采购知识共享:
一、通用采购信息的获取
3.RequestsforProposl (RFP)当采购组织对招标标的缺乏足够的经验或技术资料，或未能提供清晰、充分的规范时，可以制定建议书请求文件，告知供应商其所需产品/服务的功能和性能要求，以便供应商提出完整的技术方案、工程设计方案、生产工艺等建议。有时，即使采购组织已经有了明确的设计规范文件，为了获得更可行、更高效的替代设计方案，也可能采用这种方法。
4.投标邀请书(投标邀请书)
相对于询价、比价的采购方式，招标采购方式通常被认为是一种更为正规的采购方式，比如政府采购活动，或者企业采购政策规定当采购标的总价值高于预定金额时，必须采用招标采购方式。投标邀请书(IFB)作为一种报价邀请文件，通常用于封闭式投标或两步投标过程中。在我国，除政府采购外，国有或国有控股或参股企业、上市企业在采购标的价值高于一定数额或符合其他法定条件时，也应采用招标采购方式，使用投标邀请书，称为“招标”。作为招标文件， 招标文件由采购机构在开标采购产品或服务时制作。详细描述所需产品/服务在功能和性能、技术规格、服务水平、业务等方面的要求，通知不特定或特定的法人或其他组织参加投标，分别称为“公开招标”和“邀请招标”。
除了以上四种相对正规的获取购买信息的途径，购买者还可以通过互联网搜索、线上线下的产品目录、各种形式的广告，以及每年在世界各地举办的各种博览会、产品发布会、交易会等方式获取自己想要的、有价值的购买信息。
二、定价方法
采购价格的高低影响着组织产品的利润率，有竞争力的采购价格有助于提高组织产品在市场上的竞争力。因此，无论采用何种采购方式，以合理的价格获得商品或服务都是一个非常重要的问题。采购经理需要了解典型的定价方法，并能够对价格的合理性做出基本判断。
影响价格的因素
商品或服务的定价主要受以下因素的影响。
1.市场结构
一个肯定会影响价格的因素是竞争的程度。不同类型和程度的竞争包括从一个卖方和多个买方(垄断)到许多卖方和一个买方(独家垄断)，如下。
(1)卖方完全垄断。
它的特点是只有一个产品或服务的提供者和许多购买者。卖方可以根据他的期望设定任何价格。除了电力、燃气、自来水等一些涉及国家利益的垄断行业外，根据《反垄断法》，卖方完全垄断是违法的。
(2)寡头垄断
它的特点是卖家少，买家多。价格由行业领袖或卡特尔控制。传统上，钢铁行业是寡头垄断，即一个组织提出一个价格，其他组织通常会很快采纳。卡特尔的另一个例子是石油工业。石油输出国组织为所有会员定价，会员以此价格出售。
(3)垄断竞争
指许多制造商生产和销售相似但质量不同的商品的市场现象，其特点是:
①企业数量多但规模相对较小；
②产品相似但不同，所以需求曲线向下倾斜；
(3)企业进出不受限制，资源可以在行业间转移；
④买家数量多，规模小。
(4)充分竞争
它的特点是买卖双方众多。在一个完美的市场中，买方和卖方同样重要。大多数市场都是充分竞争的市场，价格是根据供求关系确定的。消费品、汽车等行业就是典型案例。
(5)寡头竞争
以卖家多买家少为特点。买家有很大的价格影响力。比如民航业主是空客和波音，他们主导了产品规格和标准价格条款的定义。
(6)买方完全垄断。
它的特点是有几个卖家和一个买家。在这种情况下，买方控制价格。一个典型的例子是军用战斗机市场，政府一般控制国内制造商的销售。
综上所述，市场结构反映了市场中的供求关系:当市场中的供给大于需求时，产品和服务的价格相对较低，反之亦然。市场结构对价格的影响很大，这使得“由市场决定价格”成为一种典型的定价方法。
2.经济形势
当经济下滑时，需求和订单通常会减少，这导致供应商降低其产品/服务的价格，以刺激需求，维持销售和生产；当经济好转时，需求和订单增加，供应商通常会提高产品的销售价格。
3.需求弹性
有些产品和服务具有需求弹性，即一定比例的价格下降，如5%，会使销售额增加5%以上。对于有弹性需求的产品或服务，供应商可以通过降低销售价格来获得更快的销售增长，从而带来企业效益的增加。
