易观智库数据显示，2014年，中国B2B市场交易额达到8.8万亿元，环比增长23.6%；到2016年，中国电子商务B2B市场交易规模预计将达到15.2万亿，环比增长32.8%。B2B的春天还有多远？B2B和B2C有什么区别？运营B2B电商平台有哪些招数？
千米网副总裁王翔认为B2B的黄金时代已经到来:“中国的B2B虽然起步早，但已经在& lsquo休眠状态& rsquo有了现阶段的多项利好，再加上国家的政策支持，B2B的兴起是早晚的事。”王向千米副总裁。曾任分众科技运营总监、永隆家园副总经理、樊蕊科技首席运营官。
1.互联网的深化给B2B带来了新的机遇。
随着互联网的深入，高性能服务器和大数据应用的普及，B2B平台的运营能力大幅提升，为B2B的崛起奠定了硬件基础。
2.B2C和O2O轮番火热，消费市场需求暴涨，倒逼B2B转型。
随着B2C和O2O的普及，消费者的需求被充分点燃，爆炸式的订单增长迫使上游企业加快电子商务的转型进程，以适应激烈竞争的市场环境。
3.电子商务融合程度低，发展潜力显现。
B2B在中国起步十几年，但由于前期缺乏动力，很多企业的电子商务程度还停留在本世纪初，这使得B2B有很大的发展潜力。
4.综合电商平台发展缓慢，垂直电商企业崛起。
B2B最大的特点是行业壁垒高，各细分行业对电子商务的需求缺口大。综合性B2B平台很难满足所有企业的需求，垂直B2B平台有发展空间。
5、电子商务SaaS软件，国内外厂商B2B布局。
近年来，国内外电子商务SaaS软件开发企业纷纷将目光投向B2B领域，相继开发出面向B2B的SaaS软件，如国外的Slack、Salesforce、Oracle，国内的千米、金蝶、钉钉等。这些企业从不同角度开发了企业级SaaS软件，为B2B的兴起提供了软件系统支持，正在有效推动B2B的爆发。
搭建平台只是B2B的第一步，还需要“生态”才能活得更好。
随着B2B的快速发展，许多B2B平台如雨后春笋般出现。“网上有一些声音认为B2B就是搭建电商平台，然后通过撮合交易收取服务费。这种观点在我看来很幼稚。B2B没那么简单。”王翔表示，“交易平台的建成只是B2B的第一步，更重要的是后台系统的生态建设。”
“B2B的生态化就像培育一片森林。每棵树都必须活得很好，它们必须能够连接成块。”王翔说，“如果森林想要健康地生长，它需要湿润的土壤，每棵树的强大根系和畅通的养分输送管道。树木要形成互利关系，最终形成良好的生态系统。”
对于企业来说，湿润的土壤是资金的支撑，是配套服务的助力。这里的资金支持并不要求平台直接给企业资金。帮助他们向银行申请较低的费率，或者给企业一个宽松的会计期间策略，都是可行的。
同时，在很多企业的发展中，物流、仓储甚至财务都是外包的。如果平台能够为入驻企业提供这些实用的增值服务，将解决企业的后顾之忧，大大增加入驻企业的粘性，使相关企业在平台上找到生存空间，开展企业间的合作业务，从而形成良性发展。
在平台的运营中，也要注重帮助企业长出更多更强的“根”，也就是帮助企业提高创新能力。“任何行业都有天花板。如果只是为了促成交易，平台进入成熟阶段后，肯定会犹豫甚至走下坡路。”
为了避免这种情况，平台可以设立新品专栏并给予一定的推广优惠，或者放开品类和标签设置权，让企业自主决定产品品类和推广标签，逐步刺激企业创新产品品类，让整个行业保持旺盛的生命力。
最后，B2B平台活得好，帮助企业提高运营效率，打通“营养管道”非常重要。目前，许多企业都在使用ERP、WMS、CRM等电子商务软件进行办公，但这些软件之间往往没有数据交换，导致信息沟通不畅。“平台要从底层数据入手，与主流电商软件无缝对接，找到耦合点，然后帮助企业打通自下而上的逐层数据，提高企业的运营效率，让整个数据在平台上顺畅运行。”王翔说。
B2B最重要的是思维模式的改变。
除了生态转型，B2B最重要的是思维模式的改变。“B2B的运营方式不同于目前流行的B2C电商，最明显的是支付方式和促销方式。”王翔说。
B2C电商大多采用货到付款或预付款的方式。无论哪种形式，都要求买家每单付款。这种支付方式在B2B中很难应用，因为企业通常按账期结算。
会计期间的出现是因为企业之间的交易周期很长。在制造业中，下游企业需要对采购的原材料进行再加工，提高附加值，销售出去，才能支付货款，而在流通行业中，下游企业也需要层层配送，才能支付货款。如果将B2C的支付方式简单应用于B2B交易，会给下游企业带来巨大的资金压力，迫使其减少采购量以保证健康的现金流，不仅会减缓下游企业的规模发展，还会极大影响上游企业的销售业绩，最终减缓整个行业的发展。
“在B2B运营过程中，必须考虑企业的会计期间运营。比如，Qianmi.com在设计电商系统时，进行了针对性的改造，将订单审核与发货、付款状态分离，通过设置信用体系来完成账期的操作。”王翔如此说道。
况且B2B的推广和B2C的推广不一样。“常用于B2C & lsquo全折叠& rsquo& lsquo全额减免& rsquo这种推广方式在B2B运营中是不可能实现的，会扰乱行业的价格体系，尤其是在钢铁、塑料等大宗工业品的交易过程中，如果厂商通过& lsquo全折叠& rsquo& lsquo全额减免& rsquo促销会严重影响大经销商的利益，对整个营销链上的企业是一个深刻的打击。”王翔如此说道。
通常，制造企业使用更多& lsquo买二送一& rsquo形式，即订单金额达到一定金额时会赠送一定金额的同类产品或增值物流仓储服务。流通企业使用较多& lsquo经销商级别& rsquo系统，上游企业会根据采购金额和合作年限为下游企业设置不同的经销商级别。如果下游企业经营效果好，上游企业也会相应提升水平。
“比如A公司一开始只是区级代理。经过几年的经营，其规模不断扩大，采购量不断增加。很可能升级为市级总代理甚至更高级，享受更低的价格和更大的经营范围。这是流通企业常见的经营思路。”王翔表示，“B2B企业需要根据这些推广实践调整平台运营模式，以吸引更多企业入驻。”
王翔认为，B2B处于野蛮生长的初期，未来还有很长的路要走。真正赶上欧美并不容易，但只要合理发展，在崛起过程中趋利避害，最终会成为中国的支柱产业，带动中国经济继续高速增长。
