旅游B2B还能存在吗？出路在哪里？10月17日，田甜旅博会被曝资金链断裂跑路。大量供应商聚集在田甜旅游交易会公司，希望讨回所欠资金。从现场流传的视频可以看到，目前当地警方已经介入。这是继9月份B2B优客旅行被曝创始人失联后，业内第二家B2B旅行企业。
风头正劲的旅游B2B平台，在资本市场上频频受宠，给整个旅游市场留下了深刻的印象。然而，持续的跑路风波显然让业内人士对B2B交易平台的信任度降至冰点。不禁疑惑:旅游B2B企业的盈利能力在哪里？还有存在的必要吗？平台与供应商/旅行团的关系也一度紧张。作为高补贴跑路的代表企业优客旅游，过度追求行业“潜规则”，给自己留下了巨大的风险隐患。
这是旅游新B2B平台的风险口，也是整个行业和资本投资的风险口。风险没有错，补贴不是罪。遵循既定的游戏规则，配合监管，才是走出风险的不二法门。
旅游B2B平台模式给全国数万家线下酒店(旅游团/供应商)带来了一定的收益，但同时也给他们上了更昂贵的一课:高额补贴之痛，很可能是扼住旅游B2B咽喉的手。旅游B2B平台的发展因为高补贴行业的“潜规则”需要不断融资，往往隐藏着很高的资金管理风险，容易形成恶意资金池。一些大平台较早意识到这个问题。他们维持3%的补贴，通过加强产品研发、技术创新和服务体验，加上资本市场和C端的“介绍信”，逐渐形成壁垒。
第一，高额补贴的痛苦
“中国旅游业发展迅速，运营成本高。重要原因是消费群体的消费意识大大提高，消费结构比以前更加多样化和个性化。线下旅行社(旅行团/供应商)过去积累了大量用户，旅游B2B平台为了让供应商入驻，获得更多流量，通常会以高额补贴的方式吸引供应商，导致平台需要大量的资金储备，烧钱补贴的竞争在一时间内变得更加激烈。
福建当地一家供应商表示:“现在感觉就像在刀口上跳舞。我们总是担心合作的平台拖欠债务。现在我更倾向于选择那些账期短，小额合作有正常补贴的平台。一下子把资源和资金都投在平台上，确实风险太大。
很多业内人士都感受到了高额补贴的痛苦。
“挪用供应商和渠道商的资金补贴流量，如果市场环境好或者有更好的投资渠道赚取这个平台运营的补贴，是可行的。但如果投资风险过高，就容易导致企业资金链出现问题。”中国旅游研究院产业研究所副研究员杨彦峰告诉智汇。据不完全统计，目前中国旅游市场从事B2B预订服务的平台超过30家。主要的玩法是通过补贴聚集线下资源进行撮合交易，增加平台流量和曝光，通过资本市场的运作获得一定的融资，然后继续争夺价格补贴，形成市场格局。
旅游B2B平台的现状是门槛比较低，创始人和管理团队水平参差不齐，战略规划和风险意识的思维模糊，甚至存在钻空子违规操作，大肆宣传获取资金然后跑路。数据显示，2015年至2016年9月，全国B2B平台超过30家，其中被爆平台2家，占总数的6%，坏账金额约占总交易额的0.2%。有些平台，曾经号称拥有近万家供应商和旅行团，在产品和资金上有足够的优势。它们的模式和风险可以从以下几个方面进行分析和预警:
从创始人和高管的背景来看，创始人是否对商业模式有清晰的认识，是否能预期和宣传平台发展的阶段性成果，是否有回款和账期的应急预案，是否配合监管等措施的实施，直接关系到平台的健康发展。
从市场监管上分析，平台为了吸引更多的供应商和旅游团，利用旅游监管部门对交易行为缺乏有效监管的优势，利用供应商逐利的心态进行短期集中促销，采取高于旅游市场3%的“正常”补贴参与竞争。优客优甚至通过远高于行业毛利的10%超高补贴来吸引团体旅行社和供应商。这种情况很容易导致跑路。
从资金投入的角度来说，所谓的“高补贴战”是前期形成旅游市场影响力的试金石和武器，是合理范围内的运营成本。大规模的价格补贴是盈利模式的补充，就像优步和滴滴，通过补贴在B端和C端获取用户，形成规模和市场份额后逐步调整价格。有了话语权之后，他们也有了清晰的盈利模式和能力，旅游B2B公司也是如此。但平台和管理层的战略思维能否与投资人保持高度一致，才是赢得投资人认可和支持的关键。
从信息披露来看，目前旅游B2B的竞争格局尚未确定，各家的市场份额相对于整个旅游市场来说还是沧海一粟。从逻辑上讲，在资本市场降温的情况下，如果平台选择加强产品建设，回归正常的市场补贴，加大现金流控制；此外，及时与供应商沟通和共享，交换所需数据和相关信息，有效降低相关运营成本可能会增加生存的机会。然而现状是所有平台都不愿意贡献自己的数据。他们用真金白银换来的资源，一方面不愿意拿他们当“敌人”，另一方面又怕影响公司声誉，降低公司估值。
