2014年是中国B2B行业资本最密集的一年。阿里巴巴收购易通100%股权，慧聪在主板上市，凯尔波罗获腾讯华南城投资，上海钢联增资扩股。行业内出现各种并购，说明行业的洗牌和整合已经开始，投资B2B的最佳时机可能正在到来。然而，上述事件大多发生在行业内部。在这场B类资本狂欢中，投资机构有哪些机会？托比。com为大家梳理一下，从B类投资门槛、投资未来前景、行业、细分机会三个方面进行探讨。
第一，B类投资的发展需要跨越很多门槛。
B类投资目前不活跃是不争的事实，主要是B类投资门槛多，涉及到投资机构/投资人的投资理念，行业用户对互联网的了解和投入不足，行业内各大平台都已上市，看似无利可图等等。
先看投资机构和投资人。对于B类项目，投资者或多或少会有所回避，投资周期和市盈率是两个无法逾越的坎:
l投资周期长
与C类企业投资火热不同，B类企业往往被认为投资周期长，退出方式有限，在国内通过IPO退出近乎疯狂。同时，C类企业的投资发展极其迅速，产品进化迭代快，投资迭代快。天使，A轮，B轮，C轮，投资机构踊跃参与，最终在IPO中获得最大收益。然而，属于B类的柯彤核心城却在三年内完成了上市，这让很多投资机构傻了眼。
l市盈率不如c类。
市盈率的尴尬凸显了投资者对国内b股市场的整体悲观。这就很讽刺了——市盈率和企业估值都是关乎未来的，但是多年保持盈利的B类企业似乎还是比C类企业的未来想象空间要小。C类企业的受众都是中国人，中国的互联网人口仍然是一个天文数字，即使是80、90后。B类企业总受众只有4200万企业，卖布和富士康有什么关系？从头开始大家都觉得B班又脏又累又无利可图。但实际上，从市场容量和规模来看，我们的观点完全不同。这一点后面会讲到。
除了理念，投资机构也缺乏扎实的行业基本功来评估B类项目。
l对行业了解不足
不得不说，国内的投资机构和投资人也是有偏见的& mdash& mdashTMT行业(针对C类)。所以，当投资机构和投资人很难考察到有C类投资经验的B类企业时，剩下的就只有从基础学起了。在这样的前提下，如何说服自己和投资委员会投资这样的项目？
投资经理往往有超强的归纳和演绎能力，有自己的投资方法。但是这些规律遇到B类往往就不适用了，硬回答就是找不到投资对象。抛弃这一套东西很难在短时间内形成一套新的B类投资方法论，B类投资成了鸡肋。
让我们来看看B&阶层长期存在的问题mdash& mdash行业用户习惯。
l土豪(傻粗)不懂互联网。
B类企业如何看待自己的客户？c类企业视客户为上帝，有感情羁绊的粉丝，重视用户体验；对于B型企业，我们看到两个字& mdash& mdash土豪，尤其是商业模式更重的制造业，有一个更形象的词来形容这个特点& mdash& mdash又蠢又大又黑。这些B类客户甚至还没有完成企业的信息化、电子化。怎么做才能说服他们去上网？C类，BAT已经投入真金白银教育70到90后，然后帮助他们完成对父母朋友的影响。在B类中，级别较低的80后和90后如何说服公司的管理者？连沟通渠道都有问题。作为孩子是不可能影响父母的。前不久，被媒体广泛报道的红岭集团， 还有张特工的变身连小孩子都不懂。很多人都觉得老人有问题，连他女儿都劝他不要再研究这个了。
l重要的第三方平台已经全部上市。B2B投资还有机会吗？
最后，看市场。在中国一提到B2B，太多朋友马上想到阿里巴巴、慧聪、环球资源。这些行业的龙头已经基本完成上市& mdash& mdash这种综合性B2B平台机会不多。然而，科通芯城的上市让投资机构重新思考如何投资B类企业。
第二，B类投资会是下一个风口吗？
