在B2B工业销售中，沟通成本和用户流失是两个永恒的问题。为了解决这些问题，销售人员常常需要将引导动作和话术细化到“小白级别”。但这并不容易，因为当我们在某个领域积累了一定经验后，很难确定什么是小白的标准。
在工业销售中，产品和服务通常都是高度专业化的。然而，不是所有的潜在客户或决策者都具备相应的专业知识。如果销售人员使用过于专业或复杂的话术，可能会导致以下问题：
增加沟通成本：需要更多的时间和精力去解释基础概念。
用户流失：潜在客户可能因为难以理解而选择放弃。
因此，将引导动作和话术细化到小白级别不仅可以降低沟通成本，还可以减少用户流失。
但是，确定小白的标准是一个挑战。一种有效的方法是借助真正的小白。这些是没有或仅有少量专业知识的人，他们可以帮助我们理解哪些概念或术语是需要进一步解释的。
实施步骤：
选择代表性的小白用户：找到几名没有专业背景但对产品或服务有兴趣的人。
进行模拟销售：使用您通常的引导动作和话术进行模拟销售。
收集反馈：询问他们在哪些地方感到困惑或需要更多解释。
调整引导动作和话术：根据收集到的反馈进行相应的调整。
借助小白进行模拟销售的另一个好处是，他们能提供最直接、最真实的反馈。因为他们没有预设的期望或专业知识，所以他们的反馈通常更能反映一般用户的需求和困惑。
如果你是一名B2B工业销售人员，不妨尝试这种方法，让你的销售过程更加高效和用户友好。
作者：黑来古（heilaigu01）
