文|东哥解读电商李成栋
一年多来，找钢网悄无声息，这家B2B代表企业很少出现在公众视野。找钢网忙什么呢？创业八年，找钢网，对B2B有什么感觉？为什么找钢网能从众多玩家中脱颖而出？本次专访将带来答案。
当新冠肺炎疫情在全球蔓延时，国内线下商业活动暂停。在危机中，工业互联网的发展被按下了快进键，新兴的数字业态呈现爆发之势，不仅在抗击疫情中发挥了重要作用，也为经济复苏带来了曙光。
其中，钢铁B2B电商因为铁矿石价格的大幅上涨，再次引起了大家的关注。据S&P环球普氏数据，近期58%品位铁矿石到岸价为151.76美元/吨，创下该指数6年来的新高。
钢铁电商上一次被关注是在2014-2015年，当时上百家钢铁电商联手掘金。随着行业的降温，大部分玩家不复存在，资本的重心早已转移。这一次，铁矿石的上涨直接影响了整个产业链。有哪些风险和机遇？在过去的一年里，中国钢铁行业发生了哪些变化，作为行业龙头经历了哪些变化？
此次，东哥讲解电商创始人李成栋、分析师晓寒对国内领先的钢铁全产业链电商平台Wanggang.com CEO王东进行了专访。我们将逐一解读王刚关于B2B的思想！
对话的主要内容:
平台化还是B2B电子商务的终极形态，虽然行业很多，但是平台层面的B2B电子商务商会很少。
与消费互联网不同，TO B是烧钱没用的领域，未来的核心壁垒在于服务。
B2B物流配送和B2C物流配送的需求是不同的，不能一概而论。
技术投入是关键，不宜用资本资源获取优势来促进增长。
在B2B中，客单价在5万以下的是巨头的天下。客单价5万以上，还是有机会成为大平台的。
赛道潮起潮落，行业模型出现。
李成栋:当你完成一件事时，你要注意时机。国内B2B电子商务最初兴起的原因是什么？
王东:主要是用户的痛点。
事实上，B端用户的购买正面临着和十几年前C端用户同样的痛点。以钢铁为例。买钢材，买方需要和很多供应商询价、比价、谈判，然后经过锁货、付款、结算、退款、开发票等阶段。购买后，买家大多需要找车辆运输，还要和物流公司经过询价、结算、开发票等环节。货物从仓库提出时，需要与仓储公司、加工厂进行相关的商业联系。如果买家资金短缺，需要找金融方融资等等。一个看似简单的购买，其实是非常复杂低效的。另外，贸易、仓储、加工、物流、金融的税率都不一样，对用户来说都是很麻烦的点。
由于以上大部分传统行业需求端的痛点，在互联网对传统行业渗透更深之后，B2B电子商务应运而生，力求为用户提供一站式、高效的综合电子商务服务。其实真正的B2B电商和B2C没有本质区别，都是基于买家的痛点。
李成栋:2016-2018年是B2B的浪潮。近年来受欢迎程度有所下降。作为一个资深从业者，你觉得是好事还是坏事？
王东:回顾B2C电商的历史，可以看到成长了20多年的B2C电商，大多是由极少数的品类做出来的。例如，亚马逊是从书籍开始的，而JD.COM是从3C开始的。可以说，虽然消费品领域的商品种类理论上是无限的，但真正发达的大型电商，都是从某一个适合做电商的品类开始，然后逐渐渗透到其他品类。当初没有从图书、3C等少数高频、标准化品类起家的电商，要么规模小，要么被市场淘汰。
对于B2B来说，同样如此。不是所有的B端产品都适合作为初期电商品种，只有少数品种适合。
以钢铁为例，它的标准化程度很高，国厂即国标，仓储安全便捷，物流高度标准化，甚至产品质量赔偿、发票结算都非常成熟。一个工地或工厂用户在日常经营中需要采购钢材、木材、石材等金属原材料，其中钢材是最需要的，也是高频的，几乎是最大或最大的采购之一。所以从这个品种的钢材开始，以后进入其他品种比较容易，而其他领域进入钢材比较难。
