写在前面:2008年对中国人来说是特殊的一年。回头看，今年是改革开放30周年。今年，北京举办了奥运会，中国人民非常自豪。对于2018年的今天来说，2008年正好是十周年。十年发生了太多的事情，从4万亿到经济调速，从人口红利消失到L型经济增长，从互联网PC时代到移动互联网，电子商务从1.0发展到3.0。作为一个B2B观察者和从业者，回顾过去十年，以行业领袖为样本分析行业的发展脉络，或许能为行业未来的发展提供一些有价值的参考。
今天就来说说阿里巴巴。10年仰望，阿里TOB如鲠在喉。
在讨论本文内容之前，我们先简单浏览一下2008年以来阿里的历史。
2008年6月，对于中国雅虎和阿里来说，是重要的一个月。阿里巴巴集团整合旗下中国雅虎和口碑，成立雅虎口碑公司。2009年，双十一启动，成为全民购物狂欢节。同年9月，阿里云成立。全球速卖通成立于2010年，淘宝商城于2012年升级天猫。2014年，钉钉诞生，从此成为阿里B的儿子，得到大力支持。2015年与五矿成立“五哥”，试水B端交易。
看完这段略显枯燥的历史，和大家相比，阿里现在在C端，比如淘宝、天猫及其聚划算，还有全民购物节“双十一”。至于B端，相对暗淡一些。虽然阿里巴巴仍然是B端的巨无霸，但全球速卖通仍然是出口龙头，地位超然。钉钉的表现也可圈可点，阿里云的表现也非常抢眼。除了May没有存在感，其他B端业务都不尽如人意。
今天我们说的B2B主要集中在阿里巴巴()和钉钉，还有可能。通过这三家公司的对比，我们来谈谈阿里巴巴B端业务的现状和未来发展，解释一下为什么标题像喉咙痛。
阿里巴巴()B端霸主，但不是阿里的未来。
说起阿里巴巴的历史，要比淘宝早很多。阿里巴巴成立于1999年，淘宝成立于2003年。马云做了四年B端后，牺牲了C端的秘密武器。从此C端一帆风顺，成为阿里的顶梁柱。经过近20年的发展，阿里巴巴已经基本成为B2B交易领域的霸主，无论是商家数量、商品品类、江湖地位、交易额，慧聪、敦煌等垂直电商，基本都难以颠覆。但是，这个霸主是电商1.0时代的霸主。面对B端交易模式的冲击和自身的弱势，1688可以说是阿里辉煌过去的见证。目前它的表现只能算是玻璃缸里的困兽。
目前B端圈子已经基本形成了一个共识:未来的B2B属于交易，B2B运营模式已经进入3.0时代，即服务商时代。那么，用这个标准来衡量1688能达到这个标准吗？
阿里巴巴的商品非常多，可以用一个大家熟悉的词来形容:商品极其丰富。但是我们仔细分析了阿里巴巴的大商品品类，发现了这些特点:服装类产品多，标准品多，小件多。这些商品大多是小批量购买，基本上不需要经过企业流程或者所谓的信息匹配。马云提到的这种服务中小卖家的理念是比较一致的。1688大企业采购基本都是摆设，没有什么功能，就不赘述了。中小卖家多，大企业基本没有。至于大企业需要的大批量、非标采购、流程采购，在1688上基本都不满足，就是小玩家在上面玩。我们知道，大企业的采购，哪怕是单笔采购， 花费数百万美元，业务流程复杂，有许多非标准产品。这种情况下，1688上购买基本不可能。如果仅限于中小卖家，阿里很难吃到未来。
现在看2017年改版的1688交易模式，和淘宝基本一致。用C端思维去攻击B端交易显然是被误导了，但也说明了阿里ToB的巨大努力和穷途末路的困境。平台化的思维对于B端来说是不够的。只要不违反平台规则，买卖双方想怎么玩就怎么玩，1688基本不涉及。这在电商1.0时代是没有问题的，但是在未来的服务商时代，在需要专业服务的B端交易领域，平台思维和C端思维就发挥不出来了。对于专业采购来说，需要大量的专业服务介入，也需要专业的互联网产品提供系统支持。可惜无论是运营模式还是系统，1688都无法满足专业采购的需求。以大额采购为例， 在合同、风险控制、成本、施工、支付、制造标准、验收标准和性能定义方面需要高度专业化的服务。有了这一套流程，单纯的互联网平台很难满足需求。这也是笔者判断未来的1688难以满足B端需求的原因。B2B服务商时代，光靠平台玩不起来。
钉钉可圈可点，却难担大任。