从资金安全和风控体系建设的角度来看，旅游B2B平台应该是一个公平的交易平台，不应该参与交易结算，而应该通过有资质的第三方支付渠道进行，这样结算资金就无法进入平台自己的银行账户，存在非法挪用的风险。在这个过程中，要确保结算资金在银行的监管之下。此外，平台内部是否设置了相关的风控大数据系统，也是监控B2B平台是否违法违规的重要方法。
据业内专家分析，旅游B2B平台的资金交易也应考虑建立相应的风险机制& mdash旅游B2B风险准备金。玩法是，为了保证高额补贴后形成的资金缺口和供应商的正常支付，公司设立专门的风险准备金账户，由银行监管，统一拨付。风险发生时，优先保证平台的正常运营和供应商的权益。P2P网贷风控制度规定，网贷业务平台需要与银行合作进行银行托管或第三方资金监管，建立专门的风险担保账户。目前旅游行业资金监管的法律规定相对不完善，很多公司或平台对此还没有提高认识。 其中极易形成资金池和恶意违约，携款跑路的风险系数较高。
第二，盈利很难突破，多对多布局延伸机会很大。
2016年，中国在线旅游市场交易规模将达到5420.9亿元，同比增长25.3%。但相比旅游B2C市场“尘埃落定”的局面，旅游B2B更像是一个百家争鸣的探索阶段。统计数据显示，中国旅游市场在线渗透率仅为13%，且呈放缓趋势。87%的中国游客仍然依赖线下旅行社提供服务。然而，线下旅行社已不再满足于标准化的包价游线路，对创新、多元化产品的需求日益凸显，从而增加了对旅游B2B平台的依赖。
旅游B2B平台增长的背后，一方面是国内数万家线下旅行社难以获得融资和客源，国内旅游供给侧改革的迫切需要；另一方面，经过30多年的经济快速发展，中国居民的消费观念和生活方式发生了变化，人均年收入超过8000美元时，个性化旅游需求激增。如何规范B2B旅游公司，使其既能为线下旅行社提供资金渠道，又能最大限度降低自身财务风险，成为亟待解决的问题。
2016年9月15日，优客旅行网被爆，涉及150家供应商近1700万元货款。这是中国旅游B2B公司一年内发生的第二起资金链断裂，导致平台跑路，无法支付供应商和旅行团账款的案件，引起业内高度关注。
这一次，田甜旅博会的跑路活动涉及的资金高达数亿元。如果不能有效处理，无疑会严重打击业内对旅游B2B平台的信任，质疑在所难免。
问题主要来自商业模式中资金链的高额补贴风险和盈利风险。资本家看重的是企业的交易数据，补贴可以实现平台交易规模的快速增长。但通过补贴“圈地”的模式，融资的维持和高风险投资回报的来源缺一不可。在目前资产荒的情况下，有哪些投资标的可以带来20%甚至30%以上的年化收益？在缺乏正常造血能力的情况下，来自投资者的风险资本成为唯一可用的补贴来源。所以“补贴-圈地-融资-补贴”就成了一个链条。在这种烧钱模式下，平台缺乏盈利能力，承受过大的资金流压力，使得卷款跑路的风险陡增。
这种模式在资本对企业相对宽松的情况下还能存活，但是当资本寒冬，管理者的融资能力跟不上企业的发展，企业本身无法实现盈利的时候，这种模式就会出现问题。还有人指出，一些旅游B2B平台依靠旅游行业的高资本沉淀涉足金融，也加剧了资金链断裂的风险。相关数据显示，2015-2016年上半年，旅游B2B平台融资规模达到20亿-30亿元。
杨彦峰表示，旅游B2B的商业模式已经被大家实践和论证过，其商业模式是可行的。因为具有集团采购的功能，统一采购在平台上对接各种需求后可以有效控制成本，这是其存在的必要。未来，只有强者愈强，B2B领域，有几家国内巨头会成长起来。
地方平台需要转变思路，不能盲目跟风。
以山西为例。优客旅游刚进入山西市场时，补贴维持在3%左右。这在业内人士和大部分供应商眼里是“正常”的，但后来，为了应对激烈的市场竞争，优客旅游一度将补贴提高到8%、9%，高峰时超过10%。“这样的补贴违背了行业的生存法则，补贴已经超过了行业的毛利。逐利的旅游团开始陆续止步于优客旅游，而优客旅游则不得不支付更多的补贴。7月份开始出现资金兑付问题，账期货款也不同程度拖欠。
这和本次日旅会的平台跑路情况差不多。
区域旅游B2B模式本身就很脆弱，存在风险漏洞。
B2B平台为了增加流量，吸引客户，不得不加大补贴，烧钱。一方面，一些平台靠上游供应商的钱补贴下游零售商和消费者。另一方面，他们加紧融资，依靠不断的烧钱和补贴，在短时间内获得一个不错的销售数据和用户规模，从而获得融资，维持运营。