所以，经过八年的B2B电商创业，我看得很清楚，不是所有的B端商品都适合作为第一经营品类，只有少数B端商品适合。这也说明未来平台层面的B2B电商协会很少了。
回到这个问题，可以发现因为少数B端商品的战争到了一定阶段，投资的热度自然就下来了。
李成栋:B2B电子商务发挥很大，匹配交易、服务、SaaS等。你认为哪种方式更有优势，平台化将是产业互联网的终极形态？
王栋:B2B电子商务未来一定要争取综合服务能力，比如像天猫、淘宝一样匹配交易、物流、金融服务、SaaS。如果有顺序的话，那一定是第一次交易，第二次服务和SaaS。因为有了前者，更容易进入后者。B端用户最关心的是交易，交易就是业务，业务对于B端用户来说永远是第一位的。先做SaaS再切交易是可以的，但前提是你所在的领域没有人把交易做成气候。这个逻辑已经在万亿钢铁行业得到了充分的证明。
平台化或是B2B电子商务的终极形式，但未来大型B2B平台不会很多。目前1688是第一大B2B平台，但其战略基点是服务淘系，商品单价属于5万(支付宝上限)以下领域，未来将与其他巨头展开激烈大战。当然，巨头们也尝试过进入客单价5万以上的钢铁领域，但相关项目都是几十亿GMV，这也可能有基因问题。
从客户获取到交易，To B和To C的区别
李成栋:TO C消费互联网对创新、复购、留存的要求很高，平台流量获取更多是烧钱补贴。TO B行业的互联网流量从哪里来？烧钱买流量有效吗？
王栋:TO B是烧钱没用的领域，主要是因为TO B的用户数量相对于To C来说是非常少的，比如一个万亿级的工业行业，真正的用户数量也是几百万甚至几十万，推一推就可以了。其次，因为B端用户没有现成的大流量市场，有钱无处买。
除了1688的部分流量，国内大部分B端用户其实都在微信和QQ上，只是后者还没有形成成熟的流量市场。目前我们的“抢单王”项目正在和腾讯合作建立这个市场。
李成栋:大宗交易和零售这两种电子商务形式在GMV的深意上有什么区别？相比之下，前者的管理层更看重哪些数据维度？
王栋:所谓的散装，听起来很玄乎，其实就是普通商品。没什么稀奇的，只是客单价比较高。
商品也分为批发端和零售端。以钢铁为例。从钢厂到贸易商，都是批发，工地和工厂根据自己的施工生产需要买一点。这种方式是零售购买。作为钢铁电商，客单价在10万左右，意味着零售。如果是几十万以上甚至更高，很可能是批发。
真正意义上的B2B电子商务的GMV和B2C有很大的不同。因为目前的B2B三方支付还不成熟，大部分需要银行和企业直接支付，所以B2B电子商务的GMV要开发票，也就是“结算金额”。任何达不到结算水平的交易都没有什么价值。
找钢网也从最初三年的纯信息匹配，变成了现在的电商模式。2014年和2015年，我们完成了一个巨大的转型，就是让用户通过我们的银企直联支付交易。历史上找钢网，每个月底都有100多人忙着开发票。后来开发了开票机器人，只需要三个人。开发票会带来额外的成本，但是因为牵扯比较深，会带来很多其他的价值，用户的粘度会很深。
B2B电子商务和B2C没有本质区别。B2C评估的复购率和月活跃度和B2B评估是一样的，差不多。
李成栋:TO B电商和TO C的客户交易环节有什么区别？消费者电商的线上交易能否在TO B电商中实现？钢筋网怎么找？
王栋:To B电商用户交易和To C没有本质区别，都需要经过选品(或发布需求)、下单、支付、结算、发票等主要环节。，但具体细节差异很大。