再说说钉钉。其实这个产品真的没什么好说的。产品没有亮点，没有突出的功能。就那么几个营销事件在业内炒得沸沸扬扬，没什么好说的。钉钉火是没有原因的。虽然目前业绩可圈可点，安装用户数也还可以，但依然难以肩负起阿里B2B未来的重任。
对于阿里来说，钉钉是切入B端，最终占据一席之地的钉子。钉钉的切入点是常规OA产品的切入点:管理流程审批。这个点比较好找，容易切入，加上阿里推动的强力加持，钉钉还是表现不错的。但问题是，管理流程审批和业务流程审批是两个不同的概念，在微定制的前提下，管理流程审批是可以标准化的，甚至是行业通用的。但是业务流程审批不一样，不同的行业有不同的标准。建筑采购是一个标准，农业大宗是另一个标准，根本不兼容。最近一些B端业务被钉在了一起，试图打通管理流程审批到业务流程。作者期望成功，但结果很可能是竹篮打水一场空。
对于B端来说，希望通过建立连接器，链接管道，打通不同的管理系统，听起来不错，但实现起来很难。可以小规模应用，不能大规模复制，忽略了不同行业的实际差异。钉钉管理流程的成功很可能会成为其拓展ToB业务的绊脚石。
对于B端、垂直电商、B2B交易3.0时代来说，把管理流程延伸到业务流程，忽略行业差异，用互联网技术替代专业的业务功能，只能说是一种奢望。
可能在所有人都走了的时候是王子。
对于这些情况，阿里也想有所突破，于是在2015年和五矿合作成立了“五阿哥”。三年多过去了，在业内基本没有人气。说到钢铁电商，还是那些大佬。武哥基本没有存在感。武哥被阿里寄予厚望，希望在垂直电商领域有所突破，验证所谓交易型电商的模式，顺便为1688探路。结果脚出去发现水太深了，还是自己的平台安全。
可以看看May的页面，里面全是找货卖货的信息，类似于找钢铁等行业标杆。表面上确实是这样。但笔者认为，武哥骨子里的产品设计、运营、推广还是平台运营的老思维。比如吴哥在做了一个“828钢铁总动员”，我想很多做B端互联网的人都会觉得这是一个扯淡。B2B需要线下，你得到的是纯线上的活动。Tik Tok适合精确推钢吗？你给找乐子的人看钢铁交易吗？这种宣传，这种流量的意义是什么？难怪武哥没有存在感，通过这样的活动就能看出来。这也说明目前五月哥的运营深受淘宝活动推广的影响。
可能不多说，只能说他是含着金汤匙出生的，但他不可能是王子。
从以上阿里的三个板块可以看出，阿里巴巴一直在为如何突破B端而努力，一直想引领下一代B2B的发展，但依然收效甚微。比如它很焦虑很委屈，看着一群垂直电商玩，它只能自己守着。这种情况对阿里不利，对其他电商却是幸事。那么，回顾阿里的十年发展，能为未来的B2B发展提供哪些启示呢？笔者认为有两点:
放弃展示，欢迎交易；专业化才是王道，定位服务商。
放弃展示，欢迎交易。
不要做示范电商，不管做什么都玩不过1688。阿里基本搜遍了国内所有能上网的商家(很多都被一个个推倒了)，再创造一个1688几乎是不可能的(结果可能是重蹈百度和腾讯拍拍失败的覆辙)。那么未来的B2B必然会抛弃1688这样的展示类电商，欢迎交易。这种交易也要避开阿里巴巴的优势，比如小件、标准品，从招标采购入手，从交易服务入手，一开始就为自己定位交易基因。
专业化为王，定位服务商
从上面的例子分析可以看出，无论是1688、钉钉还是五月哥，基本上都存在一个很大的问题，就是无法打通ToB交易的链条，无法提供海量交易条件下的大规模交易支持，以及基于行业特点的专业服务。这种服务的提供需要定位服务提供商，而不是平台服务。以苏州围城快递为例，作为B2B交易3.0的先行者，其产品设计从建筑行业采购的合同成本控制入手，以项目控制为核心，建立分包、预算、计划的交易前提条件，进而全面再现实际线下交易流程，提供专业的支持服务，需要具备专业知识背景和丰富预算、合同、成本经验的专业人士参与， 技术、实施和法律事务。
一晃十年过去了。十年前，没有人能预料到阿里铁幕下会有这么多垂直电商的崛起，也没有人能预料到移动互联网创业会这么火，更没有人会用B2B交易3.0的概念来评判电子商务。但是未来已经来了，B2B的改变还是开放的。无论是巨头还是创业公司，都只能适应变化，做出改变。这是永恒的。