4.生产能力
通常用工厂产能利用率来衡量。产能是在特定时间内，正常情况下，公司现有资源所能达到的最大产出数量。产能利用率是实际工厂产能除以理论工厂产能的比率。根据一般的经验法则，当一个工厂的利用率达到80%~90%时，就认为已经达到了它的最大生产能力。工厂产能利用率高的时候，工厂不急着接受新订单，价格可能会上涨；当产能利用率较低时，工厂可能会降低价格以赢得更多订单，但我们应注意这些低价的可持续性。过低的产能利用率可能导致工厂成本过高，最终倒闭。
5.供应商份额
更大的市场份额会给供应商带来规模优势。一方面，他们可以以更低的价格购买原材料，因此他们有能力提供更低的报价。另一方面，为了扩大市场份额和获得规模优势，供应商可能倾向于向客户提供更具竞争力的价格。
6.劳动状况
当劳动力短缺时，供应商可能会支付更多的工资和福利来招聘外部员工和留住内部员工。相应的，企业的成本增加也会体现在产品价格上。
7.汇率
汇率是指一国货币对其他国家货币的比率。受各国政治、经济、产业的影响。国际环境因素的影响会经常变化。如果人民币对美元汇率发生变化，将会极大地影响进出口的采购成本。汇率变动的风险可以通过外汇对冲等方法来锁定。
基于成本的定价方法
1.单位成本加法过程
这种定价方法是在单位成本上加上一定比例的加成，形成销售价格。
2.投资回报定价法
当供应商为了提供买方所需的产品或服务而不得不投资一些专用设备和模具时，企业往往根据预期的销售量和投资收益回报来定价。
3.可变成本定价
供应商的报价只包括提供产品或服务的可变成本，而不包括固定成本的分摊。这通常只是一种短期行为，因为它会影响供应商的利润水平和未来R&D的投资支出。这样做的目的通常是进入一个新的市场或获得新的客户或推广其他有利可图的产品，或应对经济下滑，在业务稳定后有可能提高销售价格。
基于价值的定价方法
价值定价:定价基于客户对产品的认可价值。价值可以是总收入或满意度，如客户收到的产品或服务所提供的效用。此外，价值还可以考虑交换价值和能给客户带来的交付价值。所谓交付价值，是指顾客感受到的产品/服务的总价值与所支付的价格/成本之间的差额。比如苹果的产品就是典型的价值定价法，影响购买者价值观的因素包括以下六个。
(1)代入感
替代产品或服务的可获得性越大，相应的认可价值越低。供应商可以通过将其产品或服务与价格更高的替代品联系起来，从而提供更高的价格。
(2)独特的价值
如果购买者非常重视产品或服务的独特性和性能特点，或者不同于竞争对手的独特属性，那么对价格就相对不敏感。许多瞄准利基市场的供应商利用了这一特点。例如，黑莓专注于企业电子邮件市场，在竞争激烈的手机行业占据一席之地。
(3)转换成本
如果转换供应商的成本更高，买方对价格就不那么敏感。有些行业，比如国防军工，供应商和产品的认证很重要，认证周期和成本都很高，在模具或者专用工具上的投入也很多，甚至还需要终端客户的认可。在这种情况下，供应商转换的成本非常高。
(4)最终收入
(五)地点和时间
供应商越靠近买方的需求地，买方越愿意接受相对较高的价格。有时，买家愿意以更高的价格从当地经销商处购买。
(6)供应商的信誉、服务和关系
供应商的良好信誉、历史服务业绩以及与买方的合作共赢，都会影响买方对卖方提供的商品或服务价值的感受。
第三，价格调查
通常，不同的供应商对相同的商品或服务提供不同的价格。购买者如何确认价格的合理性？对于组织将要推出的新产品，采购人员如何进行零部件的采购价格调查，以支持组织的运营？采购价格的变化会影响组织在市场中的竞争力。如何管理采购价格以保证组织的竞争优势？这时就需要采购经理通过价格调查和对比分析或成本分析等多种方法对价格的合理性做出基本判断。
成本分析的方法，请参考本书其他相关章节；本章着重于价格信息的获取和比较分析。
物价指数
1.消费价格指数