以支付为例，TO C电商的商品价格几乎不变，而TO B电商的价格形式多样，比如先付款后结算，先锁定价格再确定数量，先锁定数量再确定价格等等。还会有报销的情况，复杂很多。我们的付款有16箱。支付需求的多样性也意味着门槛很高，a TO C的互联网公司可能一眼就被吓到了。
但在我们看来，TO B电商完全可以实现消费者电商的线上交易。目前已有不少用户自行网购。现在B端电商完整的线上交易确实不太成熟，但是随着B2B平台基础设施的逐步完善，未来很容易看到，用不了2、3年。但TO B电商始终具有采购相对复杂、个性化服务要求高的特点。我们会有专门的交易服务人员长期维护这些用户，可以理解为VIP客户的专属服务。
李成栋:TO B电子商务的盈利点是什么？类似消费电商的广告和金融服务是主要盈利点吗？
王栋:目前已经验证形成规模化收入，未来肯定会成为规模化收入的盈利点有:平台的佣金、大VIP用户的服务费、自营收入(我想这么说，虽然我们的自营规模只占全公司电商规模的5%，但是由于自营收入在会计上是全额计算的，平台的佣金是包含在收入里的，所以只看财报会误以为我们是自营。其实不是这样的)，上游供应商的供应链金融收入，下游买家的小额贷款收入，物流平台的佣金，仓储加工厂的返利，广告，SaaS服务等。
只要这个世界还在使用钢铁(钢铁是大多数行业的基础原材料)，只要平台的效率高于传统方式，这些环节都可以盈利，无非就是如何日积月累扩大规模。
探索生态建设与技术壁垒。
李成栋:TO B的物流、仓储和配送是否和C一样注重效率，是否像JD.COM一样花很多钱建设仓储和物流部门？
王东:B2B物流和B2C有很大的区别。比如B2C物流追求速度。现在2C电商恨不得半小时送到消费者手里，甚至未来用无人机。而B2B电商的物流追求的是“说什么时候到就什么时候到”。如果货车提前到达，对方的货场就腾不出来，交通就会受阻。反而用户和司机会很生气，这是B2B物流非常独特的门槛。
找钢网不会自建仓储物流。JD.COM建立自己的仓库是因为传统的物流无法满足他的用户体验需求，所以对物流的战略投资便设定了他自己独特的战略门槛。在钢铁等传统商品领域，仓储物流非常丰富，用户对于物流的痛点在于连接效率和履约信用。所以找钢网下的肥猫物流是平台化的，载体化的，我们负责物流绩效，和其他纯匹配的物流平台有很大区别。
肥猫物流现在月运输规模200万吨，增长非常快。这个数字虽然比整个重型平板市场要小，但是在平板的终端物流领域是最大的。平板车没有箱盖，在运输钢材、木材、石材、机械等时不易被盗，不怕雨淋。肥猫物流的崛起，在这个领域占了先机。
李成栋:大数据对金融和消费有巨大的价值。TO B电商如何构建数据服务并使用和实现数据？
王栋:我觉得TO B和To C区别不大，商家很看重数据的价值。今年钢铁电商的结算量在4000万吨左右，物流在2000万吨左右。如果这些数据再翻一番，达到近亿吨时，数据的价值会更大，从而取代传统的信息服务。
李成栋:人工智能已经开始在TO C领域大规模应用。to b领域进展如何？有没有找钢网的版面？
王栋:我们开发了“拍照数钢筋”和“@肥猫”。前者方便用户验收，要爬上货车，在没有日晒雨淋的情况下，用粉笔清点钢筋数量。后者是商务助手，取代了传统的登录网站查找数据和信息的习惯。我们有一个团队致力于这一领域的研究和开发。
李成栋:电子商务中技术投入的比例是多少？技术能形成护城河还是竞争壁垒？
王东:以找钢网为例。在找钢的人工成本中，技术的人工成本接近1/2。可以想象未来技术的护城河有多高。
很多人没有意识到这个问题，总想多举短债做上游的托盘，多拿上游的资源来获取优势，促进增长。其实这是一种短期主义。短期内你可能会获得很好的利润和增长，但随着时间的推移，每个人都会意识到技术的力量。