托比。com极其看好B类企业的投资未来，原因有四:国外B类投资兴起的借鉴和传承；企业内部信息需求与外部互联网趋势的碰撞与整合：巨大的市场空间；工业互联网与工业4.0概念的推广。
当C类机会开始见顶时，投资机构开始关注B类投资标的。这种国外趋势的变化对中国有着潜移默化的指导意义。国内互联网发展的一个特点是，国内企业或多或少会继承和复制大洋彼岸的产品和理念。在C类，这个时间间隔极短，从1月到3月不等，国内某某会出现，移动互联网层面的速度甚至会成倍缩短，说某些领域同步也不为过。这个规律在投资领域也有一定的适用性，所以当CBINSIGHTS发布2013年美国上市科技公司80%属于B2B企业的报告时，很多投资机构和投资者都感到有些触动。
B类投资滞后于C类投资，所以在一年左右的时间里，国内投资机构已经开始关注B类投资机会。托比。com对这一点也深有体会。最近几个月，很多机构联系我们推荐B类投资标的。
另一方面，外部刺激正逐渐与内部需求相吻合。国内很多B2B企业都在考虑企业的信息化和互联网转型。目前这种转化主要有两大类。一种是梳理企业的分销环节，比如海尔的gooday，品胜的Dangrida另一种是考虑在原有的业务体系之外，开辟一个基于互联网的增量销售渠道。后者往往不做线下配送节点的重大布局，比如物流仓储的使用，而是通过社会化第三方物流和快递系统来实现。在实现上，我们往往会考虑平台和自营的二合一模式，所以经常会听到这样的远大志向，“再造一个XXX。”还有一种更系统、更激进、更全面的方式，就是改造整个企业的所有业务流程， 这通常是最困难的。
这种个体推广的背后是巨大的市场空间。2013年中国电子商务交易额超过10万亿，其中B2B约占8.15万亿，占比81.5%(中国电子商务报告(2013))。巨大的市场份额刺激投资者寻找成功的机会。
第四，工业互联网、工业4.0等口号和指引，会从大众层面对B2B运营商和传统行业的领导者产生积极影响。当社会和媒体都加入启蒙的行列，潮流成为现实可能就没那么难了。工业互联网和工业4.0的门槛很高，但在托比看来，要完成这一步，还是要实现企业的信息化和互联网化，这也是现在B类企业在做的事情。这是一个发展机会。
3.未来B2B的投资机会在哪里？
市场变了，那么国内B2B的投资机会在哪里？托比。com认为以下三个方面有机会:垂直平台模式、垂直自营模式、第三方服务和数据业务，其中我们更看好自营模式和第三方服务。
垂直领域的l平台模式
垂直平台模式是指在某个垂直行业市场提供第三方B2B平台服务的模式，如上海钢联、一亩田等。在垂直平台模式下，互联网人往往是主要驱动力。刚涉足垂直行业时，互联网用户往往缺乏行业一端的明显优势。通过信息平台的搭建，他们逐渐熟悉了行业，提供了更深层次的服务(交易和金融)。早期的上海钢联类似于阿里巴巴B2B。它以钢铁行业信息起家，2013年开始布局钢银电商平台。目前，钢银电商业务已经成为支撑上海钢联市值的重要因素。一亩田的运营更具有互联网思维， 并通过召集官方信息员，建立行业优势，完成了庞大信息库的建设。垂直领域的平台模式，重在服务行业的流通价值。根据托比所说。一亩田完成了B类投资，说明这种平台模式正在受到资本的青睐。
l垂直自动操作模式
