说起2B行业，高客单低转化是每个2B从业者心中最“标签”的东西。2B很难获得客户，2B很难改变。tob如何才能买到“商机”，什么时候才能像C端获取用户一样“快”？
用户购买的旅行:
一般来说，B2B企业用户的生命历程可以分为三个阶段，即认知阶段、考虑阶段和偏好阶段。购买后，他们进入一个新的购买周期，即“考虑”和“偏好”。
认知阶段:初始阶段，用户知道公司的产品或服务(受市场媒体影响)，但还没有做好购买阶段的准备。
考虑阶段:用户从认知阶段进入考虑阶段，说明对产品或服务有一定的兴趣。考虑阶段可能是多个客户的选择，多方面的考虑，可能在品牌，性能，第三方选择，汇报，甚至价格，圈子推荐。
偏好阶段:进入这个阶段，预示着潜在客户即将成为客户。这个阶段比前两个阶段更重要。在这个阶段，可以尝试试用、在线演示等一系列行为，让客户对转化商机的产品产生“偏见”。
本人从事2B行业，获得t2b的途径并没有想象中那么难。了解T2B的获客方式更有趣，甚至比C端获客更有趣。我不太擅长长文章，所有文章都会尽量简洁，但呈现的内容还是满满的干货。Tob的获客方式与toc不同。tob的获客方式讲究精准，toc讲究渠道。
这四个维度将更有效地让你清楚如何获得tob商机:
1)建立完善的CRM系统。
2)百度SEM推广
3)精准推广3)EDM
4)推广白皮书(内容)
什么是CRM:(解释自维基百科)
客户关系管理(Customerrelationshipmanagement，简称CRM)以长期客户关系为目标，以改善企业的成功管理模式。其目的之一是帮助企业管理销售周期:吸引新客户，留住老客户，提供客户服务并进一步增进企业与客户的关系，利用营销工具。提供创新的、个性化的客户讨论和服务，辅以相应的信息系统或数据挖掘、数据库营销等信息技术，协调所有公司与客户在销售、营销和服务方面的互动。
CRM的主要工具和支持功能:
CRM主要利用先进的IT工具(主要是企业智能系统)支持企业价值链的营销、销售、服务三大功能，通过客户可以选择的各种渠道与客户充分互动，实现客户获取、满意、忠诚和净值提升。
为什么要建立CRM:
CRM是一个系统化的工具，也是一个商机(销售线索资源库)，将潜在的、机会的、合作的客户整合到一个系统中，包括:客户管理、联系人管理、销售管理、会员管理、潜在客户管理、营销管理、客户服务，有的还涉及呼叫中心。其实最根本的作用是提高客户满意度。
要提高客户满意度，有必要了解客户需求或:如下。
1.基本信息:包括注册时间、注册手机号、性别、会员等级、会员积分、会员余额、送货地址。
2.优惠券信息:客户账户中优惠券的详细信息和状态、优惠券金额、使用条件、领取时间、使用时间、有效期和使用状态等。
3.订单信息:客户订单记录的列表，显示订单的主要信息。您可以链接到订单管理中的订单详细信息，以对订单执行相关操作。
4.售后信息:客户售后记录的列表，显示主要的售后信息，可以链接到订单的售后管理。
5.会员等级:主要指会员增长明细，记录增长值增减原因和时间，以及升级历史，客户等级可以修改。
CRM包括客户管理、联系人管理、销售管理、会员管理、潜在客户管理、营销管理、客户服务，有些甚至涉及呼叫中心。其实最根本的作用是提高客户满意度。
百度SEM推广:
对于2B企业来说，最精准的获客渠道是SEM搜索引擎。在我们不了解客户群体的情况下，SEM是关键的渠道入口。据统计，超过80%的商业线索来自搜索引擎，其余来自不同的渠道和口碑。在这里，我建议2b企业在优化岗位上一定要配备一名资深优化师，这不仅对可见搜索有直接影响，对品牌和销售业绩也有直接影响。
EDM的精准推广:
虽然EDM的推广营销方式比较老，但是思路还是很主流的。邮件营销是指客户在你的平台、官网、产品上留下了动作，可能无意中注册了，可能跳转了一个产品指南，可能在选择供应商时订阅了产品信息。上述客户行为没有让我们抓住合适的销售机会。有了这样的潜在客户信息，EDM会更容易唤醒用户记忆模块，甚至把它变成合适的订单。
白皮书(内容)推广:
白皮书内容的推广是这次的重点和核心。
内容营销的目的是通过内容将潜在客户拉入购买威胁，最终购买。在内容营销的初期，通过内容策划来保证目标和策略的一致性。一方面，通过有吸引力的内容吸引潜在客户。另一方面，内容营销不是直接销售产品，而是通过内容加速销售，将客户引入销售渠道的一个步骤。为了达到以上两点，需要在内容规划上创建一个矩阵，将X轴的内容类型和Y轴的用户购买旅程，Z轴的用户类型结合起来。也就是每一个内容都要有一个目标，吸引潜在客户到某一个购买阶段，并转移到下一个购买阶段。
内容类型矩阵:
常见:微信+官网整体内容
深度:白皮书、电子书、数据
媒体:音频、视频
直播:在线直播(产品演示或活动)。
EDM:邮件营销
很少有企业只针对一类客户，通常会有几种不同类型的客户。客户的分类方式有很多种，一般可以分为两部分:存量客户和注册客户。不同的策略需要不同的内容。目标群体是谁？他们关心什么问题？你能提供什么样的答案？你能提供什么样的服务？内容营销作为一个开口，不断提供新的线索。通过内容营销，可以加速线索，培养线索，增长客户。
存量客户:防御性营销，尽量留住老客户。保持老客户的成本远低于获取新客户的成本，一般可节省4 ~ 6倍(wells，1993)。针对现有客户的内容营销需要纳入CRM系统，并围绕整个客户生命周期展开。
用户角色模型(角色)
一个虚构的用户被用来代表一个用户组。角色可以比任何真实的个人更具代表性。代表典型用户的人物角色的数据包括性别、年龄、收入、地域、情绪、访问过的所有URL以及这些URL中包含的内容和关键字。
内容营销必须体现企业的核心战略，有明确的量级区分。虽然不要求每一个内容都要针对某一类客户，但也要有所侧重。
现阶段你面对的是什么样的用户？
现阶段需要回答哪些问题？
有哪些话题和类别可以回答这些问题？
这个题目有哪些不常见的标题？
这需要协调三个部分:用户类型、用户生命周期和内容类型。
2B的获客营销有很多方式和方法，线下活动、主题演讲、媒体在线的独家报道、联合跨界、渠道推广、城市合伙人、全国销售、优惠促销、打折、捆绑销售等等。
但客单价较高的产品或服务，围绕品牌渠道营销，还是会回到围绕用户流程的序列。
遗言:
有一颗激情营销的心，缺少一个释放能量的平台。