它是反映一定时期城乡居民所购消费品和服务价格变动趋势和程度的相对数，是城市居民消费价格指数和农村居民消费价格指数综合汇总计算的结果。通过该指数，可以观察和分析消费品零售价格和服务项目价格变动对城乡居民实际生活费用的影响。目前我国编制的CPI指数包括八大类消费品和服务，分别是:①食品:31.79%；②烟酒及用品:3.49%；③居住地:17.22%；④交通与通信:9.95%；⑤医疗护理个人用品:9.64%；⑥服装:8.52%；⑦家用设备及维修服务:5.64%；③娱乐、教育、文化用品及服务占13.75%(2011年调整)。
2.商品零售价格指数
反映一定时期城乡零售价格变动趋势和程度的相对数。商品零售价格的变动与国家财政收入、市场供求平衡、消费与积累的比例关系有关。因此，该指数可以从一个侧面观察和分析上述经济活动。
3.生产者价格指数
它是反映一定时期内全部工业品出厂价格总水平变化趋势和程度的相对数，包括工业企业销售给本企业以外各单位的各类产品和直接销售给居民日常消费的产品。该指数可以观察出厂价格变动对工业总产值和增加值的影响。目前，我国编制的工业生产者出厂价格指数调查的产品包括生产资料、采矿、原材料、加工、生活资料、食品、服装、一般日用品、耐用消费品九大类。
4.工业生产者购进价格指数
它是反映工业企业从物资交易市场和能源、原材料生产企业购买原材料、燃料、动力产品作为生产投入品时所支付的价格水平变化趋势和程度的统计指标，是扣除价格变动对工业企业材料消耗成本影响的重要依据。目前，我国编制的工业生产者购进价格指数调查的产品包括燃料动力、黑色金属、有色金属及线材、化学原料、木材及纸浆、建材及非金属矿产、其他工业原料及半成品、农副产品、纺织原料等。
5.固定资产投资价格指数
它是反映一定时期内固定资产投资产品和收费项目价格变动趋势和程度的相对数。固定资产投资由三部分组成:建筑安装工程投资完成、设备工具购建投资完成和其他费用投资完成。编制固定资产投资价格指数，应先分别编制上述三部分投资的价格指数，再用加权算术平均法计算固定资产投资总价格指数。
价格信息的其他来源
除了中国国家统计局提供的各种价格指数，还有许多方法可以帮助采购经理获得有价值的市场或基准价格信息，主要途径如下。
1.供应商产品价格目录表
对于标准件或通用产品，供应商通常会提供一份产品目录和价格，包括产品名称、描述、规格、价格、交货期等。供应商的价格表通常被视为“要约邀请”而非要约。所以价目表一般不具有法律强制力，主要是为买家提供一般的价格信息；而且，当采购方根据价格目录下“要约”采购订单时，供应商会向采购方提供各种交易折扣，如数量折扣、商业折扣、现金折扣、季节性折扣、促销折扣等。，根据采购数量的大小、付款条件或采购组织的性质差异等因素。下一期成本管理会详细介绍。
2.互联网查询
互联网的使用使得信息自由流动，不同地区、不同产品的价格信息更容易被供应管理者了解。供应经理可以通过互联网与世界各地的潜在供应商沟通，及时获得价格信息；一些专业的B2B网站不仅可以提供许多潜在供应商的价格信息，还可以对供应商进行分类，包括根据买家的质量要求进行核实和审核，使价格信息更具可比性。
3.商品交易所
商品价格信息可以在商品交易所查到，包括不同等级商品的价格和过去一段时间的记录。它是获取钢铁、铜、石油等原材料价格信息的非常有用的工具。
4.行业组织
许多贸易组织也定期发布报告，包括价格信息。中国物流与采购联合会信息中心发布中国公路物流运费指数等各种生产资料价格信息，以及钢铁、铝、镍、锌、柴油、天然气、树脂、包装等原材料和工业品月度价格变动情况。
5.社会化媒体
在中国，随着基于移动互联网和自媒体的社交网络的快速发展，社交平台上出现了许多由同学、同行、同事等社会关系组成的“群”，如微信。这些群体的存在使得各种标准商品和服务的公开价格信息传播得更快更广，采购经理更容易获得这些信息。在微信微信官方账号等自媒体媒体上，会定期或不定期发布各类商品或服务的市场价格信息。比如微信官方账号，取名“钢铁王国”，会定期发布中国各地区的钢材价格和波动信息。
原标题:详细讨论:采购信息和定价问题(值得学习和收集)
