑了平台自身的壁垒。比如“有料宝”提供流行趋势和设计理念的建议。
2.更广泛的周边服务:金融、仓储物流等。
除了专业服务，金融、仓储、物流等周边服务可以更高效地促进交易，缩短产业链，提高行业效率。
很多时候，是财务杠杆制约了贸易公司的发展。同时，大量B2B交易涉及金融。如果从财务出发，效率应该是最大的。因为新的商业形态需要新的金融手段来匹配和服务它。换句话说，新的金融工具本身就有产出的需求，所以也会主动寻找新的资产和新的交易者形式来提供服务。
传统的金融模式受到限制，对新的B2B交易和供应链推广帮助不是很大，而基于互联网的新型金融平台则有可能为新的B2B交易提供金融服务。通过互联网金融服务的手段，帮助企业快速成长，是一个平台能够实现的价值。
以“国富”为例，它是一家植根于供应链金融，专注于个人财富增值的金融服务机构。在企业服务方面，“国富”围绕核心企业管理上下游中小企业的资金流和物流，将单个企业的不可控风险转化为供应链企业整体的可控风险，通过立体获取各类信息，提供风险最小化的金融服务。简单来说，就是连接核心企业和上下游企业，提供灵活的金融产品和服务的融资模式。
“国富”从互联网金融入手，通过金融手段快速提高交易效率。有个例子可以说明其服务的效率:与某轮胎公司合作三个月后，该公司的交易规模扩大了5倍。
其次，仓储物流等周边服务可以大大缩短产业链，聚集产业。“国富”虽然从互联网金融切入，提供金融服务，但因为有仓单抵押，可以进一步提供仓储物流服务。当它的仓储越来越好的时候，实际上会大大缩短产业链，提高整个行业的效率，在整个行业有更强的议价能力。
B2B平台更具想象空间:优步模式
在B2B1.0时代，大量公司试图补贴交易，我们认为没有实际价值，因为通过补贴交易沉淀的用户没有粘度。真正的核心不是补贴交易，而是通过补贴改善服务，形成对决策者的影响力，从而形成规模化效应。
B2B更大的想象空间在于把大宗交易变成优步模式。
作为打车平台，优步产生的交易整合了时间、地点、规模等弱属性。这一整合平台使得出租车中分散的供需得以高效匹配。相应的，B2B需要实现专业化分工，提高行业效率。传统的小贸易公司在B2B平台上只需要完成两个功能:BD和客服，其他相关服务(金融、仓储、物流等。)甚至专业的相关服务都是由平台完成的，而平台上的贸易公司只需要开发、维护、服务好客户，B2B平台就可以收取相关服务费盈利。
以“易通”和“航运城”为例，进一步解释B2B的优步模式。
“易智通”作为家具物流安装平台，从物流环节切入，进一步提供更丰富的服务(如安装)。通过“物流+安装”的服务，大大延伸了家具产品的交易半径。接下来还可以切入家具厂商的供应商，包括厂商的加工厂，这样甚至可以输出柔性化生产的标准，从而振兴家具生产行业。
“航运城”从航运的匹配交易入手，通过提供报关系统等SaaS服务提高门槛，并增加退税、仓储物流服务等金融服务，盘活“航运+大物流”的概念，通过“携程”集装箱交易成为最大的无车承运人。
这些B2B平台并没有改变上游供应链，而是盘活了整个B2B环节。所以我们认为B2B要做的不是厂商，不是贸易商，而是一个综合服务平台。在这个平台中，除了简单的信息匹配，更重要的是提供与交易直接相关的服务，决定交易的方向。