这种操作方式风险很大。当资本寒冬来临，再也烧不起钱的旅游B2B平台失去了融资的机会。在不盈利的情况下，滚供应商的钱似乎是最好的选择。
另外，智汇发现旅游B2B平台卷款跑路，和P2P网贷平台有些类似。P2P平台通过发布虚假标的、高额利息折扣等方式吸收投资者资金，利用相关监管部门和政策的漏洞转移资金或挪用专项资金，导致无法在规定期限内支付本金和承诺利息。此类平台随后跑路或宣布破产清算。
对于旅游B2B平台来说，一方面整个行业没有建立完善的监管机制，资金交易流程没有接入第三方(银行指定的专用账户)，由银行进行监管和转账；另一方面，平台本身并没有风控体系和相关的风险保障体系来满足供应商在危机时刻的支付问题；旅游B2B平台的良性发展需要改革制度和政策，接入银行的资金进行存管，建立企业的安全交易标准，避免平台跑路带来的诸多社会问题。
探索旅游B2B新形式的三大机遇
当前，中国旅游业在快速发展的同时，也面临着一系列新的挑战。旅游行业供给侧结构不合理、不平衡，极大地制约了相关旅游B2B企业的发展。虽然现有平台在商业模式上存在明显差异，但在旅游行业产业链极长、供应商传统自分销体系庞大冗余、信息化程度低、会计周期长、毛利低、复杂度高、资源分散的现状下，旅游B2B企业是否存在新的突围机会，效益分析表明，可以从以下三个方面进行探索。
1.垂直资源的直接B2B
从旅游产业链结构来看，大部分资源仍然掌握在上游传统资源商和渠道商手中。产品预订和交易仍然依赖电话和宣传页等传统方式。这种低交易效率使得传统的上游资源商不得不依靠批发商、分销商等中间商来弥补销售覆盖面的问题。
一方面，中间商的存在不仅大大压缩了上游资源商的利润空间，而且由于交易管理手段落后，造成行业内管理混乱、整体销售价格体系混乱等问题。另一方面，全球经济低迷导致传统资源提供商整体经营效率下降，产品净利润减少。传统资源商不愿意也不愿意，他们的互联网渗透方式也只是少数有实力的渠道商实现和控制。
因此，从内需的角度来看，传统资源提供商需要进行自我管理架构、销售结构优化和商业模式创新，以提高营收和净利润。直销是传统资源提供商销售管理结构优化的外在展示方式，但单个企业直销的效果并不可观。因此，在这一领域，generate有机会开发新的直销平台，通过技术和整合为传统资源提供商升级服务，通过解决信息不对称和提高效率实现平台价值。
2.垂直SaaS系统技术服务平台
旅游B2B闭环交易的一个重要特征就是有多少买家愿意通过B2B平台下单并完成支付，也就是平台能截留多少“真金白银”。所谓买卖，你得买才能卖。旅游B2B平台的生死关键在于“买方企业”的“采购行为和管理模式”。
旅游SaaS+B2B平台商业模式的最终目的是提升买方企业的购买行为和管理模式，最终快速实现大量交易。一方面，旅游行业链条过长，涉及大量中小旅游企业，传统中小旅游企业普遍信息化程度较低，直接采用B2B。
切入交易平台对提高企业和行业效率作用不大，无法快速启动；另一方面，中小旅游企业主的经营理念还停留在“重销售轻管理”的阶段。用SaaS切入中小企业管理，然后自然引导到供应链交易，不仅可以轻松快速的启动量，而且通过交易获利，更容易被企业主接受，可以弥补单独的旅游SaaS系统难以实现的缺点。
3.商业B2B与3。TMC资源整合与优化
2016年，中国商旅支出规模将达到1.3万亿元，中国约有7000万家企业，差旅管理在中国的渗透率不到20%，远低于欧美成熟市场的40%。中国旅行行业集中度仅为18%，而携程作为中国TMC的领头羊，其TMC市场份额渗透率不足8%，英国、德国、法国CR4平均值高于60%。
中国旅行市场正迎来高速发展的黄金期，增速将是GDP的两倍，但这一细分领域从旅游资本和创业圈整体来看，仍处于相对冷门的局面。
一方面，中国企业最早的差旅管理大多是集中管理，即安排一个专职的人负责酒店和差旅管理、预订、审核、报销。随着技术的进步和管理意识的提高，差旅管理应该可以形成集在线搜索预订、支付、费用管理、商务智能、反向引导采购于一体的完整业务闭环。另一方面，中国市场中小型差旅管理公司整体运营能力差，技术能力不足，采购能力弱，资金实力不足，品牌知名度低，缺乏细分行业的SOP。
第34期首席信息官课程的注册
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编辑:侯利民
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