文| it朋友
“万亿规模”是形容生鲜B2B市场的常用关键词。
美团研究院数据显示，2019年，国内餐饮商户约86.5%为个体店铺；大量分散的中小餐馆店主，除了去批发市场、农贸市场采购食材，还能“另辟蹊径”吗？
2014年，Meicai.com成立，进入生鲜B2B赛道，被视为“生鲜B2B元年”；随后，联才。com、饿了么、美团快驴相继成立，巨头和地方势力在生鲜B2B赛道共舞。
进入者很多，但是生鲜B2B还是一块难啃的骨头，市场高度分散。不止一位业内人士表示，生鲜B2B是“一块大蛋糕，很难挣到钱”。
然而时也，境也。
美团、滴滴、拼多多等巨头公司进入社区进行团购，生鲜赛道风起云涌。里面的生鲜B2B平台也站在了“零售改革前夜”的风口浪尖上。
与此同时，生鲜B2B再次迎来“新玩家”:橙心优选为橙心店推出“橙批发”，多买食品试水B2B批发业务...
其中，丁咚的生鲜B2B平台“丁咚小满”也在大街小巷悄然行进。
(指摄影师)在街上抓拍照片
张雄一天的工作从规划参观路线开始。
作为一个十足的BD，张雄入职半个月以来摸索出了一套“技巧”:“我一般不去地铁站附近的餐厅，基本都被同事开过。”
“坐公交比坐地铁方便。看到一排满是餐馆的街道，可以直接下车。”
与社区团购严格的日开团指标不同，丁咚小满给予新人BD“45天保护期”，现阶段只考核“新开商家数”。
叮咚小满要求购买订单后新注册的商家必须是“新开的商家”。张雄说:“每天都能有新开的生意，今天的任务就完成了。”
另外，上海的丁咚小满BD不是按地区注册的，而是按照餐厅的类型，上海所有的餐厅都可以注册。
丁咚小满将餐饮类型分为四类:面汤饭(牛肉面、煲仔饭)、夜宵(炸鸡、小龙虾)、类似火锅(麻辣烫、冒菜)和中式面点(包子、饺子)。“黄焖鸡米饭卖的是米饭，不过是火锅的一种”，张雄举例说。
BD依次分配到不同的餐饮线，在上海注册业务。
张雄主要发展“中式糕点”店铺。
谈及一天的工作，张雄说，“努力的话一天能注册七八个生意，但店主是否下单就看运气了。”
为了达到“下单”的目的，张雄只能挨个拜访街上的早餐商家，邀请他们注册。街道“扫”完后，他可以坐公交车去拜访下一条街的主人。
“运气好的话，还能遇到老店复兴，”张雄说。
“老店复活”是指店主在注册丁咚小满后10天内未能下单，新BD可以将店铺数据反馈给运营，将店铺过户到自己名下。
“老店复兴”也是BD绩效考核中的一个重要指标，但张雄表示，目前新人在保护期结束前不会考核“老店复兴”，GMV和肉类销售会纳入BD的绩效考核。
“以后我可以拿店铺营业额的千分之一作为激励。”
据迪哥说。丁咚小满基本上覆盖了整个上海地区，在当地有两个大型仓库，分别是浦西仓库和浦东仓库。前者分布杨浦、宝山、嘉定，后者分布黄浦、长宁、徐汇。
张雄经常活动的闵行区，由浦东仓发货。
参加过定向培训，摸索出一些“技巧”的张雄，还在思考一个问题:如何“打动”商家？
批发困难
价格可能是让商家“心动”的关键因素之一。
“你们的土豆真便宜，1.62元一斤，我在菜市场买的土豆2.5元一斤，”一个正在翻看叮咚小满商品价格的早餐店主对张雄说。
除了部分连锁餐厅外，早餐店、饺子馆多为个体经营，风险和成本自行承担。在食材的采购上，他们更是用心。
张雄认为，丁咚小满的产品，包括各种生鲜B2B平台的产品，售价和市场价相差并不大，但在优惠券的补贴下，商家会选择“用脚投票”。
暗战上演。
在“扫街”的过程中，张雄在站台上向早餐店老板展示了一款“5升元宝食用油”。市场价194元，平台价193.5元，用新人“满100减5券”标价188.5元一桶。