三年来，找钢整体成本逐渐降低，但业务规模一直在增长，这得益于技术的投入。无论是筹集更多短期债务，还是通过自身背景获取更多上游资源，都难以支撑可持续发展，甚至商业模式本身都站不住脚。企业一旦贷款，就会陷入危机，PE的这种模式很难被定义。
坚持长期，坚持大规模的技术投入，找钢网在当年数百家钢铁电商中脱颖而出。
李成栋:消费互联网正在大举投资构建云。钢网在这方面是如何考虑和部署的？看到SaaS钢网产品对外推广，目前进展如何，想解决行业内哪些问题？
王栋:寻找钢铁2020年下半年开始推广SaaS。我觉得SaaS不在于什么时候做，而在于你前期积累了什么。比如传统的贸易公司，基本上两个业务都要配一个财务部，财务部要陪两个业务员做赚钱、收款、凭证、对账、结算、发票等工作。，效率极低。找钢网的电商规模已经达到1000亿，业务模块非常丰富。该系统包括行业中的各种结算形式。该公司有1200名员工，但只有33名财务人员。工业金融系统基本自动化，每个月开出的150亿张发票都是机器人开的。
而且一直有少量的自营业务，占我们电力咨询的5%。这项业务将使我们更深入、更全面地了解用户在系统需求方面的各种痛点。在这种积累的情况下，如果系统面向SaaS，很快就会赢得用户和市场。我们刚推广不到三个月，已经形成月入百万。相信以后会越来越多。用户使用SaaS越多，与我们的电商、物流、金融的关联就越强。
李成栋:TO C电商有银行和成熟的第三方支付平台，而TO B电商交易额大，结算流程和效率与前者不同，然后延伸到产业金融。怎么找钢网创新？
王东:B2B领域目前没有成熟的第三方支付，这是一个巨大的机会。目前国内只有1688和个别银行开发了寻钢场景，1688的成熟方案也是最近才推出，腾讯也在紧锣密鼓的进行中。我觉得这个领域属于巨头和银行。谁干得好，找钢就用谁。找钢因为规模大，用户层次丰富，场景丰富(物流、金融等)，是一个很好的B2B三方支付场景。).
挑战和机遇
李成栋:如你所见，反垄断行政监管已经在互联网行业展开。目前政府监管部门对工业互联网的态度如何？有什么政策鼓励这一领域的创新和发展？
王东:国家非常支持工业互联网。我认为关键原因是传统行业庞大。以钢铁为例，钢铁产业链约占中国GDP的7-8%。这一传统行业的运行效率每提高1%，对国民经济的发展都具有重大意义。而效率的提升可以依托工业互联网对各个环节进行全面的提升。找钢网一直是很多部委支持的。多次是工业和信息化部工业互联网电子商务平台示范企业，工业和信息化部工业和信息化融合示范企业。
李成栋:与消费互联网相比，你认为当前产业互联网发展的最大障碍是什么？在寻找钢筋网的过程中，你遇到的最大挑战是什么？怎么处理？
王栋:最大的阻力来自于B2B的基础设施不是现成的，需要一点点建设。我们可以看看TO C电子商务。因为这个领域的支付、物流、IM等基础设施都被阿里、腾讯搭建起来了，甚至上游的厂商、供应商都被“洗脑”整体转型，拼多多等电商可以借助这些基础设施和转型的生态迅速做大。
至于B2B电子商务，其基础架构如下:B2B的基础平台、B2B的支付、B2B的平台物流、B2B的财务系统、服务于B2B的交易SaaS。这些要么是这些年找钢网搭建，要么是找钢网积极推动合作伙伴完成，比如搭建支付环节。不过好在这些基础设施积累到了一个新的阶段，同时在建设的过程中也积累了相当高的门槛。
李成栋:如何判断工业互联网的未来前景和市场格局？钢铁行业的格局正在形成。其他行业呢？