与平台模式不同的是，自营模式的建立往往来自于垂直细分行业的现有从业者，他们往往是行业领军人物，比如沃易购、科通芯城等。以柯彤芯城为例，其前身柯彤集团从事IC元器件分销近20年，一直是汽车电子和FPGA领域重要的元器件分销商。在托比看来，传承是科通芯城成功上市的一个非常重要的因素。我们也可以在它的财务报表中看到这样的元素。大客户是收入的主体，这和它的历史是分不开的。虽然互联网模式给了科通芯城更高的估值，但背后的行业也不容忽视。对于自营B2B创业来说，能够调动多少现有的行业优势，不仅决定了成功所需的时间，甚至影响到这种模式能否成功。
深度参与行业是自营模式成功的必然因素，运营之外的因素更影响项目的成败。老板的初衷，企业内部的协调和资源配置，短期目标的设定和坚持，都是极其重要的。老板是否想提升集团公司的整体估值，或者是否有决心做这样的项目；是基于企业内部业务流程的改造和加速，还是希望在原有业务之外再造；企业相关部门对新业务的态度如何，是否投入资源进行配合；三年不盈利的经营目标会变成集团半年内见盈利吗？
对于自营B2B创业，托比。com认为，投资机构的力量将有助于这种类型的创业，尤其是帮助创业者平衡老板的理念和话语权，从而使这样的探索具有可持续性。
l第三方服务
这是目前B2B行业的一个热点领域。但这类业务并不处于初创期，而是属于投资机构的清算退出期。
我们注意到阿里巴巴今年完成了对易通的全资收购。作为一家综合性外贸服务企业，易通位列2014年中国出口企业十强。此外，阿里还同时完成了对三家公司的投资或收购，中信21世纪& mdash& mdash制药行业的综合信息和内容服务提供商；石基信息& mdash& mdash酒店信息管理系统的软件供应商和技术服务商；恒生电子& mdash& mdash向金融行业提供金融IT软件的公司。需要指出的是，这三家被收购公司都是从事B类业务的。慧聪网也在10月完成了对赵信信息的收购， 并进行了管理层持股等股权改革。赵信信息是一家专注于防伪技术和防伪产品的科技公司。
在2014年5月27日的B2B行业大会上，我们指出后平台时代的中国B2B将通过新的流量批发策略来寻求新的利润增长点，其中一个策略叫做管道控制，描述了这种行为& mdash& mdash“管道控制是指B2B电子商务平台对细分领域领先的非竞争性资产的投资、控股甚至全资收购”。为这个管道的数据和处理数据创造新的价值是一件很可怕的事情。这也是我们特别强调数据服务的一个重要原因。
王湾就是一个例子。早在2007年，联强就在王湾投资，成为王湾的大股东。然而，这家世界级的分销公司并没有通过王湾实现整合，实现中国分销体系的落地。2009年，阿里巴巴收购王湾，联强退出。然而，王湾庞大的企业数据库为阿里巴巴的B2B业务部门带来了大量的客户资源。这是流量批发中管道控制的一个重要案例。
那么，在这波以B2B平台为主的投资浪潮中，投资机构有哪些机会呢？托比。com认为，财务顾问和套现是两个成熟的机会。以慧聪网收购赵信信息为例，某京投机构在中间充当了牵线搭桥的角色，按照这类业务的规则，肯定受益匪浅；另一方面，早期投资第三方服务的投资机构也获得了套现的机会。在a股上市难、国外股市看不懂业务的当下，或许是一种安全的套现方式。而凭借几年的B类投资经验，总结B类投资的方法论，在B类投资中寻找新的投资机会，或许可以复制自己的成功。
综上所述，以上三个投资机会中，托比。com更看好垂直自营模式和第三方服务。垂直自营模式希望投资机构成为平衡器，帮助传统企业主和贸易商达成妥协，帮助有行业支持的项目继续发展；在第三方服务模式中，投资机构有望收获过去的成功，播下新的种子。
今天托比。com对中国B2B市场的评价是:这是最好的时代，也是最坏的时代。中国2015年B类投资，还是一样。
(注:本文首发于《中国风险投资》杂志2014年第4期。)
