B2B目标客户特征确认四步法

目标用户特征的确认和信息获取是营销策略的核心步骤，将销售目标与营销活动联系起来。根据数据选择识别关键用户，在数据的基础上深入洞察潜在目标用户，为接下来的传播制定有效的策略。这应该通过以下四个步骤来完成:

明确目标用户(公司)

用决策权确定角色

从两个维度理解公司和决策者的需求。

明确获客场景，精准找客。

定义目标用户时，首先考虑以下问题:

需要注意的是，ToB营销面对的是用户中的“岗位”，而不是具体的“人”，这一点在年离职率超过30%的中国尤为明显。

需要结合行业专家的调研和输入，在采购决策链中找到合适的部门和合适的有决策权的岗位。

需要提醒的是，不同级别的职位有不同的审批权限，高层人脉的营销价值不一定比低层人脉的营销价值高。

确定了这些核心位置后，就可以匹配自己掌握的触点数据，了解现有触点数据的价值，并以此作为后期数据清理的重点。同时还可以了解重要岗位缺失的联系方式，通过外部采购进行补充。

不同的行业对于同一个权威往往有不同的称谓。以CIO为例，首席信息官、信息中心主任、科技部主任、信息办主任、IT部总经理的角色和营销价值观与CIO一致。

给不同的联系人贴标签还需要结合行业专家的研究或输入，了解这些关键角色在不同行业的称谓，比如上面提到的不同行业的CIO称谓。

在网络环境下，行为往往能反映出背后的动机，通过解构用户行为可以追溯出行为背后的动机。

洞察公司和决策者的内容需求，可以通过以下四个步骤进行。

1)从一组目标用户列表开始。

在一套圈定的用户企业名单的基础上，收集更多关于这些用户的外部数据和信息，形成深度洞察，进而制定未来更加个性化的交互和营销策略。

2)扩大范围，寻找与目标用户相似的潜在线索。

当企业对自己理想的目标用户属性有了更深入的了解，比如关闭用户公司的规模和行业特征、采购决策者的职位特征等，就可以通过数据供应商匹配出更多具有相似特征的潜在用户线索。

3)行为数据识别用户的购买意向。

加入潜在用户联系人的行为数据来判断其购买意向，如搜索关键词、社交媒体互动、网站访问行为、内容浏览数据等。同时，我们还可以根据交易用户的历史数据，分析目标用户的行为特征，从而通过数字化行为识别出更多可能的潜在线索。

4)机器学习和预测分析技术

拥有完整数据积累的企业，可以尝试最先进、最复杂的预测分析产品，来确定和扩大自己理想的潜在用户池。

接触就是场景，任何能触及用户点的东西都可能成为获客场景。

国内最有效的获取渠道是微信，但不应该仅仅局限于微信，还应该能够连接官网、邮件、表格、二维码、线下活动等获取渠道。

在众多场景中，一般有两种场景可以精准获客:

自带精准属性，比如行业主办的提前知道用户信息的会议。

通过营销自动化，在关键时期精准识别目标用户。

在这两种情况下，如何找到目标用户？

对于行业主办的会议，会前会明确了解用户，明确目标用户后，可以精准获取客户:比如可以提供PPT//质量报告，可以导出登记表，可以触发智能邮件。

在会上，听众可能听演讲不那么仔细，但他们肯定有给出演讲PPT的需求。这时候我们可以利用这个用户习惯，为用户提供可下载的高质量报告或者讲座PPT，让用户扫描准备好的二维码，填写表格，提供邮箱等信息。此时可以自动为用户触发一个预先设置好的邮箱，该邮箱为用户提供文档的下载链接。

这样不仅可以将站点上的用户全部分流到公司自己的微信官方号上，还可以产生并启动线索培育工作，判断从本次行业大会上获得的精准用户何时值得转出并适当跟进。

从进入销售渠道到成为付费用户期间，潜在用户平均会获得5-10次接触机会，可能发生在官网、邮箱、微信、会议活动等。，甚至是在公司卖的朋友圈里看到一篇文章。抓住稍纵即逝的机会尤为重要。

微信官方账号:百感江河(ID: BES Channels)

本文最初由@发布京京京京京京。大家都是产品经理，未经允许禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。