王栋:B2B从支付的角度分为两个世界。客单价在5万元以下的各种行业，早晚都属于巨头范畴，因为这些领域都可以用微信、支付宝顺利支付；是客单价5万元以上的另一个世界，以钢铁为代表。这个领域受到监管部门的严格监控。钢材流通链条改造完成，平台自然会延伸到其他品种，因为用户用的是一套物流系统、金融信用系统、数字化管理系统。
数字化的浪潮和互联网的规律很难被改变。最终，互联网式的团队会走得最远。互联网创业者更看重的是客户端的采购，服务体验，是否是流量入口。回想一下亚马逊做书的时候，图书行业已经形成了一个巨大的寡头垄断的出版商，寡头垄断的市场份额远高于现在的钢厂(目前国内最大的钢厂产量还不到全国的10%)。因此，无论行业上游格局如何变化，都难以形成B2B未来发展的核心关键。
李成栋:寻找钢丝网的下一个创新在哪里？
王栋:如果只谈新的创新，最大的一点就是跨品种。我们的“抢单王”不知不觉进入了几个新领域，用户11万。未来的钢铁探矿一定是一个综合性的工业B2B平台。
面试总结
在与找钢网CEO王东两个小时的交流后，我们发现市面上很多报道或文章对找钢网和行业存在误解。
第一点，很多人认为行业集中度主要集中在国企导致平台话语权弱的问题上。事实上，在过去的二三十年里，已经有100多家民营钢厂崛起，占据了60%的市场。一般的建筑钢材都是民营企业生产，而国有钢铁逐渐转向高附加值市场。
相比日韩，几大寡头垄断钢铁市场，中国钢铁生产集中度并没有那么高。2019年，最大的宝武集团产量超过9500万吨，仅占总量的10%。宝武集团还建立了自己的电子商务平台——欧耶尚云，一年有几千万吨的交易量，主要服务于宝武集团。这和市场化的钢网是完全不同的。找钢网是为整个钢铁行业服务的，不是一个钢企。所以想象一下，空间和天花板完全不一样！
第二点，要了解基于一份简单的财务报告来找钢网的“操盘手”。据了解，自营规模仅占全公司电商规模的5%。但既然自营占了全额收入，平台占了佣金，那就误以为找钢网主要是自营了。事实上，并非如此。自营业务的初衷是更深入、更全面地了解用户在系统需求方面的各种痛点，从而改进更好的服务，而不是充当操盘手。
第三，市场上大部分人对产业互联网的理解并不准确。基于互联网技术和生态，对各垂直行业的产业链和内部价值链进行重塑和改造，从而形成互联网生态和形态。在这个过程中，“重塑转型”并不意味着“完全替代”，其核心在于服务和赋能。传统模式下交易链条的复杂，正好给了找钢网的机会。
总的来说，随着市场供求关系的变化，从目前的供不应求到供过于求，叠加钢贸行业的交易链条复杂，痛点多，重塑行业流通产业链势在必行。
在这个过程中，钢铁是工业粮食，价格会牵一发而动全身，国内对互联网公司的管控会更加严格。用“价格战”的方法已经行不通了。那么，吸引消费者，保持复购率的最好方法就是服务第一。
所谓当局者迷，在其他玩家还在利用资源推广的时候，找钢网已经实现了全链条多方位布局。深入物流、大数据、人工智能、云服务、产业链金融等领域。，构建钢铁交易服务生态链。寻找钢网在过去的8年里已经基本完成，并建立了坚实的屏障。
另外，找钢网在基建过程中抓住了最大的原材料钢材，追求产业协同。用了六年时间布局肥猫物流和肥猫金融。前者已经是业内最大的终端物流服务平台，后者是中小企业采购的信用中心，为日后寻找钢网跨品种突破打下了坚实的基础。
在产业互联网时代，追求利润是一个结果，但更重要的是理解用户，提供价值。平台拥有大量上下游客户，才能约束仓储物流等服务公司。对于起连接作用的平台来说，必须越来越强大，创造全产业链的价值，才能提高用户粘性。作为企业和企业家，利润和价值并不矛盾，只是孰轻孰重需要确定。