新人券用完后，丁咚小满每天会不定时发放“满100减3”的券；通过叠加优惠券，早餐店主常用的五得利面粉和苏30面粉的平台价格比市场价低5到6元。
但动员店主以价格优势注册只是第一步。
餐饮商家直接面对消费者，食品质量成为关键环节。在进货的过程中，店主不仅关心食材的价格，还要对食材的质量负责
因此，目前在丁咚小满平台，餐饮商家主要采购米粉、粮油等标准品，因为这些产品有品牌保证，但鲜食材尤其是肉类很少从平台采购。
“老板更愿意去市场买肉，因为新鲜程度一眼就能看出来。”张雄说，他名下注册的三四十家店中，只有一家饺子馆经常在平台上买肉馅。
对于丁咚小满来说，商品质量的心理建立仍然是长跑。
和商品质量一样，店主非常重视服务质量。目前，丁咚小满的关门时间是每晚23点，第一次发货时间是早上6点到8点之间。
一夜之间，货物要经过分拣，然后一件一件从仓库运到餐厅，中间有半步之差。比如新司机不熟悉路线，会导致发货延迟。
而一个配送错误就可能导致商家“抛弃”平台。
“早餐店卖早餐，越早到货越好”，他曾经注册过的商户张雄说，因为新司机未能按时发货。“下了一次货，他就彻底放弃我们了。”
商品和演出质量，这两条生命线，是对丁咚小满的重要拷问。
显然，日益壮大的丁咚小曼还有一场持久战要打；而且在生鲜B2B整体线上渗透率不高的背景下，这个赛道依然充满机会。
丁咚小满的一项调查数据显示，沪上85%的汤圆会在菜市场或批发市场采购肉馅，只有15%的商家会从平台进货。不同地区的商家几乎都是从不同的菜场采购食材。
高度分散的市场，欢迎所有玩家探索，但竞争门槛也瞬间提高。
狼（wolf的复数）
“我在美菜进货”，是张雄接触到的商家中“出镜率”最高的平台。
成立于2014年，美菜。com在全国多个省份从开创阶段变成运营阶段，重点任务从“带新业务”变成“促销售”。
以长沙为例，截至去年12月初，Meicai.com在当地有120家BD，注册商家约10万家。BD的主要任务是逐个拜访商家，解决售后问题，指导下单，甚至在每晚23点关门前督促商家下单。
在上海，美餐也占据着“绝对的先发优势”。
“美国食品太强大了，几乎所有使用网络平台购买商品的商家都偏爱美国食品。”张雄认为，很多餐馆老板只使用智能手机在微信上聊天，他们往往对新的网络平台有抵触情绪。
同时，一旦形成使用生鲜B2B的习惯，后来者如果不能在价格、质量、服务等方面长期建立自己的优势，竞争差距往往难以拉大。
美国食品与丁咚小满的对抗正是如此。
当然，《战狼》不仅限于美菜。2015年，如果你饿了，你已经摆好了菜；2016年，美团也推出了快驴业务，Liancai.com和Zhongnong.com也是这条赛道上的重要玩家。
在上海，注册了美菜的餐饮商家基本都是美团快驴的客户，和丁咚小满一样，也在“低调”地拓展上海市场。
竞争变成了“肉搏战”。
与此同时，新势力不断涌现，分享新鲜的B2B蛋糕。橙心优化就在之前推出了“橙批发”，专门针对橙心店铺，提供批发服务。
此外，在上海，一些成为买多食品负责人的餐馆老板，偶尔也会采购一些米粉、粮油等标准品。
闵行区一家馄饨店老板称，多多团点订单金额达到一定金额后，平台会奖励团长一张“满100元返20元”的优惠券，他用优惠券在平台上为元宝购买了两桶食用油。
社区团购平台也进入了生鲜B2B市场，冲击不小。
据迪哥说。com，在社区团购平台上，部分商品的补贴价格甚至低于商家的进货价格。比如99元一盒的红牛饮料，批发价是115元。
颠覆了传统的流通环节，社区团购在价格上形成了天然的优势，而主流社区团购玩家都在努力试水生鲜B2B业务，势必会让竞争更加激烈。
丁咚被狼群包围，肖曼仍在进行“激烈的战斗”。
文中张雄为化名。
